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利润是企业的目的，收入是利润的源泉，而价格是收入的决定因素。随着竞争的日益加剧，如何有效地促进销售，实现从产品到利润的转化，已经成为众多高层管理者不得不而对的难题和挑战。在市场营销方而，众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对市场营销中适用的定价方法和价格策略进行了探讨，以期为管理者提供决策参考。
一、影响产品定价的因素
（一）定价目标，是指企业通过制定及实施价格策略所希望达到的目的。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。企业定价的目标主要有，维持生存同，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化。
（二）成本费用，产品的价格主要由成本、税金和利润构成，因此产品的最低价格由生产这种产品的成本费用来决定。因此，销售产品时的价格要大于成本费用，对于企业来说才能有利润，否则就无法经营。所以说产品成本是企业定价的底线，以成本为导向的定价方法至今仍被很多企业采用。
（三）市场需求状况，市场需求对企业产品的定价有着重要的影响，不同企业生产的不同产品在投放市场时，面临的一个共同问题是需要关注价格对消费者需求的影响。如果市场上供给大于需求，则价格降低，如果市场上供给小于需求同，则价格升高。相反，价格的变动也会影响市场需求量的变化，反映这一变化的指标是价格需求弹性系数。
（四）市场竞争状况，市场上的竞争状况分为三种情况，完全竞争，完全垄断，不完全竞争。对于完全竞争和完全垄断，是两种极端状况，大多数情况是不完全竞争。因此，在定价时要考虑竞争强度状况，而竞争强度取决于本企业在行业中的地位，其他企业的定价策略和方法以及本企业生产产品的难易程度等。
二、企业定价方法
（一）成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。
（二）竞争导向定价法。
竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有幾个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。
（三）需求导向定价法。
需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一，理解价值定价法。新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二，区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的速销售。
三、价格策略
（一）新产品价格策略
1.撇脂价格策略。这是一种快速获取利润的定价策略，新产品一推出便可以得到较丰厚的利润。创新类及信息类产品通常采取该策略，可以在迅速收回成本的同时又能防止效仿与复制。比如，我们十分熟悉的手机、电脑等，刚上市时候价格通常都是很高，而过段时间后期价格便会下降很多。
2.渐取价格策略。这种策略与撇脂策略恰恰相反，首先将产品的价格定得相对较低，以便薄利多销，当该产品逐步的在消费市场中站稳了脚跟，在将价格进行提高。
3.中间价格策略。这是介上述两种策略之间的策略，也就是按照行业的平均水平或者市场行情来定价。
（二）折扣价格策略
1.数量折扣。很多的商家在进行促销活动时都采取“买一送一”，积分优惠等方法，不但可以达到促销的目的，还能发展回头客。
2.季节折扣。对于季节性较强的商品可以采取该法，在旺季时将价格定高点，在淡季采取打折、降价等手段，不但可以快速回笼资金还可以减少库存。这种策略在服装行业应用的尤为广泛。
3.现金折扣。为了尽快地回笼资金，对现金支护的客户给予一定的折扣优惠。比如房产商对于付全款的客户打9.7折的优惠。
4.是业务折扣。为了扩大销售量或者稳定销售渠道，可以对代理商进行打折。
（三）分级定价策略
分级定价策略是企业将某一类商品按照商品质量等方面的差异划分若干个不同的档次，每个档次订一营销价格.一般情况下消费者在选购商品时都会有犹豫不决的心理.分级定价策略实质是用价格标明商品的档次，从而使消费者用自己习惯了的购买商品的档次标准决定购买。这种心理模式固定以后，即使企业对各档次商品的订价做些调整，消费者也往往按照自己习惯购买的商品档次去购买，而不再做更多的比较和选择。分级定价策略还可以用多种灵活的方法加以应用，从心理上战胜顾客，促进销售，例如，把同一品类、在质量上没有多大差别的商品，有意识地分成不同的价格档次，细心的消费者经过仔细比较后，得出的结论是：这两种商品质量差别不大，但价格悬殊，很自然地会舍高就低，并会产生一种占了便宜的心理快感，在购买后，还能起到推广介绍的作用。
总之，市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。对进一步深化企业发展有着重要意义。
一、影响产品定价的因素
（一）定价目标，是指企业通过制定及实施价格策略所希望达到的目的。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。企业定价的目标主要有，维持生存同，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化。
（二）成本费用，产品的价格主要由成本、税金和利润构成，因此产品的最低价格由生产这种产品的成本费用来决定。因此，销售产品时的价格要大于成本费用，对于企业来说才能有利润，否则就无法经营。所以说产品成本是企业定价的底线，以成本为导向的定价方法至今仍被很多企业采用。
（三）市场需求状况，市场需求对企业产品的定价有着重要的影响，不同企业生产的不同产品在投放市场时，面临的一个共同问题是需要关注价格对消费者需求的影响。如果市场上供给大于需求，则价格降低，如果市场上供给小于需求同，则价格升高。相反，价格的变动也会影响市场需求量的变化，反映这一变化的指标是价格需求弹性系数。
（四）市场竞争状况，市场上的竞争状况分为三种情况，完全竞争，完全垄断，不完全竞争。对于完全竞争和完全垄断，是两种极端状况，大多数情况是不完全竞争。因此，在定价时要考虑竞争强度状况，而竞争强度取决于本企业在行业中的地位，其他企业的定价策略和方法以及本企业生产产品的难易程度等。
二、企业定价方法
（一）成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理，简单易行。当然，这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。
（二）竞争导向定价法。
竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高；在寡头垄断市场，市场里面只有幾个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应；在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小；而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。
（三）需求导向定价法。
需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一，理解价值定价法。新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二，区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视，最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品，消费者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消费者剩余，如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣，量大价低，这样有利于商品的速销售。
三、价格策略
（一）新产品价格策略
1.撇脂价格策略。这是一种快速获取利润的定价策略，新产品一推出便可以得到较丰厚的利润。创新类及信息类产品通常采取该策略，可以在迅速收回成本的同时又能防止效仿与复制。比如，我们十分熟悉的手机、电脑等，刚上市时候价格通常都是很高，而过段时间后期价格便会下降很多。
2.渐取价格策略。这种策略与撇脂策略恰恰相反，首先将产品的价格定得相对较低，以便薄利多销，当该产品逐步的在消费市场中站稳了脚跟，在将价格进行提高。
3.中间价格策略。这是介上述两种策略之间的策略，也就是按照行业的平均水平或者市场行情来定价。
（二）折扣价格策略
1.数量折扣。很多的商家在进行促销活动时都采取“买一送一”，积分优惠等方法，不但可以达到促销的目的，还能发展回头客。
2.季节折扣。对于季节性较强的商品可以采取该法，在旺季时将价格定高点，在淡季采取打折、降价等手段，不但可以快速回笼资金还可以减少库存。这种策略在服装行业应用的尤为广泛。
3.现金折扣。为了尽快地回笼资金，对现金支护的客户给予一定的折扣优惠。比如房产商对于付全款的客户打9.7折的优惠。
4.是业务折扣。为了扩大销售量或者稳定销售渠道，可以对代理商进行打折。
（三）分级定价策略
分级定价策略是企业将某一类商品按照商品质量等方面的差异划分若干个不同的档次，每个档次订一营销价格.一般情况下消费者在选购商品时都会有犹豫不决的心理.分级定价策略实质是用价格标明商品的档次，从而使消费者用自己习惯了的购买商品的档次标准决定购买。这种心理模式固定以后，即使企业对各档次商品的订价做些调整，消费者也往往按照自己习惯购买的商品档次去购买，而不再做更多的比较和选择。分级定价策略还可以用多种灵活的方法加以应用，从心理上战胜顾客，促进销售，例如，把同一品类、在质量上没有多大差别的商品，有意识地分成不同的价格档次，细心的消费者经过仔细比较后，得出的结论是：这两种商品质量差别不大，但价格悬殊，很自然地会舍高就低，并会产生一种占了便宜的心理快感，在购买后，还能起到推广介绍的作用。
总之，市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。对进一步深化企业发展有着重要意义。