【摘 要】
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赫尔曼是美国汽车销售史上最成功的推销员之一，他最为灵验的一招就是“给顾客一张无效合约”。 1995年，赫尔曼进入汽车销售行业。刚开始，他的业绩并不好。有一次，他在商店里看到一双非常好的皮鞋，很喜欢，可当时口袋里正好没钱，就想着第二天再来买。一周后，他穿上了新皮鞋，却并非当初看中的那双。通过这件事，赫尔曼意识到，自己在卖车过程中一定也有很多这样的客户，咨询了半天，买车的时候却跑到别的店里去了。他决
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赫尔曼是美国汽车销售史上最成功的推销员之一，他最为灵验的一招就是“给顾客一张无效合约”。
1995年，赫尔曼进入汽车销售行业。刚开始，他的业绩并不好。有一次，他在商店里看到一双非常好的皮鞋，很喜欢，可当时口袋里正好没钱，就想着第二天再来买。一周后，他穿上了新皮鞋，却并非当初看中的那双。通过这件事，赫尔曼意识到，自己在卖车过程中一定也有很多这样的客户，咨询了半天，买车的时候却跑到别的店里去了。他决定想办法提醒那些暂时离去的顾客——这里有一辆他们喜欢的汽车。
怎样才能更好地一直提醒顾客呢？赫尔曼想到了“无效合约”。无效合约上写明价格和汽车款式，还有赫尔曼的签名，只要顾客在上面一签字，就会立刻变成有效合约。主意拿定后，第二天就开始实施。这一天里，他一共接待了12个客户，他们都在他这里找到了自己喜欢的车子。但买车这种事情毕竟不能太草率，客户通常都会货比三家，当他们要离开时，赫尔曼就拿出一张事先准备好的无效合约让他们带回去。几天后，那些客户几乎全都回到店里，买走了当初看中的汽车，有不少客户这样表示：“這张合约放在抽屉里，每天我都要打开看几眼，而每次看它，我都会更加期待立即拥有它，我非要尽早买下它不可。”
“做销售，与其不断地推销，不如多考虑如何让每一次推销都更有效。”赫尔曼说。
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