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McDATA公司是一家老牌的存储交换机供应商，通过和OEM伙伴多年的合作，目前在高端交换机市场保持领导的优势。但是由于品牌知名度等一些原因，其在亚太地区尤其是中国市场并不太为人所知，而McDATA显然意识到了中国市场对其未来发展的重要性。
近日，McDATA全球销售和服务部高级副总裁加里·吉森(Gary Gysin)来到北京，在亚太区副总裁兼总经理保罗·莱夫(Paul Rath)和新任中国区总经理陈杰(Jacky Chen)的陪同下，向本刊记者阐述了McDATA的中国战略。
从产品转向解决方案
吉森首先指出，从客户的反馈中McDATA得到他们最关心的问题：一是整合其所拥有的存储资源，二是商业持续和灾难恢复。4月1日，他来到北京与几个McDATA的重点客户会面，发现中国的客户也表达了同样的意见。去年McDATA收购了Nishan和Sanera。Sanera在高端交换机方面的技术是非常优秀的，加上Nlshan在IP方面的技术，通过技术整合，McDATA现在可以提供的产品从四个端口到最高的一千多个端口，能为客户提供更全面的优秀解决方案。
在高端市场，McDATA的Director占有全球85％的市场份额，对Sanera的收购将使McDATA在这方面的优势得到更进一步的发挥。2004年下半年，McDATA将会推出具有256个端口和1024个端口的Director产品Intrepid10000。它具有来自于Sanera的动态分区功能，让企业可以把多个SAN整合至单一系统，如果某一个部分出现故障，不会影响其他SAN的运作。吉森特别强调：这个功能是响应他们的一个重点客户提出的要求而设计的，银行和电信领域都有这方面的需求。
“在边缘交换机领域Brocade过去做得不错，”吉森透露，“2003年McDATA在中低端市场扩张得非常可观，而增长的绝大部分都是从竞争对手抢过来的份额。”
Sphereon4500和4300是McDATA中低端的交换机代表产品。4月5日，McDATA又宣布推出新一代“芯片上交换机”(switch-on－a－Chlp，SOC)技术，这是McDATA与IBM长期合作的成果。这项可大幅度降低首次购买和企业级存储网络客户总拥有成本(TCO)的技术将于2004年第二财季集成到McDATA现有的4N24端口Sphereon 4000系列交换机中。并将包含McDATA独有的FlexPort技术，可以“随需求增加而作投资”，进一步提高中小企业(SMB)用户的成本效益和运营效率。可以预见，这种高度集成的SOC将可增强SAN的交换能力，并会以价格优势赢得更多中小企业客户。
吉森还介绍了McDATA的SANavlgator软件，McDATA、Brocade、Cisco、Inrange和QLoglc的交换机都可以通过这个支持多厂商设备的管理平台来管理。
从幕后走到前台
过去的McDATA，更多是通过OEM伙伴，将其产品提交给最终客户。这就是为什么尽管McDATA在高端存储交换机市场一直占据70％以上的市场份额，但真正知道McDATA的用户却相当有限。这两年，随着McDATA、Brocade两家对彼此市场的侵蚀，以及一些新的技术如iSISC、iFCP的出现及逐渐成熟，会打破SAN固有的封闭组网形式，势必造成不单纯依赖OEM伙伴的销售模式，再加上有巨大品牌影响力的思科的介入，McDATA已经意识到，要想再领风骚，必须从幕后走向前台。
吉森表明：McDATA首先要向刑户靠拢，直接与用户对话，提高在用户中的认知度，了解并最终满足用户的需求。
保罗 莱夫指出：“关于我们渠道策略是有一些改变。过去McDATA主要是面对OEM伙什来开展业务，而以后还是会坚持这方面的工作，但同时我们会在中国挑选一些条件比较好的系统集成商，做一些比较集中的系统推广方面的业务。”吉森也对这点补充道：“在市场分额上过去通过OEM获得的比重较大，而现在通过渠道增加得很快，二者相辅相成，OEM伙伴也鼓励我们加强自己的渠道建设。”
不久前，McDATA宣布进一步拓展其与惠普的联盟合作关系，具体而言，双方将在两项重要举措上增强合作支持多厂商存储光纤网络的互操作性，以及签订一项两家公司之间的独立服务合同。根据这个合作协议，惠普的客户，现在可以在他们现有的光纤网络中部署McDATA的Director级光纤交换机产品，把它作为一个多厂商核心的一部分，并以此方式来全面发挥和拓展现有的存储区域网络(SAN)。此外，两家公司签玎的一项独立服务供应商(ISP)合同，这使惠普能够为那些通过非惠普转销商购买McDATA设备的客户，提供McDATA产品的服务和支持。
志“存”高远
刚刚提任McDATA中国区总经理的陈杰对中国的存储市场和McDATA的发展充满信心：“中国存储市场经过两三年的起步，现在进入了新的高求阶段。现在对SAN的需求发生了根本性的变化，那就是从边缘设计到企业级设计；对可用性、性能、可管理性都提出了很高的要求。在这种情况下很快就能展现McDATA的商业价值。McDATA在中国的各大行业里面都已经拥有了非常成功的重大客户，譬如电信行业的中国移动、中国联通、中国电信和中国网通，金融行业四大国有银行所有的国家级中心里的核心业务基本上都采用了McDATA公司的SAN解决方案。基于这样一种在重大行业重大客户的坚实基础，McDATA中国区将来的业务发展很容易以一种从核心列边缘的方向迅速扩展。”
吉森先生以McDATA的竞争优势作为这次采访的结尾。他认为，上面所提到的整个系列全方位网络存储解决方案，可以满足用户资源整介、商业持续和灾难恢复等方而的商业需求。McDATA的经验就在于存储网络，而现在进一步给客户提供这方面的解决方案，包括最好的做法和经验给客户参考。“我们有些竞争对手专注有低端市场，就是简单地给客户提供一个低成本的交换平台；也有些竞争对手的专长是在IP上面，而在存储网络上面没有什么经验。我们的目标非常明确，就是要在全球存储网络方面成为第一。
近日，McDATA全球销售和服务部高级副总裁加里·吉森(Gary Gysin)来到北京，在亚太区副总裁兼总经理保罗·莱夫(Paul Rath)和新任中国区总经理陈杰(Jacky Chen)的陪同下，向本刊记者阐述了McDATA的中国战略。
从产品转向解决方案
吉森首先指出，从客户的反馈中McDATA得到他们最关心的问题：一是整合其所拥有的存储资源，二是商业持续和灾难恢复。4月1日，他来到北京与几个McDATA的重点客户会面，发现中国的客户也表达了同样的意见。去年McDATA收购了Nishan和Sanera。Sanera在高端交换机方面的技术是非常优秀的，加上Nlshan在IP方面的技术，通过技术整合，McDATA现在可以提供的产品从四个端口到最高的一千多个端口，能为客户提供更全面的优秀解决方案。
在高端市场，McDATA的Director占有全球85％的市场份额，对Sanera的收购将使McDATA在这方面的优势得到更进一步的发挥。2004年下半年，McDATA将会推出具有256个端口和1024个端口的Director产品Intrepid10000。它具有来自于Sanera的动态分区功能，让企业可以把多个SAN整合至单一系统，如果某一个部分出现故障，不会影响其他SAN的运作。吉森特别强调：这个功能是响应他们的一个重点客户提出的要求而设计的，银行和电信领域都有这方面的需求。
“在边缘交换机领域Brocade过去做得不错，”吉森透露，“2003年McDATA在中低端市场扩张得非常可观，而增长的绝大部分都是从竞争对手抢过来的份额。”
Sphereon4500和4300是McDATA中低端的交换机代表产品。4月5日，McDATA又宣布推出新一代“芯片上交换机”(switch-on－a－Chlp，SOC)技术，这是McDATA与IBM长期合作的成果。这项可大幅度降低首次购买和企业级存储网络客户总拥有成本(TCO)的技术将于2004年第二财季集成到McDATA现有的4N24端口Sphereon 4000系列交换机中。并将包含McDATA独有的FlexPort技术，可以“随需求增加而作投资”，进一步提高中小企业(SMB)用户的成本效益和运营效率。可以预见，这种高度集成的SOC将可增强SAN的交换能力，并会以价格优势赢得更多中小企业客户。
吉森还介绍了McDATA的SANavlgator软件，McDATA、Brocade、Cisco、Inrange和QLoglc的交换机都可以通过这个支持多厂商设备的管理平台来管理。
从幕后走到前台
过去的McDATA，更多是通过OEM伙伴，将其产品提交给最终客户。这就是为什么尽管McDATA在高端存储交换机市场一直占据70％以上的市场份额，但真正知道McDATA的用户却相当有限。这两年，随着McDATA、Brocade两家对彼此市场的侵蚀，以及一些新的技术如iSISC、iFCP的出现及逐渐成熟，会打破SAN固有的封闭组网形式，势必造成不单纯依赖OEM伙伴的销售模式，再加上有巨大品牌影响力的思科的介入，McDATA已经意识到，要想再领风骚，必须从幕后走向前台。
吉森表明：McDATA首先要向刑户靠拢，直接与用户对话，提高在用户中的认知度，了解并最终满足用户的需求。
保罗 莱夫指出：“关于我们渠道策略是有一些改变。过去McDATA主要是面对OEM伙什来开展业务，而以后还是会坚持这方面的工作，但同时我们会在中国挑选一些条件比较好的系统集成商，做一些比较集中的系统推广方面的业务。”吉森也对这点补充道：“在市场分额上过去通过OEM获得的比重较大，而现在通过渠道增加得很快，二者相辅相成，OEM伙伴也鼓励我们加强自己的渠道建设。”
不久前，McDATA宣布进一步拓展其与惠普的联盟合作关系，具体而言，双方将在两项重要举措上增强合作支持多厂商存储光纤网络的互操作性，以及签订一项两家公司之间的独立服务合同。根据这个合作协议，惠普的客户，现在可以在他们现有的光纤网络中部署McDATA的Director级光纤交换机产品，把它作为一个多厂商核心的一部分，并以此方式来全面发挥和拓展现有的存储区域网络(SAN)。此外，两家公司签玎的一项独立服务供应商(ISP)合同，这使惠普能够为那些通过非惠普转销商购买McDATA设备的客户，提供McDATA产品的服务和支持。
志“存”高远
刚刚提任McDATA中国区总经理的陈杰对中国的存储市场和McDATA的发展充满信心：“中国存储市场经过两三年的起步，现在进入了新的高求阶段。现在对SAN的需求发生了根本性的变化，那就是从边缘设计到企业级设计；对可用性、性能、可管理性都提出了很高的要求。在这种情况下很快就能展现McDATA的商业价值。McDATA在中国的各大行业里面都已经拥有了非常成功的重大客户，譬如电信行业的中国移动、中国联通、中国电信和中国网通，金融行业四大国有银行所有的国家级中心里的核心业务基本上都采用了McDATA公司的SAN解决方案。基于这样一种在重大行业重大客户的坚实基础，McDATA中国区将来的业务发展很容易以一种从核心列边缘的方向迅速扩展。”
吉森先生以McDATA的竞争优势作为这次采访的结尾。他认为，上面所提到的整个系列全方位网络存储解决方案，可以满足用户资源整介、商业持续和灾难恢复等方而的商业需求。McDATA的经验就在于存储网络，而现在进一步给客户提供这方面的解决方案，包括最好的做法和经验给客户参考。“我们有些竞争对手专注有低端市场，就是简单地给客户提供一个低成本的交换平台；也有些竞争对手的专长是在IP上面，而在存储网络上面没有什么经验。我们的目标非常明确，就是要在全球存储网络方面成为第一。