随着中国市场化程度的不断提高,润滑油营销渠道变革的趋势与走向将呈现几个特点:(1)营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变;(2)营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心;(3)企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变。中国润滑油企业为了在激烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势,必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新。对营销渠道成员的规范管理而言,应着眼长远,提升与经销商的合作层次;规范大客户的经营行为;加强对营销人员的管理和素质培养;从政策入手抑制窜货。在营销渠道模式的优化与创新方面,应探索实施渠道扁平化;加强中小客户开发和精细化管理;控制终端市场,掌握市场主动权;对某些产品线实行销售代表定单直销模式。在信用管理方面,应建立信用评价体系,制定明确规范的信用管理规定和授信管理运作程序;确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。