论文部分内容阅读
投入严重不足、渠道政策无法持续，导致二线品牌PC在肇庆的渠道触角已经基本消失。他们能否跳出入不敷出的恶性循环，电脑下乡对他们意味着怎样的机遇？
地处粤北的肇庆阳光充足，即便在春天也保持充沛的雨量。然而，同方、七喜等二线PC品牌却丝毫感受不到这里盎然的春意。
华南地区曾是二线品牌PC的起源地，新蓝、七喜等二线品牌都是诞生于这里，并逐渐成长壮大，势力成功向北扩张布满全国，华南地区的四至六级市场更成为这些品牌的根据地。
记者了解到，受行业环境和市场需求变化影响，位于粤北肇庆的二线PC品牌的城池正在丢失。七喜、新蓝已经宣告退出肇庆地区，同方的正规渠道也已撤离，仅剩下一家DIY商家尚有少量存货在售。而其他几家电脑厂商也只留下一至两家行业代理商进行“case by case”运作。
昔日作为二三线品牌温床的肇庆，如今已经成为他们的噩梦。
二线品牌兵败如山倒？
“没有了赖以生存的渠道触角，就意味着同方、七喜等品牌几乎已经放弃肇庆市场了。”在肇庆经营OA、PC生意20多年的四海里程科技有限公司总经理杨蜀鸿向记者如此表示，“这不是偶然，也绝非二线PC厂商的战略调整，肇庆地区目前已经仅剩下联想和惠普双寡头争锋。”
杨蜀鸿说，仅仅在一年半以前，几家二线品牌在肇庆的渠道势力还非常强大，如今也已经销声匿迹。“当时，我们在肇庆做PC生意能够明显感觉到竞争压力，每次行业竞标都能出现这些品牌的代理商跟我们同场竞技，现在，跟我们竞争行业市场的只有联想，戴尔偶尔也会冒出来一下。”
记者了解到，大正阳和四海里程等公司是肇庆当地最大的渠道商，而这些公司均是联想和惠普的渠道。联想的渠道商大正阳是肇庆当地最大的渠道商之一，发展已有10多年，代理联想品牌也有10年时间。目前大正阳是联想在肇庆的分销商，业务覆盖肇庆、云浮市场，为10多家经销商供货。而四海里程则从上世纪90年代开始结盟惠普，成为当地第二大惠普渠道商。
采访中，大正阳的负责人认为，联想品牌机在当地市场的成功主要得益于联想在當地市场良好的品牌效应。同时，联想又能不断调整价格，不间断推出促销策略，市场推广较为得力。在新天宁电脑城中，品牌机与兼容机平分秋色，电脑城每天的装机量十分乐观，此外就是办公设备及耗材外设。而四海里程则搭上了2005年惠普向四六级城市拓展的快车，一跃成为肇庆市场前五大分销商之一。
与此对应的是，同方、七喜、新蓝等品牌在肇庆的尴尬局面。记者在肇庆天宁电脑城走访时发现，偌大的电脑城已经看不到这些品牌的招牌和广告，联想和惠普的广告却布满电脑城内外显眼位置。
“去年年中，同方电脑已经撤走了肇庆市最后一家正规代理商，目前，仅有肇庆下辖的某些县区还留有一些‘游击队渠道’零零散散地聚拢不了人气。而七喜和新蓝等牌子早已撤出肇庆地区。”杨蜀鸿说。
记者在走访中了解到，在2006年前后，肇庆地区的PC市场可以用八家争鸣来形容，联想、惠普、戴尔、方正、同方、长城、七喜、新蓝等在这里都有重要的布局，然而时过境迁，如今的肇庆市场复杂了许多，但留下来的品牌却仅剩下惠普和联想了。二线品牌昔日的辉煌成就，已经成为明日黄花。
投入产出陷入死循环？
调查中记者发现，从2008年上半年开始，肇庆的PC市场格局产生突变。而这与二线品牌厂商的战略调整有着千丝万缕的联系。最直接的表现就是，二线品牌的渠道数量和质量发生了质的变化，金融危机的来袭使得依靠行业客户过活的渠道倍感压力。
杨蜀鸿在采访中向记者表示：“没有投入自然就没有产出，一些二线的品牌去年纷纷亏损，本来抗风险能力就不如一线厂商，稍微有些亏损，就会影响到它们接下来的渠道支持力度。而百年不遇的金融危机恰巧此刻出现，二线品牌厂商在踟蹰中开始削减开支、压缩成本。”
记者了解到，由于企业和个人用户对PC产品的需求减少，致使国内计算机产品销售增速下滑。工业和信息化部公布的数据显示，2008年中国生产电脑1.47亿台，同比增长14％，但增速为2003年以来增长最慢的一年。在此情况下，国内PC企业经营业绩普遍陷入低迷，同方、七喜等厂商均出现了负增长，二线品牌PC的渠道萎缩开始加重。
据同方2008年8月7日率先提交的半年报答卷显示，在其三大主营业务中，科技园的营业收入同比下滑76.64%，赖以起家的计算机业务，则同样出现6.64%的下滑，这已经明显显示出同方的渠道开始出现萎缩。同时，曾经位居全国十大品牌的七喜电脑在近一年的时间里业绩下滑更为明显，其2008年7月30日发布的当年上半年业绩快报显示，净利润相比上一年同期下滑85.39%。同时，七喜预测在接下来的季度里，业绩还很可能有更大下滑 。
削减成本是PC厂商屡试不爽的招式。面对突如其来的PC寒冬，同方也选择了削减销售成本，降低区域重心。熟悉同方品牌的肇庆某经销商向记者表示，目前行业形势不容乐观，同方在原有大区制的基础上再次向下级市场靠拢，突出了以省为单位的管理模式，目的是为了使销售渠道更贴近广袤的三四级市场。但这样并没有收到成效，致使同方开始蹑手蹑脚，开始踟蹰不前。
而一位从事电脑渠道管理的马姓业内人士表示，投入产出比失衡，时常是因为付出了许多投入，但短期内没看到相应的市场回报，在资金链规范的要求下，“不允许再拿出多余的钱来填市场，投入这个无底洞”。但很明显，有投入未必有产出，但没有投入却注定不会有回报的。
马先生分析说，PC利润早已触及冰点，同方、七喜等厂商的资金链，尤其是利润一直处于紧绷状态，没有过多的盈余。此时，一些二线品牌已经开始减少市场投入。之后的半年多的时间内，金融风暴来袭，政府采购进一步紧缩，大企业及许多行业用户也开始“勒紧裤腰带过日子”，这一下摧垮了“较低投入、较低回报”的循环。
光投入不产出，本来日子就不宽裕的二线PC品牌一下子意识到了危机。“2008年，在肇庆几个大大小小的电脑城内，除了联想和惠普的广告，其他品牌的宣传几乎为零。”杨蜀鸿告诉记者，“不光是宣传投入减少，二线品牌给肇庆当地渠道商的促销、返点等政策，也经常被打折扣。”
电脑下乡将进一步拉开差距？
调查中记者发现，肇庆当地多数渠道商认为，电脑下乡对农村消费者是好事、对有能力加快农村布局的一线品牌是好事，但就目前各个厂商在国内四至六级城市布局和产品规划来看，国产品牌还是有很大优势。但对于许多二线品牌来说，不振的士气，即便是电脑下乡也爱莫能助。
业内人士分析，电脑下乡对PC厂商的销售网络、服务网络和培训网络等要求都比较严格，就目前来看，PC厂商需要完善的地方还很多。这些投入对大多数二线品牌而言，几乎已经成为不能承受之重。
但马先生认为，电脑下乡是国产PC品牌的最好机会。他说：“在电脑下乡过程中，国产PC有两大优势：一是渠道和经验方面的优势。联想几年前就已经把渠道网络铺到四五级城市。而海尔则利用自己家电渠道的优势，打出农村牌，扩大农村市场份额，目前海尔电脑在农村市场销售网点达1万家，并且拥有5000个服务网点。而同方公司内部还专门成立了一个部门，将在2009年针对电脑下乡的产品进行研发和服务团队的管理。浪潮则凭借着在河北、山东等地与当地运营商捆绑销售的方式，积累了不少开拓农村电脑市场的经验。二是产品定位和知名度的优势。相比外资品牌电脑的偏商务定位，国产品牌电脑显得更加亲民一些，不仅如此，联想、同方等品牌在四至六级城市多年的宣传，也有了一定的知名度，在农村市场还具有不错的口碑。”
正因如此，此次电脑下乡最大的受益者将是国产PC品牌。联想集团消费台式营销总经理王忠对此毫不讳言：“不论是从渠道的铺设、呼叫中心的设立还是服务响应时间等，国产品牌都有足够大的优势，从目前家电下乡品牌也能看出端倪，而外资品牌PC可能会因为服务网络和渠道的限制而处于弱势地位。”
马先生说，虽然电脑下乡对国产PC厂商意味着莫大的机遇，但这些品牌未必就能靠这一役重振雄风。“如果操作不得当，不继续投入资源、稳定渠道团队，那这些二线品牌与联想和惠普的差距将越来越大。”
电脑下乡渠道的多样性也是一大问题。价格已经不是电脑下乡的最大阻碍，不仅如此，目前农村的电话拥有率是70%，很多的乡镇也已具备了上网的条件。但是和彩电、冰箱等家电相比，电脑销售的渠道则成为下乡实施的另一个难点。
此前几个试点城市的家电下乡渠道，都是由政府指定当地的几个乡镇家电卖场来销售。招标也是分生产企业和流通企业两类，而电脑的代理销售模式则增加了产品在销售、配送上的复杂性。不同的品牌、不同的型号配置也造成了电脑产品在下乡过程中的销售渠道难以统一。
对此，马先生给二线品牌PC支招：“在厂商渠道建设完善的省市，采取厂商专卖店和代理商作为电脑下乡的渠道，而在部分边远山区，采取当地政府先行采购、销售，统一渠道，而厂商提供售后服务等模式来解决这个问题。”
地处粤北的肇庆阳光充足，即便在春天也保持充沛的雨量。然而，同方、七喜等二线PC品牌却丝毫感受不到这里盎然的春意。
华南地区曾是二线品牌PC的起源地，新蓝、七喜等二线品牌都是诞生于这里，并逐渐成长壮大，势力成功向北扩张布满全国，华南地区的四至六级市场更成为这些品牌的根据地。
记者了解到，受行业环境和市场需求变化影响，位于粤北肇庆的二线PC品牌的城池正在丢失。七喜、新蓝已经宣告退出肇庆地区，同方的正规渠道也已撤离，仅剩下一家DIY商家尚有少量存货在售。而其他几家电脑厂商也只留下一至两家行业代理商进行“case by case”运作。
昔日作为二三线品牌温床的肇庆，如今已经成为他们的噩梦。
二线品牌兵败如山倒？
“没有了赖以生存的渠道触角，就意味着同方、七喜等品牌几乎已经放弃肇庆市场了。”在肇庆经营OA、PC生意20多年的四海里程科技有限公司总经理杨蜀鸿向记者如此表示，“这不是偶然，也绝非二线PC厂商的战略调整，肇庆地区目前已经仅剩下联想和惠普双寡头争锋。”
杨蜀鸿说，仅仅在一年半以前，几家二线品牌在肇庆的渠道势力还非常强大，如今也已经销声匿迹。“当时，我们在肇庆做PC生意能够明显感觉到竞争压力，每次行业竞标都能出现这些品牌的代理商跟我们同场竞技，现在，跟我们竞争行业市场的只有联想，戴尔偶尔也会冒出来一下。”
记者了解到，大正阳和四海里程等公司是肇庆当地最大的渠道商，而这些公司均是联想和惠普的渠道。联想的渠道商大正阳是肇庆当地最大的渠道商之一，发展已有10多年，代理联想品牌也有10年时间。目前大正阳是联想在肇庆的分销商，业务覆盖肇庆、云浮市场，为10多家经销商供货。而四海里程则从上世纪90年代开始结盟惠普，成为当地第二大惠普渠道商。
采访中，大正阳的负责人认为，联想品牌机在当地市场的成功主要得益于联想在當地市场良好的品牌效应。同时，联想又能不断调整价格，不间断推出促销策略，市场推广较为得力。在新天宁电脑城中，品牌机与兼容机平分秋色，电脑城每天的装机量十分乐观，此外就是办公设备及耗材外设。而四海里程则搭上了2005年惠普向四六级城市拓展的快车，一跃成为肇庆市场前五大分销商之一。
与此对应的是，同方、七喜、新蓝等品牌在肇庆的尴尬局面。记者在肇庆天宁电脑城走访时发现，偌大的电脑城已经看不到这些品牌的招牌和广告，联想和惠普的广告却布满电脑城内外显眼位置。
“去年年中，同方电脑已经撤走了肇庆市最后一家正规代理商，目前，仅有肇庆下辖的某些县区还留有一些‘游击队渠道’零零散散地聚拢不了人气。而七喜和新蓝等牌子早已撤出肇庆地区。”杨蜀鸿说。
记者在走访中了解到，在2006年前后，肇庆地区的PC市场可以用八家争鸣来形容，联想、惠普、戴尔、方正、同方、长城、七喜、新蓝等在这里都有重要的布局，然而时过境迁，如今的肇庆市场复杂了许多，但留下来的品牌却仅剩下惠普和联想了。二线品牌昔日的辉煌成就，已经成为明日黄花。
投入产出陷入死循环？
调查中记者发现，从2008年上半年开始，肇庆的PC市场格局产生突变。而这与二线品牌厂商的战略调整有着千丝万缕的联系。最直接的表现就是，二线品牌的渠道数量和质量发生了质的变化，金融危机的来袭使得依靠行业客户过活的渠道倍感压力。
杨蜀鸿在采访中向记者表示：“没有投入自然就没有产出，一些二线的品牌去年纷纷亏损，本来抗风险能力就不如一线厂商，稍微有些亏损，就会影响到它们接下来的渠道支持力度。而百年不遇的金融危机恰巧此刻出现，二线品牌厂商在踟蹰中开始削减开支、压缩成本。”
记者了解到，由于企业和个人用户对PC产品的需求减少，致使国内计算机产品销售增速下滑。工业和信息化部公布的数据显示，2008年中国生产电脑1.47亿台，同比增长14％，但增速为2003年以来增长最慢的一年。在此情况下，国内PC企业经营业绩普遍陷入低迷，同方、七喜等厂商均出现了负增长，二线品牌PC的渠道萎缩开始加重。
据同方2008年8月7日率先提交的半年报答卷显示，在其三大主营业务中，科技园的营业收入同比下滑76.64%，赖以起家的计算机业务，则同样出现6.64%的下滑，这已经明显显示出同方的渠道开始出现萎缩。同时，曾经位居全国十大品牌的七喜电脑在近一年的时间里业绩下滑更为明显，其2008年7月30日发布的当年上半年业绩快报显示，净利润相比上一年同期下滑85.39%。同时，七喜预测在接下来的季度里，业绩还很可能有更大下滑 。
削减成本是PC厂商屡试不爽的招式。面对突如其来的PC寒冬，同方也选择了削减销售成本，降低区域重心。熟悉同方品牌的肇庆某经销商向记者表示，目前行业形势不容乐观，同方在原有大区制的基础上再次向下级市场靠拢，突出了以省为单位的管理模式，目的是为了使销售渠道更贴近广袤的三四级市场。但这样并没有收到成效，致使同方开始蹑手蹑脚，开始踟蹰不前。
而一位从事电脑渠道管理的马姓业内人士表示，投入产出比失衡，时常是因为付出了许多投入，但短期内没看到相应的市场回报，在资金链规范的要求下，“不允许再拿出多余的钱来填市场，投入这个无底洞”。但很明显，有投入未必有产出，但没有投入却注定不会有回报的。
马先生分析说，PC利润早已触及冰点，同方、七喜等厂商的资金链，尤其是利润一直处于紧绷状态，没有过多的盈余。此时，一些二线品牌已经开始减少市场投入。之后的半年多的时间内，金融风暴来袭，政府采购进一步紧缩，大企业及许多行业用户也开始“勒紧裤腰带过日子”，这一下摧垮了“较低投入、较低回报”的循环。
光投入不产出，本来日子就不宽裕的二线PC品牌一下子意识到了危机。“2008年，在肇庆几个大大小小的电脑城内，除了联想和惠普的广告，其他品牌的宣传几乎为零。”杨蜀鸿告诉记者，“不光是宣传投入减少，二线品牌给肇庆当地渠道商的促销、返点等政策，也经常被打折扣。”
电脑下乡将进一步拉开差距？
调查中记者发现，肇庆当地多数渠道商认为，电脑下乡对农村消费者是好事、对有能力加快农村布局的一线品牌是好事，但就目前各个厂商在国内四至六级城市布局和产品规划来看，国产品牌还是有很大优势。但对于许多二线品牌来说，不振的士气，即便是电脑下乡也爱莫能助。
业内人士分析，电脑下乡对PC厂商的销售网络、服务网络和培训网络等要求都比较严格，就目前来看，PC厂商需要完善的地方还很多。这些投入对大多数二线品牌而言，几乎已经成为不能承受之重。
但马先生认为，电脑下乡是国产PC品牌的最好机会。他说：“在电脑下乡过程中，国产PC有两大优势：一是渠道和经验方面的优势。联想几年前就已经把渠道网络铺到四五级城市。而海尔则利用自己家电渠道的优势，打出农村牌，扩大农村市场份额，目前海尔电脑在农村市场销售网点达1万家，并且拥有5000个服务网点。而同方公司内部还专门成立了一个部门，将在2009年针对电脑下乡的产品进行研发和服务团队的管理。浪潮则凭借着在河北、山东等地与当地运营商捆绑销售的方式，积累了不少开拓农村电脑市场的经验。二是产品定位和知名度的优势。相比外资品牌电脑的偏商务定位，国产品牌电脑显得更加亲民一些，不仅如此，联想、同方等品牌在四至六级城市多年的宣传，也有了一定的知名度，在农村市场还具有不错的口碑。”
正因如此，此次电脑下乡最大的受益者将是国产PC品牌。联想集团消费台式营销总经理王忠对此毫不讳言：“不论是从渠道的铺设、呼叫中心的设立还是服务响应时间等，国产品牌都有足够大的优势，从目前家电下乡品牌也能看出端倪，而外资品牌PC可能会因为服务网络和渠道的限制而处于弱势地位。”
马先生说，虽然电脑下乡对国产PC厂商意味着莫大的机遇，但这些品牌未必就能靠这一役重振雄风。“如果操作不得当，不继续投入资源、稳定渠道团队，那这些二线品牌与联想和惠普的差距将越来越大。”
电脑下乡渠道的多样性也是一大问题。价格已经不是电脑下乡的最大阻碍，不仅如此，目前农村的电话拥有率是70%，很多的乡镇也已具备了上网的条件。但是和彩电、冰箱等家电相比，电脑销售的渠道则成为下乡实施的另一个难点。
此前几个试点城市的家电下乡渠道，都是由政府指定当地的几个乡镇家电卖场来销售。招标也是分生产企业和流通企业两类，而电脑的代理销售模式则增加了产品在销售、配送上的复杂性。不同的品牌、不同的型号配置也造成了电脑产品在下乡过程中的销售渠道难以统一。
对此，马先生给二线品牌PC支招：“在厂商渠道建设完善的省市，采取厂商专卖店和代理商作为电脑下乡的渠道，而在部分边远山区，采取当地政府先行采购、销售，统一渠道，而厂商提供售后服务等模式来解决这个问题。”