饲料就是这样一个行业——面对的是农村，同养殖户打交道，想做好农村市场，想挣农民的钱，同相对富庶的城市相比，也许只有一个字来形容：“难”。套用几句业界流行的话就是需“走遍千家万户，踏遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计”。河南省商都科技发展公司靠“实”字做得有声有色。
　　
　　推广会造势
　　
　　农村养殖户的钱尽管难挣，但中国农民传统的消费习惯也很明显，即讲究“实”——实际、实惠、实在、实效。“抓住这一点，给他带来实效，带来最大的价值，对他‘掏心窝’，同农民打交道才会有好结果。”河南商都科技发展公司总裁吴涛说。
　　商都公司主打产品是鸡饲料、猪饲料，而饲料行业属于上游行业，进入门槛不高，1997年前后利润高的时候，仅郑州市便有200多家企业，竞争非常激烈，企业如何打开一地的市场，是件很值得讲究的事情。
　　商都公司的管理骨干多是畜牧学校的毕业生，对农村、对养殖非常熟悉。因此，1996年公司一成立，便针对农村市场的特点搞营销，切入点便是推广会。
　　推广会一般带点公益性质。比如，准备打开某地市场，饲料公司的业务人员会先对该区域的年销货量、养殖户、经销商、畜禽常见病等情况摸底，然后，选定日子召开推广会，广邀该地经销商、养殖大户参加。会上，由公司请来的畜牧专家讲解养殖知识、畜禽的疾病防治知识、畜禽的营养知识等。当然，会顺带介绍一下主办方的产品，让终端养殖户们对产品留下印象。
　　这是第一步，也是很重要的一步。推广会后，为让养殖户们看到效果，还送些赠品给部分养殖户“试用”，一般一两周便能见效。有此示范效应，终端的养殖户们多能认可新的产品。
　　
　　争取经销商
　　
　　接下来要做的，就是经销商的确定了。
　　厂家那么多，凭什么经销商要选择你？这就需要“最起码不比别人低的激励”的硬件，还有其他“软”的附加值。
　　这样终端“有拉力”，厂家“有推力”，经销商“有动力”，市场已成功了一大半。
　　为帮经销商打开市场，还需进一步做养殖户的工作。一位业内人士介绍，饲料售出后，对用户遇到的问题要24小时内解疑，甚至组织专门的技术服务专家队伍，上门解决问题，并针对具体问题，不间断地在当地搞大型技术服务讲座，以巩固市场。
　　有时甚至要给用户算算“经济细账”，比如，农民往往图便宜，认为肉猪行情好时用好饲料，差时用便宜饲料，就需要厂家拿出有说服力的数据，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪个养殖成本最低。
　　“用户的有些观念并不一定对，需要引导，而不应一味迎合。”一业内人士认为。
　　帮经销商稳住“阵脚”，也就等于在当地饲料市场初步立住了脚。
　　
　　“经销商大学”“锁定”经销商
　　
　　如何保持经销商对厂家的忠诚度？如何让有实力的经销商与厂家利益牢牢“捆”在一起？各厂家各有招数，其中，商都公司搞的“经销商大学”确实颇有新意。
　　“光让经销商赚钱还不够，一旦别的厂家许诺更高的利益，他很可能会‘倒戈’，而厂家如果能提供别的增值服务，‘拴住’经销商的心，使他感觉到离开你他的成本得不偿失，你的市场才能稳固。”吴涛认为。
　　而商都公司的这个增值服务，就是通过“经销商大学”，提高经销商们的经营管理能力，开拓他们的视野，帮助他们解决经营中遇到的问题。
　　一开始，经销商们还不以为然，但不久，便被这种“软”功夫深深吸引。“对经销商的培训一年平均4次，一方面圆了他们的‘大学梦’，一方面通过培训班，将厂家做企业的价值观传递给他们，并帮他们做远景规划，调整思路，使他们少走‘弯路’。”一业内人士说。
　　经销商的观念更新了，思路有了，厂家还要再教给他们实施的套路，为他们做市场操作计划书，制订市场运作方案，手把手的帮他实施，而且，为保证方案落实，比如，经销商要拜访多少养殖户，要培育多少核心养殖户等等细节，厂家的业务人员也要时不时地督促，以不让细节失误影响效果。
　　如此下来，“经销商大学”自然受欢迎，与企业的感情日深，铆着劲与企业共同发展，无形中也抬高别的厂家“挖脚”的门槛。
　　河南是养殖业大省，每年有700多万吨的饲料销量，为很多外省厂家所看重，但不少厂家晓之以利的风风火火的“三板斧”，在日积月累的“软”功夫面前，往往并不见效，企业平时无形之中引导、培育的“细活”，关键时刻发挥了作用。
　　当然，即使这样，也还会有经销商“倒戈”，真有这种情况出现，厂家也不会手软。
　　“我们会立即切割市场，直接把他的二级网点切过来，因为用户如果认厂家的品牌，即使这个经销商不做了，只要有别人接着做，还会继续使用。”一业内人士说。
　　人常说“店大欺客”、“客大欺店”，谁强大，在这样的市场较量中自然处于有利地位，大厂家的“硬”手腕，无疑也会让有心他投的经销商“投鼠忌器”。
　　市场牢固了，企业自然发展了，经过数年市场竞争，当年郑州200多家饲料企业，到现在只剩下了几十家，而凭借实效营销助阵，商都公司等企业也在饲料行业确立了自己的位置。