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摘 要： 推销与谈判技巧是一门实践性、操作性很强的专业课，在教学中采用情境模拟教学法可以增加课堂的生动性，同时也能调动学生的积极性。本文以初次拜访客户为主题开展的一次情境模拟教学为例，通过实践教学，总结情景模拟教学的实施过程以及实施要点。
关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用
一、情境模拟教学法的涵义及特点
情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。
1.理论与实践的高度结合。
情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。
2.情与境的有机结合。
情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。
3.教与学的真正结合。
长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。
4.知识性与趣味性的圆满结合。
情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。
二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程
推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。
以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。
这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。
1.讲授专业知识。
模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。
2.创设推销情境。
在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。
3.分析过程角色。
学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。
4.扮演职业角色。
即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2—3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。
5.学生自主讨论。
一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。
6.集中概括评价。
学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。
把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。
三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点
1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。
职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。
2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。
实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。
3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。
学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。
参考文献：
［1］王春梅.情境模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，（10）.
［2］陆发云.营销情境模拟教学初探［J］.贵州民族学院学报，2008.
［3］李桂娟.商品推销课程与模拟实践教学法［J］.科技经济市场，2007，（05）.
关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用
一、情境模拟教学法的涵义及特点
情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。
1.理论与实践的高度结合。
情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。
2.情与境的有机结合。
情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。
3.教与学的真正结合。
长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。
4.知识性与趣味性的圆满结合。
情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。
二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程
推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。
以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。
这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。
1.讲授专业知识。
模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。
2.创设推销情境。
在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。
3.分析过程角色。
学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。
4.扮演职业角色。
即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2—3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。
5.学生自主讨论。
一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。
6.集中概括评价。
学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。
把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。
三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点
1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。
职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。
2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。
实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。
3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。
学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。
参考文献：
［1］王春梅.情境模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，（10）.
［2］陆发云.营销情境模拟教学初探［J］.贵州民族学院学报，2008.
［3］李桂娟.商品推销课程与模拟实践教学法［J］.科技经济市场，2007，（05）.