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摘要：2009年9月，何泽华副局长在上海专题调研协同营销工作时，提出了行业精准营销新思路，即：精确信息、精准投放、精细管理。对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。本文从工商协同把握市场、协同信息采集、协同需求预测、协同货源投放4个方面全面阐述工商互动、深度协同，最终实现“精准营销”上水平的营销目标。
关键词：工商互动；深度协同；精准营销
中图分类号：F713；TS4 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（z）.2012.06.16 文章编号：1672-3309（2012）06-43-03
国家烟草专卖局副局长何泽华在全国低焦油卷烟品牌培育工作座谈会暨卷烟品牌精准营销推广启动会上强调：“精准营销是行业营销创新的重要体现，是推进工商深度协同的重要抓手，是培育行业知名品牌的有效方法，是实现市场营销上水平的重要途径。要把积极推广精准营销，作为当前和今后一段时期行业卷烟销售工作的重要内容。”
进入21世纪，以全球化、知识化、信息化、数字化和网络化为标志的新经济时代到来，企业与消费者之间进行信息沟通对消费者的消费选择影响越来越大，极大地冲击了企业的经营理念和营销方式，以消费者为中心、以网络和信息技术为核心的精准营销体系逐步成为现代企业营销发展的新趋势。国家局站在世界经济发展趋势的潮头，从工业和商业两个层面，以“两个至上”为核心，以推行市场化竞争为中心，以终端网络建设为手段，从烟草行业经营实际状况出发，成功开展了精准营销试点工作，为实现市场营销上水平探索出了新途径和新模式。精准营销已成为当前和今后一段时期行业卷烟销售工作的重要内容。精准营销本质就是科学细分消费市场，精确锁定目标客户，运用精准手段，节约营销成本，达成货源集优。实施精准营销，要以深入推动工商协同营销为切入点。
一、加大工商协同把握市场的能力是实施精准营销的前提
工商双方要利用传统方式与现代方式相结合的手段，在“精”与“细”上下功夫，协同做好市场调研工作。市场是营销的基础，如果市场发展变化趋势不搞清楚，好比一个人没有弄清方向就向前迈步，就像老牛低头拉车不看路，无论商业企业花费再多的精力搞服务，卷烟营销上水平也难于取得实效。只有扎扎实实做好市场细分工作，有针对性地采取营销对策，才能真正做到以市场为导向。市场细分必须把握：市场所处的地理位置、自然环境，人口规模等地理指标；消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等行为指标；消费者年龄、性别、家庭、职业、宗教、教育程度等人口信息指标；市场的经济水平、经济增长率、居民可支配收入等经济指标；消费者的支出水平、消费能力、消费数量等能力指标，为“精度营销”寻求依据。
1.根据地理位置，细分为三类卷烟市场。一是城区卷烟消费市场。城区主要指县城或市区的二环以内，这一区域经济水平较高，消费者流动性较大，且分布较多的楼堂馆所，卷烟需求档次高、结构稳、消费量大，是卷烟经营的“深水区”。二是乡镇卷烟消费市场。指乡镇政府所在地的主要集镇，大多经济收入平稳，人口流量较为固定，卷烟购买的差异性不大，市场较为稳定，是卷烟经营的“平稳区”。三是农村卷烟消费市场。农村卷烟市场呈现点多、面广的特征，消费群体以中老年人为主，主要吸食中、低档卷烟，是卷烟经营的“深耕区”。
2.根据文化生活及季节，细分为三类卷烟市场。一是节假日卷烟消费市场。中秋、春节期间到外地谋生的人纷纷返乡，加上节日走亲访友等原因，是卷烟消费的“高峰期”。二是夏收秋耕卷烟消费市场。从5月末至11月底，是农村人口集聚较多的时间，也是中、低档卷烟的需求增长期。三是红白喜事特定卷烟消费市场。如婚宴、生日宴、寿宴等。以一场普通婚宴20桌为例，东道主向每位参与者赠两包中高档卷烟，就需用烟近50条，可见红白喜事卷烟消费的重要性。
3.根据职业及人口分布，细分为四类卷烟市场。一是机关政要、工商业主卷烟消费市场。这部分消费者经济状况较好，消费水平高，中高档新品牌接受能力较强。二是白领阶层卷烟消费市场。这部分消费者经济一般，卷烟消费习惯较稳定，多以中高档卷烟消费为主，其消费潜力较大。三是外来务工人员卷烟消费市场。外来务工人员一般20岁——40岁为主，主要是指集中在市、县级开发区内的部分产业工人，以吸食中低新品牌卷烟为主，但卷烟消费习惯波动较大。四是集群消费市场。对建工地、娱乐场所、会展等集群消费地进行重点分析、重点投放。
二、加强工商协同信息采集是实施精准营销的重要依据
市场信息是营销决策的重要依据，收集真实准确的卷烟市场信息，是实施精准营销的前提和基础。通过建立完善信息采集体系，设置市场销量、库存、价格、需求等一级指标，品牌覆盖率、铺货率、动销率、断货率等二级指标，以及客户贡献度、依存度、配合度、规范度等三级指标，构建起三维信息采集体系，为“精准营销”的有序实施做好铺垫。畅通信息采集渠道，保证市场信息的准确、客观。
1.精准采集零售客户的硬件信息。信息内容包括10个方面：⑴零售户店面位置、零售户门面形象。⑵是否是烟草公司统一设置形象？⑶卷烟经营面积是大还是小？⑷卷烟柜台是自制还是烟草公司赠送？⑸客户卷烟陈列是否美观、标价签摆放是否到位？⑹是否具有电脑，是否使用网上订货？⑺是否使用电子结算系统？⑻是自己经营还是雇佣店员？⑼网上订货地点是在店内还是在家中？⑽房屋产权是自有还是租赁？以及所处地段、经营规模、社会影响、销售动态、消费群体、货源紧缺程度。
2.精准采集零售客户的软件信息。信息内容包括：⑴业主培育品牌的推荐能力。⑵零售客户的配合程度。⑶卷烟陈列及明码标价维护。⑷月平均销售量及盈利。⑸各类别、规格、品牌的销售比。⑹骨干品牌占总销售量百分比。⑺卷烟销售占总营业额百分比。⑻卷烟上柜占经营品牌比。⑼库存与价格信息。⑽零售客户所掌握的消费客户群信息，如消费者性别、年龄、职业、教育程度、收入水平等；消费者日常信息，如选择品牌、消费数量、消费频率、消费支出等；消费者心理信息，如消费倾向、品牌评价、影响消费的因素等。 3.精准采集市场动态信息。为准确把握当地卷烟市场人均吸烟率、人均吸烟量、人均卷烟消费水平，以及卷烟需求总量、结构、重点品牌需求和卷烟市场发展趋势等情况，应通过不断的“实地调研”、“文案调研”、“特殊调研”和“专题调研”等，收集覆盖全区零售户经营卷烟的“出样比、上柜比、销量比、利润比、库存比、价格比”，以及社会库存、品牌需求、价格趋势等经营信息；认真分析辖区经营品牌的“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率”，密切关注信息的时效性、针对性、相关性、可比性和精确性，力促卷烟经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为“精准营销”寻求新突破。
三、提升工商协同需求预测的能力是实施精准营销的重要手段
市场需求预测就是指在一定时间和一定价格条件下，对消费者愿意且能够购买的卷烟数量和结构进行预测。提高市场需求预测的准确性，就是要使预测数据更加贴近市场，更能真实地反映市场的本来面目。
1.工商协同做好客户需求预测。广泛宣传卷烟市场需求预测的意义、要求和流程，讲清市场准确预测与品牌培育、客户盈利、稳定市场之间的利害关系。帮助客户盘点卷烟库存结构、拓展卷烟品牌宽度、分析卷烟销售走势，以便有效进行市场份额评估、市场增长分析以及需求预测、收入预测和品牌走势预测。充分考虑市场情况的变化，比如行业政策、重要节假日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响，尽可能使预测体现趋势因素和季节因素。强化与楼堂馆所和大型商超“商订量”的信息交流，做好网上订单供货的订单跟踪工作，有效降低或减少单品增量的批次或数量，促使卷烟经营与市场预测基本吻合，实现年度、月度、季度、周期货源预测满足市场需求。
2.建立实证的量化市场研究体系。客户经理要熟练使用“新商盟——营销综合分析管理系统”软件，从客户、品牌、市场三个方面做好需求预测分析，最大限度发挥市场配置资源作用，扩展企业适应市场、参与市场、融入市场的接触面，“盯住重点指标、盯紧重点时段、盯好重点客户”，建立长期、中期、短期预测结合制度，尤其要注意统计、对比、分析每个客户的销量、结构、规格、利润、品牌淡旺季的经营特点，做到预测主体、预测周期、预测时间、预测内容明确，并根据新品牌、顺销品牌、紧俏品牌品类属性，在定量、定性基础上进行合理整合兼顾，降低“营销支出”，给力“数字驱动”，持续完善“市场覆盖、终端铺货、区域销量、投放节奏、市场价格、品类趋势”等量化市场研究体系，不断增强“精准营销”的针对性、及时性、预见性和有效性。
3.做好原始预测数据的科学修正。在充分掌握卷烟零售客户的库存信息前提下，对上个月库存偏大或偏小的客户进行经营分析和引导，适当调整上报的需求预测数量。根据不同类别客户卷烟经营结构、经营能力、经营规模、经营位置、资金周转、销售对象等因素做好分类客户预测数据的修正。根据公司的品牌培育规划、区域市场的消费品牌习惯、品牌进入市场的周期等因素做好预测数据的修正。深入分析社会库存数据和卷烟经营、品牌培育、卷烟销售波动、消费者喜好变化等情况之间的关联，围绕策略、服务、效率、品牌、利润、趋势六大要素，在服务终端、引领终端、培育终端和延伸终端等方面实现新突破，确保预测指导订单、订单引领供求、供求满足市场。
四、提升工商协同货源投放市场的精确度是实施精准营销的核心内容
精确投放是建立在精确信息的基础上，对采集到的信息进行系统分析，对市场进行有效的细分，再根据市场的细分有效组织货源，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与零售户经营能力的精准匹配。精准投放是核心，精准投放就是为了更好地满足于消费者的真实需求。只有实现了精确投放，才能实现货源的合理配置，满足市场的真实需求，提高零售客户的获利水平。
1.参照量价平衡原则，掌握投放节奏。首先，以“口碑营销、视觉营销、感情营销”和“酒店消费、旅游消费、工地消费、会展消费、集团消费、婚庆消费”为抓手，从“时间、区域、分类”3个维度对“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率、存销比、市场价格”进行动态分析，以精确的市场信号全力实现精准营销。其次，根据不同时间、区域、业态和客户不同的销售能力、销售特点、销售规律，制定“精确投放”策略。并通过品牌知晓率、订足率、覆盖率、上柜率、动销率、断货率6个过程型指标以及批零差率、价格波动率、市场占有率、品牌成长率、预测吻合率、客户满意率6个结果型指标，对目标品牌进行营销过程监控和效果评估，及时调整营销策略，并根据品牌特点，积极推行“定点、定量、区域、控量、个性化”的品牌投放策略，实现卷烟销售的“日均衡、周均衡、月均衡、量均衡、客户均衡、品牌均衡”，确保零售客户拥有较高的货源满足率。
2.以优化结构为重点，科学投放。综合考虑地理因素、人口因素、心理因素、行为因素，以及客户的经营价值、素能价值、形象价值、信息价值、诚信价值、业态价值后，锁定目标消费群体“有的放矢”。在品牌投放上，处理好重点品牌与区域品牌投放比例，做到既可满市场需求，又能促进区域品牌依赖型向全国重点骨干品牌型跨越。全国性品牌培育投放重点应放在一、二、三类卷烟上，形成目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升的品牌市场格局。在量的投放上，要“控点、控量、控区”，策略上采用“移动百点销售法”、“错位梯次销售法”，重点监控动销率、上柜率、覆盖率和再购率，加强监控点的选取、培训、维护、管理与激励，保证获取的监控数据准确无误，力促卷烟投放的时间、品种、结构、类别日益精准。
3.根据生命周期，区别投放。以“整合品牌资源，做强重点品牌，做精扶持品牌，做大成熟品牌”为原则，对不同生命周期的卷烟品牌采取差别投放策略，畅销品牌全面投放，紧俏品牌计划投放，补充品牌选择投放，新品牌定位投放。重点抓好两个方面，一是通过区分品牌、划分区域、错开时间、协同培育等方式，构建一套涵盖品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等品牌培育机制，寻找背后的管理差距、漏洞和缺陷，持续提出更高的标准、要求和目标，力求做到供求平衡。二是导入目视管理，利用图表、看板、颜色突显不同生命周期卷烟品牌的走势，以便发现问题迅速采取措施进行整改，不断加强对品牌目标、品牌促销、品牌维护以及品牌置换的研究，为品牌发展出谋划策，对于引入的新品牌，根据产品定位和特点进行控量控点投放；对于成长期品牌，扩大其投放范围，提高市场占有率；对于成熟期品牌，保持货源的充分供应，并采取品牌维护策略，保持销量的持续平稳增长；对于衰退期品牌，减少品牌维护的投入成本，并开发替代品牌，注重发挥商业企业发现需求、满足需求、引导需求、创造需求作用。
精准营销是一个复杂的系统工程，实施精准营销，除注重以上几个方面外，还应了解精准营销品牌的范围（2011年实行精准营销的品牌包括含税调拨价171元/条以上、2010年销量1万箱以上全国性品牌的主力规格，以及部分区域性品牌的主力规格），抓住精准营销的关键，制定科学合理的货源分配政策，结合“135”工作法，工商互动，深度协同，积极改进操作方法，努力推进精准营销上水平。
关键词：工商互动；深度协同；精准营销
中图分类号：F713；TS4 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（z）.2012.06.16 文章编号：1672-3309（2012）06-43-03
国家烟草专卖局副局长何泽华在全国低焦油卷烟品牌培育工作座谈会暨卷烟品牌精准营销推广启动会上强调：“精准营销是行业营销创新的重要体现，是推进工商深度协同的重要抓手，是培育行业知名品牌的有效方法，是实现市场营销上水平的重要途径。要把积极推广精准营销，作为当前和今后一段时期行业卷烟销售工作的重要内容。”
进入21世纪，以全球化、知识化、信息化、数字化和网络化为标志的新经济时代到来，企业与消费者之间进行信息沟通对消费者的消费选择影响越来越大，极大地冲击了企业的经营理念和营销方式，以消费者为中心、以网络和信息技术为核心的精准营销体系逐步成为现代企业营销发展的新趋势。国家局站在世界经济发展趋势的潮头，从工业和商业两个层面，以“两个至上”为核心，以推行市场化竞争为中心，以终端网络建设为手段，从烟草行业经营实际状况出发，成功开展了精准营销试点工作，为实现市场营销上水平探索出了新途径和新模式。精准营销已成为当前和今后一段时期行业卷烟销售工作的重要内容。精准营销本质就是科学细分消费市场，精确锁定目标客户，运用精准手段，节约营销成本，达成货源集优。实施精准营销，要以深入推动工商协同营销为切入点。
一、加大工商协同把握市场的能力是实施精准营销的前提
工商双方要利用传统方式与现代方式相结合的手段，在“精”与“细”上下功夫，协同做好市场调研工作。市场是营销的基础，如果市场发展变化趋势不搞清楚，好比一个人没有弄清方向就向前迈步，就像老牛低头拉车不看路，无论商业企业花费再多的精力搞服务，卷烟营销上水平也难于取得实效。只有扎扎实实做好市场细分工作，有针对性地采取营销对策，才能真正做到以市场为导向。市场细分必须把握：市场所处的地理位置、自然环境，人口规模等地理指标；消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等行为指标；消费者年龄、性别、家庭、职业、宗教、教育程度等人口信息指标；市场的经济水平、经济增长率、居民可支配收入等经济指标；消费者的支出水平、消费能力、消费数量等能力指标，为“精度营销”寻求依据。
1.根据地理位置，细分为三类卷烟市场。一是城区卷烟消费市场。城区主要指县城或市区的二环以内，这一区域经济水平较高，消费者流动性较大，且分布较多的楼堂馆所，卷烟需求档次高、结构稳、消费量大，是卷烟经营的“深水区”。二是乡镇卷烟消费市场。指乡镇政府所在地的主要集镇，大多经济收入平稳，人口流量较为固定，卷烟购买的差异性不大，市场较为稳定，是卷烟经营的“平稳区”。三是农村卷烟消费市场。农村卷烟市场呈现点多、面广的特征，消费群体以中老年人为主，主要吸食中、低档卷烟，是卷烟经营的“深耕区”。
2.根据文化生活及季节，细分为三类卷烟市场。一是节假日卷烟消费市场。中秋、春节期间到外地谋生的人纷纷返乡，加上节日走亲访友等原因，是卷烟消费的“高峰期”。二是夏收秋耕卷烟消费市场。从5月末至11月底，是农村人口集聚较多的时间，也是中、低档卷烟的需求增长期。三是红白喜事特定卷烟消费市场。如婚宴、生日宴、寿宴等。以一场普通婚宴20桌为例，东道主向每位参与者赠两包中高档卷烟，就需用烟近50条，可见红白喜事卷烟消费的重要性。
3.根据职业及人口分布，细分为四类卷烟市场。一是机关政要、工商业主卷烟消费市场。这部分消费者经济状况较好，消费水平高，中高档新品牌接受能力较强。二是白领阶层卷烟消费市场。这部分消费者经济一般，卷烟消费习惯较稳定，多以中高档卷烟消费为主，其消费潜力较大。三是外来务工人员卷烟消费市场。外来务工人员一般20岁——40岁为主，主要是指集中在市、县级开发区内的部分产业工人，以吸食中低新品牌卷烟为主，但卷烟消费习惯波动较大。四是集群消费市场。对建工地、娱乐场所、会展等集群消费地进行重点分析、重点投放。
二、加强工商协同信息采集是实施精准营销的重要依据
市场信息是营销决策的重要依据，收集真实准确的卷烟市场信息，是实施精准营销的前提和基础。通过建立完善信息采集体系，设置市场销量、库存、价格、需求等一级指标，品牌覆盖率、铺货率、动销率、断货率等二级指标，以及客户贡献度、依存度、配合度、规范度等三级指标，构建起三维信息采集体系，为“精准营销”的有序实施做好铺垫。畅通信息采集渠道，保证市场信息的准确、客观。
1.精准采集零售客户的硬件信息。信息内容包括10个方面：⑴零售户店面位置、零售户门面形象。⑵是否是烟草公司统一设置形象？⑶卷烟经营面积是大还是小？⑷卷烟柜台是自制还是烟草公司赠送？⑸客户卷烟陈列是否美观、标价签摆放是否到位？⑹是否具有电脑，是否使用网上订货？⑺是否使用电子结算系统？⑻是自己经营还是雇佣店员？⑼网上订货地点是在店内还是在家中？⑽房屋产权是自有还是租赁？以及所处地段、经营规模、社会影响、销售动态、消费群体、货源紧缺程度。
2.精准采集零售客户的软件信息。信息内容包括：⑴业主培育品牌的推荐能力。⑵零售客户的配合程度。⑶卷烟陈列及明码标价维护。⑷月平均销售量及盈利。⑸各类别、规格、品牌的销售比。⑹骨干品牌占总销售量百分比。⑺卷烟销售占总营业额百分比。⑻卷烟上柜占经营品牌比。⑼库存与价格信息。⑽零售客户所掌握的消费客户群信息，如消费者性别、年龄、职业、教育程度、收入水平等；消费者日常信息，如选择品牌、消费数量、消费频率、消费支出等；消费者心理信息，如消费倾向、品牌评价、影响消费的因素等。 3.精准采集市场动态信息。为准确把握当地卷烟市场人均吸烟率、人均吸烟量、人均卷烟消费水平，以及卷烟需求总量、结构、重点品牌需求和卷烟市场发展趋势等情况，应通过不断的“实地调研”、“文案调研”、“特殊调研”和“专题调研”等，收集覆盖全区零售户经营卷烟的“出样比、上柜比、销量比、利润比、库存比、价格比”，以及社会库存、品牌需求、价格趋势等经营信息；认真分析辖区经营品牌的“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率”，密切关注信息的时效性、针对性、相关性、可比性和精确性，力促卷烟经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为“精准营销”寻求新突破。
三、提升工商协同需求预测的能力是实施精准营销的重要手段
市场需求预测就是指在一定时间和一定价格条件下，对消费者愿意且能够购买的卷烟数量和结构进行预测。提高市场需求预测的准确性，就是要使预测数据更加贴近市场，更能真实地反映市场的本来面目。
1.工商协同做好客户需求预测。广泛宣传卷烟市场需求预测的意义、要求和流程，讲清市场准确预测与品牌培育、客户盈利、稳定市场之间的利害关系。帮助客户盘点卷烟库存结构、拓展卷烟品牌宽度、分析卷烟销售走势，以便有效进行市场份额评估、市场增长分析以及需求预测、收入预测和品牌走势预测。充分考虑市场情况的变化，比如行业政策、重要节假日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响，尽可能使预测体现趋势因素和季节因素。强化与楼堂馆所和大型商超“商订量”的信息交流，做好网上订单供货的订单跟踪工作，有效降低或减少单品增量的批次或数量，促使卷烟经营与市场预测基本吻合，实现年度、月度、季度、周期货源预测满足市场需求。
2.建立实证的量化市场研究体系。客户经理要熟练使用“新商盟——营销综合分析管理系统”软件，从客户、品牌、市场三个方面做好需求预测分析，最大限度发挥市场配置资源作用，扩展企业适应市场、参与市场、融入市场的接触面，“盯住重点指标、盯紧重点时段、盯好重点客户”，建立长期、中期、短期预测结合制度，尤其要注意统计、对比、分析每个客户的销量、结构、规格、利润、品牌淡旺季的经营特点，做到预测主体、预测周期、预测时间、预测内容明确，并根据新品牌、顺销品牌、紧俏品牌品类属性，在定量、定性基础上进行合理整合兼顾，降低“营销支出”，给力“数字驱动”，持续完善“市场覆盖、终端铺货、区域销量、投放节奏、市场价格、品类趋势”等量化市场研究体系，不断增强“精准营销”的针对性、及时性、预见性和有效性。
3.做好原始预测数据的科学修正。在充分掌握卷烟零售客户的库存信息前提下，对上个月库存偏大或偏小的客户进行经营分析和引导，适当调整上报的需求预测数量。根据不同类别客户卷烟经营结构、经营能力、经营规模、经营位置、资金周转、销售对象等因素做好分类客户预测数据的修正。根据公司的品牌培育规划、区域市场的消费品牌习惯、品牌进入市场的周期等因素做好预测数据的修正。深入分析社会库存数据和卷烟经营、品牌培育、卷烟销售波动、消费者喜好变化等情况之间的关联，围绕策略、服务、效率、品牌、利润、趋势六大要素，在服务终端、引领终端、培育终端和延伸终端等方面实现新突破，确保预测指导订单、订单引领供求、供求满足市场。
四、提升工商协同货源投放市场的精确度是实施精准营销的核心内容
精确投放是建立在精确信息的基础上，对采集到的信息进行系统分析，对市场进行有效的细分，再根据市场的细分有效组织货源，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与零售户经营能力的精准匹配。精准投放是核心，精准投放就是为了更好地满足于消费者的真实需求。只有实现了精确投放，才能实现货源的合理配置，满足市场的真实需求，提高零售客户的获利水平。
1.参照量价平衡原则，掌握投放节奏。首先，以“口碑营销、视觉营销、感情营销”和“酒店消费、旅游消费、工地消费、会展消费、集团消费、婚庆消费”为抓手，从“时间、区域、分类”3个维度对“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率、存销比、市场价格”进行动态分析，以精确的市场信号全力实现精准营销。其次，根据不同时间、区域、业态和客户不同的销售能力、销售特点、销售规律，制定“精确投放”策略。并通过品牌知晓率、订足率、覆盖率、上柜率、动销率、断货率6个过程型指标以及批零差率、价格波动率、市场占有率、品牌成长率、预测吻合率、客户满意率6个结果型指标，对目标品牌进行营销过程监控和效果评估，及时调整营销策略，并根据品牌特点，积极推行“定点、定量、区域、控量、个性化”的品牌投放策略，实现卷烟销售的“日均衡、周均衡、月均衡、量均衡、客户均衡、品牌均衡”，确保零售客户拥有较高的货源满足率。
2.以优化结构为重点，科学投放。综合考虑地理因素、人口因素、心理因素、行为因素，以及客户的经营价值、素能价值、形象价值、信息价值、诚信价值、业态价值后，锁定目标消费群体“有的放矢”。在品牌投放上，处理好重点品牌与区域品牌投放比例，做到既可满市场需求，又能促进区域品牌依赖型向全国重点骨干品牌型跨越。全国性品牌培育投放重点应放在一、二、三类卷烟上，形成目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升的品牌市场格局。在量的投放上，要“控点、控量、控区”，策略上采用“移动百点销售法”、“错位梯次销售法”，重点监控动销率、上柜率、覆盖率和再购率，加强监控点的选取、培训、维护、管理与激励，保证获取的监控数据准确无误，力促卷烟投放的时间、品种、结构、类别日益精准。
3.根据生命周期，区别投放。以“整合品牌资源，做强重点品牌，做精扶持品牌，做大成熟品牌”为原则，对不同生命周期的卷烟品牌采取差别投放策略，畅销品牌全面投放，紧俏品牌计划投放，补充品牌选择投放，新品牌定位投放。重点抓好两个方面，一是通过区分品牌、划分区域、错开时间、协同培育等方式，构建一套涵盖品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等品牌培育机制，寻找背后的管理差距、漏洞和缺陷，持续提出更高的标准、要求和目标，力求做到供求平衡。二是导入目视管理，利用图表、看板、颜色突显不同生命周期卷烟品牌的走势，以便发现问题迅速采取措施进行整改，不断加强对品牌目标、品牌促销、品牌维护以及品牌置换的研究，为品牌发展出谋划策，对于引入的新品牌，根据产品定位和特点进行控量控点投放；对于成长期品牌，扩大其投放范围，提高市场占有率；对于成熟期品牌，保持货源的充分供应，并采取品牌维护策略，保持销量的持续平稳增长；对于衰退期品牌，减少品牌维护的投入成本，并开发替代品牌，注重发挥商业企业发现需求、满足需求、引导需求、创造需求作用。
精准营销是一个复杂的系统工程，实施精准营销，除注重以上几个方面外，还应了解精准营销品牌的范围（2011年实行精准营销的品牌包括含税调拨价171元/条以上、2010年销量1万箱以上全国性品牌的主力规格，以及部分区域性品牌的主力规格），抓住精准营销的关键，制定科学合理的货源分配政策，结合“135”工作法，工商互动，深度协同，积极改进操作方法，努力推进精准营销上水平。