有一个主流观点认为，决定销售人员销售量的最重要因素，在于其与客户相处的时间长短。但最近的研究却发现了一个更为决定性的因素，即销售人员在自己公司内部的人际网的规模和质量。
　　我们最近对一家大型B2B公司数千名员工在六个季度内完成销售配额的数据进行了研究，并将之与18个月内的销售人员KPI建立联系。
　　结果发现，成功的销售与产品、对象及所在地无关，而与以下三个因素高度相关：
　　·第一：与客户和潜在客户相处足够多的时间；
　　·第二：在自己组织内拥有庞大的人际网络；
　　·第三：与管理人员及自己组织内的高级人员相处，并获得他们的关注。
　　第一个因素是广为认可的，增加与客户相处的时间是大多数销售管理者和顾问的重中之重。
　　相比较而言，第二和第三个因素不太明显，但却极为重要。
　　企业买家希望销售人员值得信赖，能够理解他们的需求，能够快速、合理地解决他们的问题和疑虑。要想做好这一点，一个销售人员必须在正确的时间、地点，使用正确的技巧，找到正确的同事，知道如何在公司内部获得交易审批，如何在需要时与管理人员接触，以及在当前交易之外能够为买家提供什么额外的东西。
　　我们的研究以及类似研究已证实，内部网络和行为指标对销售效率高度相关。
　　管理人员可能并不太清楚其与员工的互动在多大程度上直接影响了销售。通过人员分析指标，公司可以在其整个销售组织为员工、管理人员和高管提供一套透明、详尽的方法，衡量他们的活动，更为重要的是，推广那些引领成功的销售行为。