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摘要：苏州目前正在进行新一轮的经济结构调整，提出了要通过先进制造业和现代服务业来推动苏州经济的发展。在此背景下，苏州本地企业必须顺应经济发展的需要，积极面对后金融危机时代的挑战，调整营销模式，以期获得长远发展。本文介绍了经济转型背景下可供企业选择的一些营销模式。
关键词：经济转型 营销模式 苏州经济
0 引言
自改革开放以来，苏州经济已经经历了“农转工”、“内转外”两次成功的转型。进入新世纪后，面对国内外环境的新变化，苏州又提出了围绕以增强自主创新能力为核心的新一轮经济转型。2006年，苏州市出台《推进经济结构调整和转变增长方式行动计划》和《增强自主创新能力行动计划》，在这两个计划的引领下，苏州开始了新一轮的经济结构调整、新兴产业发展步伐明显加快。
但是，苏州的新兴产业优势远未形成，转变发展方式的任务还很艰巨。尤其是置身于国际金融危机背景下，转型升级更显得时不我待。苏州经济中，很大一块属于外向型经济，其受金融危机的影响也较内地为重。目前，国际金融危机影响渐退，欧美发达国家纷纷培育高新技术产业和新兴产业，新一轮国际产业大洗牌即将到来。在这次产业大洗牌中，如果不能紧跟世界新技术潮流，抢占技术、产业制高点，苏州将在新一轮国际分工中处于不利位置。
去年以来，苏州提出要通过先进制造业和现代服务业来推动苏州的可持续发展，即通常所说的“双轮驱动”。制造业方面，在传统制造业领域，苏州将按照产业高端化、规模化、品牌化的方向，大力推动六大主导产业调整结构和优化布局，加快向产业链的研发设计和营销服务两端延伸，向价值链高端攀升，创建一批知名品牌，促进制造业由一般加工向高端制造提升、由产品竞争向品牌竞争提升、由苏州制造向苏州创造提升，着力构建先进制造业体系。在新兴产业领域，提出要实施新能源(风能、太阳能)、生物医药、新型平板显示和智能电网四大产业跨越工程，发展战略性新兴产业和低碳经济，促进新技术与新产业融合，努力抢占新兴产业发展先机。服务业方面，苏州提出了要加速发展生产性服务业，提升发展消费性服务业，创新发展公共服务业的总体思路。重点发展金融、现代物流、服务外包、商务、科技、商贸、旅游、文化、房地产等九大领域。
身处苏州新一轮经济转型的浪潮之中，本地企业必须顺应苏州经济发展的需要，积极面对后金融危机时代的挑战，调整营销模式，以期顺利实现企业的转型升级，从而获得长远发展。以下是一些可供借鉴的营销模式。
1 品牌营销
长期以来，苏州本地的很多出口加工业企业都以从事OEM为主。这种方式能够帮助这些企业在创立初期，获得稳定且足够的订单，在市场上站稳脚跟并得以不断成长。但是，随着企业的不断壮大，OEM的弊端也日益显现。出口加工企业虽然规模逐步扩大，但其在产业链中的地位并未改变。面对产业链的两端，出口加工企业往往不具备研发设计能力，而市场的信息又被其客户所控制。因此，OEM企业在进一步的发展中，必须摆脱这一困境。
在具备了一定的实力，积累了一定的生产经验后，出口加工企业应该转变自身的营销模式，创立自己的品牌，实现从制造向创造的飞跃。品牌就是一种名称、术语、符号或图案，或是它们的相互结合，用以识别产品或服务。品牌是企业最大的无形资产，是企业核心竞争力的表现。某种程度上说，市场竞争就是品牌竞争。建立强势品牌，有助于让客户信赖自己的产品，树立品牌忠诚度，从而使企业获得长远发展。品牌营销就是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给顾客，从而在顾客的心目中形成对企业的产品或者服务的品牌形象。OEM企业正是缺乏在顾客心中的品牌形象，所以导致很难进一步做大做强。苏州本地的传统制造业、新兴产业和服务业，在新一轮的转型升级中，都应高度重视品牌的营造。
2 深度营销
金融危机后，苏州很多出口型企业的订单都减少了。其中的原因之一，就是很多企业都没能与客户建立战略伙伴关系。由于缺乏战略上的深层合作，所以在危机爆发后，这些企业往往被客户所抛弃。在后金融危机时代，在重整营销模式时，深度营销就成为一个值得关注的选择。
所谓深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心顾客的显性需求转向关心顾客的隐性需求的一种新型的、互动的营销模式。深度营销通过有组织的努力，构建企业主导的核心价值链并以此提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，从而获得市场综合竞争优势。
在深度营销模式下，企业要树立现代营销理念。要站在客户角度思考问题，真正把握客户的需求。要把营销看作是为客户创造利益，帮助客户实现其愿望的过程。同时，客户将参与企业的营销管理，企业与客户建立长期的战略合作性伙伴關系，给予客户充分的关怀，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，从而保持客户长久的品牌忠诚。
深度营销模式下，可利用网络交易有效降低成本、提高效率，有利于营销行为中双方的即时性信息沟通与联系，从而更好地发挥深度营销的优势。
3 创新营销
苏州本地企业要积极响应政府经济转型、产业升级的号召，必须抢占技术、产业制高点，要以勇于开拓、不断创新的精神，推动企业向前发展。阎立市长也曾说过，要大力发展创新经济，要培育创新经济为核心经济。与创新经济相呼应，在实践中，企业要大力发展创新营销。
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，就是创新营销，它包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。创新营销不仅仅是技术上的，更重要的是“市场价值”的创造，这种市场价值，乃是经过市场而来，真正的考验在于满足客户的能力，以及客户是否会用实际的购买行动展现其支持的决心。企业要大力度培育自主知识产权和自主品牌，以创新优势赢得竞争优势。强化企业的创新主体地位，增加研发投入，建设技术中心和工程技术研究中心。
4 服务营销
服务营销是指企业在市场营销活动中，以产品为基础，通过技术服务、设备服务和人员服务等为客户提供的一系列服务活动。服务营销是一种通过为客户提供服务而使客户在消费过程中得到物质和心理双重满足而进行的营销活动。服务营销的宗旨就是以客户为中心，体现了现代市场营销理念。企业将从产品设计、生产、促销等围绕服务的理念进行营销活动和设计与实施。企业在实施服务营销之后，不仅需要关心产品销售量，更需要关注客户在整个服务过程中的感受与满意度。通过收集客户对产品的反馈信息，对产品不断改进，推出令客户更加满意的新产品，从而扩大市场销售，使企业获得持续发展。
参考文献：
[1]阎立.苏州市政府工作报告[R].苏州市十四届人大三次会议，2010.
[2]张波.创新型经济苏州如何快跑[N].苏州日报，2010，2（3）.
[3]赵旭，王晓丽.企业品牌营销策略初探[J].现代商业，2010，（12）.
[4]金培森.略论企业服务营销的发展策略[J].现代营销（学苑版），2010，（02）.
[5]汪虹昱.深度营销[M].中国纺织出版社，2003.
关键词：经济转型 营销模式 苏州经济
0 引言
自改革开放以来，苏州经济已经经历了“农转工”、“内转外”两次成功的转型。进入新世纪后，面对国内外环境的新变化，苏州又提出了围绕以增强自主创新能力为核心的新一轮经济转型。2006年，苏州市出台《推进经济结构调整和转变增长方式行动计划》和《增强自主创新能力行动计划》，在这两个计划的引领下，苏州开始了新一轮的经济结构调整、新兴产业发展步伐明显加快。
但是，苏州的新兴产业优势远未形成，转变发展方式的任务还很艰巨。尤其是置身于国际金融危机背景下，转型升级更显得时不我待。苏州经济中，很大一块属于外向型经济，其受金融危机的影响也较内地为重。目前，国际金融危机影响渐退，欧美发达国家纷纷培育高新技术产业和新兴产业，新一轮国际产业大洗牌即将到来。在这次产业大洗牌中，如果不能紧跟世界新技术潮流，抢占技术、产业制高点，苏州将在新一轮国际分工中处于不利位置。
去年以来，苏州提出要通过先进制造业和现代服务业来推动苏州的可持续发展，即通常所说的“双轮驱动”。制造业方面，在传统制造业领域，苏州将按照产业高端化、规模化、品牌化的方向，大力推动六大主导产业调整结构和优化布局，加快向产业链的研发设计和营销服务两端延伸，向价值链高端攀升，创建一批知名品牌，促进制造业由一般加工向高端制造提升、由产品竞争向品牌竞争提升、由苏州制造向苏州创造提升，着力构建先进制造业体系。在新兴产业领域，提出要实施新能源(风能、太阳能)、生物医药、新型平板显示和智能电网四大产业跨越工程，发展战略性新兴产业和低碳经济，促进新技术与新产业融合，努力抢占新兴产业发展先机。服务业方面，苏州提出了要加速发展生产性服务业，提升发展消费性服务业，创新发展公共服务业的总体思路。重点发展金融、现代物流、服务外包、商务、科技、商贸、旅游、文化、房地产等九大领域。
身处苏州新一轮经济转型的浪潮之中，本地企业必须顺应苏州经济发展的需要，积极面对后金融危机时代的挑战，调整营销模式，以期顺利实现企业的转型升级，从而获得长远发展。以下是一些可供借鉴的营销模式。
1 品牌营销
长期以来，苏州本地的很多出口加工业企业都以从事OEM为主。这种方式能够帮助这些企业在创立初期，获得稳定且足够的订单，在市场上站稳脚跟并得以不断成长。但是，随着企业的不断壮大，OEM的弊端也日益显现。出口加工企业虽然规模逐步扩大，但其在产业链中的地位并未改变。面对产业链的两端，出口加工企业往往不具备研发设计能力，而市场的信息又被其客户所控制。因此，OEM企业在进一步的发展中，必须摆脱这一困境。
在具备了一定的实力，积累了一定的生产经验后，出口加工企业应该转变自身的营销模式，创立自己的品牌，实现从制造向创造的飞跃。品牌就是一种名称、术语、符号或图案，或是它们的相互结合，用以识别产品或服务。品牌是企业最大的无形资产，是企业核心竞争力的表现。某种程度上说，市场竞争就是品牌竞争。建立强势品牌，有助于让客户信赖自己的产品，树立品牌忠诚度，从而使企业获得长远发展。品牌营销就是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给顾客，从而在顾客的心目中形成对企业的产品或者服务的品牌形象。OEM企业正是缺乏在顾客心中的品牌形象，所以导致很难进一步做大做强。苏州本地的传统制造业、新兴产业和服务业，在新一轮的转型升级中，都应高度重视品牌的营造。
2 深度营销
金融危机后，苏州很多出口型企业的订单都减少了。其中的原因之一，就是很多企业都没能与客户建立战略伙伴关系。由于缺乏战略上的深层合作，所以在危机爆发后，这些企业往往被客户所抛弃。在后金融危机时代，在重整营销模式时，深度营销就成为一个值得关注的选择。
所谓深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心顾客的显性需求转向关心顾客的隐性需求的一种新型的、互动的营销模式。深度营销通过有组织的努力，构建企业主导的核心价值链并以此提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，从而获得市场综合竞争优势。
在深度营销模式下，企业要树立现代营销理念。要站在客户角度思考问题，真正把握客户的需求。要把营销看作是为客户创造利益，帮助客户实现其愿望的过程。同时，客户将参与企业的营销管理，企业与客户建立长期的战略合作性伙伴關系，给予客户充分的关怀，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，从而保持客户长久的品牌忠诚。
深度营销模式下，可利用网络交易有效降低成本、提高效率，有利于营销行为中双方的即时性信息沟通与联系，从而更好地发挥深度营销的优势。
3 创新营销
苏州本地企业要积极响应政府经济转型、产业升级的号召，必须抢占技术、产业制高点，要以勇于开拓、不断创新的精神，推动企业向前发展。阎立市长也曾说过，要大力发展创新经济，要培育创新经济为核心经济。与创新经济相呼应，在实践中，企业要大力发展创新营销。
创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，就是创新营销，它包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。创新营销不仅仅是技术上的，更重要的是“市场价值”的创造，这种市场价值，乃是经过市场而来，真正的考验在于满足客户的能力，以及客户是否会用实际的购买行动展现其支持的决心。企业要大力度培育自主知识产权和自主品牌，以创新优势赢得竞争优势。强化企业的创新主体地位，增加研发投入，建设技术中心和工程技术研究中心。
4 服务营销
服务营销是指企业在市场营销活动中，以产品为基础，通过技术服务、设备服务和人员服务等为客户提供的一系列服务活动。服务营销是一种通过为客户提供服务而使客户在消费过程中得到物质和心理双重满足而进行的营销活动。服务营销的宗旨就是以客户为中心，体现了现代市场营销理念。企业将从产品设计、生产、促销等围绕服务的理念进行营销活动和设计与实施。企业在实施服务营销之后，不仅需要关心产品销售量，更需要关注客户在整个服务过程中的感受与满意度。通过收集客户对产品的反馈信息，对产品不断改进，推出令客户更加满意的新产品，从而扩大市场销售，使企业获得持续发展。
参考文献：
[1]阎立.苏州市政府工作报告[R].苏州市十四届人大三次会议，2010.
[2]张波.创新型经济苏州如何快跑[N].苏州日报，2010，2（3）.
[3]赵旭，王晓丽.企业品牌营销策略初探[J].现代商业，2010，（12）.
[4]金培森.略论企业服务营销的发展策略[J].现代营销（学苑版），2010，（02）.
[5]汪虹昱.深度营销[M].中国纺织出版社，2003.