目前房企推盘主要有两类模式：一是大规模开盘，一次推上千套，集中造势，快出货；另一种是小批量推盘，一次推50-200套，小步快跑。不同的推盘模式在开盘功能区域设置上各有侧重，关键在于每个步骤实现不同目的，让客户感受到企业想要传递的信息并采取行动，最终促成交易。
　　我们发现，制定合适的开盘策划方案，必须明确合理的开盘策略、资源配置和高效的管理工具，做到未雨绸缪，充分把握住案场销售的黄金时间，才能达到预售开盘销售目标，实现销售提速。
　　一、大规模开盘：区分各环节客户心理管控重点，强调快速逼定的区域功能设计
　　1.区域设置：区分各环节的客户心理管控重点，进行流转动线的穿插
　　现场要采用“快速逼定”策略，各个功能区域的安排紧凑但相互独立。比如选房缓冲区、选房区、认购区、签约区、财务区需要各司其责，将各个分项工作进行整体考虑，客户的流转动线也需要精确穿插衔接各个区域，让客户在经历整个流程之后产生购买冲动，达到快速签约去化的目的（见表1）。
　　2.重点区域设置：加强认购签约区域人流疏压
　　开盘当天整个销售过程中最容易出现人流积压的状况出现在认购签约区，为确保来访客户快速进场购买，此区域现场资源配置应当得到加强。
　　跑单人员：需求最多，需要配置100人以上。分清工作职责，一对一服务，带领客户到打单区打单人员处。透明袋移交、客户确认、财务区审核等流程要细致。
　　打单人员：也要强化，可配置在80人左右，其中要含5名特殊岗位以处理异常情况。主要负责收回认筹协议书，核对身份证，打印认购书及客户确认。电脑、打印机、笔、“大声公”等物料支持要到位。
　　二、小规模开盘：要求优势资源应投入“核心战区”
　　因为市场变化因素，部分项目的储客量波动很大，需要根据储客量与房源的比例制定不同的开盘方案，比如软资源（人）和硬资源（物）的调度及安排，资源配置得当，才能充分发挥优势资源的作用。
　　开盘现场采用“粘着”策略，各区域尽量合并，同时减少每批次摇号的客户量，集中优势资源，专业置业顾问可以聚焦在核心区域，以照顾到顾客选房的每一个环节，贴身服务，从而带给每一个摇号进来的客户更好的服务体验，同时实现客户的有效引导，实现认筹到认购的高转化率。
　　1.当客户量大于房源量时：客户心理比较紧张，“以抢为主”，案场优势资源聚焦认购区
　　选房区规定选房时限，跑单员及初级置业顾问辅助客户快速选房，然后打印出选房确认单，并将客户及单据一并交给认购区的置业顾问，完成认购书打印签字后，再交由财务区的跑单员带领客户交款。
　　软资源：选房区与财务区，因为事项处理相对比较简单，因此只需要将“小蜜蜂”（跑单员、初级顾问）设置在这两个区域即可。认购区客户最容易“纠结”，因而将精兵（置业顾问）集中放置在认购区，给予足够专业意见。
　　硬资源：选房区、认购区、财务区均需要配备独立处理业务的电脑、激光打印机和条码扫描仪。
　　2.客户量接近房源量时：客户心理较为从容，“以选为主”，优势资源兼顾选房区
　　客户进入选房认购区后，置业顾问引导选房，然后至控台打印认购书，完成签字确认后，交由财务区的跑单员带领客户交款。
　　软资源：选房区与认购区合并后，将专业置业顾问放置在该区，从客户摇号进场，就给予专业的意见和引导，帮助客户完成选房，同时跟进到认购环节，完成认购签字。
　　硬资源：选房认购区设置独立电脑、激光打印机和扫描仪即可。
　　小结
　　在当前房企项目开盘销售过程中，无一不追求快速高效的去化率和良好的客户体验。从应用和执行上来讲，电子开盘并非高科技，也并不复杂！房企可从案场区域设置、客户动线设计、开盘策划等方面入手，配合电子开盘系统及相应的硬件配置，将“管理+IT”的开盘实现手段融入到管理体系和工作习惯中，实现管理创新和提升，实现高效、有序的开盘。
　　作者系上海明源地产科技有限公司实施经理