总而言之，知音每一系列产品的“出世”都伴随着一大批欣赏、喜欢它们的客户，这就是知音的市场。然而，市场再加上创新，便形成了知音的海外攻略。
　　
　　在大多數人看来，广州知音实业有限公司（以下简称“知音”）是一家规模不算太大的外贸企业，而事实上，知音是一家很有发展潜力的企业，因为它在国际市场上的每一步都走得很安稳、很有分量。
　　正如知音总经理梁鸿彪所言：虽然知音产品出口不多，但其渗透力是令人兴奋的。
　　
　　因市场而起
　　众所周知，“知音”来源于伯牙与钟子期的故事，其中融入了许多“琴”的因素。可是，作为一家集工艺品设计、加工、生产、销售于一体的企业怎么又与“知音”这么一个名字联系到一起的呢？
　　原来，知音的前身正是一家琴行。1988年，知音开始创立。当时，仅仅是一个乐器经销商，代理销售提琴、吉他等乐器，年销售额不到40万。其间，一个偶然的机会促成了知音的转行。
　　有一次，梁鸿彪到北京参观一个八音琴工厂，该工厂引进日本的一条生产线专门生产八音琴的核心部件—机芯，这引起了梁鸿彪极大的兴趣，一个奇特的想法开始在他脑海里萌生。那时，改革开放后的大都市，人们生活水平有较大的提高，经过一番市场的调查与了解，梁鸿彪认定自己的想法能够有较大的市场。于是，便利用这种机芯做出许多不同形状的音乐盒。由此，知音的许多精美音乐盒产品便“出世”了。刚开始的时候，知音是自己设计款式、外观，然后再委托其他工厂进行加工、生产。
　　其实，几乎每一类知音产品的“出世”都有它的一段由来，也都是伴随着市场需求而生的，这可以说是偶然中的必然。
　　梁鸿彪回忆，以前的香水都是用纸盒、布盒或塑料盒包装的，哪有现在的专门木制香水盒。知音制作香水盒源自于一次广交会上的客户要求。那一次，有几位中东客户拿着一个很别致的香水瓶在广交会寻找包装盒厂商，可惜，他们走遍了整个会场，却找不到一家能生产香水配套包装的工厂，最后走到知音展位前停下休息。正当他们为“找不到目标”而发愁时，猛然看见知音摊位上摆的一些精美工艺品，于是眼前一亮，立即问道：“你们能不能把生产这些工艺品的技术运用到香水包装上，帮我们生产一些漂亮的香水盒？”说完之后，便留下了一些瓶子样板。知音当场就答应下来。其实，那时候知音还没有生产香水盒，抱着尝试的心理，知音连夜给他们设计了四个包装盒样式，第二天，这几位中东客户看过样式图纸之后无不点头称赞，之后，香水盒样板被寄去了中东。没想到，那边的香水工厂老板一看，马上第一时间内赶过来洽谈合作事宜。从那时候起，梁鸿彪才知道，原来中东的香水是需要高档的盒子包装的。就此，知音便开始走上了香水盒研发这条路。
　　香水盒既如此，相框产品也不例外。
　　1991年，梁鸿彪陪同客户去珠海市旅游，在逛购物商场期间，几款产自日本的相框款式深深地吸引了他的眼球，于是梁当场将其买下来摆放家中天天欣赏，谁知，他越看越喜欢。终于有一天，他突发奇想—其实这类装饰品生产起来并不困难，我为什么不尝试自己生产呢？想干就干，以买来的相框为样板，梁立即找人开始动手设计，并交由其他工厂加工制做，当第一批产品投放市场后，效果让梁备感欣慰，紧接着知音不断增加品种和款式，接二连三地推出市场，产品的畅销从此一发不可收拾，订单如同雪片般飞来。
　　可以说，知音的每一系列产品都是因市场而起。经过几次的经历与探索，梁鸿彪决定自己办厂，设计生产更多的工艺品。1993年，梁筹建了自己的工厂，专门生产工艺礼品、家饰品，品种系列从电话机到留声机再到台灯等，由小到大，由少到多，在不断考察、研发、生产、销售、创新的过程中，知音找到了一条属于自己的生财之道。1996年，知音家饰礼品销售网络已遍及全国各地；1997年，该公司正式更名为“广州市知音实业有限公司”。
　　


　　
　　为市场而战
　　中国市场是一块无数人都想分割的蛋糕，蛋糕的大小是固定的，但随着争夺的人越来越多，分到每个人手中的蛋糕份量就会越来越少，这便是中国市场的蛋糕分式定理。
　　在稳定国内市场之后，梁鸿彪清醒地意识到，在不久的将来，国内市场的同行业竞争将达到白热化程度。“36计，走为上计”，正由于有了这种先知先觉的市场战略眼光，梁鸿彪又开始着手筹谋开拓国外市场。作为一家民营企业，在当时而言这可以算得上是一种稀有的举动。
　　知音的转折由此开始。为了开拓国外市场，梁鸿彪频繁考察国外市场、参加国内外专业展。而第一次参加广交会被看成了知音开拓国外市场的一个开端。1996年，知音产品首次出现在广交会摊位上。因当时知音没有进出口权，产品只能由大连一家玻璃厂代展，而幸运的是，代展产品可以是其他一些非玻璃工艺品。但因摊位是借用别人的，知音只能展示出少量的产品。即便如此，由于当时国内同行业并没有相关产品的参展，没有与之竞争国外市场的对手，这无形中给知音提供了一个很好的发展机遇。
　　直到1997年，知音取得了自主进出口权，并在广州市外经贸局的大力支持下，从此以自身名义直接参加广交会。这一年，在梁鸿彪看来是值得庆祝的一年，也是知音发展关键的一年。那时候，国际市场对知音完全开放了，于是知音主动到国外参展，结识海外买家，并动手建立公司的互联网站（当时自建互联网站的企业寥寥无几），成立了专门从事出口业务的部门。
　　起初，知音的市场份额并不大。有人就建议，国际市场是讲品牌的，只有品牌做响了，市场才有保障。不久，该公司正式注册了“知音”商标，并大张旗鼓地打上此商标销往国外。果然，品牌产生了效应，国外消费者从不知道到渐渐认识和熟悉，最后干脆指定“知音”商标来购买产品了。
　　此外，为了打造品牌，获取国际市场“通行证”，知音公司还在欧美地区发展了20多个代理商，在韩国、意大利、西班牙美国等重点市场专门注册了五大类商品的商标，并于2006年使大部分产品通过了“ROHS”认证。
　　2000年，国外市场开始认同知音，订单随之猛增，“特别是参加广交会之后，订单每年都大幅上升”。如今，知音80%以上的产品都外销，产品出口年均递增20%以上，并在每届广交会上都展示出好几个展位的产品。
　　显然，知音稳定的市场以及优越的产品足以让国内不少同行羡慕无疑。然而，工艺品始终无法摆脱它自身软肋—附加值相对较低，因此仿造假冒也成为必然。对此，知音成功地向国家知识产权局申请了四个实用新型专利、70项外观专利。而更重要的是，知音设立了研发中心，专门邀请几十个人搞研发，不断对产品进行外观、款式上的及时更新，保持永远走在市场的前头。从1997年开始，知音在每届广交会上都推出新产品，新产品份额占15％，共计100多款。
　　梁鸿彪表示，一个外观上改变了的新产品至少可以领先半年，就算他们跟也跟不上。就比如如果他们在这一届广交会仿制出上一届的产品，但是我们在这一届广交会又已经推出更新的产品了。
　　将产品进行高频率地创新，或许这正是知音的制胜法宝之一。然而，在如此高速的创新体制下，知音的产品为何还能这么富有竞争力呢？梁鸿彪笑言，这主要归功于我们研发人员的智慧。
　　在知音，企业所形成的竞争力是各方面的要素组成的，比如设计队伍分外观设计、产品功能设计、产品结构设计、生产工艺设计等多方面，这些人员经常会被派到国外进行参观调研、参加专业展会、跟客户交流并了解市场需求。同时，每一批进入知音的员工都得经过严格的培训，包括了解公司的产品文化、产品风格、客户需求等，一年之后才得以真正上岗。此外，梁鸿彪本人对工艺品也颇有研究，每次出国参观或考察，梁总是抓住国外的工艺品不放，一遇到工艺品就津津有味地看个不停，甚至还拿起来仔细研究一番。
　　


　　正由于有了如此优秀的团队才有了如此灵性的产品，而有了不断创新的产品才能让知音的国际市场之路走得更好。
　　
　　发展困局
　　提及人民币升值、出口汇率降低、原材料涨价等因素，知音感觉压力不算太大，因为知音产品的价格会跟随着这些因素的波动而进行调整，而当产品价格上涨后，依然会有足够大的市场。这或许正是创新的“威力”所在。
　　如今，知音是不发愁没有订单、不担心产品研发，惟一感到困惑的是交货期不能得到保证。梁鸿彪坦言，几乎每年每季都会有交货期延误。在此情况下，知音一般只能先付60%至70%的货，剩下的承诺多少时间内交完。为此，曾导致了不少客户的流失。
　　有一些客户跑到浙江重新寻找供应商，可惜那些供应商做出的产品达不到终端消费者的要求，最后那些客户还是回过头来再找知音设计、生产。“好的产品需要时间的磨练，客户付出了价钱就必须得到质量的保证。”梁鸿彪始终都坚信这一点。而且，知音工艺品的大部分流程都坚持手工制作，“如此一来，才能让许多产品都附上灵性。”
　　正因为这样，知音始终坚持自己的产品定位与产品质量不变。因为梁鸿彪认为，中高档产品有着顽强的生命力。去年，知音就推掉了一张“给英国立顿做100多万个包装盒”的订单，期限是三个月，利润也不错，甚至对方几乎没什么要求——可以说“只要做出来是个盒子”就OK了。其实，按照这种要求，知音根本不需要对产品进行设计、对员工进行培训，而且以其员工的技术水平闭上眼睛都可以大把大把地做出来。这么具有诱惑力的一份订单，相信大多数厂商求之不得。然而，知音却毅然放弃了。
　　对此，梁鸿彪的解释是，如果知音把这张订单完成后，我就得花费更多时间和精力收拾残局，包括重新对员工进行培训，重新调整员工的手法、感觉以及思维等。
　　事实上，为了解决“交货期延误”这一困境，知音曾想过扩招员工以及产品外包。然而，珠三角技工的缺失让知音显得束手无策，而把一部分产品交由其他厂商生产又不能保证质量。因此，知音至今仍没有想出一个完美的策略，不过，梁鸿彪表示，做好招工、培训以及通过技改提高加工手段、机械化程度是知音近期尝试的解决之道。
　　我们衷心希望知音能够顺利打开发展过程中的困局，能够越做越大、越来越好！