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案例一 切忌对债务人心存幻想
案情
同内A公司与台湾B公司自1996年开始贸易往来用的支付方式为赊销，每年贸易额均在200万美元左右2004年前A公司均如期正常收汇。
2004年下半年起，由于原材料价格暴涨和出口配额不足，导致A公司大幅亏损，经双方协商决定由B公司支付购买配额所须的费用约30万美元，此笔额外开支占用了B公司的部分资金。因此，从2004年下半年到2005年，B公司累计拖欠A公司货款50余万美元。经A公司多次追讨，B公司同意从2005年初开始分期偿还，并出具了书面还款协议，但协议并未得到执行。在此期间，A公司曾通过电话、传真等多种方式数次催促B公司还款未果，甚至与债务人失去联系。
2005年6月，A公司正式委托我们向B公司追讨欠款。经调查发现：(1)债务人B公司是一家族企业，因其主要负责人近两年的身体健康问题，多次进行手术并长期住院，导致公司内部管理失控，目前已资不抵债，(2)B公司早已申请破产，只是尚未依法完成相关破产程序，实际上已不具备还款能力。
基于债务人目前的状况和我方律师的建议，我们认为通过友好协商方式追回欠款已无可能。于是，我们向A公司提出两种方案供其选择：
方案一：以A公司名义通过台湾地区法院对债务人B公司申请“支付令”，以确认A公司的债权并证明B公司确无还款能力，其目的旨在为A公司财务部门账务处理提供依据，对收回欠款并无实际意义。
方案二：以A公司名义对B公司提起“商业诈欺”的刑事诉讼。根据台湾地区刑法对“诈欺得利罪”的相关规定，虽然本案中B公司曾多次表示偿还债务，但在近两午的时间内却从未执行，如A公司能获得充分证据证明B公司负责人在此期间将公司财产进行了转移，则这部分资产应被视为刑法中的“诈欺得利”，A公司可诉请法院予以追缴。
分析两种方案的利弊，我们认为：刑事诉讼程序的启动及其可能带来的结果，势必会对B公司负责人产生较大的心理压力，有可能促使其以私人财产主动提出和解，挽回A公司的部分损失。但如果连债务公司负责人也确无资产，即使罪名成立也无从追回欠款。此外，台湾刑事诉讼程序冗长，且须支付大量的前期费用，如不能达到预想效果，反而会使A公司遭致更大的损失，因此并不是取。迫于无奈，A公司最终选择了方案一。
评析
在对此案的调查过程中我们发现，在2004年初应收账款刚刚发生逾期时，A公司先后以电话，传真等形式催讨欠款，对B公司的还款意愿和还款能力抱有很大希望，直至B公司出具还款协议，A公司仍寄希望，通过友好协商追回欠款。在自追期间，A公司对债务人心存幻想，直到债务人音讯全无，才意识到问题的严重性。我们接到委托时，逾期贷款账龄已达一年半之久，追偿前景十分黯淡。在长达一年半的时间内，A公司既未采取有效措施向B公司施加压力，也没有委托专业机构介入追讨，而在失去与债务人联系后更是坐等数月，贻误了海外追讨的有利时机，最终造成了50余万美元的巨额经济损失。
这一案例告诉我们，出口企业绝不能因为与老头家的交易历史长就放松警惕，因为老买家的良好付款表现只能代表历史，国际商账追收的实践表明：许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追回率极低。
案例二追讨策略应适当
案情
2005年年初，国内山口商A公司业务员在互联网上结识了马来西亚进口商B公司的负责人张先生(华裔)，经过磋商，双方达成出口大蒜协议，合同支付方式为“收货后进口商付款”。A公司根据合同约定陆续发货，B公司基本能够按期还款。此后，随着交易量的不断扩大，B公司开始逐渐拖欠贷款。货款逾期后，B公司书面承诺将随后的几个月陆续还款，要求A公司继续发货。A公司业务员考虑到以前货款均能收回，且B公司还款意愿明确，于是答应了B公司的请求。但B公司在收到货物后，再次违约，最终拖欠A公司总计22万美元的货款。多次追讨无果后，A公司遂于2005年12月初委托我们介入追讨。
受托后，我们立即与B公司的张先生取得了联系。张先生承认全部债务，但称目前公司资金紧张，短时间内无法支付全部欠款。在我们的压力下，张先生提供了一个还款计划：即在2005年12月底先还款1万美元，而后从2006年2月开始，每月还款3000美元，并要求A公司进行书面确认。在此期间，我们对债务人的资信进行了调查，发现债务人公司注册资本权为5万美元，成立时间不久，公司形式为有限责任公司。综合分析各种因素，我们建议A公司：接受债务人出具的还款计划，严格监督债务人履行分期付款义务，是目前比较可行的方案。但A公司认为，如同意债务人的还款计划，则还清全部欠款至少需要6年时间，于是断然拒绝了债务人的请求，并要求我们对债务人继续施加压力，迫使其在2006年底之前付清全部欠款。我们将A公司的意见转达给债务人后，张先生表示无法按照A公司要求支付欠款，随后即与我公司断绝了联系。我们随即指示追偿渠道律师上门对债务人进行追讨，但遗憾的是，律师找到债务人公司后，发现张先生早已逃匿，员工纷纷离职，B公司几无财产。
评析
我们知道，任何一个理性的经济人都会选择最有利于自身利益的追讨策略。但遗憾的是，在本案中，A公司在两个不同的关键时间点上发生了什质不同的策略失当。A公司第一个追收策略失当发生在B公司刚刚开始出现逾期时，我们不妨用博弈论来进行分析：在B公司拖欠贷款10万美元时，如果A公司确信B公司会支付货款，则A公司继续发货将得到22万美元的收益，不发货时收益为10刀美元。如果B公司拖欠货款，此时A公司继续发货的可能损失为22万美元，不发货的可能损失最多为10万美元。从博弈论的角度来看，A公司选择“继续发货”不是一个最佳的策略，这是因为：在A公司未对B公司实施有效追讨时，B公司拖欠货款已经得到10万美元的非正常收益，如果支付贷款，非正常收益为零，而且还要承担额外的风险。所以无论A公司是否继续发货，B公司最佳的策略都是不还款，这样可以使得他的利益最大化。倘若此时A公司委托专业追账机构介入追讨，对B公司的还款实施监督，或要求其提供相应的付款担保，则B公司迫于压力将不得不选择相应的还款策略，否则将面临被申请破产停业的风险。
A公司第二次追讨策略失当发生在债务人迫于我方压力提供还款计划时。我们不妨再做一次分析：
对B公司来说，如此时A公司接受其还款安排，则B公司很可能陆续还款。如A公司不接受其还款安排，在我们的压力下，B公司最有可能的应对策略就是逃匿。而对A公司来说，如不接受B公司的还款计划，且在B公司极有可能逃匿的情况下．至多执行B公司名下的财产。但前期调查结果已经告诉我们，B公司注册资本有限，公司形式为有限责任公司，追回贷款的可能性微乎其微。综上，A公司接受B公司的还款安排，B公司按照还款计划陆续还款，是当时对双 方都有好处的解决方案。但遗憾的是，A公司操之过急，妄图对债务人“毕共功于一役”，导致其“狗急跳墙”，最终给自身造成了无法挽回的巨额经济损失。
案例三 切勿放弃和解方案
案情
我国某公司与美国一公司签署了价值25万美元的出口合同。在合同约定的付款到期日后，美国公司迟迟没有付款，出口商遂委托我公司介入追讨。美国公司迫于我公司的压力，以自身财务状况不佳为理由提出以22万美元和解结案，并承诺以每月支付2万美元的方式分期偿还欠款。考虑到美国公司的则．务状况，我们认为如出口商拒不同意和解。一味坚持全额追讨，则谈判进程势必受阻甚至陷入僵局；而一旦债务人中请破产或者逃匿，出口商将血水无归。我们以小金额债权的折让，换回了绝大部分的还款，有效地避免了损失的扩大，利弊得失，显而易见。在我们的强烈建议下，出口商最终同意了债务人的和解要求，并与之签署了正式的和解协议。截至目前，出口商已成功追回近20万美元的欠款。
启示
1．出门商在争取最大利益的同时必须考虑还款的可行性。如出口商提出的条件债务人不能接受，则还款协、UL就无法达成，即使债务人签署全额还款协议，但到期不按协议执行也是徒劳。
2．诉讼和时间成本不容忽视。一旦进入诉讼程序，出口商需支付起诉费、律师费、公证费、翻译费、调查费、追加执行费等各项费用。如债务人提出反诉，出口商还需按小时支付律师费进行应诉。特别是在美国，诉讼过程一般耗时较长，不可控因素较多，在漫长的诉讼过程中，债务人的财务状况随时可能发生变化，即使最终胜诉，判决的可执行性也不容乐观。例如，诉讼和解在北美地区就十分普遍，据不完全统计，在加拿大所有诉讼案中最终获得判决的案件数量仅占案件总数的2％。绝大部分案件都在诉讼过程中通过庭内和解方式解决的。
3．采用诉讼方式也很难确保一次性追回全部欠款。任何一名专业律师都不可能承诺诉讼案件一定能够胜诉；即便胜诉，如债务人不能一次性支付全部欠款，法院仍可能同意债务人分期还款；如债务人丧失偿付能力，即使出门商胜诉，判决也形同具文，难以执行；一旦债务人申请破产，出口商一般只能作为无担保的普通债权人参与破产财产分配，在实践中追问欠款的可能性极低，且需支付律师参加破产程序的额外费用。
4．和解协议是诉讼中的重要证据。如果出口商与债务人签署了正式的和解协议，一旦债务人不如约还款，和解协议可以作为出口商向法院申请简易判决的重要证据。
当然和解方式必须建立在合理、可行的基础上，如果债务人提出的条件过于苛刻，无法接受，或和解可能严重影响到出口商自身利益，则应考虑采取仲裁，诉讼等其它追讨方式。
案情
同内A公司与台湾B公司自1996年开始贸易往来用的支付方式为赊销，每年贸易额均在200万美元左右2004年前A公司均如期正常收汇。
2004年下半年起，由于原材料价格暴涨和出口配额不足，导致A公司大幅亏损，经双方协商决定由B公司支付购买配额所须的费用约30万美元，此笔额外开支占用了B公司的部分资金。因此，从2004年下半年到2005年，B公司累计拖欠A公司货款50余万美元。经A公司多次追讨，B公司同意从2005年初开始分期偿还，并出具了书面还款协议，但协议并未得到执行。在此期间，A公司曾通过电话、传真等多种方式数次催促B公司还款未果，甚至与债务人失去联系。
2005年6月，A公司正式委托我们向B公司追讨欠款。经调查发现：(1)债务人B公司是一家族企业，因其主要负责人近两年的身体健康问题，多次进行手术并长期住院，导致公司内部管理失控，目前已资不抵债，(2)B公司早已申请破产，只是尚未依法完成相关破产程序，实际上已不具备还款能力。
基于债务人目前的状况和我方律师的建议，我们认为通过友好协商方式追回欠款已无可能。于是，我们向A公司提出两种方案供其选择：
方案一：以A公司名义通过台湾地区法院对债务人B公司申请“支付令”，以确认A公司的债权并证明B公司确无还款能力，其目的旨在为A公司财务部门账务处理提供依据，对收回欠款并无实际意义。
方案二：以A公司名义对B公司提起“商业诈欺”的刑事诉讼。根据台湾地区刑法对“诈欺得利罪”的相关规定，虽然本案中B公司曾多次表示偿还债务，但在近两午的时间内却从未执行，如A公司能获得充分证据证明B公司负责人在此期间将公司财产进行了转移，则这部分资产应被视为刑法中的“诈欺得利”，A公司可诉请法院予以追缴。
分析两种方案的利弊，我们认为：刑事诉讼程序的启动及其可能带来的结果，势必会对B公司负责人产生较大的心理压力，有可能促使其以私人财产主动提出和解，挽回A公司的部分损失。但如果连债务公司负责人也确无资产，即使罪名成立也无从追回欠款。此外，台湾刑事诉讼程序冗长，且须支付大量的前期费用，如不能达到预想效果，反而会使A公司遭致更大的损失，因此并不是取。迫于无奈，A公司最终选择了方案一。
评析
在对此案的调查过程中我们发现，在2004年初应收账款刚刚发生逾期时，A公司先后以电话，传真等形式催讨欠款，对B公司的还款意愿和还款能力抱有很大希望，直至B公司出具还款协议，A公司仍寄希望，通过友好协商追回欠款。在自追期间，A公司对债务人心存幻想，直到债务人音讯全无，才意识到问题的严重性。我们接到委托时，逾期贷款账龄已达一年半之久，追偿前景十分黯淡。在长达一年半的时间内，A公司既未采取有效措施向B公司施加压力，也没有委托专业机构介入追讨，而在失去与债务人联系后更是坐等数月，贻误了海外追讨的有利时机，最终造成了50余万美元的巨额经济损失。
这一案例告诉我们，出口企业绝不能因为与老头家的交易历史长就放松警惕，因为老买家的良好付款表现只能代表历史，国际商账追收的实践表明：许多逾期应收账款都发生在老买家身上，而且追回率极低。
案例二追讨策略应适当
案情
2005年年初，国内山口商A公司业务员在互联网上结识了马来西亚进口商B公司的负责人张先生(华裔)，经过磋商，双方达成出口大蒜协议，合同支付方式为“收货后进口商付款”。A公司根据合同约定陆续发货，B公司基本能够按期还款。此后，随着交易量的不断扩大，B公司开始逐渐拖欠贷款。货款逾期后，B公司书面承诺将随后的几个月陆续还款，要求A公司继续发货。A公司业务员考虑到以前货款均能收回，且B公司还款意愿明确，于是答应了B公司的请求。但B公司在收到货物后，再次违约，最终拖欠A公司总计22万美元的货款。多次追讨无果后，A公司遂于2005年12月初委托我们介入追讨。
受托后，我们立即与B公司的张先生取得了联系。张先生承认全部债务，但称目前公司资金紧张，短时间内无法支付全部欠款。在我们的压力下，张先生提供了一个还款计划：即在2005年12月底先还款1万美元，而后从2006年2月开始，每月还款3000美元，并要求A公司进行书面确认。在此期间，我们对债务人的资信进行了调查，发现债务人公司注册资本权为5万美元，成立时间不久，公司形式为有限责任公司。综合分析各种因素，我们建议A公司：接受债务人出具的还款计划，严格监督债务人履行分期付款义务，是目前比较可行的方案。但A公司认为，如同意债务人的还款计划，则还清全部欠款至少需要6年时间，于是断然拒绝了债务人的请求，并要求我们对债务人继续施加压力，迫使其在2006年底之前付清全部欠款。我们将A公司的意见转达给债务人后，张先生表示无法按照A公司要求支付欠款，随后即与我公司断绝了联系。我们随即指示追偿渠道律师上门对债务人进行追讨，但遗憾的是，律师找到债务人公司后，发现张先生早已逃匿，员工纷纷离职，B公司几无财产。
评析
我们知道，任何一个理性的经济人都会选择最有利于自身利益的追讨策略。但遗憾的是，在本案中，A公司在两个不同的关键时间点上发生了什质不同的策略失当。A公司第一个追收策略失当发生在B公司刚刚开始出现逾期时，我们不妨用博弈论来进行分析：在B公司拖欠贷款10万美元时，如果A公司确信B公司会支付货款，则A公司继续发货将得到22万美元的收益，不发货时收益为10刀美元。如果B公司拖欠货款，此时A公司继续发货的可能损失为22万美元，不发货的可能损失最多为10万美元。从博弈论的角度来看，A公司选择“继续发货”不是一个最佳的策略，这是因为：在A公司未对B公司实施有效追讨时，B公司拖欠货款已经得到10万美元的非正常收益，如果支付贷款，非正常收益为零，而且还要承担额外的风险。所以无论A公司是否继续发货，B公司最佳的策略都是不还款，这样可以使得他的利益最大化。倘若此时A公司委托专业追账机构介入追讨，对B公司的还款实施监督，或要求其提供相应的付款担保，则B公司迫于压力将不得不选择相应的还款策略，否则将面临被申请破产停业的风险。
A公司第二次追讨策略失当发生在债务人迫于我方压力提供还款计划时。我们不妨再做一次分析：
对B公司来说，如此时A公司接受其还款安排，则B公司很可能陆续还款。如A公司不接受其还款安排，在我们的压力下，B公司最有可能的应对策略就是逃匿。而对A公司来说，如不接受B公司的还款计划，且在B公司极有可能逃匿的情况下．至多执行B公司名下的财产。但前期调查结果已经告诉我们，B公司注册资本有限，公司形式为有限责任公司，追回贷款的可能性微乎其微。综上，A公司接受B公司的还款安排，B公司按照还款计划陆续还款，是当时对双 方都有好处的解决方案。但遗憾的是，A公司操之过急，妄图对债务人“毕共功于一役”，导致其“狗急跳墙”，最终给自身造成了无法挽回的巨额经济损失。
案例三 切勿放弃和解方案
案情
我国某公司与美国一公司签署了价值25万美元的出口合同。在合同约定的付款到期日后，美国公司迟迟没有付款，出口商遂委托我公司介入追讨。美国公司迫于我公司的压力，以自身财务状况不佳为理由提出以22万美元和解结案，并承诺以每月支付2万美元的方式分期偿还欠款。考虑到美国公司的则．务状况，我们认为如出口商拒不同意和解。一味坚持全额追讨，则谈判进程势必受阻甚至陷入僵局；而一旦债务人中请破产或者逃匿，出口商将血水无归。我们以小金额债权的折让，换回了绝大部分的还款，有效地避免了损失的扩大，利弊得失，显而易见。在我们的强烈建议下，出口商最终同意了债务人的和解要求，并与之签署了正式的和解协议。截至目前，出口商已成功追回近20万美元的欠款。
启示
1．出门商在争取最大利益的同时必须考虑还款的可行性。如出口商提出的条件债务人不能接受，则还款协、UL就无法达成，即使债务人签署全额还款协议，但到期不按协议执行也是徒劳。
2．诉讼和时间成本不容忽视。一旦进入诉讼程序，出口商需支付起诉费、律师费、公证费、翻译费、调查费、追加执行费等各项费用。如债务人提出反诉，出口商还需按小时支付律师费进行应诉。特别是在美国，诉讼过程一般耗时较长，不可控因素较多，在漫长的诉讼过程中，债务人的财务状况随时可能发生变化，即使最终胜诉，判决的可执行性也不容乐观。例如，诉讼和解在北美地区就十分普遍，据不完全统计，在加拿大所有诉讼案中最终获得判决的案件数量仅占案件总数的2％。绝大部分案件都在诉讼过程中通过庭内和解方式解决的。
3．采用诉讼方式也很难确保一次性追回全部欠款。任何一名专业律师都不可能承诺诉讼案件一定能够胜诉；即便胜诉，如债务人不能一次性支付全部欠款，法院仍可能同意债务人分期还款；如债务人丧失偿付能力，即使出门商胜诉，判决也形同具文，难以执行；一旦债务人申请破产，出口商一般只能作为无担保的普通债权人参与破产财产分配，在实践中追问欠款的可能性极低，且需支付律师参加破产程序的额外费用。
4．和解协议是诉讼中的重要证据。如果出口商与债务人签署了正式的和解协议，一旦债务人不如约还款，和解协议可以作为出口商向法院申请简易判决的重要证据。
当然和解方式必须建立在合理、可行的基础上，如果债务人提出的条件过于苛刻，无法接受，或和解可能严重影响到出口商自身利益，则应考虑采取仲裁，诉讼等其它追讨方式。