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[摘 要] 挑选了四套谈判教材，结合商务谈判的自身特点，从宏观微观视角切入，剖析差异，旨在选出最适合商英专业谈判人才培养需求的教材。
[关 键 词] 商务英语谈判；教材评估；适合性
[中图分类号] G642 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2016）22-0120-01
一、研究背景
作为高度融入全球化贸易体系的国家，中国急需大批会英语懂谈判的专业人才。商务谈判课程已成为我国高校商英专业的必修课程，该课程的普及催生了众多谈判教材的出版，如何挑选优质教材是商英教学亟待解决的一大难题。
Cunningsworth将教材评估归为使用前评估、使用中评估及使用后评估三大类别。本文研究属于使用前评估，评估主体为教师。McDonough和C. Shaw 设计了三大评估步骤：外部评价、内部评价和综合评价。
本文选取的教材分别为中国人民大学出版社的International Business Negotiation（以下简称IBN），外研社的Business Negotiation（简称BN），外教社的A Short Course in International Negotiating（简称ASCIIN）及复旦大学出版社的Effective Negotiation（简称EN）。这四套教材均出自代表国内英语教育最高水平的出版社，具有一定的代表性。
二、外部分析
IBN由国内多位学者专家于2011年共同打造，其显著特点是案例式教学。教材由八大章节组成，涵盖国际商务谈判基本理论、组建团队、谈判步骤、策略技巧、谈判类型、沟通技巧、谈判礼仪和跨文化商务谈判。BN也由国内学者编撰，于2005年出版，全书共分七章，分别介绍了商务谈判的基本原则、环节、阶段、策略技巧、类型、礼节和文化差异。ASCIIN是2008年从美国引进的原版教材，其作者Jeffrey Curry在全球进行多年的贸易、金融和市场开发工作，具有丰富的实践经验。该书涉及谈判的方方面面，由21个章节构成：首席谈判的作用、选择团队、控制谈判、准备谈判、面对面谈判、偏见的作用、地点选择、议事日程、关于谈判翻译人员、谈判风格、周密计划、应对个人策略、应对小组策略、战术选择、成交、报告结果、实施、对不同国家地区的战略战术。EN是2011年改版的教材，由复旦大学出版社从牛津大学出版社引进，并在原版基础上进行了改编。该书根据谈判过程中实际发生的八个步骤设定了八个单元，涉及谈判准备、谈判开场、立场陈述、观点倾听、矛盾化解、提议、讨价还价及结束谈判。
三、内部分析
王立非认为“商务英语”是一个完整概念，“商务”和“英语”同样重要，不可割裂。商务英语谈判教材应该将商务理论技巧和英语语言能力有机结合。
四、商务技能评价
IBN每单元都由案例构成，学生通過读故事了解谈判。BN侧重理论讲解，辅以若干案例，同时配合判断、简答等练习形式加深学习者对谈判概念的了解。ASCIIN以商人角度出发，深入探讨细节问题，但纯概念阐述的编排对大学生而言略显枯燥。EN设定了故事背景：Levien 公司外包IT业务给Okus公司，就此展开商务谈判。全书贯穿这一主线，用视频展现各阶段的谈判过程。每章节的视频都包括发生在同一场景下的两段VCD，一段不成功的和一段成功的案例。学生通过观摩比较，能直观认识谈判中的注意事项和沟通技巧。
五、语言技能评价
IBN案例翔实，但没有谈判会话或相关练习，语言点总结仅停留在词汇层面。BN侧重知识点阐述，正文部分没有对话或谈判句型的呈现，词汇表仅词语解释，练习部分有模拟对话，但每三个单元只出现一篇且缺乏归纳。ASCIIN通篇理论讲解，没有任何语言点总结。EN是配备音频视频，侧重对话输入，单词句型总结完善，大量的语言操练使学习者能切实掌握在具体商务谈判场景中 “说什么”以及“怎么说”。
谈判几乎都以对话形式完成，因此商务英语谈判课程在培养谈判技巧的同时，更强调商英口语的训练。IBN和BN主体结构相似，但语言输入输出欠缺，适合做谈判课程辅助的阅读材料；ASCIIN内容过多，专业性强，又缺乏语言点归纳，适合英语母语国家有谈判经验的职场人士学习；EN每个单元连贯起来就是完整的谈判过程，学生可以模拟并操练对话，对于缺乏实战经验的商英学生来说，针对性和实用性更强。EN彩页印刷，配备音频视频，从教学素材的丰富性和教学手段的多样性来看，也明显更胜一筹。
参考文献：
王立非.论商务外语学科及学术研究的再定位[J].中国外语，2012（3）.
[关 键 词] 商务英语谈判；教材评估；适合性
[中图分类号] G642 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2016）22-0120-01
一、研究背景
作为高度融入全球化贸易体系的国家，中国急需大批会英语懂谈判的专业人才。商务谈判课程已成为我国高校商英专业的必修课程，该课程的普及催生了众多谈判教材的出版，如何挑选优质教材是商英教学亟待解决的一大难题。
Cunningsworth将教材评估归为使用前评估、使用中评估及使用后评估三大类别。本文研究属于使用前评估，评估主体为教师。McDonough和C. Shaw 设计了三大评估步骤：外部评价、内部评价和综合评价。
本文选取的教材分别为中国人民大学出版社的International Business Negotiation（以下简称IBN），外研社的Business Negotiation（简称BN），外教社的A Short Course in International Negotiating（简称ASCIIN）及复旦大学出版社的Effective Negotiation（简称EN）。这四套教材均出自代表国内英语教育最高水平的出版社，具有一定的代表性。
二、外部分析
IBN由国内多位学者专家于2011年共同打造，其显著特点是案例式教学。教材由八大章节组成，涵盖国际商务谈判基本理论、组建团队、谈判步骤、策略技巧、谈判类型、沟通技巧、谈判礼仪和跨文化商务谈判。BN也由国内学者编撰，于2005年出版，全书共分七章，分别介绍了商务谈判的基本原则、环节、阶段、策略技巧、类型、礼节和文化差异。ASCIIN是2008年从美国引进的原版教材，其作者Jeffrey Curry在全球进行多年的贸易、金融和市场开发工作，具有丰富的实践经验。该书涉及谈判的方方面面，由21个章节构成：首席谈判的作用、选择团队、控制谈判、准备谈判、面对面谈判、偏见的作用、地点选择、议事日程、关于谈判翻译人员、谈判风格、周密计划、应对个人策略、应对小组策略、战术选择、成交、报告结果、实施、对不同国家地区的战略战术。EN是2011年改版的教材，由复旦大学出版社从牛津大学出版社引进，并在原版基础上进行了改编。该书根据谈判过程中实际发生的八个步骤设定了八个单元，涉及谈判准备、谈判开场、立场陈述、观点倾听、矛盾化解、提议、讨价还价及结束谈判。
三、内部分析
王立非认为“商务英语”是一个完整概念，“商务”和“英语”同样重要，不可割裂。商务英语谈判教材应该将商务理论技巧和英语语言能力有机结合。
四、商务技能评价
IBN每单元都由案例构成，学生通過读故事了解谈判。BN侧重理论讲解，辅以若干案例，同时配合判断、简答等练习形式加深学习者对谈判概念的了解。ASCIIN以商人角度出发，深入探讨细节问题，但纯概念阐述的编排对大学生而言略显枯燥。EN设定了故事背景：Levien 公司外包IT业务给Okus公司，就此展开商务谈判。全书贯穿这一主线，用视频展现各阶段的谈判过程。每章节的视频都包括发生在同一场景下的两段VCD，一段不成功的和一段成功的案例。学生通过观摩比较，能直观认识谈判中的注意事项和沟通技巧。
五、语言技能评价
IBN案例翔实，但没有谈判会话或相关练习，语言点总结仅停留在词汇层面。BN侧重知识点阐述，正文部分没有对话或谈判句型的呈现，词汇表仅词语解释，练习部分有模拟对话，但每三个单元只出现一篇且缺乏归纳。ASCIIN通篇理论讲解，没有任何语言点总结。EN是配备音频视频，侧重对话输入，单词句型总结完善，大量的语言操练使学习者能切实掌握在具体商务谈判场景中 “说什么”以及“怎么说”。
谈判几乎都以对话形式完成，因此商务英语谈判课程在培养谈判技巧的同时，更强调商英口语的训练。IBN和BN主体结构相似，但语言输入输出欠缺，适合做谈判课程辅助的阅读材料；ASCIIN内容过多，专业性强，又缺乏语言点归纳，适合英语母语国家有谈判经验的职场人士学习；EN每个单元连贯起来就是完整的谈判过程，学生可以模拟并操练对话，对于缺乏实战经验的商英学生来说，针对性和实用性更强。EN彩页印刷，配备音频视频，从教学素材的丰富性和教学手段的多样性来看，也明显更胜一筹。
参考文献：
王立非.论商务外语学科及学术研究的再定位[J].中国外语，2012（3）.