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摘要 面对竞争激烈而又复杂多变的种子销售市场，如何把握市场发展规律在竞争中取胜，把种子销售工作做好做活，使企业做大做强是每一位种子销售人员值得深思的问题。该文在分析种子销售市场现状的基础上，根据种子销售市场的发展变化，提出了做好种子销售工作的途径，以供同行参考。
关键词 种子销售；现状；途径；云南楚雄
中图分类号 F324.6 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2014）18-0346-01
良种是一种特殊商品，也是重要的农业生产资料，良种的利用是科技成果转化为生产力的一种体现。据统计，良种对农业生产的科技贡献率高达40%，因此，做好良种销售工作显得尤为重要。
1 楚雄州种子销售市场现状
自2007年6月种子管理体制改革以来，原国有的集种子管理、生产经营、技术推广三位一体的种子公司被注销转为种子管理站，完全行使种子管理的职能。原来以种子管理站（司）乡镇农科站上下一条线经营种子的格局被打破，股份制和私有制种子企业以及个体代销户应运而生，成为种子经营的主力军。如楚雄州境内种子经营户从2007年改制前的13家国营企业，发展到2013年的1 346家，仅楚雄市就有122家，以种子代销户为主。
种子市场的全面开放，使得种子经营企业可以在其种子经营许可证指定的区域内随意设立分支机构或委托代销种子，合法种子可以在指定区域内进行经营推广，打破了主要农作物种子经营只能属于当地国有公司经营的格局，从而形成了种子市场的大统一。而各种子经营企业又以品种优势、委托销售作为抢占市场的主要手段，促进了当今种子市场的大发展和大繁荣，也使得种子销售企业之间的竞争加剧。
2 做好种子销售工作的措施
2.1 提高从业人员的业务能力
随着种子市场的迅速发展，顾客的要求越来越高，迫切需要提高种子销售人员的业务能力，目前业内普遍缺乏合格的种子销售人员。加之种子有别于普通的商品，它是农民从事农业生产的一种特殊的生产资料，因此，农作物种子的销售者不仅要具备一定的商业素质，还必须掌握种植业的基本理论知识，了解自己所经营品种的特征特性和栽培技術[1]。种子销售人员要真正做到既能为农民种田供应优良的农作物种子，又能为其提供栽培技术指导，在所服务的对象中树立良好的形象。
2.2 选择适销对路的品种
当前，由于种子市场主体多元化、品种来源广、经营渠道多、品种推陈出新速度快等原因，导致市场上销售的农作物品种繁多，层次不齐。种子销售企业要选择适销对路的品种：一是要选择性状优良、产量高、优质、综合抗性好、适应性强的品种；二是要选择适合本地区气候条件下栽培的农作物品种；三是资格合法，必须是经过省级以上的品种审定部门审定（国审、省审、地区特审），适宜本地区种植的品种[2]。
2.3 价格合理
如今的种子经营是市场定位，没有一个相对合理的定价模式，对于短期紧俏的品种，部分经营户高价销售，牟取暴利，这种行为只会截断自己的经营后路。种子经营要立足长远，走高品质、中价位的经营路线，制定的种子价格要种有所值，让农民从心理上、经济上都能够接受，从而实现种子销售工作的持续开展。
2.4 要做好配套服务
种子销售工作不是单一的销售行为，涉及售前、售中、售后服务3个环节，它们之间联系紧密、前后贯通，只有把3个环节的工作都做好、做深、做透，种子销售工作才能取得良好的业绩。一是售前要做好各种准备工作。包括制作醒目的宣传牌，编印发放通俗易懂的技术资料，方便农民查阅和选购种子。二是售中要尽量延长营业时间，并做好各种服务工作。要采取全天侯营业的方式方便农民购种，在接待客户时，态度要热情、礼貌，要提供便民服务，要主动向农民提供相关购种凭据，明确售种的相关责任，让农民能够购买到放心种。三是售后要实行技术跟踪和信息反馈服务。现阶段随着种子市场管理的进一步规范，种子管理机构要求种子销售企业建立种子进、销台帐和种子登记备案制度，从源头上监督种子市场。种子销售企业对种子销售的流向也有准确、详细的记录，这为实行售后跟踪服务提供了极大的便利[3]。一方面，种子销售人员要对售出的种子质量进行信息反馈，要多和用户进行沟通，知道用户想什么，需要什么，尽量满足用户的需求并和用户建立良好的互信关系。另一方面，要把服务延伸到生产环节，要把技术带到田间地头，指导帮助农民正确应用良种，实行良种与良法相配套。
2.5 要正当竞争
种子销售企业要想在强大的市场竞争中立于不败之地，只有走正当竞争之路。正当的竞争能够促进企业经营水平的提高，能推动品种、技术的更新，能给经营者带来有效的回报。正当竞争主要体现在品种和服务上，要做到人无我有、人有我优、人优我廉，以一流的种子质量和一流的服务取胜[4]。
2.6 要守法经营
随着种子市场的繁荣，促使种子经营户剧增，种子销售从业人员也相应增加，然而其中有相当一部分从业人员为非农业专业技术人员，缺乏最基本的农业专业技术知识，人员素质偏低，在经营中质量和法律意识淡薄，在利益的驱使下，利用农民求新的心态，乱引、乱调、乱销售名目繁多，来历不清的品种；隐瞒品种缺点，夸大优点误导农民；销售假冒伪劣种子，制假、贩假、坑农害农[5-7]。据统计，楚雄州境内仅2013年就查处涉农案件242起，其中涉及种子销售案件就高达50起。这不仅损害了消费者利益，也给种子销售市场的健康发展带来了一定的负面影响。所以守法经营是经营者最基本、最必要也是最重要的经营之道，只有在相关的法律、法规允许的范围内从事种子经营，才能保证经营活动的正常进行，才能维护好、实现好种子销售企业健康有序发展。
3 参考文献
[1] 尚连增，申东芳.基层零售种子经营者的成功秘诀[J].中国种业，2007（12）：30.
[2] 李有明，黄梅芳，刘金波.基层零售种子经营者的成功秘诀[J].种子世界，2005（11）：7.
[3] 都南香.种子流通市场管理对策[J].云南农业，2012（1）：40-41.
[4] 杨春华.做好种子管理工作的思考[J].云南农业，2012（11）：31-32.
[5] 李明祥，龚一民.基层种子经营漫谈[J].种子，2006（12）：108.
[6] 李永辉，赵英凯，张晓炎.新型种子经销商的作用和发展途径[J].中国种业，2013（4）：32-33.
[7] 齐绍辉.加强对种子经销环节的管理保障和维护农民利益[J].黑龙江科技信息，2010（34）：145-146.
关键词 种子销售；现状；途径；云南楚雄
中图分类号 F324.6 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2014）18-0346-01
良种是一种特殊商品，也是重要的农业生产资料，良种的利用是科技成果转化为生产力的一种体现。据统计，良种对农业生产的科技贡献率高达40%，因此，做好良种销售工作显得尤为重要。
1 楚雄州种子销售市场现状
自2007年6月种子管理体制改革以来，原国有的集种子管理、生产经营、技术推广三位一体的种子公司被注销转为种子管理站，完全行使种子管理的职能。原来以种子管理站（司）乡镇农科站上下一条线经营种子的格局被打破，股份制和私有制种子企业以及个体代销户应运而生，成为种子经营的主力军。如楚雄州境内种子经营户从2007年改制前的13家国营企业，发展到2013年的1 346家，仅楚雄市就有122家，以种子代销户为主。
种子市场的全面开放，使得种子经营企业可以在其种子经营许可证指定的区域内随意设立分支机构或委托代销种子，合法种子可以在指定区域内进行经营推广，打破了主要农作物种子经营只能属于当地国有公司经营的格局，从而形成了种子市场的大统一。而各种子经营企业又以品种优势、委托销售作为抢占市场的主要手段，促进了当今种子市场的大发展和大繁荣，也使得种子销售企业之间的竞争加剧。
2 做好种子销售工作的措施
2.1 提高从业人员的业务能力
随着种子市场的迅速发展，顾客的要求越来越高，迫切需要提高种子销售人员的业务能力，目前业内普遍缺乏合格的种子销售人员。加之种子有别于普通的商品，它是农民从事农业生产的一种特殊的生产资料，因此，农作物种子的销售者不仅要具备一定的商业素质，还必须掌握种植业的基本理论知识，了解自己所经营品种的特征特性和栽培技術[1]。种子销售人员要真正做到既能为农民种田供应优良的农作物种子，又能为其提供栽培技术指导，在所服务的对象中树立良好的形象。
2.2 选择适销对路的品种
当前，由于种子市场主体多元化、品种来源广、经营渠道多、品种推陈出新速度快等原因，导致市场上销售的农作物品种繁多，层次不齐。种子销售企业要选择适销对路的品种：一是要选择性状优良、产量高、优质、综合抗性好、适应性强的品种；二是要选择适合本地区气候条件下栽培的农作物品种；三是资格合法，必须是经过省级以上的品种审定部门审定（国审、省审、地区特审），适宜本地区种植的品种[2]。
2.3 价格合理
如今的种子经营是市场定位，没有一个相对合理的定价模式，对于短期紧俏的品种，部分经营户高价销售，牟取暴利，这种行为只会截断自己的经营后路。种子经营要立足长远，走高品质、中价位的经营路线，制定的种子价格要种有所值，让农民从心理上、经济上都能够接受，从而实现种子销售工作的持续开展。
2.4 要做好配套服务
种子销售工作不是单一的销售行为，涉及售前、售中、售后服务3个环节，它们之间联系紧密、前后贯通，只有把3个环节的工作都做好、做深、做透，种子销售工作才能取得良好的业绩。一是售前要做好各种准备工作。包括制作醒目的宣传牌，编印发放通俗易懂的技术资料，方便农民查阅和选购种子。二是售中要尽量延长营业时间，并做好各种服务工作。要采取全天侯营业的方式方便农民购种，在接待客户时，态度要热情、礼貌，要提供便民服务，要主动向农民提供相关购种凭据，明确售种的相关责任，让农民能够购买到放心种。三是售后要实行技术跟踪和信息反馈服务。现阶段随着种子市场管理的进一步规范，种子管理机构要求种子销售企业建立种子进、销台帐和种子登记备案制度，从源头上监督种子市场。种子销售企业对种子销售的流向也有准确、详细的记录，这为实行售后跟踪服务提供了极大的便利[3]。一方面，种子销售人员要对售出的种子质量进行信息反馈，要多和用户进行沟通，知道用户想什么，需要什么，尽量满足用户的需求并和用户建立良好的互信关系。另一方面，要把服务延伸到生产环节，要把技术带到田间地头，指导帮助农民正确应用良种，实行良种与良法相配套。
2.5 要正当竞争
种子销售企业要想在强大的市场竞争中立于不败之地，只有走正当竞争之路。正当的竞争能够促进企业经营水平的提高，能推动品种、技术的更新，能给经营者带来有效的回报。正当竞争主要体现在品种和服务上，要做到人无我有、人有我优、人优我廉，以一流的种子质量和一流的服务取胜[4]。
2.6 要守法经营
随着种子市场的繁荣，促使种子经营户剧增，种子销售从业人员也相应增加，然而其中有相当一部分从业人员为非农业专业技术人员，缺乏最基本的农业专业技术知识，人员素质偏低，在经营中质量和法律意识淡薄，在利益的驱使下，利用农民求新的心态，乱引、乱调、乱销售名目繁多，来历不清的品种；隐瞒品种缺点，夸大优点误导农民；销售假冒伪劣种子，制假、贩假、坑农害农[5-7]。据统计，楚雄州境内仅2013年就查处涉农案件242起，其中涉及种子销售案件就高达50起。这不仅损害了消费者利益，也给种子销售市场的健康发展带来了一定的负面影响。所以守法经营是经营者最基本、最必要也是最重要的经营之道，只有在相关的法律、法规允许的范围内从事种子经营，才能保证经营活动的正常进行，才能维护好、实现好种子销售企业健康有序发展。
3 参考文献
[1] 尚连增，申东芳.基层零售种子经营者的成功秘诀[J].中国种业，2007（12）：30.
[2] 李有明，黄梅芳，刘金波.基层零售种子经营者的成功秘诀[J].种子世界，2005（11）：7.
[3] 都南香.种子流通市场管理对策[J].云南农业，2012（1）：40-41.
[4] 杨春华.做好种子管理工作的思考[J].云南农业，2012（11）：31-32.
[5] 李明祥，龚一民.基层种子经营漫谈[J].种子，2006（12）：108.
[6] 李永辉，赵英凯，张晓炎.新型种子经销商的作用和发展途径[J].中国种业，2013（4）：32-33.
[7] 齐绍辉.加强对种子经销环节的管理保障和维护农民利益[J].黑龙江科技信息，2010（34）：145-146.