温商崛起与汉莎同盟—自由是商业发展的基石
　　中国商人：您对温州商人整体的印象如何？
　　杨佩昌：给人感觉是温州商人的逐利性太明显了，比如说我们经常听到温州炒房团肆无忌惮的活动，把房价炒得老高。还有他们在矿产资源行业的大量投资，这是我们经常从媒体上看到的。从一个普通人的眼光来看，我会感到不舒服。但是你如果从一个学者的眼光来看，这样做有他的合理性。温州商人这样是为了他的利益最大化，同时也是目前经济环境下的必然选择，也算是趋利避害。当前出口环境恶化，人民币升值，原材料涨价等因素使生产型企业的经营环境持续恶化。温州资本在此情况下及时逃离出来，这是聪明和无奈的选择。
　　我们一定要透视温州商人这种行为背后到底是为什么？这就让我想起德国在十二世纪的情况。德意志北部地区特别是沿海一带的商人，他们看到在英国的巨大经济利益，蜂拥而上，很快在英国商业交易中占据了主导地位，到十五世纪后退回德意志境内。这有它特定的历史背景。
　　中国商人：这些德国商人当时主要从事什么产业？
　　杨佩昌：他们起初从事小手工业，然后才涉及到借贷，进入金融领域，连英国的国王都曾向他们借过钱，他们因此成为那个时代欧洲最富有活力的商人群体之一。
　　中国商人：这个商人群体叫什么名字？
　　杨佩昌：刚开始还没有统一的名称，他们多半来自在北德和西部地区，因为这里是近海地区，海上贸易便利。 我们知道，直至1871年德国才正式统一。在这之前，国家四分五裂，大大小小有300多个邦国和自由城市，虽然也有个名不副实的德意志神圣罗马帝国。那时，共同的语言和文化才是维系商人群体的主要纽带。由于各邦国战争不断，政府在海外和内地都无法对商人提供政治上的保护，所以商人只有成立组织来进行自保。我觉得这跟温州商人有一些共同点，在温州商人刚开始尝试自我发展时，当地政府有一度时期持怀疑和限制的态度，其客观效果是商人的商业活动得到不到支持和保护。
　　中国商人：这个地区正式的说法就是“北德地区”？
　　杨佩昌：对，以吕贝克为中心，包括汉堡、不莱梅、科隆、罗斯托克等北德和西部地区。当时政府没有办法提供支持，商人只好自发建立各种商业行会。所以从政治上来说，当时的政府处于无为状态。一个有意思的现象，正是在德国政府处于无为状态的时候，是德国商业发展非常快的一个时期，即德国的十二世纪。
　　德国商人在没有后援情况下的自我发展，商业行会的宗旨当然首先是自我保护，其次一个重要的目标是减少内部竞争、一致对外。在英国成立了很多德国的异地行会，它纯粹是地理概念上的德意志商业行会（无法称呼为德国商业行会）。这些商业行会在英国得到迅速发展，也在北德地区逐渐建立，它们尝到了行会的好处，成为德意志商业快速发展的有力保障。
　　中国商人：这些商业行会，有什么特点？
　　杨佩昌：首先是它的权威性，你加入行会之后，所有里边的规范都是要强制执行。其次，这些商业行会除了必须遵守的行会制度，在更高的商业道德层面对会员有刚性的约束，比如你的产品质量没有达到要求，就不能拿到市场上销售。
　　这些特点延续到今天，当今德国的行业性协会基本上没有脱离这些宗旨。通过制度性的约束，使得德国商业行会内的企业产品信誉度得到很大的提升。
　　最有意思的是，这些商会起先还只是商人之间的组织，后来有一些城市、邦国也陆续加入进来，最终形成以吕贝克为中心的汉莎同盟，因此汉萨同盟实际上是行会登峰造极的产物。 因为“汉莎”这个词，本身就是群体、行会的意思。汉莎同盟的势力，到了13-14世纪，得到空前发展壮大，它拥有自己的舰队，可以动用武力保护同盟成员内外的商业活动，甚至可以影响到丹麦、瑞典等国家王位继承人的更迭。
　　所以我们观察温州商人自发成立的商业行会在近年来的快速发展，联想到十二世纪北德地区汉莎同盟的演变过程。它们在全球经济史中有重要的研究和比较价值。
　　
　　法制完善是中小企业生存与发展的信心保证
　　中国商人：从比较的角度看，温州商业群体的出现，温州模式的形成过程，与中世纪北德地区出现的汉莎同盟，从经济学的角度能否找到一些共同的特点和规律？
　　杨佩昌：首先无论温州商人也好，德国商人也好。一开始他们都是发展手工业起步的，纺织工业占很大比重，还有食品和工艺品等等。在国家政权尚未统一之前，300多个邦国内部关卡林立，不利于手工业品在境内的流通。对于处于沿海的北德地区来说，还不如把这些商品销往英国等国家和地区。当时英国的发展程度高于德国，市场的开放程度和消费能力也超过德国。销往英国及北欧地区的德国商品赚取的利润要高于德国境内。
　　


　　在这个过程中，德国商人积累了大量的财富，逐渐从手工业开始涉足城市金融，由简单的借贷发展为实力雄厚的金融团体，在英国及北欧国家的金融界占据了相当重要的地位。
　　总结一下，当时德国邦国林立，不利于商业活动开展的情况下，北德商人通过商业行会迅速把商业活动的范围扩展到北欧地区、甚至俄罗斯等国家。德国商业行会在那时就发展到很高的水平，影响到各行各业，纷纷建立自己的行会。比如现代的意义上的大学，“University”，意思是“教师和学生行会的共同体”，这其实也反映出汉莎同盟的实质：商业行会共同体。德国社会各方面的生活受到很大的影响，以至于在德国无论哪个行业都有它的行会，发展到当今，在德国这样一个只有8000多万人口的国家，它的各种商业行会的密度和规范程度，远高于中国，这和它早期的商业历史传统有密切联系。
　　第二，传统的德意志商人，其经济活动的快速发展，跟德国有良好的法制意识和完善的法律制度是有密切关系，也就是说在局部区，它的商业环境非常稳定。
　　举个例子，德意志帝国时期，威廉一世在波茨坦建了无忧宫。无忧宫旁边有个小作坊主，他用风车来碾米。威廉一世认为风车影响了无忧宫的形象，限令作坊主将它拆除。
　　作坊主不干，威廉一世便派人强行拆除。作坊主一怒之下将威廉一世告上法庭。经司法裁决，皇帝败诉，只好在原来的地方重新给他建了一个风车。多年以后，小作坊主管理不善，无法经营下去，皇帝也换成了威廉二世，他去说服威廉二世，请求收购自己的碾米厂。威廉二世没有接受他的提议，还给了他一笔资金，让他继续把风车保留下来。这就是我们今天还会在波茨坦看到无忧宫旁边有“不伦不类”大风车的原因。
　　威廉二世这样做的理由是：这个碾米厂的大风车已经成为德国法制精神的象征，因为无权无势的小作坊主可以告皇帝，并且还能胜诉，你无法不坚定对德国法制的信心。
　　所以法律的权威、法律制度的完善对于中小企业的持续经营是至关重要的。
　　还有德国商人的势力在汉莎同盟起来后，得到快速发展，一定时期，它已影响到德国境内很多邦国，并逐渐形成利益共同体，但是在其它国家由于其快速扩张，同时只关注个人利益，过分的逐利性行为，引起了当地商人的仇视，当地政府采取了一些限制性措施，在北欧国家和俄罗斯，对德国产品和商人的抵制活动接连不断，以致德国商人无法生存下去，只好逐步把自己的商业活动收缩回德意志境内。
　　这一点看，从起初所从事的产业、商业行会的形成、对国内及境外经济体的影响，以及温州商人今天在欧洲等国家和地区受到的贸易保护势力的抵制有值得借鉴之处。
　　
　　对差异性和独特性的尊重促进商业的繁荣和发展
　　中国商人：德国商人是如何完成从农业身份向商业活动身份的历史性转变的？我们的温州商人在这方面可以说经历的时间非常短。短短二十多年，750多万温州人就有200多万分布在全球各地。
　　杨佩昌： 当时德国十一至十二世纪各个邦国之间以及对外战争不断，但是参加战争的德国人必须是自由民的身份。依附在封建领主的领地上的农奴是不自由的，很多人就跑出来，德国人口密集地区有最简单最原始的商业交易活动，慢慢形成城市的雏形和一些小的城镇，但是规模非常小。德国当时有一个不成文的规定：封建领地上的农奴逃到城市只要超过101天，他的自由民身份就可以被确认。这些人没有了土地，有的开始做简单的家庭作坊，从事最原始的手工业加工。而更聪明的人会去做销售，慢慢在城市里产生了规模越来越大的商业活动。由此德国商人群体在自由基础上的城市中逐渐得到发展。
　　这些人在城市里进行手工业、加工生产的人，经过一段间他们发现，一个人独立加工一个产品赚的利润太少，而如果几家联合起来共同做，和买家谈判的时候也处于有利的地位，因为我的规模大，供货有保证，商品质量也比单个手工作坊整体上有所提高。
　　慢慢地他们尝到了联合生产的好处并形成了一定的生产规模，随着手工业生产规模越来越大，大规模的联合生产，需要一些共同的规范，这个时候，商业行会的雏形就出现了。也就是说，德国商人大规模进入英国之前，已经有了一定的商业行会组织基础。
　　中国商人：德国商业行会比英国还早吗？
　　杨佩昌：从历史上来说英国更早一些。但是德意志有自己独特之处：商人有相对较大的自由度，因为当时邦国林立，虽然制约着商业活动的互相交流，但从另外一个角度看，因为政府缺乏统一的权威，反而使商人有更大的商业活动空间。
　　中国商人：不利的影响就是这种政治环境使商业交易成本提高了。
　　杨佩昌：是的，商业自由度大，但是交易成本高。所以今天的德国成功地总结了历史经验教训，做到扬长避短，从而使二战后的德国取得了成功。一战后，德意志帝国跨台，魏玛共和国取而代之。但魏玛共和国为何很快失败呢？原因当然有很多，但有一个重要的因素是，魏玛共和国没有考虑到德国的历史传统：历史上，德国各个地区有相对的独立性和自己的传统，用一种统一的制度来约束全国，显然是不合时宜的。二战后建立的联邦德国吸取了魏玛共和国的教训，它尊重各个地区的独特性和它的地方文化传统。用联邦的形式组建国家，从而使国家能够非常健康地运作。
　　所以成功的国家体制基本上都尊重地方的差异和独特性。包括美国也是联邦制的。一个国家如此之大，你用一个统一的权威来号令全国，从政治上来讲是有利的，从区域和商业上的发展来看，实际上是制约甚至是致命的。
　　我们国家有苏南模式、温州模式、深圳模式等等，实际上它也是在寻求适合本地区发展的模式，这也算中国弥足珍贵的一些差异性。
　　
　　破除惯性思维将会看到更大的可能性
　　中国商人：德国历史上是否也有类似于温州商人群体中曾经有过的仿冒时期？
　　杨佩昌：德国的手工业品质量也并不是一开始就能得到保证的。为什么当时的行会里有明确的道德原则呢？肯定是当时也有假冒伪劣商品的存在，所以才有了行业内部的道德约束。所以说，德国商业行会在提升产品质量上功不可没：凡加入行会的会员企业，只要产品质量达不到行业标准，就不会被允许进入市场。当然，德意志商人也会注重自己的信誉，从而形成良性循环。我们的温州也好，其它地区也好，在商业道德上肯定也是有一定的要求，但是否得到了很好的遵守呢？或者说那个时期还没有完善的规范，才导致了假冒伪劣商品的出现。而德国很早就注意到这个问题，所以才使它的产品得到了长期稳步的提升。
　　中国商人：德国商会除了在质量上的约束，在价格上允许各个企业自由竞争吗？
　　杨佩昌：非常好的问题，它在行业内部是限制同业竞争的。这个不是前面提到的道德要求，而是基本的行会制度。在同一行业内部不允许进行价格竞争，比如你到我这家来买这个产品，我悄悄给你低价以求提高销量，这种行为一经发现会受到严厉处罚。德国商人不敢轻意冒这个险。德国从十二世纪就限制了价格战，这是一个硬性的制度，不是道德上的约束。
　　中国商人：从这个角度来说，温商的鞋，打火机等商品在欧洲一些地方受到越来越多的贸易保护势力的阻击，是否由于温商自己的价格战导致的恶果？
　　杨佩昌：这要从两方面看。先从欧洲来说，温州商人进来之后，他们的神经慢慢变得脆弱，因为温州商品的价格的确非
　　常低廉，所以在一定地区占有了很大的市场份额。由于欧洲各个国家和地区人口基数不是很大，相对来说同样数量的商品或许在中国可以轻易被消化掉，而在欧洲会感觉比较明显，仿佛到处都充斥着中国的产品。尽管如此，但由于中国产品价格低廉，实际上销售额总体并不太大，但它给人的印象是太多了。特别是欧洲尤其一些南欧国家解决失业问题的效率不是太高，所以就把焦点对准温州的商品，认为是温州的产品过多，导致其本国相关企业经营困难，造成失业问题的加剧。这是他们神经脆弱的表现，真实情况是温州商品在欧洲总体上并没有那么大。
　　然后再从自身来找原因，我们自己缺乏行业自律，的确只是为了出口，不惜打价格战，有的是直接出口，有的通过中间商。中间商可能赚了很大的利润而温州商人得到的或许少得可怜。还有一个原因，温州当时缺乏品牌的概念，没有在品牌上下功夫或者说没有意识到品牌的重要性，它只是想着商品而不是品牌，所以商品过去了，没有跟上品牌，导致了越来越低廉的价格销售。当然这是一个特定时期，现在的温州跟当年已经不可同日而语了，今天的温州已经出现了各种品牌，很多企业也越来越重视自己的信誉。这经历了一个过程，我想在我们的国情下，这段冤枉路无法避免。温州商人在当时的条件下处于原始资本积累时期，整体的素质并不是很高，你要求他有那么高的品牌意识，这也是做不到的。
　　中国商人：历史和现实中出现的不同商业群体的投机性导致品牌意识缺失，是否与其对某一段时期商业环境的信心不足有关？
　　杨佩昌：信心从何而来？我觉得跟商人所处的商业环境有很大的关系。良好的商业环境和商业机制肯定有助于商业信心的建立，如果出现了相反的情况，那当然会信心不足了。你可以看德国，从十二世纪起有了切实的规范，到今天，无论商业环境也好，商业机制也好，可以说对于商人的经营活动是很理想的。我在德国的时候，莱比锡大学经济系主任哈瑟教授说，从全世界范围内来看，整个亚洲，甚至包括日本，根本谈不上成熟的市场经济，因为亚洲国家根本没有这样的传统，而欧洲国家这种传统比较深厚，可以追溯到中世纪时期。十一至十二世纪商人的地位非常之高，并不像我们“士农工商”这样的等级体系，商人处于最低层，而官员才是社会的最高层。相反，在同时期的欧洲国家，商人处于受到尊重的地位，而官员是给社会服务的角色。欧洲市场经济的传统是从这里来的，我觉得欧洲市场经济的发达，源于商人才是市场的主体，而在亚洲国家市场的主体有商人，同时也有政府的官员，这是一种并非健康的市场经济。
　　当时我心里对教授的话很不服气，感觉是西方优越论的调子。但是慢慢体会，在亚洲国家经商，如果离开政府的支持，商人的经营环境是很困难的。
　　中国商人：你觉得温商中的一些规模比较大的外贸企业应如何处理国际贸易中的摩擦？
　　杨佩昌：温州商人的发展离不开联合之路。如果你还是孤军作战，只能是越来越困难。如果能发挥各自的优势，从产业上联合起来做大做强，最主要的是把产品的品质提升上去。有一点特别要注要的是，温州商人在欧洲应避免产品扎堆的现象，我们的温商比较喜欢在南欧地区做市场，实际上在西欧、北欧地区市场也非常大。如果温商的产品能够更多分散到这些地区，就不会在某个特定区域产生那么大的冲击力。温州人喜欢扎堆，我在德国这么多年，看到的温州商品并不太多。除了一些小工艺品和纺织品我知道是从中国来的，其它的我没有发现来自温州的商品，所以市场潜力很大。温州商人熟悉意大利、西班牙，温州产品就会一个劲往那里扎而没有想到欧洲是个统一的大市场。你往哪个地方扎堆，当然一下子很明显就有泛滥的感觉了。统一的大市场有个好处是它的商业环境是没有太大区别的，还有税收政策等没有特别大的不一样。如果到北欧，温州商人和商品就更少了，实际上在欧洲，东欧市场也逐渐跟欧盟大市场接轨了，可以说这些市场潜力无限。
　　中国商人：扎堆现象的形成一方面是温州商人的特点，它成就了温州商品在某个欧洲地区和时间段的人气和比较优势，另一方面看也是否与欧洲地区的语言、文化传统导致交易成本等交流上的差异太大有关？
　　杨佩昌：对，有一定的关系。生产上的扎堆相对来说是好事，但销售上的扎堆是会出问题的。温州商人一般他对哪个地方语言或传统熟悉，习惯就是去找熟人。哪个地方有熟人，就会有越来越多人往那里去。所以造成温州商人和温州的产品在特定地区越来越密集。温州商人要解决的问题是，要学会和不同国家的中间商打交道，不要光依靠熟人。找熟人的思维惯性限制了他和更多国家商人打交道的可能性。
　　中国商人：找熟人的现象本质上也是找一种商业信用，他是为了避免在陌生环境下的交易风险，但温州商人在欧洲刚好遇到的是一个交易体系比较完善的市场体制，他其实可以相信这个体制和环境，本来可以去大胆拓展，却因为长期的思维惯性而错过了机遇反而给自己带来麻烦。
　　杨佩昌：对。实际上从商业信用来说，意大利、西班牙、希腊、葡萄牙等南欧地区是要差于中欧和北欧的。只是南欧的移民条件相对宽松一些，都愿意去那里等待移民的机会。而中欧和北欧要严一些，所以导致他在这些地区熟人较少。南欧人的风格更接近中国，相对比较灵活，越往北越严谨，灵活性相对差一些。
　　中国商人：就像中国的南方与北方，地理环境决定了人们的族群气质。
　　杨佩昌：是的。南欧人特别活跃，灵活性特别大，可东可西，可大可小，这种特性，跟中国人的性格有些接近。而越往北，人与人之间的距离感越来越大，温州人可能就感觉不太适应了。但是据我的经验，德国人表面严肃，其实内心还是蛮热情的。相信只要有信心，以温州商人的适应能力并破除传统的思维惯性，他们会发现更大的可能性，也一定会在更多地区取得更大的成功。祝福他们！
　　（受访人：德国欧中经济技术交流促进会会长 杨佩昌）