“没有不好的产品，只有不好的推销员。”这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过分，但从一个方面也说明了对卖东西方法的重视。不管你的理论多么动听，只有把东西卖出去才最牛......
　　
　　第6策
　　体验
　　天上不会掉馅饼，世界上没有免费的午餐。但是在营销中，的确有白吃白喝白拿白送这一招，而且非常管用，可以说是屡试不爽。有人将这种方式叫做“体验营销”。体验营销是富裕年代的特产，是买方市场的常客。
　　蔡培元是一个非常有意思的老头，今年已经70多岁，他就尝试过体验营销这一招。蔡培元是江苏镇江人，退休之后才开始创业，当时已60多岁，可以说是中国年龄最大的创业者之一。他在镇江办了一家土壤改良剂厂。
　　镇江是中国有名的醋乡，有很多醋厂，酿醋以后的醋糟很难处理，臭气熏天，破坏环境，一直以来是令镇江当地酿醋企业和政府头痛的大问题。
　　蔡培元想到了一个办法，可以将醋糟经过改良，变成质地十分优良的花土，也就是养花专用土壤。用这种花土种花，不必另外施肥料，不仅省事、干净，花还长得好。镇江本地人都知道他这玩意儿的来历，所以容易接受，市场卖得很好。但同样的东西在上海却碰到了麻烦：上海人不了解，也不感兴趣，市场一直打不开。
　　镇江地方小，市场也小，如果仅仅依靠镇江市场，蔡培元顶多只能混个温饱，这不是他的理想。要想将事业做大，上海市场非打开不可。蔡培元下了决心，也开动了脑筋。他针对上海人比较精明、现实的特点，玩起了体验营销。
　　他找到卖花肥的超市和花卉园艺市场，将东西免费提供给他们，告诉他们可以卖，也可以自己用或送人。如果觉得东西好，可以再来找他。不久，许多人发现他的花土确实好。于是，就陆续有人掏腰包向蔡培元进货。上海市场就这样很快打开了。
　　随后，蔡培元照方抓药，又打开了北京和其他地方的市场。如今，蔡培元靠卖花土，一年能赚500多万元。
　　余冰是杭州秀山美地农业公司的创始人，他开发了一种新的时尚农产品——小橘瓜，可以吃，也可以做盛食物的器皿，非常漂亮，而且营养丰富。余冰费了很大劲把这东西培养出来了，可市场上没人要，大家都不了解它，不知道用它取代原来盛菜的菠萝、木瓜、南瓜等，菜味到底会怎样？而且它价钱又比较高，所以市场一时无法接受。
　　怎么办？余冰无师自通地想到了体验营销。他开始向高档酒店免费提供这种小橘瓜。既然是免费送上门的，再牛的大酒店也没理由拒绝，而且乐意向顾客推介。结果，小橘瓜竟然大受顾客欢迎。余冰就这样很顺利地打开了杭州市场。
　　这就是体验营销的威力。
　　在新产品进入市场初期，体验营销是最有力的武器之一。让消费者白吃白玩白拿白用，通过亲身体验，发现新产品或新服务与众不同的地方，从而快速接受。这种方法可以说屡试不爽，极受消费者欢迎，因为一切成本均由商家负担，消费者等于无成本享受。
　　从形式上来说，体验营销有店堂体验、入户分送、街头拦截、设点派送，等等。
　　店堂体验，由消费者直接到企业的营业场所进行体验，比如卖电脑的商家，经常在店堂里辟出一块地方，摆上几台样机，供消费者操作、感受，然后再决定是否购买。又比如，现在很多超市促销员经常会邀请顾客免费品尝食物，或免费用这个、玩那个，这些都属于店堂体验。
　　入户分送，则由企业派人直接将试用品送到消费者家中，或通过邮寄送达消费者，让消费者通过免费使用，培养产品认同度和购买欲望。
　　街头拦截，则由企业派人在街头巷尾直接拦截路人，免费送给他们样品，或让他们现场试用。
　　设点派送，是由企业在选定的地点派发样品，消费者可以到这些地方直接拿取或试用样品。
　　体验营销的优点十分突出：一，它来自消费者的亲身感受，印象深刻；二，通过试用，消费者可以迅速决定买还是不买，推广和促销效用明显。但，缺点是商家成本较高，尤其对实力有限的企业来说，即便是仅仅制作小包装的体验品，也是一笔不小的费用。同时，用于体验营销的产品或服务必须有特色，或者质量必须过硬，或远超同侪，否则很可能起不到效果，甚至被消费者抛弃，得不偿失。
　　操作细节上，体验营销最好在产品已铺市50%以上时进行，否则，消费者经过体验，觉得这种产品或服务好，想买却找不到地方去买，消费欲望就会很快打消。等你产品铺开，消费者已提不起兴趣了，前边的工夫就等于白费。其次，应当注意在派送体验样品时，不要过多打扰消费者，尤其是上门派送样品，如果碰到消费者正在休息，就可能惹得消费者很不高兴，对产品自然也不会留下什么好印象。在超市中，促销员如果“迫使”消费者体验，也会引起消费者反感。这些都应尽量避免。
　　此外，在派发高价值的体验样品时，还应充分考虑到消费者争抢的可能，应备足样品，做好管理，避免造成治安问题或对消费者造成身体或心理上的伤害。
　　2005年10月21日，北京花园东路某火锅城开张，打出10元吃火锅的旗号，实际搞的也是一种体验式营销，结果由于店家的工作做得不到位，以致出现了顾客的人身伤害事故，经过媒体的广泛报道，造成了非常不好的影响。如此这般，就有违商家的初衷了。
　　
　　第7策
　　集点
　　北京有一家小书店，年轻的女老板经营头脑很灵活，规定消费者买书满100元可积分1点，给积分卡1张，打9.5折，买书满200元可以积2点，买书打9折，最多时买书可低至7折。同时，消费者可凭积分卡参加抽奖，每季度1次，分一等奖1名，获奖者可自由从书店拿书3本；二等奖3名，可自由从书店拿书2本；三等奖10名，可自由从书店拿书1本。结果，读者反应强烈，小小书店周末总是人满为患。
　　这个女老板搞的这一套可称整合营销，就是将几种营销方式结合在一起。积分优惠，就属于营销中的集点换物，这也是企业最常用的营销方法之一。
　　集点优惠分两种，一种是消费者集够一定点数，就可以享受商家一定程度的优惠，比如购物打折；一种是消费者集够一定的点数，就可以到商家那里去换东西。后一种又叫集点换物。
　　集点优惠或集点换物的目的在于刺激消费者重复消费。使用本策，不仅能提高销售量，还能提高消费者对产品的忠诚度。
　　实际上，集点的凭证，既可以是消费者消费一定数量的购物金额，也可以是商品包装的一部分，比如瓶盖、商标、包装袋等。消费者收集这些东西，达到商家规定的数量，就可以到商家指定的场所去换取东西，或再次采购时享受优惠。
　　在集点优惠或集点换物过程中，有些商家往往会作时间上的规定，比如在一个月或一年中购满多少金额的商品或集够多少数量的凭证，消费者才可以享受商家的优惠或换取物品；有的商家不设时限，不管多长时间，只要你消费到规定数量的产品或金额，就可以享受优惠或换取指定的物品。前者对消费者来说，难度较大，但商家操作相对容易；后者对商家来说，在管理上是一个问题，因为不知道消费者什么时候集够点数来换东西，所以总要在手中保留一定数量的兑换物，在成本上也是一个不小的负担，当然，对消费者却较为有利。一般来说，前者适合于消费者短时间内需要反复消费的商品，比如饮料、小食品这些低价值商品，后者则适合一些价值较高的商品，或者是为了长期挽留顾客。
　　总的来说，集点优惠或集点换物这种促销方式，在成本上要远低于折扣促销，但效果不如折扣促销。相对于赠品促销，集点换物因为有一定的门槛，可以将赠品促销中分散的资金集中起来使用，在兑换物的选择上余地比较大，可以选择一些比赠品促销价值更高的兑换物，对消费者造成更大的吸引力，只不过在方便性上较赠品促销稍逊一筹。
　　集点换物对于那些经济实力有限，但头脑灵活、眼光独到，能够经常设计新花样的小企业，颇具适用性。
　　
　　第8策
　　联合
　　范卫星老家在山东滨州。从山东化工学校毕业后，他被分配到邹平一家化工厂工作。低工资令范卫星难以忍受，所以辞职到济南给人打工。一开始，他是给人擦玻璃，自己还组织了一支清洁队，后来发展到给人清洗抽油烟机。但是这一行门槛太低，竞争激烈，钱很不好赚，头一年下来，刨掉吃喝花销，剩给范卫星的只有1000元。这令他非常失望，他总想找一个更赚钱的生意。
　　有一次，在给一个客户清洗完门窗玻璃之后，客户让他清洗一下皮沙发。皮沙发价值高，面积大，而且边边角角清洗起来难度非常大，弄坏了，做小生意的人根本赔不起。所以，虽然客户有需要，却没几个人敢做这个生意。这让范卫星发现了一个大商机。他对染色、补色、配色之类的化工行当非常熟悉，知道皮具学问虽大，但并不难学习。
　　于是，范卫星开始转行，成立了一个公司——金手指专业皮货养护机构。但是，公司成立后，只有一些散户的小生意，公司业务根本吃不饱，这让范卫星很为难。后来，他想出了一个办法。他到家居建材城找到那些销售皮沙发的商家，给他们一些皮沙发的免费养护卡，有顾客来买皮沙发时就顺带发放给顾客。顾客拿着这张卡，就可以享受为期一年的免费养护。这是顾客额外获得的好处，换个时髦的词，就是享受到商家的超值服务。对商家来说，这也是一种促销手段，因此商家都很欢迎。
　　范卫星的公司虽然要为客户提供一年的免费养护，看起来是个损失，但谁买沙发也不只用一年，从第二年开始，范卫星就开始收费。在熬过一段困难时期后，公司业务便迅速发展起来，成了济南最大的专业皮沙发养护机构之一，赚得盆满钵满。
　　类似范卫星与皮沙发销售商户的这种合作，就是联合促销。所谓联合促销，就是两个或两个以上的商业伙伴或商业机构联合开展的促销活动。它分两种，一种叫横向联合，即生产商与生产商的联合，经销商与经销商的联合；一种叫纵向联合，即生产商与中间商的联合，也可以加上终端零售商，因为这是按产业链方式，自上而下进行的，所以也有人将它叫做垂直联合。
　　联合促销的好处不言而喻。首先，可以由多方分摊成本；其次，可以增加对消费者的吸引力，因为消费者可以从多方面获得好处。但这种方式也有缺点：第一，寻找合适的伙伴比较困难，产品必须有关联，方能相互促进，相得益彰；第二，商人大多精于算计，在利益上斤斤计较，很难找到利益的平衡点；第三，在时间、地点上的契合也非常困难，双方有时难免闹矛盾。相比来说，因同处一根利益链条上，商家间的纵向联合倒是比横向联合要容易得多。
　　格兰仕曾经与某外国手表生产厂搞联合促销（尽管从格兰仕的角度看，他们进行的应该是买赠促销，但是从那家外国手表厂商的角度看，他们肯定更愿意认为这是他们与格兰仕进行的一次联合促销。他们的用意并不是想以比正常低十几倍的价格卖给格兰仕几块手表，而是想借格兰仕的手，打开中国市场），买一台几百元、千把元的格兰仕微波炉就可以白得一块价值2000多元的手表，引起轰动。消费者大多不是冲着微波炉，而是冲着这块手表去购买格兰仕微波炉的，令该手表厂大受埋汰，品牌受到巨大影响，结果弄得双方不欢而散。
　　为避免这些问题的发生，顺利促成联合，有关商家在寻找合作伙伴时，可遵循以下原则：第一是目标市场相同或相近的原则，只有这样，大家才能心往一处想，劲往一处使，发挥联合的力量。第二是互惠互利的原则，找到利益平衡点，大家都能获得好处，合作才能顺利进行。第三是形象一致的原则，因为与一个形象不佳的伙伴合作，只会给好企业带来坏影响，结果只能是不足取其利，适足取其害。
　　在操作细节上，联合各方必须拟订详细计划，并签订具有法律意义的协议，各方严格履行。”先小人，后君子”，是联合促销行动中的不二法宝。监督必须到位，对过程中的困难和问题要充分考虑，唯其如此，才可能取得完美结局。（编辑/雨马）