注意过热恋中的情侣吗？他们眼神缠绵，面容暧昧，最显著的是他们的身体语言如此惊人的一致。他们共同行动，姿势也大同小异。这便是影响能力与被影响意愿的叠加。不幸的是，在工作环境或商业领域里，被影响的意愿没有那么强烈。马克斯·韦伯说：“权力是把某种意愿加诸于他人的可能性。”影响力常常成为权力的附属品，而权力既不是与生俱来的私有财产，也不是竞争的奖品。
　　我们比以往更需要影响力吗？留意一下商业领袖、管理大师、政要、公司、员工、网站、媒体、娱乐、考试、文字、品牌、艺人、球星们竞相追逐的情形便可知晓。一个重要的理由是：掌握影响他人方法的人越少，就越有可能引发更多的需求；第二个缘由是对频繁变化的本能应对，员工在竞争的环境里追求业绩不得不应用影响他人的方法对有限的资源善加利用，而企业越来越依赖于技能高超、思想独立、思维灵活的“知识工作者”，要领导和管理这些新主角必须掌握施加影响的技巧。最后，回顾一下优秀营销人员的特质：成功的营销不仅取决于其产品品质和服务的价值，更取决于其自身的声誉和个人魅力。建立良好的客户关系靠的不是机遇巧合或莫名的投缘，而是依赖大量的技巧和艺术。
　　这本《影响力》旨在帮助读者在迅速变化的商业中管理并左右他人的行为（当然，进攻与防御向来亦步亦趋）；说服别人接受并贯彻你的建议；改善你施加影响的能力；有效地应对难以相处的人；并且拒绝接受有诱骗倾向的游说。如同作者自己的评估：“这本书毫无学术价值可言。”作为一名培训顾问，他不擅长创作严谨的学术理论和系统的工具方法，那是学院教授的领地；也不会讲述卓越的商业实践和生动的成功故事，那是商业领袖的专长。但他会写一些实用的工作技巧或处世心得。
　　谈到如何施加影响力时，作者总结了一套关键步骤，他认为“整个过程应该是奏效的，有心理学依据的”。所谓奏效是强调以谈话或影响的对方——客户、 同事、上司、下属等为中心，首先营造友善积极的气氛，了解对方的兴趣、关注点、要求或问题，有针对性地进行陈述，强调你的产品、服务、建议或方案给对方带来的益处以博得他们的好感与认同，从而接纳你的说教并采取相应的行动。从本质上讲，这是一种利益销售法，以对方的收益为核心，而并非强调你的产品服务或建议方案本身的功效，后者被称为功能销售法。我想起一句话：最高境界的自私是无私 (The best form of selfishness is unselfishness.)。
　　作者的“心理学依据”涉及广泛的内容：认知心理学、组织心理学、神经语言学和禅宗伦理心理学。幸好他没有把篇幅让给这类学问，我也无意赘言。要想与他人建立认同与和谐关系，热恋中情人的行为模式值得效仿。“我们通常愿意采纳自己喜欢的人的建议并从他们手里买东西。”如果你对此有同感，你可以试试这个方法：尽可能地与对方在姿势、语言、行动、兴趣、习惯甚至信仰上趋同，生理上的相似为心理上的相似提供了可能性：相似的姿势或动作会导致相似的心理活动和感受。这就是“读心术”为什么会奏效的缘由。英国心理学家尼古拉斯·汉弗莱建议我们有的放矢地培养意识的力量，因为它可以帮助我们有效地进行移情，即站在他人的立场考虑问题更易于建立稳固关系、施加影响力。