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在竞争加剧和微利时代来临的情况下,销售渠道竞争在企业发展中的作用日益重要.在市场发育不成熟和市场信用体系尚未建立的大环境下,企业的渠道信用管理只能是"预防+补救"的管理模式.这种渠道信用管理模式的出发点是控制企业与客户交易过程中的各个环节.从交易前控制、交易中控制和交易后控制三个基本环节进行管理.有效的渠道信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理,求得"最低赊销成本"和"最大销售成长"之间的平衡.