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成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨,书痴者文必工,艺痴者技必长,只要别停,就会成功!
(接上期)我对完达山的好感来自于他的名字,“完达山”是满语的音译,意思是太阳升起的地方。完达山是在一个光荣历史条件下农垦系统激情燃烧的产物,有着极强的国营和军旅作风,农垦系统是人力资源的骨干部分,但市场化的人才也面向社会招聘,因此成分的复杂也意味着企业文化的多元性和人际关系的微妙复杂。完达山在营销理念、工作方法、系统陈序、团队管理、运营机制方面与外企和民营企业有很大的不同,文化和理念上差异导致和上层领导沟通的时候,总有种力不从心的感觉。好在我的直接上司是来自强生的职业经理人(我受双重管理,既归营销副总管辖,又归总经理直属),也有在联合利华的工作经历,这样我们的沟通很顺畅,观点和策略也容易统一。
由于很多深刻原因,产品结构错位,战线过长,薪酬体系不科学,导致营销体系不断处于动荡之中。而期间作为市场总监的我也无法扭转战局,最终心力交瘁,合同到期后带着无奈和感伤黯然辞职离开。遗憾的是我走后先是事业部被合并,接着公司不断振荡、谣言四起,后来就是被统一控股,所以想到完达山几乎更多是负重和失落的回忆!①
短袖善舞:经营最好的自己
因为原来老上司的推荐,我辗转进入了一家港资冰淇淋企业:华义食品有限公司,在这里我实现了自己多年的夙愿,任公司营销副总。华义是北方冰品的强势品牌,在东北有着极高的占有率和品牌知名度。在这里董事会和总经理给了我极大的发展和实施空间,也使我有精力全力以赴的打造营销队伍。②
有了上司的鼎立支持,于是我着手淘汰弱势营销人员,增加新生力量,提高业务队伍的表单精细度,并加大核检的力度,在市场竞争愈发激烈的情况下进一步提升了业务系统的软件和硬件系统。与此同时,我分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升,根据我以前的多年积累和逐渐的自我修炼所得,结合自身的特点自行设计和制作讲义,进行互动式的营销培训,从简单的预售制线路走访,循序渐进的打造营销人员的整体素质,并进一步落实的日常工作的动作分解上。
经过我自身的努力和整个团队的齐心协力,2003年营销部在冰品销售旺季遭受“非典”,在市场费用极其有限、两年来销量持续下滑的情况下,市场销量止滑反升并比上年度增长20%,超额完成了董事会下达的销售指标和利润指标。
营销的培训效果是厚积薄发的,2004年我们的营销战绩迅速上了一个新台阶,连续推出10个新品,有八个产品在市场上形成燎原之势,销售势头十分强劲,这在冰品业的新品推广高失败率常态下显得十分的珍贵。
产品的研发固然重要,但渠道的力量是成功的关键。后来,我对整个营销队伍进行了大刀阔斧的改造,继续强化表单体系和业务监管能力,继续强化对营销队伍的执行力的改造和素质的培养,加强对经销商的管理和扶植,同时营销重心下沉到二、三级市场,陆续组建了8个分公司和10多个办事处。市场是厚积薄发的,优势是逐渐嫁接成功的。两年后销售额达到了我接手华义时的3倍多。
在冰淇淋原料大幅涨价、行业利润下滑的现实情况下,2004年11月董事会决定上马速冻食品。华义私家水饺很快上市,“华义私家水饺,妈妈的好手艺!”等市场整体策划方案十分成功,铺市十分顺利,使得当月销售额突破百万。遗憾的是速冻食品的竞争十分激烈,我们定位高端的产品在市场上因为传播的匮乏逐渐归于沉寂,布局合理的铺市结构贡献的价值十分有限,销量确实不是很理想,与董事会的期望值有很大的差距,这使得我承受了极大的压力。随后我和某咨询公司合作的项目——年销售额达八千万的主力产品涨价行动,以最终屈服于经销商的对抗恢复原价而彻底宣告失败。心力交瘁的我向董事会递交了辞职报告,很快获得批准。③
成功主要在于优秀团队的和谐配合,失败常常源自于领导的指挥不利,这话回味起来是有道理的。我曾经培养了一支能征善战的队伍,攻无不克,业绩卓著,也得到了企业的回报和认可;但是恰恰还是我最终带着这支队伍,折戟沉沙,屡遭败绩,理所当然需要为之检讨和负责。职场是个以成败论英雄的平台,它有自己的规则和轨道,所以当我明白了这个道理之后,豁然开朗:失败并不是这一站最终的结局,华义依然是培育我成长的一个坚实的舞台,就像舞曲嘎然而止,舞池短暂的忙乱碰撞和踩脚,但很快还会随着流畅的舞曲舞出更丰富变幻的舞步,感谢华义!④
从成长到成熟:只要不停,就会成功
离开华义后,未来如何规划使我陷入了沉思。人的职业生涯不能永远为生存和金钱服务,应该做些自己爱好的、最好还是自己擅长的事情。经历这么多的营销阅历,读了这么多年的营销书籍,为何不能把这些融会贯通,去帮助那些营销观念落后、模式原始、操作简单、步履维艰的中小企业呢?⑤
由于这几年我发表了大量的营销管理类论文,40多家知名媒体和网站都有我的专栏,随便在网上一搜,竞有万条信息以上,所以我常收到大量培训邀请和咨询项目加盟。看到这个诱人的市场前景我下决心进入策划培训行业。
2006年2月新年刚过,我的启之良策营销策划机构正式成立了。它主要针对快销品中小企业这个细分市场,提供渠道、模式、人资等问题的咨询和培训,“以方向方法启之睿智,用专业专注谋定良策”的核心理念开始就是定位于以培训为辅、咨询策划为主的。
因为我有着9年多的营销管理经验,在营销的各个层次都实战历练过,所以我知道企业一般都需要什么样的培训内容。我精心推出的几门课程效果还真不错,引起了不小的轰动,一时间我的培训邀请纷至沓来,那时我的策划公司包括一名保洁员也仅有6个人。⑥
有次笔者在俄罗斯经商的朋友讲了一个困惑已久的问题:有一家服装企业总是模仿他的新款产品,而且速度奇快,售价还低,对市场影响很大,让他十分苦恼!我当时随便说了句:“要是我就直接给他下订单,让他变成你的独家OEM客户(授权贴牌生产商),他一定很高兴,这样你比和他砸价会更有利润!”朋友信了我的话,果然和预想的如出一辙:效益大增。在朋友的大力鼓励下我正式转型进入咨询业。虽然起步比预想的有些艰难,但我坚信只要全力以赴,成功是水到渠成的事情。⑦
岁月流传,蓦然回首,已在营销这块沃土奋然耕耘了整整10载。十年的营销生涯,历经沉浮磨难,陡然发现营销已是我生命中不可或缺的一部分,它的乐趣和意义就是在这些坎坷和磨难之中,曾经的困惑,昔日的愤懑,都在你职业生涯中伴随境界的提高而顿悟和豁达。同时多年的营销生涯使自己养成了每日必读书的好习惯,书籍就象我心中的羊皮卷圣经,引导我走向营销的高峰,共同和我分享成功带来的欢乐。
在培训课程中不断有学员问我一个问题:营销人如何才能成功?为何我年复一年的重复昨天的故事?我回答他们:成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨,书痴者文必工,艺痴者技必长,只要别停,就会成功!⑧
编辑倚 天
《商道》杂志QQ群①群号:6654648
注:
倚天评点:
①在一个业绩很好的公司供职,自个儿不一定有作为,在一个行将倒闭的公司做事,也可能学到很多。
②对有梦想的人来说,打工不在于有没有官做,有多少薪水,而在于有没有一个可以充分发挥、锻炼自己才能的舞台和空间。
③做人要勇于承担,承担失败,承担指责,承担财富。
④学会感悟,学会感恩。感恩亲人,感恩朋友,感恩对手,乃至感恩敌人。
⑤“人的职业生涯不能永远为生存和金钱服务,应该做些自己爱好的事情”,——好男儿,当如此。
⑥大公司都是从小做起大的,评者相信文中的“我”大器晚成。
⑦“一个点子价值百万”,换句话说是创意无价,所以创业中人请大胆梦想,然后谨慎躬行。
⑧“成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨”,有如此深刻的人生感悟,一定会有大成就。
(接上期)我对完达山的好感来自于他的名字,“完达山”是满语的音译,意思是太阳升起的地方。完达山是在一个光荣历史条件下农垦系统激情燃烧的产物,有着极强的国营和军旅作风,农垦系统是人力资源的骨干部分,但市场化的人才也面向社会招聘,因此成分的复杂也意味着企业文化的多元性和人际关系的微妙复杂。完达山在营销理念、工作方法、系统陈序、团队管理、运营机制方面与外企和民营企业有很大的不同,文化和理念上差异导致和上层领导沟通的时候,总有种力不从心的感觉。好在我的直接上司是来自强生的职业经理人(我受双重管理,既归营销副总管辖,又归总经理直属),也有在联合利华的工作经历,这样我们的沟通很顺畅,观点和策略也容易统一。
由于很多深刻原因,产品结构错位,战线过长,薪酬体系不科学,导致营销体系不断处于动荡之中。而期间作为市场总监的我也无法扭转战局,最终心力交瘁,合同到期后带着无奈和感伤黯然辞职离开。遗憾的是我走后先是事业部被合并,接着公司不断振荡、谣言四起,后来就是被统一控股,所以想到完达山几乎更多是负重和失落的回忆!①
短袖善舞:经营最好的自己
因为原来老上司的推荐,我辗转进入了一家港资冰淇淋企业:华义食品有限公司,在这里我实现了自己多年的夙愿,任公司营销副总。华义是北方冰品的强势品牌,在东北有着极高的占有率和品牌知名度。在这里董事会和总经理给了我极大的发展和实施空间,也使我有精力全力以赴的打造营销队伍。②
有了上司的鼎立支持,于是我着手淘汰弱势营销人员,增加新生力量,提高业务队伍的表单精细度,并加大核检的力度,在市场竞争愈发激烈的情况下进一步提升了业务系统的软件和硬件系统。与此同时,我分计划的有步骤进行业务素质的培训和提升,根据我以前的多年积累和逐渐的自我修炼所得,结合自身的特点自行设计和制作讲义,进行互动式的营销培训,从简单的预售制线路走访,循序渐进的打造营销人员的整体素质,并进一步落实的日常工作的动作分解上。
经过我自身的努力和整个团队的齐心协力,2003年营销部在冰品销售旺季遭受“非典”,在市场费用极其有限、两年来销量持续下滑的情况下,市场销量止滑反升并比上年度增长20%,超额完成了董事会下达的销售指标和利润指标。
营销的培训效果是厚积薄发的,2004年我们的营销战绩迅速上了一个新台阶,连续推出10个新品,有八个产品在市场上形成燎原之势,销售势头十分强劲,这在冰品业的新品推广高失败率常态下显得十分的珍贵。
产品的研发固然重要,但渠道的力量是成功的关键。后来,我对整个营销队伍进行了大刀阔斧的改造,继续强化表单体系和业务监管能力,继续强化对营销队伍的执行力的改造和素质的培养,加强对经销商的管理和扶植,同时营销重心下沉到二、三级市场,陆续组建了8个分公司和10多个办事处。市场是厚积薄发的,优势是逐渐嫁接成功的。两年后销售额达到了我接手华义时的3倍多。
在冰淇淋原料大幅涨价、行业利润下滑的现实情况下,2004年11月董事会决定上马速冻食品。华义私家水饺很快上市,“华义私家水饺,妈妈的好手艺!”等市场整体策划方案十分成功,铺市十分顺利,使得当月销售额突破百万。遗憾的是速冻食品的竞争十分激烈,我们定位高端的产品在市场上因为传播的匮乏逐渐归于沉寂,布局合理的铺市结构贡献的价值十分有限,销量确实不是很理想,与董事会的期望值有很大的差距,这使得我承受了极大的压力。随后我和某咨询公司合作的项目——年销售额达八千万的主力产品涨价行动,以最终屈服于经销商的对抗恢复原价而彻底宣告失败。心力交瘁的我向董事会递交了辞职报告,很快获得批准。③
成功主要在于优秀团队的和谐配合,失败常常源自于领导的指挥不利,这话回味起来是有道理的。我曾经培养了一支能征善战的队伍,攻无不克,业绩卓著,也得到了企业的回报和认可;但是恰恰还是我最终带着这支队伍,折戟沉沙,屡遭败绩,理所当然需要为之检讨和负责。职场是个以成败论英雄的平台,它有自己的规则和轨道,所以当我明白了这个道理之后,豁然开朗:失败并不是这一站最终的结局,华义依然是培育我成长的一个坚实的舞台,就像舞曲嘎然而止,舞池短暂的忙乱碰撞和踩脚,但很快还会随着流畅的舞曲舞出更丰富变幻的舞步,感谢华义!④
从成长到成熟:只要不停,就会成功
离开华义后,未来如何规划使我陷入了沉思。人的职业生涯不能永远为生存和金钱服务,应该做些自己爱好的、最好还是自己擅长的事情。经历这么多的营销阅历,读了这么多年的营销书籍,为何不能把这些融会贯通,去帮助那些营销观念落后、模式原始、操作简单、步履维艰的中小企业呢?⑤
由于这几年我发表了大量的营销管理类论文,40多家知名媒体和网站都有我的专栏,随便在网上一搜,竞有万条信息以上,所以我常收到大量培训邀请和咨询项目加盟。看到这个诱人的市场前景我下决心进入策划培训行业。
2006年2月新年刚过,我的启之良策营销策划机构正式成立了。它主要针对快销品中小企业这个细分市场,提供渠道、模式、人资等问题的咨询和培训,“以方向方法启之睿智,用专业专注谋定良策”的核心理念开始就是定位于以培训为辅、咨询策划为主的。
因为我有着9年多的营销管理经验,在营销的各个层次都实战历练过,所以我知道企业一般都需要什么样的培训内容。我精心推出的几门课程效果还真不错,引起了不小的轰动,一时间我的培训邀请纷至沓来,那时我的策划公司包括一名保洁员也仅有6个人。⑥
有次笔者在俄罗斯经商的朋友讲了一个困惑已久的问题:有一家服装企业总是模仿他的新款产品,而且速度奇快,售价还低,对市场影响很大,让他十分苦恼!我当时随便说了句:“要是我就直接给他下订单,让他变成你的独家OEM客户(授权贴牌生产商),他一定很高兴,这样你比和他砸价会更有利润!”朋友信了我的话,果然和预想的如出一辙:效益大增。在朋友的大力鼓励下我正式转型进入咨询业。虽然起步比预想的有些艰难,但我坚信只要全力以赴,成功是水到渠成的事情。⑦
岁月流传,蓦然回首,已在营销这块沃土奋然耕耘了整整10载。十年的营销生涯,历经沉浮磨难,陡然发现营销已是我生命中不可或缺的一部分,它的乐趣和意义就是在这些坎坷和磨难之中,曾经的困惑,昔日的愤懑,都在你职业生涯中伴随境界的提高而顿悟和豁达。同时多年的营销生涯使自己养成了每日必读书的好习惯,书籍就象我心中的羊皮卷圣经,引导我走向营销的高峰,共同和我分享成功带来的欢乐。
在培训课程中不断有学员问我一个问题:营销人如何才能成功?为何我年复一年的重复昨天的故事?我回答他们:成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨,书痴者文必工,艺痴者技必长,只要别停,就会成功!⑧
编辑倚 天
《商道》杂志QQ群①群号:6654648
注:
倚天评点:
①在一个业绩很好的公司供职,自个儿不一定有作为,在一个行将倒闭的公司做事,也可能学到很多。
②对有梦想的人来说,打工不在于有没有官做,有多少薪水,而在于有没有一个可以充分发挥、锻炼自己才能的舞台和空间。
③做人要勇于承担,承担失败,承担指责,承担财富。
④学会感悟,学会感恩。感恩亲人,感恩朋友,感恩对手,乃至感恩敌人。
⑤“人的职业生涯不能永远为生存和金钱服务,应该做些自己爱好的事情”,——好男儿,当如此。
⑥大公司都是从小做起大的,评者相信文中的“我”大器晚成。
⑦“一个点子价值百万”,换句话说是创意无价,所以创业中人请大胆梦想,然后谨慎躬行。
⑧“成功源自于持之以恒的学习和积累,失败源自于见异思迁的背叛和彷徨”,有如此深刻的人生感悟,一定会有大成就。