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摘要：凡客诚品2011年底经历了5%裁员风波，先后又有3位公司要员离职，似乎凡客诚品的“寒冬”来了。笔者通过一年多凡客诚品校园代理经验，对凡客诚品校园市场有着很深刻的认识，深知校园市场是其逆境重生重要的部分，文章就如何利用移动电子商务扩大凡客诚品校园市场提出几点意见。
关键词：凡客诚品；校园市场；营销策略；移动电子商务
一、背景简介
VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践，使更多的学生可以了解到凡客诚品，这样能够充分地开发市场。凡客从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，传统服装产业成本一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，成本到达30%，凡客做到了真正的薄利多销。客户最需要的是体验，凡客诚品在这点做到了极致，30天无条件退换货可谓是凡客对客户至上最好的诠释。凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频率高，对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度。
凡客诚品虽然发展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制约电子商务发展的瓶颈，在很多地方物流发展不健全，这也是制约凡客诚品在校园推广的一个因素。产品在互联网上具有很高的知名度，但在现实中的宣传力度不够，不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入，而且通过校园代理的推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难到达深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以到达预想的效果。这些都是凡客现如今校园推广的众多缺陷中的部分。
随着大学生网上购物日益流行，凡客有着前所未有的市场机遇。根据调查显示大学生购买商品的排名第一位为服装类，这对主打服装的凡客诚品扩大校园市场有着先天的优势。
二、市场分析
由于电子商务的发展，传统企业纷繁深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长的核心动力。VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业形式，目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品销售额2008年达到3亿，2009年达到7亿，2010年达到20亿，2011年达到45亿，预计2013年超过100亿，融资共吸引了6轮：第一轮融资（A）公司还没设立，就融了两百万美元；第二轮融资（B）开业不到两个月完成了第二轮融资；第三轮融资（C）六天搞定数千万美元的投资意向书；第四轮融资（D）获得老虎基金4000万-5000万美元规模的投资；第五轮融资（E）达1亿美元；第六轮融资（F）凡客诚品完成2.3亿美金。总额高达4.22亿美元的后续投资，20011年公司就有12000人，据说有10亿以上的库存存量，从服装延伸至家具、化妆品共有9万多单品的产品品类，旗下已有快递公司如风达，其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为古迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
针对大学生市场，凡客诚品在2010年就推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐的服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动。凡客可谓真正做到了薄利多销，传统服装产业利润一般高达60%，但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，利润达到30%。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面，所以对凡客的宣传推广是很有利的。凡客诚品早就看重了校园市场和移动电子商务未来发展的潜力，先后提出了一系列扩大移动领域市场份额的措施：手机客户端的发布、手机平台购买优惠、优惠券短信等。
三、校园代理推广分析
（一）营业推广
凡客诚品校园代理通过手机平台下单没有优惠，现如今注册用户通过手机平台下单满99减10，而代理的提成非特例品仅为10%，代理的优惠力度还没有手机用户的大，手机平台用户可以直接优惠，代理的提成必须累积到一定程度才能提现，这大大挫伤了代理的积极性，而且直接导致没有学生找代理下单，这也是2011年后众多优秀代理退出凡客诚品的直接原因。凡客代理交流贴吧里盛传一句话：用代理联盟账号下单的都是傻瓜。真正做校园代理的依然是用手机平台下单，然后通过各种途径获取优惠券，赚取优惠券小额差价。这种夹缝中生存的代理能最大力度地在校期间宣传凡客诚品吗？很显然不能。所以代理联盟账号通过手机平台下单可直接优惠的接口必须打开，代理有了直观的利益，才能花最多心思加大校园推广。
凡客诚品应继续加大对移动市场的投入，注册用户通过手机平台购物在先前的满就减的活动基础上再度发力，可以增加通过手机平台购买就送赠品或积分放大更多倍数等措施增大移动市场的份额。赠品促销，累计积分，积分兑换商品等都可吸引大学生再次来店购买，以及介绍新买家购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在消费者。
（二）广告宣传
随着凡客体的爆红，在校园征集属于学生自己的凡客体，@凡客诚品或@校园代理即可参与活动，代理选出优秀作品进行优惠券奖励或凡客衣服奖励，最好能将有才的“凡客体”设计到衣服上，让学生参与设计能大大调动活动的影响范围。这样不仅符合大学生追逐时尚潮流的心理，又很好地宣传了凡客，让凡客的品牌文化更好地渗透到学生群中。代理可记录校园注册用户的手机加作飞信好友，把最新的产品信息和优惠措施传达给学生。在每一个重要的节日，凡客都将送上最温暖、最及时的祝福，树立一个优良的企业形象，让每一个知道凡客的人从心底爱上凡客。 在情人节这样的符合年轻人尤其是大学生过的节日上，重点打造一场专属凡客的情人节，用广告等方式大量宣传，在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”微博示爱活动。只要@凡客诚品或校园代理在微博中写出你对他（她）的真心话，凡客就可能帮你实现愿望，代表你送出情人节最可爱的礼物。提倡让凡客作为情人们送礼物的首选，打造最时尚、最亮丽的情人节。
校园代理针对本学校的情况利用学校比较有着名度的媒体网站进行宣传，也可以利用学校的报纸、杂志等进行宣传。凡客诚品可统计校园注册用户，将最新最热门的著名教授或企业家讲座等优质视频第一时间发送给客户。也可以发送以凡客为例子讲解购物的过程和法律知识的讲座视频，有利于增加大学生对凡客诚品的兴趣，树立企业良好形象。
定期为校园注册用户发送凡客诚品手机电子杂志或某时尚电子杂志。时尚无需刻意定义它的启始，更无需徒劳探究未来的结论，时尚是该类杂志吸引收入的一点，更是90后追求时尚的最爱，联合该杂志在校园推广凡客将会满足追求时尚的大学生的心理央求，以便到达推广的效果。
（三）校园代理建议
校园代理可代表凡客诚品与学校达成合作，在有显示屏或电视的地方投放凡客诚品广告，如电梯、餐厅等，每天达到一定量的广告投放量，凡客为学校优秀学生提供一定奖学金，可设置“凡客诚品校园奖学金”。凡客总公司可派公司内部成功企业家到各大学校演讲或邀请成功企业家到各大学校组织“凡客诚品助你成才”等各类型大型讲座，提高凡客诚品在校园中的知名度和地位。
凡客也可与校营业厅（通信公司）合作，双方可开展互惠的促销活动。如营业厅可以在大学生充值一定金额的话费时，获赠一张凡客诚品的手机代金券；同时，当大学生在凡客诚品购物满一定金额时，既可获赠校园营业厅的代金券或某项新业务免费试用的机会。
凡客进一步可与商场联盟，采取企业联盟的形式：凡客诚品与商场等购物企业联合起来，可以采取在商场购物满一定金额后就能获得一张凡客提供的购物手机优惠券。这使双方各种资源汇集、交互，将有利于各自产品的发展，为双方合作带来双赢的结果。从商场的角度来讲，可以胜利拉动销售，提升消费者的互联网敏感度，而我们也能以最低廉的成本跨越到互联网之外的其他线下渠道。
通过申请凡客诚品的校园代理商，在学校内借助凡客诚品的优势进行产品的销售，做好校园内的推广。在城市的大学城里设立凡客销售或代理商的网点。实体店显示屏可24小时宣传凡客诚品，体验店最好将显示屏建到最大化。
在学院举办活动时校园代理代表凡客诚品申请作为活动赞助商，中途举办@凡客诚品发表活动微博上大屏幕等一系列活动通过移动电子商务宣传凡客诚品，也可通过活动横幅、宣传单等传统方式扩大凡客诚品的校园知名度。如“凡客xx运动会”以增加凡客诚品的校园曝光率。
四、结论
凡客诚品看重校园市场发展前景，就大学生市场，先后推出一系列推广计划，校园代理是其校园推广非常重要的组成部分。凡客需抓住校园移动领域发展势头，通过多种途径，扩大凡客诚品的宣传度，加大凡客在校园市场的占有率。通过优化改进各种凡客诚品校园营销策略，我们有理由相信凡客诚品会缔造下一个神话。
参考文献：
1.刘晓玲.凡客诚品的网络营销[J].国际公关，2009（5）.
2.唐隆辉.凡客打造全民营销新模式电子商务平台社区化大势渐成[N].通信信息报，2011-03-23.
3.黄金容.民族品牌体育休闲服装校园营销策略探析[J].中国商贸，2010（19）.
4.杨坚争.移动电子商务营销策略[J].商业经济与治理，2004（2）.
*本文属渭南师范学院大学生创新计划项目：渭南培华一村一品特色农产品网络营销研究（11XK076）。
（作者单位：渭南师范学院经济管理学院）
关键词：凡客诚品；校园市场；营销策略；移动电子商务
一、背景简介
VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。
凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践，使更多的学生可以了解到凡客诚品，这样能够充分地开发市场。凡客从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，传统服装产业成本一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，成本到达30%，凡客做到了真正的薄利多销。客户最需要的是体验，凡客诚品在这点做到了极致，30天无条件退换货可谓是凡客对客户至上最好的诠释。凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频率高，对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度。
凡客诚品虽然发展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制约电子商务发展的瓶颈，在很多地方物流发展不健全，这也是制约凡客诚品在校园推广的一个因素。产品在互联网上具有很高的知名度，但在现实中的宣传力度不够，不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入，而且通过校园代理的推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难到达深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以到达预想的效果。这些都是凡客现如今校园推广的众多缺陷中的部分。
随着大学生网上购物日益流行，凡客有着前所未有的市场机遇。根据调查显示大学生购买商品的排名第一位为服装类，这对主打服装的凡客诚品扩大校园市场有着先天的优势。
二、市场分析
由于电子商务的发展，传统企业纷繁深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长的核心动力。VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业形式，目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品销售额2008年达到3亿，2009年达到7亿，2010年达到20亿，2011年达到45亿，预计2013年超过100亿，融资共吸引了6轮：第一轮融资（A）公司还没设立，就融了两百万美元；第二轮融资（B）开业不到两个月完成了第二轮融资；第三轮融资（C）六天搞定数千万美元的投资意向书；第四轮融资（D）获得老虎基金4000万-5000万美元规模的投资；第五轮融资（E）达1亿美元；第六轮融资（F）凡客诚品完成2.3亿美金。总额高达4.22亿美元的后续投资，20011年公司就有12000人，据说有10亿以上的库存存量，从服装延伸至家具、化妆品共有9万多单品的产品品类，旗下已有快递公司如风达，其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为古迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
针对大学生市场，凡客诚品在2010年就推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐的服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动。凡客可谓真正做到了薄利多销，传统服装产业利润一般高达60%，但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，利润达到30%。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面，所以对凡客的宣传推广是很有利的。凡客诚品早就看重了校园市场和移动电子商务未来发展的潜力，先后提出了一系列扩大移动领域市场份额的措施：手机客户端的发布、手机平台购买优惠、优惠券短信等。
三、校园代理推广分析
（一）营业推广
凡客诚品校园代理通过手机平台下单没有优惠，现如今注册用户通过手机平台下单满99减10，而代理的提成非特例品仅为10%，代理的优惠力度还没有手机用户的大，手机平台用户可以直接优惠，代理的提成必须累积到一定程度才能提现，这大大挫伤了代理的积极性，而且直接导致没有学生找代理下单，这也是2011年后众多优秀代理退出凡客诚品的直接原因。凡客代理交流贴吧里盛传一句话：用代理联盟账号下单的都是傻瓜。真正做校园代理的依然是用手机平台下单，然后通过各种途径获取优惠券，赚取优惠券小额差价。这种夹缝中生存的代理能最大力度地在校期间宣传凡客诚品吗？很显然不能。所以代理联盟账号通过手机平台下单可直接优惠的接口必须打开，代理有了直观的利益，才能花最多心思加大校园推广。
凡客诚品应继续加大对移动市场的投入，注册用户通过手机平台购物在先前的满就减的活动基础上再度发力，可以增加通过手机平台购买就送赠品或积分放大更多倍数等措施增大移动市场的份额。赠品促销，累计积分，积分兑换商品等都可吸引大学生再次来店购买，以及介绍新买家购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在消费者。
（二）广告宣传
随着凡客体的爆红，在校园征集属于学生自己的凡客体，@凡客诚品或@校园代理即可参与活动，代理选出优秀作品进行优惠券奖励或凡客衣服奖励，最好能将有才的“凡客体”设计到衣服上，让学生参与设计能大大调动活动的影响范围。这样不仅符合大学生追逐时尚潮流的心理，又很好地宣传了凡客，让凡客的品牌文化更好地渗透到学生群中。代理可记录校园注册用户的手机加作飞信好友，把最新的产品信息和优惠措施传达给学生。在每一个重要的节日，凡客都将送上最温暖、最及时的祝福，树立一个优良的企业形象，让每一个知道凡客的人从心底爱上凡客。 在情人节这样的符合年轻人尤其是大学生过的节日上，重点打造一场专属凡客的情人节，用广告等方式大量宣传，在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”微博示爱活动。只要@凡客诚品或校园代理在微博中写出你对他（她）的真心话，凡客就可能帮你实现愿望，代表你送出情人节最可爱的礼物。提倡让凡客作为情人们送礼物的首选，打造最时尚、最亮丽的情人节。
校园代理针对本学校的情况利用学校比较有着名度的媒体网站进行宣传，也可以利用学校的报纸、杂志等进行宣传。凡客诚品可统计校园注册用户，将最新最热门的著名教授或企业家讲座等优质视频第一时间发送给客户。也可以发送以凡客为例子讲解购物的过程和法律知识的讲座视频，有利于增加大学生对凡客诚品的兴趣，树立企业良好形象。
定期为校园注册用户发送凡客诚品手机电子杂志或某时尚电子杂志。时尚无需刻意定义它的启始，更无需徒劳探究未来的结论，时尚是该类杂志吸引收入的一点，更是90后追求时尚的最爱，联合该杂志在校园推广凡客将会满足追求时尚的大学生的心理央求，以便到达推广的效果。
（三）校园代理建议
校园代理可代表凡客诚品与学校达成合作，在有显示屏或电视的地方投放凡客诚品广告，如电梯、餐厅等，每天达到一定量的广告投放量，凡客为学校优秀学生提供一定奖学金，可设置“凡客诚品校园奖学金”。凡客总公司可派公司内部成功企业家到各大学校演讲或邀请成功企业家到各大学校组织“凡客诚品助你成才”等各类型大型讲座，提高凡客诚品在校园中的知名度和地位。
凡客也可与校营业厅（通信公司）合作，双方可开展互惠的促销活动。如营业厅可以在大学生充值一定金额的话费时，获赠一张凡客诚品的手机代金券；同时，当大学生在凡客诚品购物满一定金额时，既可获赠校园营业厅的代金券或某项新业务免费试用的机会。
凡客进一步可与商场联盟，采取企业联盟的形式：凡客诚品与商场等购物企业联合起来，可以采取在商场购物满一定金额后就能获得一张凡客提供的购物手机优惠券。这使双方各种资源汇集、交互，将有利于各自产品的发展，为双方合作带来双赢的结果。从商场的角度来讲，可以胜利拉动销售，提升消费者的互联网敏感度，而我们也能以最低廉的成本跨越到互联网之外的其他线下渠道。
通过申请凡客诚品的校园代理商，在学校内借助凡客诚品的优势进行产品的销售，做好校园内的推广。在城市的大学城里设立凡客销售或代理商的网点。实体店显示屏可24小时宣传凡客诚品，体验店最好将显示屏建到最大化。
在学院举办活动时校园代理代表凡客诚品申请作为活动赞助商，中途举办@凡客诚品发表活动微博上大屏幕等一系列活动通过移动电子商务宣传凡客诚品，也可通过活动横幅、宣传单等传统方式扩大凡客诚品的校园知名度。如“凡客xx运动会”以增加凡客诚品的校园曝光率。
四、结论
凡客诚品看重校园市场发展前景，就大学生市场，先后推出一系列推广计划，校园代理是其校园推广非常重要的组成部分。凡客需抓住校园移动领域发展势头，通过多种途径，扩大凡客诚品的宣传度，加大凡客在校园市场的占有率。通过优化改进各种凡客诚品校园营销策略，我们有理由相信凡客诚品会缔造下一个神话。
参考文献：
1.刘晓玲.凡客诚品的网络营销[J].国际公关，2009（5）.
2.唐隆辉.凡客打造全民营销新模式电子商务平台社区化大势渐成[N].通信信息报，2011-03-23.
3.黄金容.民族品牌体育休闲服装校园营销策略探析[J].中国商贸，2010（19）.
4.杨坚争.移动电子商务营销策略[J].商业经济与治理，2004（2）.
*本文属渭南师范学院大学生创新计划项目：渭南培华一村一品特色农产品网络营销研究（11XK076）。
（作者单位：渭南师范学院经济管理学院）