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摘要：邢台市目前旅行社虽然数量众多，但单体规模普遍较小，加之处于旅游业欠发达地区，旺季尚且可以维持，淡季对于大多数旅行社而言，都是一道不好逾越的关卡。旅游淡季对于旅行社的重要性不言而喻，它决定着旅行社发展状况的走向，也决定着一个旅行社能否在与同行的竞争中脱颖而出。它考验着一个旅行社的业务水平和自我调节能力，是旅行社发展前景的分水岭。本文通过问卷调查和访谈调查等方法的研究，试图综合解决邢台市旅行社业淡季生存及发展的策略问题。
关键词：旅行社；旅游淡季；现状；策略；
中图分类号：F59文献标识码：A文章编号：1674-3520（2014）-06-00180-02一、前言
旅游业作为第三产业中蓬勃发展的一个行业，在全国各地正如火如荼地发展。但是由于地理、季节等因素的影响，我国大部分地区的旅游业都会形成明显的淡旺季。所谓“淡季”，在概念上来看，是相对于旺季而言的，是指目标消费者群体由于受消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化。[1]我国旅游业是从1980年开始有了旅游淡季的概念。由于冬季来华旅游者较少，大量人员和设备闲置，形成了我国的旅游淡季。为了扩大冬季来华旅游客源，1980年在我国旅游价格年度中划分出旅游淡季，即从每年12月1日一次年3月31日为淡季，其间收费标准低于平季的20％。
除了上述划分淡旺季的方法外，全国各地都会因地制宜，划分自己的淡旺季。以河北省邢台市为例，根据对各个旅行社的走访调查，邢台市每年5月至10月为旺季，11月至次年4月为淡季，淡旺季时间各占一半，这对于邢台市旅行社业而言并不是好现象。因此在长达半年的淡季中，旅行社怎样经营至关重要，它关系着旅行社的盈利水平和可持续发展前景。
二、邢台市旅行社业旅游淡季生存现状及存在问题
邢台市共有旅行社45家，其中国内社35家，国际社10家。受区域环境影响，旅行社大多单体规模较小。由于经济欠发达，出游人数相对较少，出境旅游更是发展缓慢。再加上淡旺季的影响，形成“淡季闲死，旺季忙死”的特点。旺季还好说，可到了淡季，出游人数锐减，有些旅行社很难支撑下去。在此情况下，大多数旅行社都采取了以下生存方式：
（一）减小宣传促销力度，少促销甚至不促销。
旺季来临时，所有旅行社都会不遗余力地做促销，花大钱做广告，发传单，搞促销。而旺季一过，所有促销手段都停止，只在自己旅行社门口张贴线路价格及说明。旅行社的目的是将淡季的促销成本降到最低，等客上门，守株待兔。这样做的弊端显而易见：大型旅行社还好说，因为名声在外，客人还会主动上门。而中小旅行社，尤其是刚成立的新社，由于名气并不大，再加上不做宣传，很容易被客人遗忘，导致来年旺季时的经营困境，甚至可能倒闭。
（二）只局限于已成熟的线路，不敢开发新产品。
邢台市旅行社业有多条成熟线路，在淡季到来之时，由于旅行社不看好淡季市场，因此也就局限在现有线路的基础上销售，不敢投入大量的时间和金钱用来开发新产品。这造成了旅行社线路单调，旅游者消费意愿降低，旅行社更难销售产品的恶性循环。
（三）满足于现行内部管理体制，不做优化提升。
邢台市旅行社业整体规模较小，属于中小规模企业，由于员工数量较少，很多旅行社的管理层并不重视管理问题，也没有完善的员工管理制度和企业管理体系。淡季时不做管理体制的优化提升，旺季时往往会暴露出管理体制上的弊端，使旅行社管理者消耗很大精力在弥补漏洞上，无法把全部精力集中在经营上，从而影响经营效益。
（四）减少员工数量，以求节约成本。
规模稍大的旅行社员工数量较多，淡季时，对部分兼职人员予以辞退，从而降低运营成本，全职人员则继续从事相关工作，或者全员培训，为即将到来的旺季做好人员素质准备。
规模较小的旅行社员工数量较少，淡季时会裁掉大多数员工，只剩下一两个值班人员，做到成本最低化。这样做有很大的弊端，那些被裁掉的员工有的改行，有的去别的旅行社，或者别的城市，对旅行社尤其是小旅行社导游人才的培养没有任何好处。
（五）停业数月
少数小型旅行社甚至选择停业数月的方式，将一切可能性支出降为零。这样做虽然看上去是节省了很多费用，但最大的弊端就是经营没有连续性，不利于企业的长期发展。
三、邢台市旅行社业旅游淡季经营策略
（一）针对性宣传促销，有的放矢
旅行社在淡季到来时，应当先对自己有个全面的认识，看清楚自己的优势和不足，明确自己的营销目标，才能在淡季促销时做到有的放矢。旅行社应当像重视旺季促销一样重视淡季促销，并且应针对淡季制作一套适合本企业目标市场的宣传促销方案。
1、针对老顾客，重点促销。对于旅行社现有的客户资源，旅行社应当梳理客户类型，将其中的重点客户，即购买次数较多、购买数量较大或购买价格较高的客户挑选出来，重点做宣传促销工作。这部分客户主要通过人员促销、公共关系等手段进行促销。
2、针对潜在市场，渗透促销。如果淡季旅行社不愿意花费太多促销费用的话，可以利用一部分新兴媒体对潜在市场做渗透宣传促销活动。
新兴媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如快递信封广告、数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。新兴媒体相对于传统媒体来说，费用更加低廉，符合旅行社淡季节省开支的诉求。同时新兴媒体覆盖范围广、渗透力强，能够影响到很多潜在客户，所以对旅行社来说是非常适合的促销方式。
（二）寻找新卖点，开发适合淡季的新产品
邢台的淡季是在秋冬季节，天气变冷，人的出游欲望降低。常规旅游线路很难吸引旅游者出行，所以必须寻找新的卖点，开发适合淡季的新产品。邢台秋冬季节温度较低，气候干燥且多雾霾，空气质量较差，这几个特点决定了有多种产品可以开发：
1、温暖之旅
顾名思义，让人离开寒冷的邢台，前往温暖的目的地。温暖之旅可以再细分为两类：第一类是温泉之旅，邢台市及周边省市有温泉的旅游地都可以成为温泉之旅的目的地，满足旅游者寻求温暖的愿望。第二类是温暖的海滨之旅。秋冬季节时，我国海南、福建等省仍处于比较温暖的季节，这几个省有着优良的海滨旅游资源，适合旅游者休闲度假。
2、“换肺”之旅
由于邢台空气污染严重，很多邢台人都戏称要出去旅游“换肺”，因此可以开发一个专门的旅游线路，去空气质量好的城市或景区游览观光或度假，在外出的几天时间内充分享受新鲜空气。
以上的两种新产品只是抛砖引玉，相信如果旅行社肯下力气，一定能设计出适合自己的淡季旅游产品。
（三）改造内部管理制度，优化管理体系
利用旅游淡季旅行社业务不忙时，旅行社的管理者可以认真地反思一下自己社的管理体系有没有问题，不论是导游管理制度还是营销制度、财务制度。因为在实际运作的过程中，任何一个环节的衔接不良其实归根结底都是制度不良导致的结果。
淡季时，旅行社管理者可以用更多的时间来提高本社员工的业务能力，应该多组织各种类型的培训和考核。闲时多练兵，才能在忙时派上大用场。
（四）采取灵活用工制度，成立导游公司
很多规模小的旅行社淡季时养导游是个困难的事情，因此他们不选择全职导游，而是选择兼职导游。现在邢台市缺乏导游公司这样的企业，兼职导游鱼龙混杂，缺乏管理，容易在带团时出现各种问题，旅行社也缺乏对这些导游的约束力。如果可以成立导游公司，由导游公司向各个旅行社委派导游，并约束导游的行为，那么对很多小旅行社来说，就解决了用人的一个大难题。
（五）同行合作，共度时艰
旅游淡季时，中小旅行社可以选择横向地联，多个旅行社合作推介大型旅游团。这种团价格低，规模大，旅行社的名气和影响力都会变得极大，为旺季经营打下基础。
四、结语
如何做到淡季不淡，是很多旅行社要考虑的问题。邢台市旅行社在淡季期间，应该更加积极的开拓旅游市场，加强旅游促销，打造淡季旅游品牌，通过提高自己的经营管理水平来提升自身竞争力。
参考文献：
[1]李琼,王桂玉.论反季节旅游.桂林旅游高等专科学校学报,2007.10（5）
[2]重庆中小旅行社淡季旅游市场的营销策略研究.江晓云,汪丽娟;社会科学家,2003年05期
[3]旅行社在旅游淡季的促销策略研究,何莉萍;中国商贸,2011年03期
[4]旅行社淡季转攻中老年旅游市场,师兴;北京商报,2011-10-13
[5]中小旅行社淡季发展策略,仪孝法;中国旅游报,2007-12-24
[6]浅谈旅行社旅游淡季中的营销策略,何珊;华章,2011年04期
[7]淡季旅游营销策略分析,秦凤清,教育教学论坛,2011,第31期
关键词：旅行社；旅游淡季；现状；策略；
中图分类号：F59文献标识码：A文章编号：1674-3520（2014）-06-00180-02一、前言
旅游业作为第三产业中蓬勃发展的一个行业，在全国各地正如火如荼地发展。但是由于地理、季节等因素的影响，我国大部分地区的旅游业都会形成明显的淡旺季。所谓“淡季”，在概念上来看，是相对于旺季而言的，是指目标消费者群体由于受消费习惯影响随季节性变化而产生的需求变化。[1]我国旅游业是从1980年开始有了旅游淡季的概念。由于冬季来华旅游者较少，大量人员和设备闲置，形成了我国的旅游淡季。为了扩大冬季来华旅游客源，1980年在我国旅游价格年度中划分出旅游淡季，即从每年12月1日一次年3月31日为淡季，其间收费标准低于平季的20％。
除了上述划分淡旺季的方法外，全国各地都会因地制宜，划分自己的淡旺季。以河北省邢台市为例，根据对各个旅行社的走访调查，邢台市每年5月至10月为旺季，11月至次年4月为淡季，淡旺季时间各占一半，这对于邢台市旅行社业而言并不是好现象。因此在长达半年的淡季中，旅行社怎样经营至关重要，它关系着旅行社的盈利水平和可持续发展前景。
二、邢台市旅行社业旅游淡季生存现状及存在问题
邢台市共有旅行社45家，其中国内社35家，国际社10家。受区域环境影响，旅行社大多单体规模较小。由于经济欠发达，出游人数相对较少，出境旅游更是发展缓慢。再加上淡旺季的影响，形成“淡季闲死，旺季忙死”的特点。旺季还好说，可到了淡季，出游人数锐减，有些旅行社很难支撑下去。在此情况下，大多数旅行社都采取了以下生存方式：
（一）减小宣传促销力度，少促销甚至不促销。
旺季来临时，所有旅行社都会不遗余力地做促销，花大钱做广告，发传单，搞促销。而旺季一过，所有促销手段都停止，只在自己旅行社门口张贴线路价格及说明。旅行社的目的是将淡季的促销成本降到最低，等客上门，守株待兔。这样做的弊端显而易见：大型旅行社还好说，因为名声在外，客人还会主动上门。而中小旅行社，尤其是刚成立的新社，由于名气并不大，再加上不做宣传，很容易被客人遗忘，导致来年旺季时的经营困境，甚至可能倒闭。
（二）只局限于已成熟的线路，不敢开发新产品。
邢台市旅行社业有多条成熟线路，在淡季到来之时，由于旅行社不看好淡季市场，因此也就局限在现有线路的基础上销售，不敢投入大量的时间和金钱用来开发新产品。这造成了旅行社线路单调，旅游者消费意愿降低，旅行社更难销售产品的恶性循环。
（三）满足于现行内部管理体制，不做优化提升。
邢台市旅行社业整体规模较小，属于中小规模企业，由于员工数量较少，很多旅行社的管理层并不重视管理问题，也没有完善的员工管理制度和企业管理体系。淡季时不做管理体制的优化提升，旺季时往往会暴露出管理体制上的弊端，使旅行社管理者消耗很大精力在弥补漏洞上，无法把全部精力集中在经营上，从而影响经营效益。
（四）减少员工数量，以求节约成本。
规模稍大的旅行社员工数量较多，淡季时，对部分兼职人员予以辞退，从而降低运营成本，全职人员则继续从事相关工作，或者全员培训，为即将到来的旺季做好人员素质准备。
规模较小的旅行社员工数量较少，淡季时会裁掉大多数员工，只剩下一两个值班人员，做到成本最低化。这样做有很大的弊端，那些被裁掉的员工有的改行，有的去别的旅行社，或者别的城市，对旅行社尤其是小旅行社导游人才的培养没有任何好处。
（五）停业数月
少数小型旅行社甚至选择停业数月的方式，将一切可能性支出降为零。这样做虽然看上去是节省了很多费用，但最大的弊端就是经营没有连续性，不利于企业的长期发展。
三、邢台市旅行社业旅游淡季经营策略
（一）针对性宣传促销，有的放矢
旅行社在淡季到来时，应当先对自己有个全面的认识，看清楚自己的优势和不足，明确自己的营销目标，才能在淡季促销时做到有的放矢。旅行社应当像重视旺季促销一样重视淡季促销，并且应针对淡季制作一套适合本企业目标市场的宣传促销方案。
1、针对老顾客，重点促销。对于旅行社现有的客户资源，旅行社应当梳理客户类型，将其中的重点客户，即购买次数较多、购买数量较大或购买价格较高的客户挑选出来，重点做宣传促销工作。这部分客户主要通过人员促销、公共关系等手段进行促销。
2、针对潜在市场，渗透促销。如果淡季旅行社不愿意花费太多促销费用的话，可以利用一部分新兴媒体对潜在市场做渗透宣传促销活动。
新兴媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如快递信封广告、数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。新兴媒体相对于传统媒体来说，费用更加低廉，符合旅行社淡季节省开支的诉求。同时新兴媒体覆盖范围广、渗透力强，能够影响到很多潜在客户，所以对旅行社来说是非常适合的促销方式。
（二）寻找新卖点，开发适合淡季的新产品
邢台的淡季是在秋冬季节，天气变冷，人的出游欲望降低。常规旅游线路很难吸引旅游者出行，所以必须寻找新的卖点，开发适合淡季的新产品。邢台秋冬季节温度较低，气候干燥且多雾霾，空气质量较差，这几个特点决定了有多种产品可以开发：
1、温暖之旅
顾名思义，让人离开寒冷的邢台，前往温暖的目的地。温暖之旅可以再细分为两类：第一类是温泉之旅，邢台市及周边省市有温泉的旅游地都可以成为温泉之旅的目的地，满足旅游者寻求温暖的愿望。第二类是温暖的海滨之旅。秋冬季节时，我国海南、福建等省仍处于比较温暖的季节，这几个省有着优良的海滨旅游资源，适合旅游者休闲度假。
2、“换肺”之旅
由于邢台空气污染严重，很多邢台人都戏称要出去旅游“换肺”，因此可以开发一个专门的旅游线路，去空气质量好的城市或景区游览观光或度假，在外出的几天时间内充分享受新鲜空气。
以上的两种新产品只是抛砖引玉，相信如果旅行社肯下力气，一定能设计出适合自己的淡季旅游产品。
（三）改造内部管理制度，优化管理体系
利用旅游淡季旅行社业务不忙时，旅行社的管理者可以认真地反思一下自己社的管理体系有没有问题，不论是导游管理制度还是营销制度、财务制度。因为在实际运作的过程中，任何一个环节的衔接不良其实归根结底都是制度不良导致的结果。
淡季时，旅行社管理者可以用更多的时间来提高本社员工的业务能力，应该多组织各种类型的培训和考核。闲时多练兵，才能在忙时派上大用场。
（四）采取灵活用工制度，成立导游公司
很多规模小的旅行社淡季时养导游是个困难的事情，因此他们不选择全职导游，而是选择兼职导游。现在邢台市缺乏导游公司这样的企业，兼职导游鱼龙混杂，缺乏管理，容易在带团时出现各种问题，旅行社也缺乏对这些导游的约束力。如果可以成立导游公司，由导游公司向各个旅行社委派导游，并约束导游的行为，那么对很多小旅行社来说，就解决了用人的一个大难题。
（五）同行合作，共度时艰
旅游淡季时，中小旅行社可以选择横向地联，多个旅行社合作推介大型旅游团。这种团价格低，规模大，旅行社的名气和影响力都会变得极大，为旺季经营打下基础。
四、结语
如何做到淡季不淡，是很多旅行社要考虑的问题。邢台市旅行社在淡季期间，应该更加积极的开拓旅游市场，加强旅游促销，打造淡季旅游品牌，通过提高自己的经营管理水平来提升自身竞争力。
参考文献：
[1]李琼,王桂玉.论反季节旅游.桂林旅游高等专科学校学报,2007.10（5）
[2]重庆中小旅行社淡季旅游市场的营销策略研究.江晓云,汪丽娟;社会科学家,2003年05期
[3]旅行社在旅游淡季的促销策略研究,何莉萍;中国商贸,2011年03期
[4]旅行社淡季转攻中老年旅游市场,师兴;北京商报,2011-10-13
[5]中小旅行社淡季发展策略,仪孝法;中国旅游报,2007-12-24
[6]浅谈旅行社旅游淡季中的营销策略,何珊;华章,2011年04期
[7]淡季旅游营销策略分析,秦凤清,教育教学论坛,2011,第31期