“做单”是电脑城中最令人兴奋的词语，每凡接到大单都会收获其它商家那既羡慕又嫉妒的眼神，而我们这种时常能够接到大单的人也很自然地成为市场中的焦点。有很多圈内朋友都问我为什么经常能够接到大单，我通常都是一笑了之。其实并非我不乐于分享经验，而是这其中有太多故事、太多经验，根本不是三言两语能说清楚的。今天趁着“电脑城故事”栏目这个机会，我就给大家介绍一下平时接单的经验，同行看了记得赚钱时别忘了我，消费者看了买到便宜货也稍稍想我一下吧。
　　
　　接单篇
　　
　　首先和大家聊聊我是如何拉到单子的。与散户装机和小单坐等顾客上门不同，大单都是我亲自上门拜访顾客，甚至在顾客刚有装机意向时就已经主动联系顾客了口您或许会纳闷我的消息为什么如此灵通，其实我早就在区域内的电脑圈中布置好了眼线。网吧机修、企业网管、政府采购人员以及各地的电脑发烧友都和我保持着不错的关系，一有消息就会立刻通知我们。当然他们也会从中多少得到一些好处，即使生意不成也要小吃一顿。
　　得到密报后直接上门拜访?那是做小单的手段。事实上顾客在接到我们电话之前，我至少都已经活动几天时间了。首先我要确认消息的虚实，然后了解顾客的背景情况、需求以及整体预算。俗话说“知彼知此，百战不殆”，想做成大单这些课前功夫是必不可少的。接下来的工作就和普通生意没什么区别了，谈质量、谈价格、谈服务……总之能满足的都尽量满足，不能满足的创造条件也要满足(呃～～这个要看情况)，因为我们真正的利润空间是普通顾客根本不知道的。
　　另外您别看现在生意难做，我们也并不是什么单子都做。有时候遇到那种食之无肉的“鸡肋”单子，我会介绍给那些更“饥渴”的圈内朋友，从中捞个人情维护成本就OK了。如果遇到我们无法应付的大单，我也会介绍给更大的、关系好的公司，从中赚取个好处费。
　　
　　渠道篇
　　
　　单子拿到手后，接下来我们如何与上家周旋呢?这就要讲讲我们的进货渠道了了。熟悉电脑市场的读者可能会对“总代”、“放行价”、“返点”等圈内词语有一定了解。正常装机通常是找经销商谈价然后提货装机，即使做单也不过就是找代理谈价，我们做大单玩的并不是这条线路。和顾客确定完机器配置之后，我们直接找各品牌的厂商办事处，和厂家的人谈价格，这样省去了中间代理环节后至少可以便宜5％以上。虽然某些厂商为了维护渠道，最后还是让我们从代理手中提货，但价格大多可以直接和厂家商定，代理也就是充当个搬运工的角色罢了。5％看起来不多，但在电脑市场中已经是非常可怕的差价了，这也是很多商家赔钱都做不到我们这个价格的原因。
　　与厂商联系除了谈价格之外，我们还要谈一些其它的支持，这些就是普通消费者非常陌生的事了。厂商支持的范围很广可能是一定数额的现金，可能是一部分备换件，也可能只是几个烟灰缸、鼠标垫之类的赠品。总之我们坚持自己的原则：能拿的一个不留!您可不要小看这部分，很多时候我们就是靠厂商的支持来生存呢，这部分的现金以及其它资源加起来并不少。
　　市场中的很多顾客都喜欢猜测我们的渠道，企图绕过我们拿到更好的价格。其实我们圈内的渠道是普通消费者从来都没听说过的，联强国际、英迈国际、讯宜、伟仕等公司连市场中一些小经销商都很少知道，更别提普通消费者了。况且想与这些公司谈生意也不是一般人能做的，在圈内没点名气人家根本就不和你谈。此外在圈内还有一个“锁单”的潜规则，这也是普通消费者没有听过的。一般情况下，和顾客敲定单子配置后我们就可以锁单了，把顾客的名称、区域和数量报告给我们的上家。这样此区域要是有人寻问同数量、同型号产品的价格，得到的答复不是没货就是价格高得夸张，圈内的其它公司也大多会彼此之间给个面子不再争抢。除了三大件这几种硬通货以外，其它配件只要有必要都可以琐单，这也是消费者买不到而我们却可以拿到货的秘密所在。
　　
　　价格篇
　　
　　价格永远都是消费者最关心的话题，同时也是我们抢单最重要的手段。我们做单的价格到底有多低?不要说普通消费者，就是很多经销商都无法想象。在价格上我们通常分为三大件、板卡、显示器、外设几个部分来谈，每个部分能砍下来的价格和砍价方式都不一样。
　　三大件的砍价分成两个部分，首先我们和联强、英迈等平台谈交易价格，通常能便宜20或30元。然后我们再和英特尔、AMD等公司的办事处去谈厂商支持。三大件当中，内存和硬盘大多可以拿点礼品，折合成现金大概每台在10元左右。CPU如果遇到好的时机每颗可以拿到50～100元的支持，例如前些时间的Pentium 4 631每颗有8美元，去年末酷睿2每颗能给到10美元。
　　板卡类砍价大多是把价格和支持捆绑在一起，广告支持等全折现，这部分我们一般都可以砍下50～100元左右。不过因为板卡的渠道比较混乱，所以消费者往往也能砍下来一部分，最后能维持的差价并不多。
　　显示器我们大多走B2B流程，也就是企业对企业。这样做我们不仅可以拿到百元左右的降价空间，还可以延长产品的保修期，这也是我们谈单的杀手锏之一。如果和您说飞利浦显示器也可以保修3年、优派显示器即使把外壳拆了也能保，估计您一定不相信，但我们确实可以申请到这些特殊政策。至于外设我们很少去谈，一来这东西不值钱，即使砍价幅度也不大；二来这些东西平时的放行价就已经拼得很低了，在这上面浪费时间不太值得。忘记说了，上面这些砍价的幅度都是在放行价(代理给经销商的批发价)基础上的，如果和普通消费者的购买价相比那可就差多了(具体有多少我就不方便说了)。
　　
　　利润篇
　　
　　价格能砍下来这么多，那做单一定很赚钱吧?其实我们一个单子做下来利润并不像很多人想象的那么大。因为现在生意难做，所以每个大单通常都有很多公司在跟。我们为了维持自己的优势，砍下来的那部分都让给顾客了，这就是很多公司赔钱都做不下来的原因。不过有一点您尽管放心，赔钱的买卖我们是不做的。那么利润空间在哪儿呢?下面我就给您透漏些内幕。
　　首先我们会克扣一些厂商给的支持，例如拿到的备换件被我们当做普通卡卖给顾客，随便开几个广告发票把广告支持变现。这部分利润时多时少，不过200台以上的单子通常可以维持在每台30元～50元之间。其次因为特单的价格远低于我们平时散户装机拿到的放行价，所以我们在申请特价单的时候会多报一些数量，留一些低价产品给自己以后卖。我们一般按照20％多加定单，几样配件算下来一单生意也能赚到几万元的差价。这种手段违反厂商的渠道规则，但厂商的业务员为了维护我们大客户，也大多睁一只眼闭一只眼了!只要别太嚣张就行。
　　另外我们还有一条不太和规矩的获利手段，只是不常用。啥!您说我偷梁换柱?那种低智商的把戏我们才不做呢，我们所说的手段是操作税点!操作税点是国家法律禁止的，但这确实是一些大公司获利的主要手段之一。厂家卖给我们的价格都是带税价，而网吧等做单大户并不要税，即使要税的顾客我们也可以另外让其加钱买税。不同商品的税点不尽相同，整体上可以达到交易流水额的2～3％，这些钱算下来也不少了。
　　最后我还得再说说“返点”的问题。很多消费者都以为我们到最后能拿到一些返点，其实那都是给正规渠道代理商的，我们根本拿不到。很多代理宁可在其中充当搬运工的角色也无怨无悔，就是为了其中的返点。
　　
　　写在最后
　　
　　一个大单的整体利润主要取决于抢单的激烈程度，如果抢得不太激烈可以有10％的利润，即使多家在争抢也可以有5％的利润。不过说实话，做这么大的单子，这点利润也就算个辛苦钱。有时候想想真是奇怪，出租一次婚纱的价格和卖一台机子的价格差不多却没人骂，我们只赚5％却被很多人称为“JS”，真是让人感到无奈啊。
　　趁着上“电脑城故事”栏目的机会，和大家说了这么多能公开和不能公开的内幕秘密，不知道对各位是否有帮助。其实做单的操作方法在每个区域并不完全相同，但大体流程都大致如此。如果您是商家，那您不妨按照我们的办法来布局，或许会有意外的收获。如果您是消费者，那也可以研究T我们的弱点来和我们杀价格，只要办法得当通常也会在我们这里得到惊喜。
　　编后：作者在为我们提供大单操作手段的同时，也详细解释了如何在压低价格的情况下获得足够的利润。当然，由于大环境的影响，从业人员的一些手段并不正规，这些也是我们不希望看到的。正如作者提到的那样，我们希望大家在看到本文之后能够更好地把握大单，或者在自己选购产品时能获得更多的实惠。