论文部分内容阅读
近一两年，互联网思维的“入侵”导致许多行业发生了巨大的变化，各种新兴模式、新潮名词层出不穷。但在我看来，所有的创新无非两类，一类是基础应用层面的创新，还有一类是基础逻辑层面的创新，就是所谓的理论创新。我们讨论的房地产创新即是跨界的结合，无论是“互联网+地产”还是“互联网+金融”，又或者是“地产+金融”，它的模式都是交叉型应用，更多是在应用层面的创新。本文借用“曾李青定律”阐述“互联网+地产”在应用层面的创新理论基础，以期为地产的创新打开一扇窗。
我对互联网的认知规律有三个阶段，第一阶段是摩尔定律，阐述的概念、核心理念是在单位节点里面节点数和价值成正比，节点数越多，价值会越大。第二个阶段是梅特卡夫定律，网络价值以用户数量的平方的速度增长，这是网络发展的两个阶段。第三阶段就是曾李青定律，由腾讯联合创始人曾李青于2014年提出。曾李青有效地解释了移动互联网时代网络价值的发展规律，提出网络价值不仅和节点数有关，也和节点之间的距离有关。在梅特卡夫的定律上进行了延伸，增加了结点之间R的距离因素。R包括四方面内容：时间（连接时长）、速度、界面和内容。
随着整个网络技术的发展，从传统的PC端、互联网端转向了移动互联网，这是互联网移动化后的网络价值规律。曾李青定律应用到房地产“互联网+”领域，可以得到以下观点：
V=楼盘（社区/发展商企业）价值；
K=政策、配套等客观变量；
N?=购房客户（N）×房产经纪人（n）；
R=购房者与楼盘之间的距离（时间、速度、内容、界面）。
过去10来年，V的价值更多依赖于政策红利及人口红利，因为赚钱太容易，所以不需要过于在意用户体验。而近几年，当政策红利与人口红利慢慢减弱，V的价值迅速降低，这就导致需要发掘新的价值增长点。所以，降低R，也就是拉近产品与用户之间的距离就成为提升V价值的突破口，这也就是地产行业精英们从高大上的传统地产行业转投Diors互联网创业的源动力。
我们的逻辑体系源于曾李青定律，我们在做的事情就是专注于房地产消费链，在房产交易垂直细分领域打通交易资金通道，增加用户数（即购房者），提升用户黏性。
我们看到房地产营销行业的现状是这样的，从产品端到最后成交的过程中，有一个30000：1的断层，意味着我们投入大量的营销能源、营销资源，而这些资源转换到最终的成交和结果里面，有一个30000：1的距离。
同时，在买方和卖方的服务过程中也有一个断层。买家的信息和卖家的信息，需要通过代理公司和经纪人来传达信息，但由于沟通的距离容易导致信息缺失，产品从买家到卖家的距离非常大。怎样能够缩短R的距离，提升整个房地产价值呢？
我们通过三个方式来解决：第一，让交易流程的每一个角色建立连接，串联起整个交易流程；第二，通过移动互联网提升交易平台效率，即提升信息传递、到达的效率；第三，为每一个用户提供针对性的服务，可以使用户黏性增强，进而减少用户与产品之间的距离，提升整体的价值。
我们主要做以下几个板块，第一个是线上流量，我们母公司吉屋现在是全国新房交易的第四大平台，平台定位是交易型平台，只有新房信息。第二个是经纪人平台，现在全国已注册将近60万经纪人，通过APP发布房源、服务客户。第三是金融平台，就是通过金融工具，缩短产品和客户之间的距离。
简单来说，我们要做的就是连接房产交易中每一个角色的钱包。通过大数据分析，我们一方面了解客户的喜好，通过云端平台把客户的信息进行收集分析，从客户上网搜索房产到岸场去看房，到客户关心的楼盘、户型价格等数据，通过云端平台将交易环节中的每一个角色进行了连接，这样每个角色对整个房产交易的客户属性都会非常的清楚，也就拉近了买家和卖家的距离。另一方面，通过金融产品在买家、卖家、服务商和置业顾问、经纪公司、发展商之间建立了一个钱包，把整个环节串联起来，减少客户的流失。
产品方面，我们根据新房交易的属性设计出两类金融产品，一类是交易型的金融产品，还有一类是促进交易型的金融产品，主要围绕房产销售的前、中、后三个阶段。在交易型的金融产品中，我们把金融产品主要围绕三个权益进行延展，即产权、债权和股权。
针对新房交易，我们推出“交易型”和“促进交易型”互联网金融产品。我们认为，交易型金融产品的本质是不动产的动产化。
不动产的属性有两部分，分别为所有权和使用权。而所有权和使用权通过交易，实现动产化的载体表现为产权、债权以及股权。交易型产品针对高端客户和中低端客户时分别有不同的名字，前者叫订制，后者叫众筹。本质都是通过将权益份额化进而实现货币化，以达到提高流动性的目的。在促进交易型的产品中，我们围绕房产销售的时间轴进行延展，在交易前、中、后三个阶段，分别通过信息流、资金流两种方式连接交易各方，以达到减小R的目的。实际我们做的是围绕家庭的一个消费金融。
这里有三个案例，是我们以曾李青定律为理论基础在房地产行业运用互联网金融手段提升价值的最好体现。
第一个是在上海做的阳光家园，原本月销量60套的项目。从2015年2月，我们进场以后销量得到了近4倍增长，为什么会这样？其实我们就是在内容和界面上做了文章，通过APP在内容和界面之间缩短了经纪人和产品、产品和客户之间的距离。
第二个是重庆的翡翠城，这个项目是2014年进场，APP的使用提升了经纪人的服务质量，同时因为我们的APP有钱包的功能，给到经纪人实时结佣的服务，传统流程中经纪人带客人很担心发展商不给他结佣或者延后结佣，但我们实时甚至提前结佣给经纪人，这样就极大地调动了经纪人的积极性，使得滞销楼盘也能变身热销盘。而这个产品的设计逻辑也很简单，就是传统金融业务的担保交易，只不过我们把它互联网化了，更便于使用。
第三个是长沙的江河东兰湾项目，我们做这个盘的方式是通过降低首付，扩大用户基数，就是在前端提升N，同时因为降低了首付以后，节约了客户三年的购买时间，把未来三年以后才有能力购房的人导到现在，时间、距离得到了缩短，降低了购房门槛，减少了产品价格和客户购买之间的距离，使这个项目获得这个区域的销售冠军。
最后，曾李青定律在房地产营销过程中的应用是这样：V是整个房产的总价值，K代表价值系数，就是刚才我说的在当前地块时间项下，政策与它周边的配套等不可改变的因素；N表示购房客户，n是房产经纪人，就是在交易环节里面参与到交易过程里面的各个角色，除了交易客户以外，还有一个是交易的中介、交易的经纪人。提升两个N、n，可以提升V的价值，同时要小于R的距离，连接时长、内容、界面和速度，通过这几个环节的减少，客户与产品之间的距离就可以有效地提升R的距离。从我们的角度，跨界来做房地产，我们更多是把互联网的经验带到地产行业里面，这就是我们认为的“互联网+”。所以我们的理念就是从互联网价值看地产，发现不一样的地产！
作者系深圳市吉屋网络技术有限公司副总裁
我对互联网的认知规律有三个阶段，第一阶段是摩尔定律，阐述的概念、核心理念是在单位节点里面节点数和价值成正比，节点数越多，价值会越大。第二个阶段是梅特卡夫定律，网络价值以用户数量的平方的速度增长，这是网络发展的两个阶段。第三阶段就是曾李青定律，由腾讯联合创始人曾李青于2014年提出。曾李青有效地解释了移动互联网时代网络价值的发展规律，提出网络价值不仅和节点数有关，也和节点之间的距离有关。在梅特卡夫的定律上进行了延伸，增加了结点之间R的距离因素。R包括四方面内容：时间（连接时长）、速度、界面和内容。
随着整个网络技术的发展，从传统的PC端、互联网端转向了移动互联网，这是互联网移动化后的网络价值规律。曾李青定律应用到房地产“互联网+”领域，可以得到以下观点：
V=楼盘（社区/发展商企业）价值；
K=政策、配套等客观变量；
N?=购房客户（N）×房产经纪人（n）；
R=购房者与楼盘之间的距离（时间、速度、内容、界面）。
过去10来年，V的价值更多依赖于政策红利及人口红利，因为赚钱太容易，所以不需要过于在意用户体验。而近几年，当政策红利与人口红利慢慢减弱，V的价值迅速降低，这就导致需要发掘新的价值增长点。所以，降低R，也就是拉近产品与用户之间的距离就成为提升V价值的突破口，这也就是地产行业精英们从高大上的传统地产行业转投Diors互联网创业的源动力。
我们的逻辑体系源于曾李青定律，我们在做的事情就是专注于房地产消费链，在房产交易垂直细分领域打通交易资金通道，增加用户数（即购房者），提升用户黏性。
我们看到房地产营销行业的现状是这样的，从产品端到最后成交的过程中，有一个30000：1的断层，意味着我们投入大量的营销能源、营销资源，而这些资源转换到最终的成交和结果里面，有一个30000：1的距离。
同时，在买方和卖方的服务过程中也有一个断层。买家的信息和卖家的信息，需要通过代理公司和经纪人来传达信息，但由于沟通的距离容易导致信息缺失，产品从买家到卖家的距离非常大。怎样能够缩短R的距离，提升整个房地产价值呢？
我们通过三个方式来解决：第一，让交易流程的每一个角色建立连接，串联起整个交易流程；第二，通过移动互联网提升交易平台效率，即提升信息传递、到达的效率；第三，为每一个用户提供针对性的服务，可以使用户黏性增强，进而减少用户与产品之间的距离，提升整体的价值。
我们主要做以下几个板块，第一个是线上流量，我们母公司吉屋现在是全国新房交易的第四大平台，平台定位是交易型平台，只有新房信息。第二个是经纪人平台，现在全国已注册将近60万经纪人，通过APP发布房源、服务客户。第三是金融平台，就是通过金融工具，缩短产品和客户之间的距离。
简单来说，我们要做的就是连接房产交易中每一个角色的钱包。通过大数据分析，我们一方面了解客户的喜好，通过云端平台把客户的信息进行收集分析，从客户上网搜索房产到岸场去看房，到客户关心的楼盘、户型价格等数据，通过云端平台将交易环节中的每一个角色进行了连接，这样每个角色对整个房产交易的客户属性都会非常的清楚，也就拉近了买家和卖家的距离。另一方面，通过金融产品在买家、卖家、服务商和置业顾问、经纪公司、发展商之间建立了一个钱包，把整个环节串联起来，减少客户的流失。
产品方面，我们根据新房交易的属性设计出两类金融产品，一类是交易型的金融产品，还有一类是促进交易型的金融产品，主要围绕房产销售的前、中、后三个阶段。在交易型的金融产品中，我们把金融产品主要围绕三个权益进行延展，即产权、债权和股权。
针对新房交易，我们推出“交易型”和“促进交易型”互联网金融产品。我们认为，交易型金融产品的本质是不动产的动产化。
不动产的属性有两部分，分别为所有权和使用权。而所有权和使用权通过交易，实现动产化的载体表现为产权、债权以及股权。交易型产品针对高端客户和中低端客户时分别有不同的名字，前者叫订制，后者叫众筹。本质都是通过将权益份额化进而实现货币化，以达到提高流动性的目的。在促进交易型的产品中，我们围绕房产销售的时间轴进行延展，在交易前、中、后三个阶段，分别通过信息流、资金流两种方式连接交易各方，以达到减小R的目的。实际我们做的是围绕家庭的一个消费金融。
这里有三个案例，是我们以曾李青定律为理论基础在房地产行业运用互联网金融手段提升价值的最好体现。
第一个是在上海做的阳光家园，原本月销量60套的项目。从2015年2月，我们进场以后销量得到了近4倍增长，为什么会这样？其实我们就是在内容和界面上做了文章，通过APP在内容和界面之间缩短了经纪人和产品、产品和客户之间的距离。
第二个是重庆的翡翠城，这个项目是2014年进场，APP的使用提升了经纪人的服务质量，同时因为我们的APP有钱包的功能，给到经纪人实时结佣的服务，传统流程中经纪人带客人很担心发展商不给他结佣或者延后结佣，但我们实时甚至提前结佣给经纪人，这样就极大地调动了经纪人的积极性，使得滞销楼盘也能变身热销盘。而这个产品的设计逻辑也很简单，就是传统金融业务的担保交易，只不过我们把它互联网化了，更便于使用。
第三个是长沙的江河东兰湾项目，我们做这个盘的方式是通过降低首付，扩大用户基数，就是在前端提升N，同时因为降低了首付以后，节约了客户三年的购买时间，把未来三年以后才有能力购房的人导到现在，时间、距离得到了缩短，降低了购房门槛，减少了产品价格和客户购买之间的距离，使这个项目获得这个区域的销售冠军。
最后，曾李青定律在房地产营销过程中的应用是这样：V是整个房产的总价值，K代表价值系数，就是刚才我说的在当前地块时间项下，政策与它周边的配套等不可改变的因素；N表示购房客户，n是房产经纪人，就是在交易环节里面参与到交易过程里面的各个角色，除了交易客户以外，还有一个是交易的中介、交易的经纪人。提升两个N、n，可以提升V的价值，同时要小于R的距离，连接时长、内容、界面和速度，通过这几个环节的减少，客户与产品之间的距离就可以有效地提升R的距离。从我们的角度，跨界来做房地产，我们更多是把互联网的经验带到地产行业里面，这就是我们认为的“互联网+”。所以我们的理念就是从互联网价值看地产，发现不一样的地产！
作者系深圳市吉屋网络技术有限公司副总裁