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中国已经毫无质疑地成为世界工厂。然而在这个世界工厂里面却发生着微妙的变化，那就是中国本土设计力量的崛起，以及由此所引发的全球设计公司的一些设计项目向中国转移的趋势。这样的变化趋势对于元器件供应商来说意味着什么呢？另外3月1日中国的RoHS正式实施，绿色制造给电子产业带来了一次世代的变迁，而处于潮流之中的供应商会作何反应？正值RS Components（以下简称RS）中文目录第五版发布之际，COMPOTECH特采访了RS公司的首席执行官Ian Mason。
RoHS过渡期间，分销商的作为
目录型分销商是授权分销商与独立分销商的补充，其特点是能提供范围广泛的电子元器件、设备备件等产品，满足客户从设计、实验、小批量生产、维修、改造等小批量、多品种的快速交货需求。与其他已经在中国市场耕耘多年的渠道分销商相比，目录式分销商（准确来讲应该是目录式分销的重要性）还是最近才逐渐被业界所广泛认知。
结合最近Mouser被TTI公司收购的事情，Mason先生表示他对于目录式分销与其他分销模式的区别，“大批量分销与我们目录式分销是存在很大不同的。对于大批量分销商来说，他们的存货种类有限，而RS的存货种类已经达到了20万余种，因此由于存货种类的因素决定了物流运营的不同。目录式分销与大批量分销一直是并行存在的。两者不可能合并，因为虽然从表面上看是数量上面的差异，可实际上远不止这么简单，比如说，仓库里面选取一件货品和选取1000件货品的机械配备是完全不一样的。第三，从客户的角度来看，很多时候，客户也许只需要很少量的某类产品。（比如设备的维修人员）这只能由我们目录式分销商来供应。”
RoHS过渡期间，分销商的作为
“我们在执行欧洲RoHS方面有一些经验。我们花了很大的功夫去告知客户，RoHS指令意味着什么，它会带来什么样的影响，对产品的具体要求是什么。中国的RoHS指令实施之后，我们希望可以将这些经验引进过来，相信这对我们以及中国的客户而言都是有帮助的。”
“中国的RoHS与欧洲的RoHS指令是有区别的，主要表现在贴标签这个措施还有测试方面。标签方面，我们花了很多时间去理解中国RoHS在标签方面的要求，另外在欧洲我们有自己的检测机构，所以从欧洲过来的产品我们已经自己做过一次测试来确保其符合中国RoHS的要求。测试方面我正在与中国的一些测试中心合作来提供测试保证。”
在向RoHS过渡的过程当中，Mason先生说道，“还有一个情况就是，对于维修和维护人员来说，不合规产品（指不符合RoHS指令的产品）依然还有其存在的市场。这是一个小批量而且需求品种不确定的市场。因此，这个市场是大批量分销商所无法顾及的市场。此时更加需要我们目录式分销商的存在。”
分销商的职责不仅是将国外的产品引入中国市场
随着中国成为全球生产制造重心，如何将国内制造的产品销往国外？Mason先生回答道，“RS一直在为国内及国际市场积极寻找高质量的产品。RS在全球分销的产品中，包括许多在国内进行制造的国际品牌，如在国内拥有线缆制造厂的Alphawire和美国百通电线电缆公司（Belden），以及在珠海生产连接器产品的Harting公司。所有来自这些品牌的产品都通过RS销往世界各地。RS还拥有自有品牌的产品，并且在国内生产制造。目前我们分销的许多国际品牌的电子产品，如元器件、连接器和线缆，都是国内制造的，这些产品最终销往欧洲和亚洲所有RS有业务覆盖的市场。”
对于分销商来说，所分销的产品的质量是一个重要的决定因素，在国外厂商不了解中国市场之际，尤其需要分销商下大功夫为其所代理的产品提供完善的品质保障服务。Mason表示，“基于RS的业务模式，我们一贯遵循以下标准：30天内客户可免费退货，并可享受12个月质量保证。因此，在RS分销的产品必须保证质量可靠。通常我们只分销来自知名的、优质品牌的产品。如果客户发现质量问题，RS将进行必要的调查，有必要时会要求制造商在实验室进行缺陷分析，查明原因何在，并给客户一个明确的回复。对于RS自有品牌的产品，我们会根据ISO的规定进行质量审核和抽样调查。”
结语
巨大的市场带动了生产能力的增长，因此大批量的器件需求产生，大批量的分销商在此过程中扮演着重要的角色。然而随着中国本土设计公司的设计实力不断加强，促使一些公司的设计项目也逐渐向中国转移，这样的变化诞生了一大批对于小批量的元器件的需求。这也正是目录型分销模式得以发展的关键因素。然而正是由于这种模式的订单往往数量繁多而又量少，因此竞争相当激烈，尤其成本方面。Mason也坦言，“RS的竞争对手主要是本地的一些分销商，他们拥有可能有比我们低的价格，但是RS的优势是，只要享受我们一次服务，我们就有信心让客户一直选择RS。”
RoHS过渡期间，分销商的作为
目录型分销商是授权分销商与独立分销商的补充，其特点是能提供范围广泛的电子元器件、设备备件等产品，满足客户从设计、实验、小批量生产、维修、改造等小批量、多品种的快速交货需求。与其他已经在中国市场耕耘多年的渠道分销商相比，目录式分销商（准确来讲应该是目录式分销的重要性）还是最近才逐渐被业界所广泛认知。
结合最近Mouser被TTI公司收购的事情，Mason先生表示他对于目录式分销与其他分销模式的区别，“大批量分销与我们目录式分销是存在很大不同的。对于大批量分销商来说，他们的存货种类有限，而RS的存货种类已经达到了20万余种，因此由于存货种类的因素决定了物流运营的不同。目录式分销与大批量分销一直是并行存在的。两者不可能合并，因为虽然从表面上看是数量上面的差异，可实际上远不止这么简单，比如说，仓库里面选取一件货品和选取1000件货品的机械配备是完全不一样的。第三，从客户的角度来看，很多时候，客户也许只需要很少量的某类产品。（比如设备的维修人员）这只能由我们目录式分销商来供应。”
RoHS过渡期间，分销商的作为
“我们在执行欧洲RoHS方面有一些经验。我们花了很大的功夫去告知客户，RoHS指令意味着什么，它会带来什么样的影响，对产品的具体要求是什么。中国的RoHS指令实施之后，我们希望可以将这些经验引进过来，相信这对我们以及中国的客户而言都是有帮助的。”
“中国的RoHS与欧洲的RoHS指令是有区别的，主要表现在贴标签这个措施还有测试方面。标签方面，我们花了很多时间去理解中国RoHS在标签方面的要求，另外在欧洲我们有自己的检测机构，所以从欧洲过来的产品我们已经自己做过一次测试来确保其符合中国RoHS的要求。测试方面我正在与中国的一些测试中心合作来提供测试保证。”
在向RoHS过渡的过程当中，Mason先生说道，“还有一个情况就是，对于维修和维护人员来说，不合规产品（指不符合RoHS指令的产品）依然还有其存在的市场。这是一个小批量而且需求品种不确定的市场。因此，这个市场是大批量分销商所无法顾及的市场。此时更加需要我们目录式分销商的存在。”
分销商的职责不仅是将国外的产品引入中国市场
随着中国成为全球生产制造重心，如何将国内制造的产品销往国外？Mason先生回答道，“RS一直在为国内及国际市场积极寻找高质量的产品。RS在全球分销的产品中，包括许多在国内进行制造的国际品牌，如在国内拥有线缆制造厂的Alphawire和美国百通电线电缆公司（Belden），以及在珠海生产连接器产品的Harting公司。所有来自这些品牌的产品都通过RS销往世界各地。RS还拥有自有品牌的产品，并且在国内生产制造。目前我们分销的许多国际品牌的电子产品，如元器件、连接器和线缆，都是国内制造的，这些产品最终销往欧洲和亚洲所有RS有业务覆盖的市场。”
对于分销商来说，所分销的产品的质量是一个重要的决定因素，在国外厂商不了解中国市场之际，尤其需要分销商下大功夫为其所代理的产品提供完善的品质保障服务。Mason表示，“基于RS的业务模式，我们一贯遵循以下标准：30天内客户可免费退货，并可享受12个月质量保证。因此，在RS分销的产品必须保证质量可靠。通常我们只分销来自知名的、优质品牌的产品。如果客户发现质量问题，RS将进行必要的调查，有必要时会要求制造商在实验室进行缺陷分析，查明原因何在，并给客户一个明确的回复。对于RS自有品牌的产品，我们会根据ISO的规定进行质量审核和抽样调查。”
结语
巨大的市场带动了生产能力的增长，因此大批量的器件需求产生，大批量的分销商在此过程中扮演着重要的角色。然而随着中国本土设计公司的设计实力不断加强，促使一些公司的设计项目也逐渐向中国转移，这样的变化诞生了一大批对于小批量的元器件的需求。这也正是目录型分销模式得以发展的关键因素。然而正是由于这种模式的订单往往数量繁多而又量少，因此竞争相当激烈，尤其成本方面。Mason也坦言，“RS的竞争对手主要是本地的一些分销商，他们拥有可能有比我们低的价格，但是RS的优势是，只要享受我们一次服务，我们就有信心让客户一直选择RS。”