如果说十年前，大部分医药企业还都把目光投向一级城市，多数人都不会感到奇怪，因为当时的二三线市场容量太小，而一线市场的市场容量则大很多。然而十年之后的今天，随着一线市场趋向饱和，新医改提出着力建设基层医疗体系，医药企业走向基层已是大势所趋。但是由于缺乏在二三线市场的操作经验和足够的战略勇气，很多医药企业二三线市场开发可谓困难重重，有的甚至半途而废。然而这样的问题没有出现在滇虹药业，因为滇虹药业在二三线市场已是驾轻就熟。
　　1993年，滇虹药业在成立之初，走的就是“农村包围城市”的道路，也就是立足二三线市场，伺机进军一线市场。到2003年，滇虹药业在二三线市场辛勤耕耘十年，根基已经非常牢固，于是滇虹提出“品牌上移”的战略，开始进军一线市场。2007年滇虹的品牌“康王”上榜“亚洲最具价值500强品牌”，滇虹在一线市场的投入获得了丰厚的回报。当前，基层医疗市场成为医药企业关注的焦点，滇虹也再次向二三线市场发力，利用自己的先发优势深耕“根据地”。
　　昆明滇虹药业有限公司总裁助理、药品事业部副总经理刘泽辉告诉《广告主》： “农村市场一直是滇虹药业的根，多年以来我们在此方面积累了丰富经验。随着国家‘新医改’政策的逐步实施， ‘新农合’覆盖的农村人口越来越广，从而为我们再次发力二三线市场创造了新的机遇。”
　　在“营销下沉”的过程中，滇虹明确区分了农村医疗市场与社区医疗市场的不同。对于农村市场，滇虹积累多，经验也多，特别是在渠道的建设上，滇虹的一个明显优势就是滇虹与区域经销商有良好的台作关系，不仅能够依靠这些经销商将药品铺到目标市场，而且还能与经销商合作开展品牌传播。刘泽辉表示： “与经销商合作传播的主要形式有售点橱窗广告、导购牌、海报以及试用装派送等，这些传播方式都很有实效性。”
　　新医改对农村医疗市场的扩容主要表现在处方药上，由于处方药不能在大众媒体投放广告，对于处方药的传播，刘泽辉分析道： “乡村医生对药品的选择有很大的主导权，滇虹将处方药传播的重点锁定为乡村医生。我们参照传统处方药市场的成功经验，开展了诸如基层医生药品知识培训、继续医学教育(CME)活动、在专业杂志上刊登产品广告和发表相关论文等形式的传播，效果很好。”
　　不同于农村医疗市场，社区医疗市场的人群聚集程度高，可利用的传播形式较多，因此传播难度有所减低。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出： “针对社区医疗市场，由于该市场的消费者对品牌的认可度高，因此，品牌形象塑造应该是传播的重心所在。”滇虹药业很重视针对社区医疗市场的品牌传播。刘泽辉告诉记者： “目前国家鼓励医药企业在社区内做疾病预防及药品使用方面的科普教育活动，因此滇虹计划配合政府开展类似的工作，一方面在活动中塑造良好的品牌形象，另一方面也是对政府的公关。”
　　近几年，医药企业参与央视广告招标的积极性有所下降。医药行业著名营销专家、北京医信恒通管理咨询有限公司总经理马宝琳认为： “由于医药虚假广告在农村市场一度泛滥，使得农村消费者对医药广告极为不信任。”刘泽辉对此也表示认同， “在营销下沉的过程中，传播很重要，但是最重要的还是做好产品，依靠过硬的产品疗效获得市场。”