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摘要：签订对外经济合同是整个合同管理过程中的关键环节。几年来，本人着重加强了合同的会签管理，灵活运用成本分解、权力限制、以退为进、预算封项、公开竞争等多种谈判手段，谈判签订经济合同，使每个合同的签订价格都低于市场价格，为企业节约大量资金。
关键词：合同；谈判；签订
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-00-01
一、招标谈判法
招标谈判法是一种常用的方法，在实际工作中，很多经济合同项目的价格都可以采用这种方法。于一些市场资源相对宽松，可供选择厂家较多，需要较大而消耗稳定集中的材料、配件，可充分利用买方市场的优势，实行招标采购，利用供方的竞争，达到“货比三家”比价采购，质优价廉的目的，同时也可避免由于独家供应而带来在资源价格、货款上被牵着走的被动局面。同时，由于招标订货增加了采购订货的透明度，从而避免出现决策上的失误和管理上的漏洞，有利于各方面对其监督，避免了不廉洁现象的发生，纯洁了采购队伍。
对于产品价格具有透明性的一些合同，既使对方同意降价也十分有限，在这种情况下，为严把所购材料和设备的质量和价格关，企业物资供应部门将生产部门所需材料和设备计划书汇总，以表格的形式注明产品的名称、规格型号、用途、质量要求、生产厂家，向有关厂商发出招标书，在指定的时间和地点公开招标，可以采取面对面报价的方式进行，根据情况也可采取背对背的报价方式进行。在保证产品质量的前提下，选择价格最低者与之签订合同。这种做法可大大提高物资采购的透明度，避免经济交往中不正常情况的发生，效果是明显的。
二、“一调两审”法
即当需要签订合同的项目确定后企业除了要组织人员有针对性地开展市场调查外，还要经过合同具体承办单位与对方初谈，然后再由合同管理科招集有关单位与对方正式谈判。这样通过一次调研两次审价，可以将合同价款压低到最低限度。
三、“成本分解”法
当企业有一份经济合同签定时，对方依据国家有关规定，提交自己认为很合理的预算报价，当进行洽谈时，对方以依据国家规定作为理由，而我们又没有充分的证据，对方是不会同降价的。 对于标的技术含量低，成本构成比较明确的合同，企业应采用“成本分解”的办法与对方谈判。具体做法是，先让对方将标的物品分解报出价格构成明细，将人工、材料、设备、管理费等分开计算，然后逐项审查，每一项均给对方合理的价格，以审查后的价格作为基础，对照市场价与对方确定合理的价格。采取此种方法，可以取得充分的理由使对方同意把价格降下来。
四、权力限制法
对于高科技含量较高的专业性和垄断性较强的项目合同，由于进行成本分解很困难或因承揽单位没有选择的余地，合同谈判往往非常被动，在这种情况下，我们可以采取权力限制法。所谓权力限制法就是将企业相关部门认定的价格，作为企业领导授与的最高价格与对方摊牌，有意避开人情关系和技术工艺问题，与对方巧妙周旋，达到对方接受企业相关部门认定价格的一种合同价格谈判方法。使用该办法时，一方面要取得企业领导的支持；另一方面应广泛收集信息，确定一个实际可行的价格。再者在洽谈过程中，多做耐心细致的说服工作，利用本企业的实力和市场优势打动对方，这样可以取得双方都满意的效果。
五、35％综合取费法
机械设备和车辆等修理修缮和安装是企业比较多的合同业务，不仅修理费数额大，而且价格也难以确定。传统的做法是先定一个估算价，最后以结算价为准，但这样合同起不到回避风险的作用，对此，企业应采用35％综合取费法。35％综合取费法就是根据机械设备和车辆修理修缮和安装弹性大、损坏程度难把握等特点，在签订修理修缮和安装合同时，首先进行拆检确定维修内容，根据维修内容确定所需材料数量，依据对方提供的增殖税发票等依据确定材料价款。在材料价款确定后，将人工费用、利润、税金等按35％综合取费，形成最后的合同价格的一种方法。这种办法在修缮和安装合同中被广泛运用，可为企业节约了大量资金。
六、竞争封顶法
在机械设备和车辆等修理修缮和安装招标合同洽谈中，为了避免承揽项目的厂商高抬价格，通过招标竞争，先让对方将要承揽的项目提出一个初步预算，根据预算项目，企业召集有关部门严格审查预算，当场压价，以压价后并选择最低的价格作为封顶价。项目完成后最终决算时，决算价格在封顶价格以外的以封顶价为准，在封顶价以内的以决算价为准。采用这种方法既有利于竞争，不会使合同价格高抬，又使实际发生价格处于合理的水平，这种竞争封顶办法对企业有利。
七、以退为进法
在签订合同中会遇到这样的情况，对方提供的产品质量高于企业的要求。在这种情况下，对方往往会以产品质量较高作为洽谈的砝码，以提高合同價款。遇到这种情况，企业应该采取“以退为进”的方法，即洽谈的前提是建立在企业要求质量的水准上，允许对方更换适合企业质量要求的产品，紧紧抓住由于设计、生产等原因，对方一般不愿意更换，同时又不甘心失去市场的心理，取得签订经济合同价格主动权的一种方法。
八、享受优惠价格法
对于生产直接消耗的大量大宗原材料、配件而供方相对较少，组织难度较大，质量和交货期要求较高的关键原材料、配件、设备，要与供方建立长期稳定的供求关系，这样可以确保生产的稳定性和连续性。同时，供求双方长期进行业务往来，有较高的信任度，而且批量大有利于享受优惠价格，可以保证质量，特别在采购资金不足的情况下，可以赊帐购货，以缓解采购工作的难度。
关键词：合同；谈判；签订
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-00-01
一、招标谈判法
招标谈判法是一种常用的方法，在实际工作中，很多经济合同项目的价格都可以采用这种方法。于一些市场资源相对宽松，可供选择厂家较多，需要较大而消耗稳定集中的材料、配件，可充分利用买方市场的优势，实行招标采购，利用供方的竞争，达到“货比三家”比价采购，质优价廉的目的，同时也可避免由于独家供应而带来在资源价格、货款上被牵着走的被动局面。同时，由于招标订货增加了采购订货的透明度，从而避免出现决策上的失误和管理上的漏洞，有利于各方面对其监督，避免了不廉洁现象的发生，纯洁了采购队伍。
对于产品价格具有透明性的一些合同，既使对方同意降价也十分有限，在这种情况下，为严把所购材料和设备的质量和价格关，企业物资供应部门将生产部门所需材料和设备计划书汇总，以表格的形式注明产品的名称、规格型号、用途、质量要求、生产厂家，向有关厂商发出招标书，在指定的时间和地点公开招标，可以采取面对面报价的方式进行，根据情况也可采取背对背的报价方式进行。在保证产品质量的前提下，选择价格最低者与之签订合同。这种做法可大大提高物资采购的透明度，避免经济交往中不正常情况的发生，效果是明显的。
二、“一调两审”法
即当需要签订合同的项目确定后企业除了要组织人员有针对性地开展市场调查外，还要经过合同具体承办单位与对方初谈，然后再由合同管理科招集有关单位与对方正式谈判。这样通过一次调研两次审价，可以将合同价款压低到最低限度。
三、“成本分解”法
当企业有一份经济合同签定时，对方依据国家有关规定，提交自己认为很合理的预算报价，当进行洽谈时，对方以依据国家规定作为理由，而我们又没有充分的证据，对方是不会同降价的。 对于标的技术含量低，成本构成比较明确的合同，企业应采用“成本分解”的办法与对方谈判。具体做法是，先让对方将标的物品分解报出价格构成明细，将人工、材料、设备、管理费等分开计算，然后逐项审查，每一项均给对方合理的价格，以审查后的价格作为基础，对照市场价与对方确定合理的价格。采取此种方法，可以取得充分的理由使对方同意把价格降下来。
四、权力限制法
对于高科技含量较高的专业性和垄断性较强的项目合同，由于进行成本分解很困难或因承揽单位没有选择的余地，合同谈判往往非常被动，在这种情况下，我们可以采取权力限制法。所谓权力限制法就是将企业相关部门认定的价格，作为企业领导授与的最高价格与对方摊牌，有意避开人情关系和技术工艺问题，与对方巧妙周旋，达到对方接受企业相关部门认定价格的一种合同价格谈判方法。使用该办法时，一方面要取得企业领导的支持；另一方面应广泛收集信息，确定一个实际可行的价格。再者在洽谈过程中，多做耐心细致的说服工作，利用本企业的实力和市场优势打动对方，这样可以取得双方都满意的效果。
五、35％综合取费法
机械设备和车辆等修理修缮和安装是企业比较多的合同业务，不仅修理费数额大，而且价格也难以确定。传统的做法是先定一个估算价，最后以结算价为准，但这样合同起不到回避风险的作用，对此，企业应采用35％综合取费法。35％综合取费法就是根据机械设备和车辆修理修缮和安装弹性大、损坏程度难把握等特点，在签订修理修缮和安装合同时，首先进行拆检确定维修内容，根据维修内容确定所需材料数量，依据对方提供的增殖税发票等依据确定材料价款。在材料价款确定后，将人工费用、利润、税金等按35％综合取费，形成最后的合同价格的一种方法。这种办法在修缮和安装合同中被广泛运用，可为企业节约了大量资金。
六、竞争封顶法
在机械设备和车辆等修理修缮和安装招标合同洽谈中，为了避免承揽项目的厂商高抬价格，通过招标竞争，先让对方将要承揽的项目提出一个初步预算，根据预算项目，企业召集有关部门严格审查预算，当场压价，以压价后并选择最低的价格作为封顶价。项目完成后最终决算时，决算价格在封顶价格以外的以封顶价为准，在封顶价以内的以决算价为准。采用这种方法既有利于竞争，不会使合同价格高抬，又使实际发生价格处于合理的水平，这种竞争封顶办法对企业有利。
七、以退为进法
在签订合同中会遇到这样的情况，对方提供的产品质量高于企业的要求。在这种情况下，对方往往会以产品质量较高作为洽谈的砝码，以提高合同價款。遇到这种情况，企业应该采取“以退为进”的方法，即洽谈的前提是建立在企业要求质量的水准上，允许对方更换适合企业质量要求的产品，紧紧抓住由于设计、生产等原因，对方一般不愿意更换，同时又不甘心失去市场的心理，取得签订经济合同价格主动权的一种方法。
八、享受优惠价格法
对于生产直接消耗的大量大宗原材料、配件而供方相对较少，组织难度较大，质量和交货期要求较高的关键原材料、配件、设备，要与供方建立长期稳定的供求关系，这样可以确保生产的稳定性和连续性。同时，供求双方长期进行业务往来，有较高的信任度，而且批量大有利于享受优惠价格，可以保证质量，特别在采购资金不足的情况下，可以赊帐购货，以缓解采购工作的难度。