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【摘 要】利率市场化给商业银行带来了机遇的同时，对其盈利能力和风险管理能力也带来了巨大挑战。商业银行面对日益激烈的竞争，如何制定有效贷款定价机制，扩大市场份额，实现风险和效益平衡，成为迫切需要解决的问题。本文从贷款定价理论入手，在分析比较三种基本贷款定价模型特点以及银行客户分类特点后，对银行差异化贷款定价机制进行了有益探索。
【关键词】客户分类；贷款定价；差异化
一、贷款定价理论基础
贷款定价是商业银行平衡风险收益，确定存、贷款供需规模，实现利润的重要手段。影响贷款定价的主要因素包括：银行自身资金成本、目标利润、贷款风险和期限、资本市场资金供求状况等。
古典利率理论、流动性偏好利率理论及可贷资金利率理论是贷款定价的理论基础。这三种理论都是从供给和需求之间的关系讨论利率如何形成，其基本观点是：在完全自由竞争市场， 资金供给规模和资金需求规模共同决定了贷款利率，供给曲线与需求曲线的交点就是均衡利率和均衡贷款规模。
如下图所示，纵轴i代表利率，横轴q代表贷款规模，s代表供给曲线，d代表需求曲线，s和d的交点E是均衡点，利率i*和贷款规模q*即为均衡利率和均衡贷款规模。在此基础上，当资金供给大于需求（即下图供给曲线s向右移），则借贷市场均衡利率i*将下降；反之，则上升。
二、我国商业银行贷款定价现状
1.现阶段我国商业银行贷款定价管理机制
目前，我国多数商业银行已从组织架构、授权管理、定价方法、监测分析、审计制度等方面建立了贷款定价管理机制。
組织架构方面，设立资产负债管理委员会，其下设专门利率管理部和资产负债部，负责贷款利率的日常管理事务；授权管理方面，一般实行分级授权，给予一级分行一定程度贷款利率浮动决定权；在定价方法方面，主要选择基准利率加点法和成本相加法；在管理制度上，制定与自身贷款定价运行机制相匹配的管理办法，规范贷款定价相关的监测、分析和监督审计等事项。
2.现阶段我国商业银行贷款定价中存在问题
（1）贷款定价方法受到利率市场化挑战
多数商业银行贷款定价的方法上主要是基准利率加点法或成本相加法，这两种定价方法都会受到利率市场化的挑战。首先，基准利率加点法，目前以央行公布的不同期限基准利率为基础，结合贷款信用风险评级进行上下浮动。而利率市场化后如何选择基准利率将成为定价难点；其次，成本加成法只考虑银行“内部性”，没有考虑客户情况、市场需求，同业竞争等因素，无法满足利率市场化后竞争激烈的市场环境。
（2）客户高度重叠，银行议价能力低
我国大部分银行信贷政策都定位于大客户、大企业和大项目。该类客户具有数量少，财务状况好，信用风险低等特点，这导致了以大客户为对象的信贷市场处于供大于求的买方市场格局。在与大客户尤其是垄断性大集团的谈判中，银行一般处于弱势地位，议价能力低，中间业务往往不收费或少收费，即使在银团贷款定价中也处于被动地位。现行的利率浮动，基本上由客户规模、所有制性质、市场竞争程度等决定，并没有充分体现贷款风险与收益对等的原则。
（3）存在“名义利率”和“实际利率”问题
目前，多数商业银行存在变相定价问题，即贷款定价利率实际为名义利率。客户对银行收益贡献水平，不能以“名义利率”这一单一形式表现，而是由名义利率与其他信贷条件综合确定的“实际利率”来确定。
最具代表性“变相定价”，就是各商业银行为了满足内部考核要求，实际经营中都普遍存在的“息转费”，一方面给予客户较低贷款利率水平；另一方面向客户收取一定的财务顾问费等中间业务费用，将部分贷款利息收入转换成了中间业务收入。
三、构建差异化贷款定价机制
我国商业银行经营中约20%的“少数关键”客户是银行利润的重要来源，利润贡献度接近80%，该部分客户成为各银行市场竞争焦点，即所谓的“二八法则”。这一现象说明，商业银行不同客户群在财务状况、资金供需、信用风险、拟投资项目收益等方面均存在较大差别，因而，根据不同客户群体进行差别定价，构建差异化贷款定价机制将是我国商业银行提高贷款定价能力的一种有效途径。
1.商业银行客户分类及特点分析
目前根据国内商业银行对客户的分类大体分为以下几类。具体如下表所示：
从银行贷款定价角度，我们可以将上表中的房地产开发商根据规模大小以及重要性程度将其归并入重要企业客户或一般企业客户中。同时本文主要讨论公司客户贷款，不涉及个人消费贷款，因此将个人客户排除。从而得出在商业银行贷款定价市场中客户分类主要包括：重要客户、一般企业客户、机构客户和小微企业四类。
（1）重要客户主要特点：客户数量少，财务状况好，信用风险低，但往往该类客户会同多家银行合作，同业竞争激烈，借款人议价能力强。
（2）一般客户主要特点：客户数量多，财务状况和信用风险个体差异较大，同业竞争一般，客户议价能力一般。
（3）机构客户主要特点：客户信用等级高，借款项目非营利性，借款期限较长，往往能为银行带来综合服务收益，同业竞争激烈，客户议价能力较强。
（4）小微企业主要特点：客户数量较多，借款金额小，客户一般无议价能力。
需要特别说明的是，银行在实际操作中对借款客户的分类上除以上定性的标准外，还可以根据客户财务状况设计一套定量标准，例如：可以根据企业总产总值、市场占有率、行业排名、年营业额、职工人数、年纳税额等指标情况判断企业分类。并且指标判定标准应该随着全国宏观经济形势的变化进行动态调整。 2.基本贷款定价模型的比较
目前，商业银行贷款定价中应用较为普遍的贷款定价模型主要有以下3种：
（1）成本相加模型
成本相加模型是最基本的贷款定价模型。该模型认为贷款这项商品与一般实物商品一样，其价格是由各类成本和利润目标决定，其公式为：
贷款利率=资金成本率+管理费用率+风险溢价率+目标利润率
①该模型主要优点：成本加成模型以全部成本为导向，基于银行内部性，有利于商业银行补偿各类成本，确保其利润目标的实现。
②该模型主要缺点：①完全忽视银行外部因素的影响，如客户需求、同业竞争、市场利率水平的变化等， 因而市场竞争力低，维护市场份额难度较大。②采用这种模式定价，需要商业银行具备完善的成本核算体系，能够准确量化并合理分配其各项经营成本和风险成本，因而贷款定价人力物力成本较高。因此，该模型主要适用于贷款需求旺盛，贷款需求方议价能力有限的卖方市场，不适于竞争日益激烈的信贷市场环境。
（2）价格领导模型
即基准利率加点模型，其思路是在“基准”利率的基础上加收风险溢价点数。其中，风险主要包括违约风险和期限风险，其公式表示为：
贷款利率= 基准利率+违约风险溢价点数+期限风险溢价点数
如何选择基准利率，是价格领导模型在实际操作中的重点和难点问题。现阶段，国外商业银行以货币金融中心的银行同业拆借利率为基准利率，比如伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）。
①该模型主要优点：该模型以市场为导向，在一般利率基础上，结合客户信用风险程度和贷款期限， 确定贷款价格， 既考虑了外部市场环境因素，又考虑了客户本身的违约风险，因而贷款价格更接近实际，更具有竞争力。
②该模型主要缺点：a.加大了银行管理难度，一方面，商业银行需要同时关注市场利率风险和贷款本身风险，加大了风险管理难度；另一方面，该模型没有考虑银行自身经营成本，若银行想要在市场竞争中取得目标利润或超额利润，就需要不断加强经常成本控制，从而加大了商业银行经营管理难度。b.该模式未考虑银行与客户的全面关系
（3）客户盈利能力分析模型
该模型认为贷款定价是银行与客户关系整体定价的一个组成部分。银行在给每笔贷款定价时，应充分考虑到银行为该笔贷款客户提供所有服务的总成本、总收入及银行的目标利润。其中， 银行为客户提供服务所耗费的总成本包括：贷款所需资金的利息成本即资金成本；账户管理费用；客户存取款项及签发支票的服务费；贷款的管理费用（ 如信用分析费用、贷款回收费用和抵押品的维护费用等）；贷款违约成本。银行从客户获得的总收入有：客户可投资存款的投资收入；表内外业务服务费收入；贷款的利息收入及其他收入等。银行的目标利润则是指银行资本从每笔贷款中应获得的最低收益。以公式表示为：
贷款利率=（ 银行的目标利润+银行为该客户付出总成本-银行从该客户获得的除贷款利息以外的其他收入）/贷款额
①该模型主要优点：一是保证了银行目标利润；二是以客户为导向的精细化贷款定价方式，体现了现代银行业以客户为中心的经营理念，实现了差别定价的个性化经营方式。
②该模型主要缺点：首先该模型要求银行以“产品”和“客户”两个维度准确核算成本，对银行成本计算与分配提出了很高要求，加大了成本管理的难度；其次，该模型未考虑客户本身违约风险。
3.针对各客户类别的贷款定价模型设计
（1）重点客户和机构客户—客户盈利能力分析与价格领导模型相结合
针对重点客户和机构客户银行特点，银行对其定价时应重点关注以下几点：银行对客户“综合收益”情况、同业竞争情况以及客户其他渠道筹资能力。在贷款定价方法上，可以采用“客户盈利能力分析与价格领导模型相结合”定价方法。
①根据价格领导模型可以确定一个反映市场利率水平以及客户风险的“贷款名义利率”。
②根据客户盈利能力分析模型可以得到银行针对该客户的“实际收益率”情况。
③银行可根据“贷款名义利率”和“实际收益率”同时参考同类客户直接筹资（如债券利率等）成本判断一个具有市场竞争力贷款利率。
在模型具体参数上，笔者认为，客户盈利能力分析定价法中单笔贷款的“银行的目标利润”可以对既定的股东目标收益率（ 资本目标收益率） 进行分解得到，再进一步讨论，股东资本目标收益率应该涵盖银行经营必须的内生监管资本的要求。
（2）一般客户—价格领导模型定价法
一般客户具有数量多，同业竞争力一般、议价能力一般等特点。该类客户如果用客户盈利能力分析模型逐一进行贷款定价，银行所付出的人力物力成本较高，不符合经济性原则。建议针对一般客户采用价格领导模型定价法，以“基准利率”为基础，结合贷款的风险程度， 来制定贷款价格。这样既考虑了市场利率风险， 又考虑了贷款本身的违约风险。
现阶段，商业银行以人民银行公布的贷款基准利率为贷款定价的“基准利率”，长远看，可参照国外做法，选择同业拆借利率作为模型的基准利率。
（3）微小客户—成本相加定价法
微小企业议价能力低，同业竞争少，银行面对微小企业可以更加关注银行的“内在性”，即将贷款定价重点放在内部成本核算和风险防范上。因此，笔者认为，微小客户可以采用成本加成定价模型核算。
四、结束语
目前，国内商业银行成本核算和盈利分析重点仍在“产品”维度，尚未建立“部门”、“产品”、“客户”三维立体的成本核算体系和盈利分析体系，严重制约了银行识别优质客户、建立客户差异化贷款定价机制。因此，要加快管理会计在商业银行应用，建立全面成本管理、重点客户盈利分析和风险计量模型，以支持商业银行建立科学、合理的貸款定价机制，优化信贷资源配置。
参考文献：
[1] 于成东，辛锡昊.利率市场化条件下我国商业银行发展面临的问题及解决措施[J].理论学刊.2011年第7期：72页.
[2] 陈 琰，许非.利率市场化下商业银行贷款定价管理：问题与对策[J].金融实务.2011年总416期.
[3]陈燕玲.论利率市场化后的贷款定价模式选择. 安徽大学学报（哲学社会科学版）.2002年第26卷第3期.
[4] 张金良. 贷款定价模式研究[J]. 金融会计， 2000， （9）.
[5] 曹清山， 邹玉霞， 王劲松. 商业银行贷款定价策略和模型设计[J]. 金融论坛， 2005， （10）.
[6] 彼得·S. 罗斯. 商业银行经营管理（ 第三版）[M].经济科学出版社， 1999.
【关键词】客户分类；贷款定价；差异化
一、贷款定价理论基础
贷款定价是商业银行平衡风险收益，确定存、贷款供需规模，实现利润的重要手段。影响贷款定价的主要因素包括：银行自身资金成本、目标利润、贷款风险和期限、资本市场资金供求状况等。
古典利率理论、流动性偏好利率理论及可贷资金利率理论是贷款定价的理论基础。这三种理论都是从供给和需求之间的关系讨论利率如何形成，其基本观点是：在完全自由竞争市场， 资金供给规模和资金需求规模共同决定了贷款利率，供给曲线与需求曲线的交点就是均衡利率和均衡贷款规模。
如下图所示，纵轴i代表利率，横轴q代表贷款规模，s代表供给曲线，d代表需求曲线，s和d的交点E是均衡点，利率i*和贷款规模q*即为均衡利率和均衡贷款规模。在此基础上，当资金供给大于需求（即下图供给曲线s向右移），则借贷市场均衡利率i*将下降；反之，则上升。
二、我国商业银行贷款定价现状
1.现阶段我国商业银行贷款定价管理机制
目前，我国多数商业银行已从组织架构、授权管理、定价方法、监测分析、审计制度等方面建立了贷款定价管理机制。
組织架构方面，设立资产负债管理委员会，其下设专门利率管理部和资产负债部，负责贷款利率的日常管理事务；授权管理方面，一般实行分级授权，给予一级分行一定程度贷款利率浮动决定权；在定价方法方面，主要选择基准利率加点法和成本相加法；在管理制度上，制定与自身贷款定价运行机制相匹配的管理办法，规范贷款定价相关的监测、分析和监督审计等事项。
2.现阶段我国商业银行贷款定价中存在问题
（1）贷款定价方法受到利率市场化挑战
多数商业银行贷款定价的方法上主要是基准利率加点法或成本相加法，这两种定价方法都会受到利率市场化的挑战。首先，基准利率加点法，目前以央行公布的不同期限基准利率为基础，结合贷款信用风险评级进行上下浮动。而利率市场化后如何选择基准利率将成为定价难点；其次，成本加成法只考虑银行“内部性”，没有考虑客户情况、市场需求，同业竞争等因素，无法满足利率市场化后竞争激烈的市场环境。
（2）客户高度重叠，银行议价能力低
我国大部分银行信贷政策都定位于大客户、大企业和大项目。该类客户具有数量少，财务状况好，信用风险低等特点，这导致了以大客户为对象的信贷市场处于供大于求的买方市场格局。在与大客户尤其是垄断性大集团的谈判中，银行一般处于弱势地位，议价能力低，中间业务往往不收费或少收费，即使在银团贷款定价中也处于被动地位。现行的利率浮动，基本上由客户规模、所有制性质、市场竞争程度等决定，并没有充分体现贷款风险与收益对等的原则。
（3）存在“名义利率”和“实际利率”问题
目前，多数商业银行存在变相定价问题，即贷款定价利率实际为名义利率。客户对银行收益贡献水平，不能以“名义利率”这一单一形式表现，而是由名义利率与其他信贷条件综合确定的“实际利率”来确定。
最具代表性“变相定价”，就是各商业银行为了满足内部考核要求，实际经营中都普遍存在的“息转费”，一方面给予客户较低贷款利率水平；另一方面向客户收取一定的财务顾问费等中间业务费用，将部分贷款利息收入转换成了中间业务收入。
三、构建差异化贷款定价机制
我国商业银行经营中约20%的“少数关键”客户是银行利润的重要来源，利润贡献度接近80%，该部分客户成为各银行市场竞争焦点，即所谓的“二八法则”。这一现象说明，商业银行不同客户群在财务状况、资金供需、信用风险、拟投资项目收益等方面均存在较大差别，因而，根据不同客户群体进行差别定价，构建差异化贷款定价机制将是我国商业银行提高贷款定价能力的一种有效途径。
1.商业银行客户分类及特点分析
目前根据国内商业银行对客户的分类大体分为以下几类。具体如下表所示：
从银行贷款定价角度，我们可以将上表中的房地产开发商根据规模大小以及重要性程度将其归并入重要企业客户或一般企业客户中。同时本文主要讨论公司客户贷款，不涉及个人消费贷款，因此将个人客户排除。从而得出在商业银行贷款定价市场中客户分类主要包括：重要客户、一般企业客户、机构客户和小微企业四类。
（1）重要客户主要特点：客户数量少，财务状况好，信用风险低，但往往该类客户会同多家银行合作，同业竞争激烈，借款人议价能力强。
（2）一般客户主要特点：客户数量多，财务状况和信用风险个体差异较大，同业竞争一般，客户议价能力一般。
（3）机构客户主要特点：客户信用等级高，借款项目非营利性，借款期限较长，往往能为银行带来综合服务收益，同业竞争激烈，客户议价能力较强。
（4）小微企业主要特点：客户数量较多，借款金额小，客户一般无议价能力。
需要特别说明的是，银行在实际操作中对借款客户的分类上除以上定性的标准外，还可以根据客户财务状况设计一套定量标准，例如：可以根据企业总产总值、市场占有率、行业排名、年营业额、职工人数、年纳税额等指标情况判断企业分类。并且指标判定标准应该随着全国宏观经济形势的变化进行动态调整。 2.基本贷款定价模型的比较
目前，商业银行贷款定价中应用较为普遍的贷款定价模型主要有以下3种：
（1）成本相加模型
成本相加模型是最基本的贷款定价模型。该模型认为贷款这项商品与一般实物商品一样，其价格是由各类成本和利润目标决定，其公式为：
贷款利率=资金成本率+管理费用率+风险溢价率+目标利润率
①该模型主要优点：成本加成模型以全部成本为导向，基于银行内部性，有利于商业银行补偿各类成本，确保其利润目标的实现。
②该模型主要缺点：①完全忽视银行外部因素的影响，如客户需求、同业竞争、市场利率水平的变化等， 因而市场竞争力低，维护市场份额难度较大。②采用这种模式定价，需要商业银行具备完善的成本核算体系，能够准确量化并合理分配其各项经营成本和风险成本，因而贷款定价人力物力成本较高。因此，该模型主要适用于贷款需求旺盛，贷款需求方议价能力有限的卖方市场，不适于竞争日益激烈的信贷市场环境。
（2）价格领导模型
即基准利率加点模型，其思路是在“基准”利率的基础上加收风险溢价点数。其中，风险主要包括违约风险和期限风险，其公式表示为：
贷款利率= 基准利率+违约风险溢价点数+期限风险溢价点数
如何选择基准利率，是价格领导模型在实际操作中的重点和难点问题。现阶段，国外商业银行以货币金融中心的银行同业拆借利率为基准利率，比如伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）。
①该模型主要优点：该模型以市场为导向，在一般利率基础上，结合客户信用风险程度和贷款期限， 确定贷款价格， 既考虑了外部市场环境因素，又考虑了客户本身的违约风险，因而贷款价格更接近实际，更具有竞争力。
②该模型主要缺点：a.加大了银行管理难度，一方面，商业银行需要同时关注市场利率风险和贷款本身风险，加大了风险管理难度；另一方面，该模型没有考虑银行自身经营成本，若银行想要在市场竞争中取得目标利润或超额利润，就需要不断加强经常成本控制，从而加大了商业银行经营管理难度。b.该模式未考虑银行与客户的全面关系
（3）客户盈利能力分析模型
该模型认为贷款定价是银行与客户关系整体定价的一个组成部分。银行在给每笔贷款定价时，应充分考虑到银行为该笔贷款客户提供所有服务的总成本、总收入及银行的目标利润。其中， 银行为客户提供服务所耗费的总成本包括：贷款所需资金的利息成本即资金成本；账户管理费用；客户存取款项及签发支票的服务费；贷款的管理费用（ 如信用分析费用、贷款回收费用和抵押品的维护费用等）；贷款违约成本。银行从客户获得的总收入有：客户可投资存款的投资收入；表内外业务服务费收入；贷款的利息收入及其他收入等。银行的目标利润则是指银行资本从每笔贷款中应获得的最低收益。以公式表示为：
贷款利率=（ 银行的目标利润+银行为该客户付出总成本-银行从该客户获得的除贷款利息以外的其他收入）/贷款额
①该模型主要优点：一是保证了银行目标利润；二是以客户为导向的精细化贷款定价方式，体现了现代银行业以客户为中心的经营理念，实现了差别定价的个性化经营方式。
②该模型主要缺点：首先该模型要求银行以“产品”和“客户”两个维度准确核算成本，对银行成本计算与分配提出了很高要求，加大了成本管理的难度；其次，该模型未考虑客户本身违约风险。
3.针对各客户类别的贷款定价模型设计
（1）重点客户和机构客户—客户盈利能力分析与价格领导模型相结合
针对重点客户和机构客户银行特点，银行对其定价时应重点关注以下几点：银行对客户“综合收益”情况、同业竞争情况以及客户其他渠道筹资能力。在贷款定价方法上，可以采用“客户盈利能力分析与价格领导模型相结合”定价方法。
①根据价格领导模型可以确定一个反映市场利率水平以及客户风险的“贷款名义利率”。
②根据客户盈利能力分析模型可以得到银行针对该客户的“实际收益率”情况。
③银行可根据“贷款名义利率”和“实际收益率”同时参考同类客户直接筹资（如债券利率等）成本判断一个具有市场竞争力贷款利率。
在模型具体参数上，笔者认为，客户盈利能力分析定价法中单笔贷款的“银行的目标利润”可以对既定的股东目标收益率（ 资本目标收益率） 进行分解得到，再进一步讨论，股东资本目标收益率应该涵盖银行经营必须的内生监管资本的要求。
（2）一般客户—价格领导模型定价法
一般客户具有数量多，同业竞争力一般、议价能力一般等特点。该类客户如果用客户盈利能力分析模型逐一进行贷款定价，银行所付出的人力物力成本较高，不符合经济性原则。建议针对一般客户采用价格领导模型定价法，以“基准利率”为基础，结合贷款的风险程度， 来制定贷款价格。这样既考虑了市场利率风险， 又考虑了贷款本身的违约风险。
现阶段，商业银行以人民银行公布的贷款基准利率为贷款定价的“基准利率”，长远看，可参照国外做法，选择同业拆借利率作为模型的基准利率。
（3）微小客户—成本相加定价法
微小企业议价能力低，同业竞争少，银行面对微小企业可以更加关注银行的“内在性”，即将贷款定价重点放在内部成本核算和风险防范上。因此，笔者认为，微小客户可以采用成本加成定价模型核算。
四、结束语
目前，国内商业银行成本核算和盈利分析重点仍在“产品”维度，尚未建立“部门”、“产品”、“客户”三维立体的成本核算体系和盈利分析体系，严重制约了银行识别优质客户、建立客户差异化贷款定价机制。因此，要加快管理会计在商业银行应用，建立全面成本管理、重点客户盈利分析和风险计量模型，以支持商业银行建立科学、合理的貸款定价机制，优化信贷资源配置。
参考文献：
[1] 于成东，辛锡昊.利率市场化条件下我国商业银行发展面临的问题及解决措施[J].理论学刊.2011年第7期：72页.
[2] 陈 琰，许非.利率市场化下商业银行贷款定价管理：问题与对策[J].金融实务.2011年总416期.
[3]陈燕玲.论利率市场化后的贷款定价模式选择. 安徽大学学报（哲学社会科学版）.2002年第26卷第3期.
[4] 张金良. 贷款定价模式研究[J]. 金融会计， 2000， （9）.
[5] 曹清山， 邹玉霞， 王劲松. 商业银行贷款定价策略和模型设计[J]. 金融论坛， 2005， （10）.
[6] 彼得·S. 罗斯. 商业银行经营管理（ 第三版）[M].经济科学出版社， 1999.