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又到了订货会的时间，督导Sunny倒吸了一口凉气。
公司每开一次订货会，都是通宵达旦，全员奋战，
昼夜只见忙碌的身影川流不息。通常每次会后，总会病倒一两个人。所以，哪怕最近再累，大家也要打起精神，谁也不敢忽略了这年度大事。
经过细致周密的筹备之后，订货会如期召开了，Sunny此次被分配的任务，就是着手跟进辅导几个新加盟商的订货。
其中新加盟商赵总之前是没有鞋服行业经验的，据说之前是做建材生意，在当地颇有人脉，但现在想做鞋服这个行业，因为刚刚涉足，也没什么经验。这次是为新店订货，他一个人来了。
听着设计总监汇报流行趋势和品牌元素，赵总频频点头，然后又得知其中几个各地的冠军店铺也是和他同一批订货，赵总就更兴奋难耐了。谦虚好学的赵总拿起订货单，跟随着冠军店铺的店长，他们走到哪里，赵总就跟到哪里：他们订什么货，赵总就跟着订什么货。
Sunny看了，无奈地笑了笑，把赵总拉过来间：“赵总，您知道他们店铺多大吗？”赵总摇摇头。“那您知道他们店铺的库存吗？”赵总又茫然地摇摇头，忽而又赶紧解释：“他们既然能做冠军，订货眼光肯定是很好的，我先跟他们学习一下，他们看好的款，错不了。”
Sunny说：“世界上没有一模一样的事物，订货必须要考虑区域差异、气候差异、市场差异等。比如刚才他们下单的单鞋，我看了，下的款式和量都很少，原因我知道，去年他们有个团购单鞋的单，有两款单鞋当时补货很多，结果最后压了货，所以他们这季就特意压缩单鞋的量，好先把老款的库存消化掉。但是，您这边呢？您是新店，情况不一样，也没有库存。而且他们的店铺和您的商圈、定位也不一样啊，如果完全照抄，您肯定会失策。”
赵总一下子紧张了，赶紧把刚才铅笔写的单全部擦掉，问：“那我应该怎么订货？这上百万的投资，可不是闹着玩的。”
Sunny说：“别着急，我帮您。咱先来看一下，您那边店铺的定位是什么？”
赵总说：“是个很好的位置，我们当地的CBD中心，附近有很多高档写字楼，都是高级白领和金领，消费力不愁的。”
Sunny点头说： “明白了，那您可以加重正装鞋的比例。那这个店铺您预计销售额是多少呢？”
赵总不好意思地说： “这个我真没经验，我也说不好，计划是两年回本，不赔就行了。燕总（公司销售总监）当时说这个店要经营好的，一年应该能有300万以上。”
“好，那我们先按这个销售额来做参照。您那里是北方，款式和尺码都要偏大，才更适合您那边顾客的脚型。来，我们来看一下。”
说着，Sunny带着赵总，开始了新一轮的分析工作中。
库存形成的真正原因：实际消化速度小于计划消化速度。而商品管理的命题，就是库存如何配合销售。我们所有商家都想达到缺货最小化，库存也最少化。这两个目标看似简单，做起来实在难，而且有时候，两个还互相排斥。那么，店铺该怎样订货呢？
一 明确店铺定位
创业也好，品牌也好，如果“定位”不清晰，就会为之所困，事倍功半。而做好“定位”的核心，就是要有一颗平和的心——不贪，坚持。
见了太多的零售企业，当我问你的品牌定位和产品定位是什么？
我最怕听到一些云里雾里的回答：
“我们是法国浪漫风。”
“我们是给16～60岁的顾客打造的。”
“我们的定位是成功人士。”
因为上游的战略不清晰，定位不明確，所以，当我来到下游的终端，问我们的门店最基本的问题：“这季的主推款是什么？”
结果终端店员，天天面对顾客推销的人，告诉我：“我们的产品都是精品，件件都是主推款。”“我们店铺全是主推款。”……
这种情况下，老板的思路是混乱的，企业的思维也是混乱的，渠道经销商、门店员工，都是混乱的。这一季某某品牌做得好，我们学，明天某某竞争对手业绩暴增，我们学，产品跟着转型。有可能今天来到店铺的顾客可以找到自己适合的产品，但下一季就发现面目全非了。
由此，也导致了顾客来到店铺无所适从，不知道你家到底是做什么的，更不知道你家到底什么做得好，大把产品在仓库睡大觉的状况，也就自然随之而来。再接下去，就是资金周转不灵，品牌走下坡路，恶性循环。
人们还有一种惯性思维是求稳妥。别人做一件事情，结局就是不成功，则成仁。为了让自己的路走得更保险、更长久，很多人愿意同时做十件事情，潜意识就是哪旧其中只有一件成功，那我也有成功的可能，总不可能十个都失败吧？
结果还真是这样！
专注一件事的人，因为只有一个选择，所以必须全力以赴，结局有可能真的成了。而同时做十件事情的人，因为有太多的可能和预期在等待着他，总有许多侥幸的心理，而且精力分散，结果就会发现，还真的十件事情一件也做不好！
所以，定位首先是要“不贪”，不要贪图纳百家之长，投万全之策。这世界上没有什么是万全的项目，也没有什么是万全的时机。鱼和熊掌不可兼得，越精细化越能体现专业。
其次，定位一定要坚持。找准一个定位点，一定要坚持下去。也许你的定位是比较小众，也许你的路比别人的要漫长，但当你一直坚持下去的话，自然会逐渐形成品牌基因。能坚持十年，甚至更长时间做同一件事的人，自然会把这件事做得炉火纯青。
店铺订货也是一样，不要贪图所有的优势你全部具备，而要考虑自己店铺的定位和核心顾客群的实际需求，对症下药，各取所需。
二 当地商圉及顾客群爱好分析
订货的时候，我们通常会听到：某某眼光好，他看中的衣服必定是畅销款，要多订。
我在品牌总部工作的时候，曾经就遇到这样的一个情况：
我们的一个代理商是位品位时尚的女性，穿衣打扮特别前卫，别人不敢穿的，她都敢穿，大红大绿人家也特别能穿出感觉来。通常情况下，每次她一到公司，大家都叹为观止，那简直是时尚明星来走秀啊，太有范儿了。但订货会的时候，就有这种情况，只要她看中的款式，必定是今年的滞销款。 为什么呢？
不是她眼光不好，而是眼光太好了，太超前了。这个时候，我们的普通大众，也就是大部分消费者，还没有被潮流影响到这个地步。所以，在这个时候，她看中的款式，一时半会儿没有被市场接受也是很正常的事情。
所以，不要站在个人的立场去考虑——这个我喜欢，那个我觉得好看，而应该站在市场的角度、顾客的角度，去考虑款式的适销性。简单来说，要对市场流行趋势进行分析，对客户需求进行深入了解。要考虑：
（1）当地人土风情;
（2）店铺所处商业氛围;
（3）店铺的定位;
（4）店铺的顾客群体，他们的年龄、职业范围、消费习惯等;
（5）竞争品牌情况。
三 预计销售额
制订销售计划有以下两个基本考虑：
（1）历史同期数据分析，包括商品的类别、款式、各类别颜色、尺码等。
（2）品牌影响力的提升，包括口碑的宣传、VIP顾客的增加、各类活动的开展、各种渠道的广告宣传。
根据销售计划来确定合理的商品采购量。只有有了充足的货品做支持，才能更好地完成计划。
从某个角度上来说，订货稳不代表就要少订，而是要在一定数据的支持下台理订货，对业绩增长有信心、有测算，结合目前库存量和以往销售数据进行科学预估。
四 从大到小，从总到分
一般情况下，先确定总体的订货指标，然后确定有几个主题，这几个主题中分别分多少个系列，每个系列中包含多少个大类（衣服、配件、鞋包等），大类中又分为多少个品类，每个品类需要多少款式、颜色、尺码、价格、面料等。具体流程见图1。
订货的基本架构是形象款+走量款+基本款。
1.形象款，一般占10%～15%。
陈列在店头区以吸引顾客，也叫吸引商品。這类款式可用于橱窗的展示陈列，提升店铺的形象，是核心产品的预测款。
2.走量款，是主力商品，占比较大，一般在60%左右。这类款式偏大众化，用于吸引老顾客，提高销售额。
3.基本款，也被称为辅助款，起到对比商品和配套搭配的作用。这类款式比较简单，容易同其他商品搭配在一起，一般占20%～30%。
同时，你还必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系，它们的比例又如何分配。从而保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。
五 结合数据，全面核算
订货是算出来的，不是拍脑袋拍出来的。
鞋服的本质是“功能+时尚”，因此，畅销款一定具备“功能+时尚”这—特性。
在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售数据分析出具体的尺码比例。
另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可能存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，偏大码的销售就要更好一点……所以，要以销售数据的分析结果为依据。
公司每开一次订货会，都是通宵达旦，全员奋战，
昼夜只见忙碌的身影川流不息。通常每次会后，总会病倒一两个人。所以，哪怕最近再累，大家也要打起精神，谁也不敢忽略了这年度大事。
经过细致周密的筹备之后，订货会如期召开了，Sunny此次被分配的任务，就是着手跟进辅导几个新加盟商的订货。
其中新加盟商赵总之前是没有鞋服行业经验的，据说之前是做建材生意，在当地颇有人脉，但现在想做鞋服这个行业，因为刚刚涉足，也没什么经验。这次是为新店订货，他一个人来了。
听着设计总监汇报流行趋势和品牌元素，赵总频频点头，然后又得知其中几个各地的冠军店铺也是和他同一批订货，赵总就更兴奋难耐了。谦虚好学的赵总拿起订货单，跟随着冠军店铺的店长，他们走到哪里，赵总就跟到哪里：他们订什么货，赵总就跟着订什么货。
Sunny看了，无奈地笑了笑，把赵总拉过来间：“赵总，您知道他们店铺多大吗？”赵总摇摇头。“那您知道他们店铺的库存吗？”赵总又茫然地摇摇头，忽而又赶紧解释：“他们既然能做冠军，订货眼光肯定是很好的，我先跟他们学习一下，他们看好的款，错不了。”
Sunny说：“世界上没有一模一样的事物，订货必须要考虑区域差异、气候差异、市场差异等。比如刚才他们下单的单鞋，我看了，下的款式和量都很少，原因我知道，去年他们有个团购单鞋的单，有两款单鞋当时补货很多，结果最后压了货，所以他们这季就特意压缩单鞋的量，好先把老款的库存消化掉。但是，您这边呢？您是新店，情况不一样，也没有库存。而且他们的店铺和您的商圈、定位也不一样啊，如果完全照抄，您肯定会失策。”
赵总一下子紧张了，赶紧把刚才铅笔写的单全部擦掉，问：“那我应该怎么订货？这上百万的投资，可不是闹着玩的。”
Sunny说：“别着急，我帮您。咱先来看一下，您那边店铺的定位是什么？”
赵总说：“是个很好的位置，我们当地的CBD中心，附近有很多高档写字楼，都是高级白领和金领，消费力不愁的。”
Sunny点头说： “明白了，那您可以加重正装鞋的比例。那这个店铺您预计销售额是多少呢？”
赵总不好意思地说： “这个我真没经验，我也说不好，计划是两年回本，不赔就行了。燕总（公司销售总监）当时说这个店要经营好的，一年应该能有300万以上。”
“好，那我们先按这个销售额来做参照。您那里是北方，款式和尺码都要偏大，才更适合您那边顾客的脚型。来，我们来看一下。”
说着，Sunny带着赵总，开始了新一轮的分析工作中。
库存形成的真正原因：实际消化速度小于计划消化速度。而商品管理的命题，就是库存如何配合销售。我们所有商家都想达到缺货最小化，库存也最少化。这两个目标看似简单，做起来实在难，而且有时候，两个还互相排斥。那么，店铺该怎样订货呢？
一 明确店铺定位
创业也好，品牌也好，如果“定位”不清晰，就会为之所困，事倍功半。而做好“定位”的核心，就是要有一颗平和的心——不贪，坚持。
见了太多的零售企业，当我问你的品牌定位和产品定位是什么？
我最怕听到一些云里雾里的回答：
“我们是法国浪漫风。”
“我们是给16～60岁的顾客打造的。”
“我们的定位是成功人士。”
因为上游的战略不清晰，定位不明確，所以，当我来到下游的终端，问我们的门店最基本的问题：“这季的主推款是什么？”
结果终端店员，天天面对顾客推销的人，告诉我：“我们的产品都是精品，件件都是主推款。”“我们店铺全是主推款。”……
这种情况下，老板的思路是混乱的，企业的思维也是混乱的，渠道经销商、门店员工，都是混乱的。这一季某某品牌做得好，我们学，明天某某竞争对手业绩暴增，我们学，产品跟着转型。有可能今天来到店铺的顾客可以找到自己适合的产品，但下一季就发现面目全非了。
由此，也导致了顾客来到店铺无所适从，不知道你家到底是做什么的，更不知道你家到底什么做得好，大把产品在仓库睡大觉的状况，也就自然随之而来。再接下去，就是资金周转不灵，品牌走下坡路，恶性循环。
人们还有一种惯性思维是求稳妥。别人做一件事情，结局就是不成功，则成仁。为了让自己的路走得更保险、更长久，很多人愿意同时做十件事情，潜意识就是哪旧其中只有一件成功，那我也有成功的可能，总不可能十个都失败吧？
结果还真是这样！
专注一件事的人，因为只有一个选择，所以必须全力以赴，结局有可能真的成了。而同时做十件事情的人，因为有太多的可能和预期在等待着他，总有许多侥幸的心理，而且精力分散，结果就会发现，还真的十件事情一件也做不好！
所以，定位首先是要“不贪”，不要贪图纳百家之长，投万全之策。这世界上没有什么是万全的项目，也没有什么是万全的时机。鱼和熊掌不可兼得，越精细化越能体现专业。
其次，定位一定要坚持。找准一个定位点，一定要坚持下去。也许你的定位是比较小众，也许你的路比别人的要漫长，但当你一直坚持下去的话，自然会逐渐形成品牌基因。能坚持十年，甚至更长时间做同一件事的人，自然会把这件事做得炉火纯青。
店铺订货也是一样，不要贪图所有的优势你全部具备，而要考虑自己店铺的定位和核心顾客群的实际需求，对症下药，各取所需。
二 当地商圉及顾客群爱好分析
订货的时候，我们通常会听到：某某眼光好，他看中的衣服必定是畅销款，要多订。
我在品牌总部工作的时候，曾经就遇到这样的一个情况：
我们的一个代理商是位品位时尚的女性，穿衣打扮特别前卫，别人不敢穿的，她都敢穿，大红大绿人家也特别能穿出感觉来。通常情况下，每次她一到公司，大家都叹为观止，那简直是时尚明星来走秀啊，太有范儿了。但订货会的时候，就有这种情况，只要她看中的款式，必定是今年的滞销款。 为什么呢？
不是她眼光不好，而是眼光太好了，太超前了。这个时候，我们的普通大众，也就是大部分消费者，还没有被潮流影响到这个地步。所以，在这个时候，她看中的款式，一时半会儿没有被市场接受也是很正常的事情。
所以，不要站在个人的立场去考虑——这个我喜欢，那个我觉得好看，而应该站在市场的角度、顾客的角度，去考虑款式的适销性。简单来说，要对市场流行趋势进行分析，对客户需求进行深入了解。要考虑：
（1）当地人土风情;
（2）店铺所处商业氛围;
（3）店铺的定位;
（4）店铺的顾客群体，他们的年龄、职业范围、消费习惯等;
（5）竞争品牌情况。
三 预计销售额
制订销售计划有以下两个基本考虑：
（1）历史同期数据分析，包括商品的类别、款式、各类别颜色、尺码等。
（2）品牌影响力的提升，包括口碑的宣传、VIP顾客的增加、各类活动的开展、各种渠道的广告宣传。
根据销售计划来确定合理的商品采购量。只有有了充足的货品做支持，才能更好地完成计划。
从某个角度上来说，订货稳不代表就要少订，而是要在一定数据的支持下台理订货，对业绩增长有信心、有测算，结合目前库存量和以往销售数据进行科学预估。
四 从大到小，从总到分
一般情况下，先确定总体的订货指标，然后确定有几个主题，这几个主题中分别分多少个系列，每个系列中包含多少个大类（衣服、配件、鞋包等），大类中又分为多少个品类，每个品类需要多少款式、颜色、尺码、价格、面料等。具体流程见图1。
订货的基本架构是形象款+走量款+基本款。
1.形象款，一般占10%～15%。
陈列在店头区以吸引顾客，也叫吸引商品。這类款式可用于橱窗的展示陈列，提升店铺的形象，是核心产品的预测款。
2.走量款，是主力商品，占比较大，一般在60%左右。这类款式偏大众化，用于吸引老顾客，提高销售额。
3.基本款，也被称为辅助款，起到对比商品和配套搭配的作用。这类款式比较简单，容易同其他商品搭配在一起，一般占20%～30%。
同时，你还必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系，它们的比例又如何分配。从而保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感，体现品牌专卖的综合优势。
五 结合数据，全面核算
订货是算出来的，不是拍脑袋拍出来的。
鞋服的本质是“功能+时尚”，因此，畅销款一定具备“功能+时尚”这—特性。
在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售数据分析出具体的尺码比例。
另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可能存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，偏大码的销售就要更好一点……所以，要以销售数据的分析结果为依据。