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[摘要] 商业银行要在小企业信贷营销中取得成效还必须创新营销策略，必须从内部加强机制建设：完善业务运作流程，建立客户选择机制和信贷风险管理、评价、预警机制。
[关键词] 商业银行 小企业贷款 营销策略 创新
出于分散风险和寻求未来新的市场空间的需要，国内商业银行已经认识到开拓中小企业信贷业务的重要性和战略意义，国内银行及外资银行在国内的分支机构都纷纷把目光转向了中小企业。面对众多良莠不齐、管理水平不一的中小企业，如何创新商业银行组织体系，准确的定位和筛选出优质的目标客户，实现小企业贷款的稳步快速投放和商业银行效益提升目标，是摆在商业银行经营管理者面前的一个重要课题。
一、商业银行向小企业难放贷症结分析
尽管小企业已占有了相当的市场份额，信贷市场十分庞大，但商业银行仍存在许多不愿放贷和难以放贷的深层次问题。究其原因,大致如下:就小企业而言,其经营易受外部环境的影响,变数大、风险大;多为加工制造业,技术含量低,管理者素质、能力偏低，生命周期偏短，贷款特别是中长期贷款风险大;实物资产少、难以提供必要的信贷抵质押品,一般流动性差、负债能力极为有限;资金需求一次性量小、频率高,导致融资复杂性加大,融资的成本和代价高;财务管理规范性差，信息透明度低,进而与金融机构之间的信息不对称问题非常严重。就银行而言,主体的银行业的转型客观上导致了中小企业信贷服务的大量收缩;小企业区域位置分散，管理半径太长,银行不愿顾及小企业信贷市场;银行缺乏零散信贷业务经验，尚未建立科学的部门分工和业务流程,对小企业的风险评价机制还不健全，担保体系不完备，发展多元化小企业投资渠道受到制约;银行商业运作的市场化程度有限。
二、商业银行加快小企业信贷业务发展应着力完善三项内部机制
尽管问题重重，但小企业信贷市场无疑将是短期内商业银行必须进入并占领的信贷细分市场。商业银行要突破营销症结，至少从三个方面加强内部机制建设:
1.设立专门机构，完善业务运作流程
首先，由于中小企业信贷业务的特殊性,几乎所有开办中小企业信贷业务的银行都需要设立单独的商业银行部专职负责中小企业业务,将其与一般的企业客户分开,以保证中小企业业务能够以与大型企业客户不同的模式展开。其次，中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务,单位贷款的平均劳动力投人远远高于一般企业客户,因此银行需要确保小企业客户经理数量,这是商业银行在中小企业市场取得成功的关键之一。再次，实践证明，在整个营销流程中，“发掘、争取新客户”环节占用了大量资源,而且与客户营销和产品营销阶段相比,这一流程需要特殊的经验和技巧,因此将“发掘、争取新客户”这一环节分离出来，单独成立了业务发展部,由该部对潜在客户做前期的现别、筛选和初步拜访,并将其作为半成品提交到下一流程,使得客户经理可以腾出更多的时间对客户做进一步开发,提高营销深度。最后，小企业贷款必须建立独立的评估、审批、风险管理流程，并确保将中小企业的业务营销与不良资产处置流程分开,在这分开的两个部门之间进一步增加早期预警部门。整个组织架构可以参考以下模式：
2.搜集信息，建立目标客户选择机制
(1)基层支行客户经理搜集达到准入要求的客户资料：内部信息有企业资产负债情况，客户现金流量，企业效益门槛，符合银行要求的抵押和担保条件；外部信息如行业情况、经营者信用情况、客观经济情况、客户缴纳税费情况等。小企业由于存在财务资料无法真实反映企业经营状况,应主要取决于现金流量指标，尤其是经营现金流。另外，可以对中小企业经营者从业经验提出比较严格的要求,对个别行业评级要求经营者从事这一行业必须有一定年限，甚至将企业财务数据与企业主的金融习惯、消费行为进行综合分析,进而判断企业真实的经营状况,并在此基础上对经营者素质、信用度和企业实力等进行定性判断。
(2)将客戶经理搜集的客户信息输入独立于企业客户的管理系统,进行电脑自动化分析,由系统独立进行目标客户评价、信用等级评定,确保整体决策的方向正确。
(3)商业银行基层行在对其市场目标客户和存量客户进行细分的基础上，根据不同客户采取相应措施：对进入目标客户三角的小企业，已建立信贷关系的客户，维持并及时了解客户的融资需求。对进入目标客户三角，尚未建立信贷关系的客户，主动拜访并营销客户。对没有进入目标客户三角，已建立信贷关系的客户，重点关注，并根据风险情况适时退出。
(4)在上述客户细分的基础上，每年年初给每个客户经理提供任务单，作为年终客户经理考核的主要内容。
归纳流程如下图:
3.建立专门的小企业信贷风险管理、评价、预警机制
小企业现金流量充足率与担保方式安全度将是最终决定小企业贷款成败的两个主要因素。建立小企业贷款决策评价的经济模型如下:
P=Ψ(现金流量充足率，担保方式安全度)
式中表示贷款成功的概率P决定于贷款决策时小企业的现金流量充足率与担保方式安全度,现金流量充足率越高,同一担保方式安全度越大,现金流量充足率越小,同一担保方式安全度越低。
为了确定贷款成功概率P,建立二元离散选择模型如下:
FS=β0 +β1 Cc＋β2Mc＋μ
其中,因为小企业贷款决策执行的成败,FS=1为决策执行成功,FS=0为决策执行失败;Cc为决策时的小企业现金流量充足率;Mc为决策时的小企业担保方式安全度等级。利用国内商业银行小企业具体贷款案例样本，对该模型进行估计。
因为样本不同，模型系数可能有少许差异，不再作具体计算。但可以总结出:(1)小企业的现金流量充足率不同,其获得担保方式的安全度不同;小企业的现金流量充足率越高,小企业获得担保方式的安全度越大，小企业贷款的成功的概率也较高。(2)给定小企业的现金流量充足率,随着其担保方式安全度的不同,小企业贷款成功概率即违约率不同。商业银行可以依据以上模型建立小企业贷款判断失误率常数为（100％-p）。
另外，一定的经济规模是风险和成本控制的先决条件。对于特定中小企业客户群,贷款预期损失率是恒定的常数,但中小企业的客户数和贷款余额(样本)必须达到一定数额,其实际损失率才会接近该常数并在一定范围内波动,即实现了规模经济。大量的客户和贷款有助于分摊成本。如果客户数和贷款数额太少(样本太少),实际损失率将会远远高于逾期损失率。因此,进入中小企业信贷市场就必须占有一定市场份额,这是有效控制风险的前提,否则就必须坚决退出。
三、商业银行小企业信贷营销策略
商业银行要在小企业信贷营销中取得最大成效，还必须结合信贷工作实际，研究创新小企业贷款营销的新策略。
1.集群式营销
依托集群产业企业和小企业重点集聚区域开展营销。商业银行发展小企业信贷业务，就必须关注小企业发展的环境和成长性。而在以产业为标准的小企业集中区和地区为特征的小企业集中地，往往都是达到了相当规模的小企业群体。商业银行在这样具有产业规模效应和地区发展相对明显优势的小企业群体中发展信贷业务，较容易筛选优质客户、分散控制风险和提高贷款综合收益。因为，小企业集群经营有以下几个特点:(1)在一特定的区域内，以小企业为主，形成集居群体;（2)非公有制经济占绝对的主导地位，经营灵活，适应性较强;（3)企业数量较多，筛选优质客户的空间较大;（4)专业化特征显著，内部分工细化，具有一定的市场同质性，又可相互弥补，形成较强的市场竞争能力，短期内发展优势明显;（5)具有相对固定的市场销路，资金回流快。
银行对该市场经营风险和客户贷款需求做了认真分析后，对其采用集群式营销，借助中介机构，批量式审批发放贷款，统一贷后管理的模式发放和管理贷款，虽然单户贷款金额不大，但由于目标客户众多，贷款总量大，因资产业务还可带来庞大的负债及其他中间业务，可从中获得较高的综合收益，而且容易打出品牌，阻止了其他竞争者进入这一领域。
2.供应链式营销
供应链是指企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终把产品运到最终消费者手中的连续过程,这一过程被看作一个环环相扣的链条,故而被形象的称为供应链。在供应链上,有五种基本流在流动:信息流、物流、资金流、价值流和工作流。供应链上的信息流是在各环节之间双向流动的,它反映了彼此之间的供求关系和契约关系,如订单、购销合同、销售活动和仓储、库存信息等,是对整个经济活动贸易背景的真实反映。无论哪类供应链,都有一个核心环节,这个核心通常是一些规模较大、资金和技术实力雄厚、在本行业市场上拥有规模优势或者渠道优势的大型企业,称之为核心企业。在核心企业的供应链上游则有众多中小供应商和它在一个生态群中共生。这些中小企业供应商自身实力较小、信誉较低、风险较大,但它们和核心企业在一个供应链上共生，在真实贸易背景下与核心企业进行紧密合作和信息共享,核心企业对它们的准入给予了“资格认定”,使得供应链企业的存货和仓储等成本降低、物流和现金流加速,使他们自身的价值和信誉得到了某种程度的提升。中小企业的这种依托供应链产生的价值和信誉的提升对商业银行来说意义非浅。商业银行可以利用它们与核心企业大客户的良好合作关系为出发点,寻求供应链上游的中小企业供应商,从中选取与核心企业往来密切且记录良好、已建立起长期、密切甚至战略合作关系的企业作为自己的目标客户、营销对象和未来市场。商业银行办理小企业信贷业务的第一管理原则是“看住现金流”,通过供应链密切核心客户,控制信息流、物流、价值流和工作流,从而达到把控现金流的目的。看住现金,即看住了第一还款来源,掌控了基本信贷风险。
3.组合担保方式营销
商业银行办理小企业信贷业务的第二管理原则是“管住担保物”。现金流是小企业偿还贷款的第一还款来源，但是由于当前小企业信贷业务的状况和小企业经营的特点，银行要完全看住现金流是非常难的（供应链式除外），因此，落实小企业第二还款源就非常重要。笔者认为，商业银行在为小企业具体办理信贷业务的时候，应当灵活组合多种担保方式，快现有信贷业务品种的整合。在防范风险的前提下，在现有房地产抵押、企业保证的基础上，力争在各类权利质押（如收费权、经营权、使用权、股权、期权、保单、应收账款等）、动产质押（如机器设备、车辆、有价凭证等）等贷款方式上取得突破。不以适用保证、抵押或质押某种担保方式为原则，而是采用组合方式，一種或多种方式期量对应贷款额度。这样既可丰富信贷业务品种，又可便利选择担保方式，增加贷款安全系数。
参考文献:
[1]河南省城市金融学会课题组:中小企业和民营企业发展的金融支持研究[J].金融论坛，2003，(9)
[2]冯燮刚:商业银行公司贷款决策的定量评估与实证分析[J].金融论坛，2003，(5):48－53
[3]刘燕玲:物流银行解困中小企业贷款[DB/OL]. http://www.brechina.com/2005-9-2
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
[关键词] 商业银行 小企业贷款 营销策略 创新
出于分散风险和寻求未来新的市场空间的需要，国内商业银行已经认识到开拓中小企业信贷业务的重要性和战略意义，国内银行及外资银行在国内的分支机构都纷纷把目光转向了中小企业。面对众多良莠不齐、管理水平不一的中小企业，如何创新商业银行组织体系，准确的定位和筛选出优质的目标客户，实现小企业贷款的稳步快速投放和商业银行效益提升目标，是摆在商业银行经营管理者面前的一个重要课题。
一、商业银行向小企业难放贷症结分析
尽管小企业已占有了相当的市场份额，信贷市场十分庞大，但商业银行仍存在许多不愿放贷和难以放贷的深层次问题。究其原因,大致如下:就小企业而言,其经营易受外部环境的影响,变数大、风险大;多为加工制造业,技术含量低,管理者素质、能力偏低，生命周期偏短，贷款特别是中长期贷款风险大;实物资产少、难以提供必要的信贷抵质押品,一般流动性差、负债能力极为有限;资金需求一次性量小、频率高,导致融资复杂性加大,融资的成本和代价高;财务管理规范性差，信息透明度低,进而与金融机构之间的信息不对称问题非常严重。就银行而言,主体的银行业的转型客观上导致了中小企业信贷服务的大量收缩;小企业区域位置分散，管理半径太长,银行不愿顾及小企业信贷市场;银行缺乏零散信贷业务经验，尚未建立科学的部门分工和业务流程,对小企业的风险评价机制还不健全，担保体系不完备，发展多元化小企业投资渠道受到制约;银行商业运作的市场化程度有限。
二、商业银行加快小企业信贷业务发展应着力完善三项内部机制
尽管问题重重，但小企业信贷市场无疑将是短期内商业银行必须进入并占领的信贷细分市场。商业银行要突破营销症结，至少从三个方面加强内部机制建设:
1.设立专门机构，完善业务运作流程
首先，由于中小企业信贷业务的特殊性,几乎所有开办中小企业信贷业务的银行都需要设立单独的商业银行部专职负责中小企业业务,将其与一般的企业客户分开,以保证中小企业业务能够以与大型企业客户不同的模式展开。其次，中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务,单位贷款的平均劳动力投人远远高于一般企业客户,因此银行需要确保小企业客户经理数量,这是商业银行在中小企业市场取得成功的关键之一。再次，实践证明，在整个营销流程中，“发掘、争取新客户”环节占用了大量资源,而且与客户营销和产品营销阶段相比,这一流程需要特殊的经验和技巧,因此将“发掘、争取新客户”这一环节分离出来，单独成立了业务发展部,由该部对潜在客户做前期的现别、筛选和初步拜访,并将其作为半成品提交到下一流程,使得客户经理可以腾出更多的时间对客户做进一步开发,提高营销深度。最后，小企业贷款必须建立独立的评估、审批、风险管理流程，并确保将中小企业的业务营销与不良资产处置流程分开,在这分开的两个部门之间进一步增加早期预警部门。整个组织架构可以参考以下模式：
2.搜集信息，建立目标客户选择机制
(1)基层支行客户经理搜集达到准入要求的客户资料：内部信息有企业资产负债情况，客户现金流量，企业效益门槛，符合银行要求的抵押和担保条件；外部信息如行业情况、经营者信用情况、客观经济情况、客户缴纳税费情况等。小企业由于存在财务资料无法真实反映企业经营状况,应主要取决于现金流量指标，尤其是经营现金流。另外，可以对中小企业经营者从业经验提出比较严格的要求,对个别行业评级要求经营者从事这一行业必须有一定年限，甚至将企业财务数据与企业主的金融习惯、消费行为进行综合分析,进而判断企业真实的经营状况,并在此基础上对经营者素质、信用度和企业实力等进行定性判断。
(2)将客戶经理搜集的客户信息输入独立于企业客户的管理系统,进行电脑自动化分析,由系统独立进行目标客户评价、信用等级评定,确保整体决策的方向正确。
(3)商业银行基层行在对其市场目标客户和存量客户进行细分的基础上，根据不同客户采取相应措施：对进入目标客户三角的小企业，已建立信贷关系的客户，维持并及时了解客户的融资需求。对进入目标客户三角，尚未建立信贷关系的客户，主动拜访并营销客户。对没有进入目标客户三角，已建立信贷关系的客户，重点关注，并根据风险情况适时退出。
(4)在上述客户细分的基础上，每年年初给每个客户经理提供任务单，作为年终客户经理考核的主要内容。
归纳流程如下图:
3.建立专门的小企业信贷风险管理、评价、预警机制
小企业现金流量充足率与担保方式安全度将是最终决定小企业贷款成败的两个主要因素。建立小企业贷款决策评价的经济模型如下:
P=Ψ(现金流量充足率，担保方式安全度)
式中表示贷款成功的概率P决定于贷款决策时小企业的现金流量充足率与担保方式安全度,现金流量充足率越高,同一担保方式安全度越大,现金流量充足率越小,同一担保方式安全度越低。
为了确定贷款成功概率P,建立二元离散选择模型如下:
FS=β0 +β1 Cc＋β2Mc＋μ
其中,因为小企业贷款决策执行的成败,FS=1为决策执行成功,FS=0为决策执行失败;Cc为决策时的小企业现金流量充足率;Mc为决策时的小企业担保方式安全度等级。利用国内商业银行小企业具体贷款案例样本，对该模型进行估计。
因为样本不同，模型系数可能有少许差异，不再作具体计算。但可以总结出:(1)小企业的现金流量充足率不同,其获得担保方式的安全度不同;小企业的现金流量充足率越高,小企业获得担保方式的安全度越大，小企业贷款的成功的概率也较高。(2)给定小企业的现金流量充足率,随着其担保方式安全度的不同,小企业贷款成功概率即违约率不同。商业银行可以依据以上模型建立小企业贷款判断失误率常数为（100％-p）。
另外，一定的经济规模是风险和成本控制的先决条件。对于特定中小企业客户群,贷款预期损失率是恒定的常数,但中小企业的客户数和贷款余额(样本)必须达到一定数额,其实际损失率才会接近该常数并在一定范围内波动,即实现了规模经济。大量的客户和贷款有助于分摊成本。如果客户数和贷款数额太少(样本太少),实际损失率将会远远高于逾期损失率。因此,进入中小企业信贷市场就必须占有一定市场份额,这是有效控制风险的前提,否则就必须坚决退出。
三、商业银行小企业信贷营销策略
商业银行要在小企业信贷营销中取得最大成效，还必须结合信贷工作实际，研究创新小企业贷款营销的新策略。
1.集群式营销
依托集群产业企业和小企业重点集聚区域开展营销。商业银行发展小企业信贷业务，就必须关注小企业发展的环境和成长性。而在以产业为标准的小企业集中区和地区为特征的小企业集中地，往往都是达到了相当规模的小企业群体。商业银行在这样具有产业规模效应和地区发展相对明显优势的小企业群体中发展信贷业务，较容易筛选优质客户、分散控制风险和提高贷款综合收益。因为，小企业集群经营有以下几个特点:(1)在一特定的区域内，以小企业为主，形成集居群体;（2)非公有制经济占绝对的主导地位，经营灵活，适应性较强;（3)企业数量较多，筛选优质客户的空间较大;（4)专业化特征显著，内部分工细化，具有一定的市场同质性，又可相互弥补，形成较强的市场竞争能力，短期内发展优势明显;（5)具有相对固定的市场销路，资金回流快。
银行对该市场经营风险和客户贷款需求做了认真分析后，对其采用集群式营销，借助中介机构，批量式审批发放贷款，统一贷后管理的模式发放和管理贷款，虽然单户贷款金额不大，但由于目标客户众多，贷款总量大，因资产业务还可带来庞大的负债及其他中间业务，可从中获得较高的综合收益，而且容易打出品牌，阻止了其他竞争者进入这一领域。
2.供应链式营销
供应链是指企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终把产品运到最终消费者手中的连续过程,这一过程被看作一个环环相扣的链条,故而被形象的称为供应链。在供应链上,有五种基本流在流动:信息流、物流、资金流、价值流和工作流。供应链上的信息流是在各环节之间双向流动的,它反映了彼此之间的供求关系和契约关系,如订单、购销合同、销售活动和仓储、库存信息等,是对整个经济活动贸易背景的真实反映。无论哪类供应链,都有一个核心环节,这个核心通常是一些规模较大、资金和技术实力雄厚、在本行业市场上拥有规模优势或者渠道优势的大型企业,称之为核心企业。在核心企业的供应链上游则有众多中小供应商和它在一个生态群中共生。这些中小企业供应商自身实力较小、信誉较低、风险较大,但它们和核心企业在一个供应链上共生，在真实贸易背景下与核心企业进行紧密合作和信息共享,核心企业对它们的准入给予了“资格认定”,使得供应链企业的存货和仓储等成本降低、物流和现金流加速,使他们自身的价值和信誉得到了某种程度的提升。中小企业的这种依托供应链产生的价值和信誉的提升对商业银行来说意义非浅。商业银行可以利用它们与核心企业大客户的良好合作关系为出发点,寻求供应链上游的中小企业供应商,从中选取与核心企业往来密切且记录良好、已建立起长期、密切甚至战略合作关系的企业作为自己的目标客户、营销对象和未来市场。商业银行办理小企业信贷业务的第一管理原则是“看住现金流”,通过供应链密切核心客户,控制信息流、物流、价值流和工作流,从而达到把控现金流的目的。看住现金,即看住了第一还款来源,掌控了基本信贷风险。
3.组合担保方式营销
商业银行办理小企业信贷业务的第二管理原则是“管住担保物”。现金流是小企业偿还贷款的第一还款来源，但是由于当前小企业信贷业务的状况和小企业经营的特点，银行要完全看住现金流是非常难的（供应链式除外），因此，落实小企业第二还款源就非常重要。笔者认为，商业银行在为小企业具体办理信贷业务的时候，应当灵活组合多种担保方式，快现有信贷业务品种的整合。在防范风险的前提下，在现有房地产抵押、企业保证的基础上，力争在各类权利质押（如收费权、经营权、使用权、股权、期权、保单、应收账款等）、动产质押（如机器设备、车辆、有价凭证等）等贷款方式上取得突破。不以适用保证、抵押或质押某种担保方式为原则，而是采用组合方式，一種或多种方式期量对应贷款额度。这样既可丰富信贷业务品种，又可便利选择担保方式，增加贷款安全系数。
参考文献:
[1]河南省城市金融学会课题组:中小企业和民营企业发展的金融支持研究[J].金融论坛，2003，(9)
[2]冯燮刚:商业银行公司贷款决策的定量评估与实证分析[J].金融论坛，2003，(5):48－53
[3]刘燕玲:物流银行解困中小企业贷款[DB/OL]. http://www.brechina.com/2005-9-2
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。