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美伊战争之际，我被调往伊拉克奉命去调查一家可疑的生物武器研究所，我们不仅拿到了相关的卫星影像资料，还深入分析了该研究所与其他研究机构之间的通讯记录，那些机构很有可能是伊拉克大规模杀伤性武器项目的参与者。该研究所由一位生物化学博士负责，并且有重兵把守，戒备森严。
我和同事们共同制定了一个突击搜查研究所的计划，结果这家研究所竟然只是一家制盐厂。我们的突击队羞赧离去。无论拥有多么精密的卫星图像，多么精准的情报拦截以及权威的专家分析，我们都无法查证那些受到怀疑的研究所是否存有生化武器，而只要我走进去，简单地问某个人几个问题，就能让真相大白于天下。罪证确凿、疑点重重的分析资料，转瞬间就变得愚蠢可笑且毫无危害，而这一切只需要我坐下来和研究所的主管喝杯茶就办得到。
间谍的独特品质
一名合格的间谍并不是都具备像电影《007》里詹姆斯·邦德那样的身手，甚至有些人仅仅具备比普通人多一点的防卫技能，他们更多的时候像一名分析员和验证专家。但是他们都具备一项独特品质，那就是通过获取情报来获得成功。有时候起决定性作用的往往不是核心信息，而是一些看似很平常的条件。
约翰是一名正值职业生涯中期的中情局官员，多年以来他一直试图渗透进一个敌对国家的核武器项目，不过均以失败收场。然而，他最终得到了一个扭转局面的良机——该项目首席设计师因酒后驾车被逮捕，当时他正在另一个合作国家与家人度假。利用这名核专家身处囹圄的窘境，以及给予丰厚回报的允诺——只要他充分配合。约翰成功地说服他投靠美国，并提供有关这个国家核武器项目的绝密信息，其价值难以估量。这条妙计很快就产生了连锁反应。不久就有“消息”称，官方迟早要取消该项目，甚至可能发生更加糟糕的情况。得知这一“消息”后，大批位居要职的官员和科学家放弃了这个已经受到严重怀疑的项目，以避免遭到起诉，他们也期望像其前同僚那样，得到一笔可观的酬劳。最后，这些起着关键作用的官员和科学家的离去，大大削弱了该国的研发能力，而这一新兴的核武器项目也最终搁浅。
善于诱导、获取情报是特工人员最基本的素质。情报机关并非很神秘，在大多数情况下，中情局官员的外表显得很普通，普通得甚至有些不可思议，但是一旦有机会和他们聊上一阵，你很容易就会发现，优秀的中情局官员通常善于探听但不好管闲事，亲切友善而不会吵嚷生事，聪明过人而不卖弄知识，信心满满却绝不自以为是。最重要的是，优秀的特工都是伟大的听众。
一名优秀的特工可以轻松自如地发起谈话，甚至还能把一次看似普通的闲谈导向彼此都感兴趣的话题。谈话中的某个时刻，你会惊奇地发现，是你在滔滔不绝地谈话，而特工则是毫不费力地从你那里获取信息。此后，一旦你与这名特工不期而遇，他会记得你提供的每一个细节。
把握时机的能力决定了特工的工作成效。执行任务的情报人员，并不是想方设法创造达成目标的机会，很多时候完成任务的条件很难达成。因此他们需要随时关注发生的每一件小事，这些小事有可能为任务提供一些便利，这样的机会稍纵即逝。
同时，情报人员还需要擅于筛选，确定谁能让他得到所需信息，即谁能够对他完成任务有帮助。接下来，你需要巧妙地设计一个“钩子”（能够诱惑目标人员的需求），以锁定目标对象。间谍活动中，选定目标的工作侧重于确定某些特定的人，这些人有机会接触到很多情报机关感兴趣的信息，我们需要从中选择有用的人和信息。
情报的“钩子”
在企业中，你也许会勤勤恳恳地阅读每一份商业期刊，认认真真地钻研行业的爆炸性新闻，你甚至还能对你的对手最近向证交会提交的文件倒背如流，但你仍然无法掌控全局。你或许正在找寻新的工作，获取晋升机会，期待一笔大订单，或探求有利于你公司的规范性管理。无论你寻求什么，总会有人通过手中的权力帮助你达到目的。
玛格丽特是一个只有五个人的软件公司的老板，她知道公司的产品在亚洲存在巨大的市场潜力。问题在于公司内部无人具备开展国际营销的专业知识。而对于雇用具备资质的新成员，从而把公司推向海外，玛格丽特又无确切把握。而所谓“国际引导者”的漫天要价又让她有些心灰意冷。她也曾尝试与另一个自称可以打进亚洲市场的公司展开合作，不过最终以失败告终，因为该公司的承诺根本无法兑现，玛格丽特也为此伤透脑筋。
在走投无路的情况下，玛格丽特召开了一次员工会议，指示所有雇员在其人际关系网中进行最宽泛的搜索；她注意到公司的未来取决于他们能否找到具备专业知识的人才。当天晚上，一份候选人名单摆在了她面前。名单上有公司接待员的表亲，此人在曼谷从事国际贸易律师的工作；还有公司雇员的大学校友会成员，他们为数众多，令人印象深刻，并且值得信任。最后，一位校友联系人同意为玛格丽特担任顾问，同时他也享有优惠条件：一旦帮助公司实现雄心勃勃的海外销售目标，他将得到一份丰厚的奖金。
理想的“钩子”能使情报官员迅速与目标对象建立互利关系——即使这种关系建立在欺骗的基础上。在企业界，你当然不希望通过谎言建立新的商业关系。因此，从根本上说，对于企业的目标选定工作，应重点研究套住目标对象的那个“钩子”。在互联网时代，为了接近某个人，我们很容易就可以查找到相关信息，并以此作为理由。
例如，在向一位潜在的新客户的办公室拨打销售电话之前，在召开由高管们参加的常务会议之前，在一系列的工作面试之前，应对参与者进行充分研究。若你不知道参加会议的都有谁，那么一定要查清楚。做到这一点其实并不难，你只需声称自己带到会议上的材料是专门针对具体人员的，这样你的询问将变得有理有据。运用目标选定原则，你将会发现越来越多帮助你实现目标的人，无论你的目标是一份新工作，还是一位新客户；是一笔新交易，还是一件新产品。
非暴力信息诱导
一个敌对国家情报工作的主要任务是了解有关美国政府开发的战略导弹防御系统的进展情况。这个国家曾尝试招募美国高级军官为其提供信息，几次尝试都失败了，而且还造成了国际外交制裁。因不堪忍受国际舆论的强烈谴责，该国对外情报局决定采取一种耐心而稳健的办法，并派遣特工对参与开发该防御系统的所有相关方进行地毯式搜索，他们和数十个潜在的信息源取得了联系，其中包括：大学教授，他的最新研究对于系统性能的发挥很有帮助；分包商，他在投标过程中收到了关于技术规格方面的要求；基层政府官员，他曾参与有关该项目财务监管的文书处理工作；中级工程师，他曾为该项目工作，而现在正在寻找其他工作……通过对大量的人员进行询问，而问题本身并无关战略导弹防御系统，该敌对国家最终得到了一份令人吃惊的信息——该导弹防御系统正是针对他们的。 在好莱坞电影里，中情局官员的工作就是不断地对信息持有者展开攻势，为了攫取信息而进行一轮又一轮的审问。而现实的情况是，他们花费大量时间不断地完善一种更为巧妙、非暴力的技巧——即诱导而非审问。两者的差别很大，使用策略性诱导从而获得想要的答案，通常要避免直接问问题。你不可能到竞争对手面前要他们直截了当地透露商业秘密，这样做无疑会成为众人的笑柄，受到同行的非议，甚至被列入黑名单。
策略性诱导需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题，而不会引起对方的警觉，这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要“哄骗”对方回答你预设的问题，而是在对方浑然不知的情况下，一点一滴地获取信息片段，慢慢地将其拼凑起来，从而得到一份完整的答案。
在情报界，策略性诱导的使用已发展成为网络化形式。首先，确定关键信息的缺口；其次，情报分析师有针对性地制定问题，一旦这些问题得到回答，将填补这些空缺；再次，运用目标选定原则，找出可能会回答这些关键问题的对象，有时候，关键信息可能仅被一人掌握，而其他时候，很多人都能针对某一问题做出阐释，一般而言，掌握信息的人越少，获取的难度就越大；最后，派遣情报特工深入部分或全部的信息源头以搜集信息。采集的信息碎片将从总体上进行分析，最终绘制出一份完整的图景。
在两个常见的企业情境中，策略性诱导是特别理想的技巧：一个是产品首发会，另一个是求职面试。以求职面试来说，人们喜欢谈论自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。以此而论，运用策略性诱导还涉及如何让你的面试官们告诉你他们想听你说什么。初学者可以很容易地搜集到信息，了解面试官期望求职人员做出何种回答，最终成功地通过面试。
从这则简短的情景对话中，应聘者已经初步掌握了面试官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具备首创精神，乐于及时地证明个人价值。以面试官的回答为依据，应试者已经掌握了重要的细节信息，并可以应用于后面的面试提问。
经过查证的定论
为了获得所需的信息，除了要有恰当的挖掘方式。毕竟，你或许只需关注一些蛛丝马迹，就能随时得到自己找寻的信息。你可以想一想自己参加过的那些无聊的会议——你必须耐着性子将其听完——会上人们彼此打断对方的谈话，总是想要说服对方，下面的听众不是在编辑短信，就是在默默查收新的信息。的确，毫无意义的会议严重影响生产力，但是快节奏的企业文化以及时常需要应对的多重任务，对于工作效率要求很高，而我们也学会了忽视外界干扰，有些重要的信息也因此被忽视了。
由此，为了获取所需信息，中情局官员不仅要训练口头上的诱导技能，也要学会积极倾听，认真观察。谈话中获得的信息与另一渠道获得的消息，彼此不是相互证实，就是相互抵触。如果风险太高，为了证实事实，你就不应依赖单一的消息源。
此外，有些信息是不能简单地通过策略性提问来获得的。例如，动机。什么促使了那些潜在的间谍把绝密信息透露出来，这是中情局官员需要经常探究的。有些人是为了钱，有些人是出于意识形态方面的原因，有些人只是追求刺激。通常来说，有多少间谍就有多少错综复杂的动机。中情局官员的本职工作就是发现并利用那些潜在雇员的缺陷，并赋予他们做间谍的动机。
确定并熟知他们的缺陷和动机在企业界同样重要——你的谈话对象可以是你的老板、客户、同事，乃至竞争对手。你的老板也许会偏爱那些从他母校毕业的雇员；你的客户喜欢在高尔夫球场上赢球的感觉；你的同事计划着提前退休；而你的直接竞争对手对于金发女郎十分着迷。这些信息都可以帮助你对他们的行为做出预测，绕开陷阱，同时你也可以利用他们的缺陷和动机，使自己受益。但是，这种类型的信息具有高度私密性，且只有通过长期仔细的观察才能获得。因此，你更需要不断强化自己的观察本领。
中情局官员经常挂在嘴边的一个准则就是“要信任对方，但也要查证”。通过一种方式就能获得信息固然很好，但如果相同信息得到了多重信息源的证实就更好了。你需要挑战的就是努力获取其详细的个人或者企业信息，还要通过使用两种不同的信息搜集方法证实两次。换句话说，你需要用三种不同方法搜集相同的信息。
当你通过三种不同方法搜集到的信息相同，该信息可被认定为“经过查证的事实”，才能成为对个人或者企业有价值的情报。每当决策时刻到来之时，你所做的都不会太多，在掌握全部事实之前，你就会做出选择。然而，对于自己经常使用的思维捷径，以及较为依赖的刻板印象和思维偏见，你至少应在最低程度上加以理解并对其负责。
[编辑 胡 俊]
E-mail：hj@chinacbr.com
我和同事们共同制定了一个突击搜查研究所的计划，结果这家研究所竟然只是一家制盐厂。我们的突击队羞赧离去。无论拥有多么精密的卫星图像，多么精准的情报拦截以及权威的专家分析，我们都无法查证那些受到怀疑的研究所是否存有生化武器，而只要我走进去，简单地问某个人几个问题，就能让真相大白于天下。罪证确凿、疑点重重的分析资料，转瞬间就变得愚蠢可笑且毫无危害，而这一切只需要我坐下来和研究所的主管喝杯茶就办得到。
间谍的独特品质
一名合格的间谍并不是都具备像电影《007》里詹姆斯·邦德那样的身手，甚至有些人仅仅具备比普通人多一点的防卫技能，他们更多的时候像一名分析员和验证专家。但是他们都具备一项独特品质，那就是通过获取情报来获得成功。有时候起决定性作用的往往不是核心信息，而是一些看似很平常的条件。
约翰是一名正值职业生涯中期的中情局官员，多年以来他一直试图渗透进一个敌对国家的核武器项目，不过均以失败收场。然而，他最终得到了一个扭转局面的良机——该项目首席设计师因酒后驾车被逮捕，当时他正在另一个合作国家与家人度假。利用这名核专家身处囹圄的窘境，以及给予丰厚回报的允诺——只要他充分配合。约翰成功地说服他投靠美国，并提供有关这个国家核武器项目的绝密信息，其价值难以估量。这条妙计很快就产生了连锁反应。不久就有“消息”称，官方迟早要取消该项目，甚至可能发生更加糟糕的情况。得知这一“消息”后，大批位居要职的官员和科学家放弃了这个已经受到严重怀疑的项目，以避免遭到起诉，他们也期望像其前同僚那样，得到一笔可观的酬劳。最后，这些起着关键作用的官员和科学家的离去，大大削弱了该国的研发能力，而这一新兴的核武器项目也最终搁浅。
善于诱导、获取情报是特工人员最基本的素质。情报机关并非很神秘，在大多数情况下，中情局官员的外表显得很普通，普通得甚至有些不可思议，但是一旦有机会和他们聊上一阵，你很容易就会发现，优秀的中情局官员通常善于探听但不好管闲事，亲切友善而不会吵嚷生事，聪明过人而不卖弄知识，信心满满却绝不自以为是。最重要的是，优秀的特工都是伟大的听众。
一名优秀的特工可以轻松自如地发起谈话，甚至还能把一次看似普通的闲谈导向彼此都感兴趣的话题。谈话中的某个时刻，你会惊奇地发现，是你在滔滔不绝地谈话，而特工则是毫不费力地从你那里获取信息。此后，一旦你与这名特工不期而遇，他会记得你提供的每一个细节。
把握时机的能力决定了特工的工作成效。执行任务的情报人员，并不是想方设法创造达成目标的机会，很多时候完成任务的条件很难达成。因此他们需要随时关注发生的每一件小事，这些小事有可能为任务提供一些便利，这样的机会稍纵即逝。
同时，情报人员还需要擅于筛选，确定谁能让他得到所需信息，即谁能够对他完成任务有帮助。接下来，你需要巧妙地设计一个“钩子”（能够诱惑目标人员的需求），以锁定目标对象。间谍活动中，选定目标的工作侧重于确定某些特定的人，这些人有机会接触到很多情报机关感兴趣的信息，我们需要从中选择有用的人和信息。
情报的“钩子”
在企业中，你也许会勤勤恳恳地阅读每一份商业期刊，认认真真地钻研行业的爆炸性新闻，你甚至还能对你的对手最近向证交会提交的文件倒背如流，但你仍然无法掌控全局。你或许正在找寻新的工作，获取晋升机会，期待一笔大订单，或探求有利于你公司的规范性管理。无论你寻求什么，总会有人通过手中的权力帮助你达到目的。
玛格丽特是一个只有五个人的软件公司的老板，她知道公司的产品在亚洲存在巨大的市场潜力。问题在于公司内部无人具备开展国际营销的专业知识。而对于雇用具备资质的新成员，从而把公司推向海外，玛格丽特又无确切把握。而所谓“国际引导者”的漫天要价又让她有些心灰意冷。她也曾尝试与另一个自称可以打进亚洲市场的公司展开合作，不过最终以失败告终，因为该公司的承诺根本无法兑现，玛格丽特也为此伤透脑筋。
在走投无路的情况下，玛格丽特召开了一次员工会议，指示所有雇员在其人际关系网中进行最宽泛的搜索；她注意到公司的未来取决于他们能否找到具备专业知识的人才。当天晚上，一份候选人名单摆在了她面前。名单上有公司接待员的表亲，此人在曼谷从事国际贸易律师的工作；还有公司雇员的大学校友会成员，他们为数众多，令人印象深刻，并且值得信任。最后，一位校友联系人同意为玛格丽特担任顾问，同时他也享有优惠条件：一旦帮助公司实现雄心勃勃的海外销售目标，他将得到一份丰厚的奖金。
理想的“钩子”能使情报官员迅速与目标对象建立互利关系——即使这种关系建立在欺骗的基础上。在企业界，你当然不希望通过谎言建立新的商业关系。因此，从根本上说，对于企业的目标选定工作，应重点研究套住目标对象的那个“钩子”。在互联网时代，为了接近某个人，我们很容易就可以查找到相关信息，并以此作为理由。
例如，在向一位潜在的新客户的办公室拨打销售电话之前，在召开由高管们参加的常务会议之前，在一系列的工作面试之前，应对参与者进行充分研究。若你不知道参加会议的都有谁，那么一定要查清楚。做到这一点其实并不难，你只需声称自己带到会议上的材料是专门针对具体人员的，这样你的询问将变得有理有据。运用目标选定原则，你将会发现越来越多帮助你实现目标的人，无论你的目标是一份新工作，还是一位新客户；是一笔新交易，还是一件新产品。
非暴力信息诱导
一个敌对国家情报工作的主要任务是了解有关美国政府开发的战略导弹防御系统的进展情况。这个国家曾尝试招募美国高级军官为其提供信息，几次尝试都失败了，而且还造成了国际外交制裁。因不堪忍受国际舆论的强烈谴责，该国对外情报局决定采取一种耐心而稳健的办法，并派遣特工对参与开发该防御系统的所有相关方进行地毯式搜索，他们和数十个潜在的信息源取得了联系，其中包括：大学教授，他的最新研究对于系统性能的发挥很有帮助；分包商，他在投标过程中收到了关于技术规格方面的要求；基层政府官员，他曾参与有关该项目财务监管的文书处理工作；中级工程师，他曾为该项目工作，而现在正在寻找其他工作……通过对大量的人员进行询问，而问题本身并无关战略导弹防御系统，该敌对国家最终得到了一份令人吃惊的信息——该导弹防御系统正是针对他们的。 在好莱坞电影里，中情局官员的工作就是不断地对信息持有者展开攻势，为了攫取信息而进行一轮又一轮的审问。而现实的情况是，他们花费大量时间不断地完善一种更为巧妙、非暴力的技巧——即诱导而非审问。两者的差别很大，使用策略性诱导从而获得想要的答案，通常要避免直接问问题。你不可能到竞争对手面前要他们直截了当地透露商业秘密，这样做无疑会成为众人的笑柄，受到同行的非议，甚至被列入黑名单。
策略性诱导需要你通过一种和蔼可亲的方式问问题，而不会引起对方的警觉，这样对方有可能会透露一些通过直接问问题都不易得到的信息。这不是说要“哄骗”对方回答你预设的问题，而是在对方浑然不知的情况下，一点一滴地获取信息片段，慢慢地将其拼凑起来，从而得到一份完整的答案。
在情报界，策略性诱导的使用已发展成为网络化形式。首先，确定关键信息的缺口；其次，情报分析师有针对性地制定问题，一旦这些问题得到回答，将填补这些空缺；再次，运用目标选定原则，找出可能会回答这些关键问题的对象，有时候，关键信息可能仅被一人掌握，而其他时候，很多人都能针对某一问题做出阐释，一般而言，掌握信息的人越少，获取的难度就越大；最后，派遣情报特工深入部分或全部的信息源头以搜集信息。采集的信息碎片将从总体上进行分析，最终绘制出一份完整的图景。
在两个常见的企业情境中，策略性诱导是特别理想的技巧：一个是产品首发会，另一个是求职面试。以求职面试来说，人们喜欢谈论自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。以此而论，运用策略性诱导还涉及如何让你的面试官们告诉你他们想听你说什么。初学者可以很容易地搜集到信息，了解面试官期望求职人员做出何种回答，最终成功地通过面试。
从这则简短的情景对话中，应聘者已经初步掌握了面试官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具备首创精神，乐于及时地证明个人价值。以面试官的回答为依据，应试者已经掌握了重要的细节信息，并可以应用于后面的面试提问。
经过查证的定论
为了获得所需的信息，除了要有恰当的挖掘方式。毕竟，你或许只需关注一些蛛丝马迹，就能随时得到自己找寻的信息。你可以想一想自己参加过的那些无聊的会议——你必须耐着性子将其听完——会上人们彼此打断对方的谈话，总是想要说服对方，下面的听众不是在编辑短信，就是在默默查收新的信息。的确，毫无意义的会议严重影响生产力，但是快节奏的企业文化以及时常需要应对的多重任务，对于工作效率要求很高，而我们也学会了忽视外界干扰，有些重要的信息也因此被忽视了。
由此，为了获取所需信息，中情局官员不仅要训练口头上的诱导技能，也要学会积极倾听，认真观察。谈话中获得的信息与另一渠道获得的消息，彼此不是相互证实，就是相互抵触。如果风险太高，为了证实事实，你就不应依赖单一的消息源。
此外，有些信息是不能简单地通过策略性提问来获得的。例如，动机。什么促使了那些潜在的间谍把绝密信息透露出来，这是中情局官员需要经常探究的。有些人是为了钱，有些人是出于意识形态方面的原因，有些人只是追求刺激。通常来说，有多少间谍就有多少错综复杂的动机。中情局官员的本职工作就是发现并利用那些潜在雇员的缺陷，并赋予他们做间谍的动机。
确定并熟知他们的缺陷和动机在企业界同样重要——你的谈话对象可以是你的老板、客户、同事，乃至竞争对手。你的老板也许会偏爱那些从他母校毕业的雇员；你的客户喜欢在高尔夫球场上赢球的感觉；你的同事计划着提前退休；而你的直接竞争对手对于金发女郎十分着迷。这些信息都可以帮助你对他们的行为做出预测，绕开陷阱，同时你也可以利用他们的缺陷和动机，使自己受益。但是，这种类型的信息具有高度私密性，且只有通过长期仔细的观察才能获得。因此，你更需要不断强化自己的观察本领。
中情局官员经常挂在嘴边的一个准则就是“要信任对方，但也要查证”。通过一种方式就能获得信息固然很好，但如果相同信息得到了多重信息源的证实就更好了。你需要挑战的就是努力获取其详细的个人或者企业信息，还要通过使用两种不同的信息搜集方法证实两次。换句话说，你需要用三种不同方法搜集相同的信息。
当你通过三种不同方法搜集到的信息相同，该信息可被认定为“经过查证的事实”，才能成为对个人或者企业有价值的情报。每当决策时刻到来之时，你所做的都不会太多，在掌握全部事实之前，你就会做出选择。然而，对于自己经常使用的思维捷径，以及较为依赖的刻板印象和思维偏见，你至少应在最低程度上加以理解并对其负责。
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