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一、中小型生产企业现行产销关系中存在的问题
1.合作双方矛盾多,互信度低
在实际销售中,由于厂商双方利益出发点以及经营理念不一致,厂商之间关系处理得非常好的并不多见,相反,双方之间充满矛盾甚至是深度矛盾的现象倒是常见。厂商对经销商的抱怨主要有:货款不及时给,动不动就要赊销;对自己不忠诚,脚踏几只船,不仅销自己的产品,还销售主要竞争对手的产品;一年销量只有那么一点,还要价格优惠;厂家制定的价格政策不执行,乱冲价乱窜货,把市场搞得稀烂等等。经销商对厂家的主要抱怨有:钱打过去了,货却未及时发,白白错过了销售季节,好销的产品只发来一点点,不好销的产品却发来一大堆;旺季时要货要不到,淡季时却逼着要货;价格太高,利润太高,自己根本不赚钱,纯粹是给厂家做“市场搬运工”等等。更何况,中小型生产企业的产品品牌知名度远不及名牌产品,中间商对中小型生产企业的产品本来就存在怀疑,一旦出现滞销,厂家怀疑渠道价值,中间商怀疑厂家品牌,双方都不愿为对方承担更多的责任,行为的短期化十分明显。
1.合作双方矛盾多,互信度低
在实际销售中,由于厂商双方利益出发点以及经营理念不一致,厂商之间关系处理得非常好的并不多见,相反,双方之间充满矛盾甚至是深度矛盾的现象倒是常见。厂商对经销商的抱怨主要有:货款不及时给,动不动就要赊销;对自己不忠诚,脚踏几只船,不仅销自己的产品,还销售主要竞争对手的产品;一年销量只有那么一点,还要价格优惠;厂家制定的价格政策不执行,乱冲价乱窜货,把市场搞得稀烂等等。经销商对厂家的主要抱怨有:钱打过去了,货却未及时发,白白错过了销售季节,好销的产品只发来一点点,不好销的产品却发来一大堆;旺季时要货要不到,淡季时却逼着要货;价格太高,利润太高,自己根本不赚钱,纯粹是给厂家做“市场搬运工”等等。更何况,中小型生产企业的产品品牌知名度远不及名牌产品,中间商对中小型生产企业的产品本来就存在怀疑,一旦出现滞销,厂家怀疑渠道价值,中间商怀疑厂家品牌,双方都不愿为对方承担更多的责任,行为的短期化十分明显。