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【摘 要】本文通过分析新疆地区电信通信在中小企业的营销现状、营销现存问题及原因等因素，发现新疆地区的营销工程还有非常大的提升空间，电信公司需对中小型企业这类市场进行市场的细分工作，整合已有的资源，对此类企业进行专项营销，找到新市场环境下适合中小企业的商业模式和营销策略，这样才能获得较满意的营销效果。
【关键词】新疆地区 中小企业 电信营销策略
中图分类号：F626.5文献标识码：A 文章编号：1006-6675（2013）15-
一、公司中小企业的营销现状分析
（一）中小企业现有营销渠道
目前，新疆地区电信公司针对中小企业这类市场的主要营销渠道基本通过直销手段组成，所以营销业务主要是通过直销客户经理来完成，而客户经理的专业素质和营销能力直接营销着业务发展量。
（二）中小企业现有营销产品
新疆地区的电信公司为中小企业提供了基础产品和特定行业的差异性产品[1]。其中基础产品包括固定电话、移动语音、宽带业务等，特定行业的营销产品是根据不同行业中的特殊人群所定义的产品，比如对于教师或者医护人员，可以推荐智能机团购活动，构件教师集团网等业务。
（三）中小企业现有营销组织
目前的中小企业市场的营销组织主要由当地的电信单位安排直销客户经理执行营销任务，发展量基本是通过直销客户经理与当地有一定规模的小型企业进行电信业务洽谈，进行合作[2]。
二、电信公司对中小企业的营销中存在问题
（一）产品本身存在的问题
目前来看，电信公司对于中小企业这类市场的营销产品主要实施集约化政策进行营销，从某方面来说此手段虽然降低了产品的营销困难程度，易于企业的集中化管理，但是却没有考虑到不同地区的特殊化和个性化需求。
（二）营销渠道中的不足
根据现阶段新疆电信的营销渠道特点和营销渠道的组织特殊性来看，由营销客户经理人群来决定的营销业绩没有保障，如果客户经理的关系销售量大大降低，那么电信公司的收入很难达到直线上升的营销业绩[3]。
（三）营销活动过于单一
因为电信公司的统一管理，新疆地区电信营销全部采用集约化补贴手段，这样的政策使得中小企业这类市场的营销活动几乎同于其他客户群，甚至没有差异性可言，因此对于移动通信和宽带等这样的传统业务来说，没有推出针对中小企业特定的营销活动产品，导致一定比例的此类客户群体选择家庭客户群或者公共客户群。
三、电信公司对中小企业的营销策略创新设计
针对以上电信公司对中小企业营销中存在的问题，本文进行了营销策略的创新设计，内容如下
（一）营销产品策略创新
对于中小企业这类市场的营销产品需要从两个方面进行创新，一个仍然是传统基础产品，一个是针对具体行业的差异性产品。
在电信市场原则和大环境下，传统基础产品应继续采用与家庭客户群和公共客户群一样的营销产品和营销手段，同时，可以通过推出融合套餐产品来分辨区隔的内容。
为了适应电信行业的迅猛发展速度，同时区别与其余两家运营商的营销产品，在对基础产品进行营销的过程中，在丰富融合产品营销手段的基础上，3G业务的市场推广应该列在营销的重要位置。
现代社会中各行业细分逐渐增加，针对此现象，需根据行业细则推出具有应用针对性的产品。
因此，可总结上述为“推拉结合”、“分层实施”双向产品营销策略，针对中小企业市客户进行别样的通信和信息服务。
（二）营销渠道策略创新
电信公司只依靠现有的直销渠道来发展中小企业市场的客户量是很难适应对客户的需求，所以这就促使公司仍需采取其他渠道的增加来实现规模发展的目标。从目前市场来看，为了满足模式发展的要求，客户规模是是市场细分的一个非常重要依据，而这主要综合考虑整个渠道与之配合的必要性，所以依照新的客户市场细分情况，现将主要市场同相应渠道进行组合，即直销渠道发展具有一定规模的客户，电子渠道、社会渠道重点发展规模偏小的客户。
为了进行社会渠道的高速发展，主要策略创新设计可采取以下措施，增加政企合作社会渠道的发展比例和规模，合理运用巧实力，借助合作代理的资源优势，有效填补电信直销渠道在营销时的人员分配、客户关系能力和销售服务水平等方面的弊端，有效提升政企客户市场的销售服务水平。各个地区应快速进行合作代理渠道的销售市场开拓和销售模式探索，保证合作代理渠道销售发展的基础营销工作，全面将完善的合作模式进行有力推广。
（三）客户关系管理策略创新
客户关系管理可从以下四个方面进行策略创新：第一，强化防控前移机制，对于全业务年收入能保持一定范围的客户，对客户清单进行梳理，根据不同客户类型，设计相应的巩固维系预案，实施流失防控前移内容。中小企业等市场客户要执行“一聚类一计划”政策来确保防控前移工作[4]；第二，预警维系场景落实的时时管理，维系实施与客户销售量影响的波动预警分析，强化移动业务流失的风险分析及维系执行；第三，制定不同客户差异化销售标准，包括客户经理定期对客户进行上门拜访，为没个客户配备工程师，按需举办技术业务培训，保持与客户高层的联系等；第四，全面开展客户VIP服务业务，根据不同级别的VIP客户，定制专属服务。
（四）其他营销策略创新
第一，进行销售组织结构的调整，需要从政企客户中把中小企业及聚类客户分离出来，实施单独的指标认领及预算分配，有力去除由于营销效率引发的差异，并且需特定的直销队伍对此进行全面负责，进行责权利的统一管控，有效管理中小企业及聚类市场的营销组织；第二，完善客户划分细则，新疆地区电信公司的三大主要客户群已经很难满足中小企业市场客户的发展，需对市场边界进行合理的界定，因为传统产品的客观通用性，必须开展切实有效的管控工作，区别中小企业及聚类客户同其余两主要客户群的市场边界。
结论
本文基于新疆地区通信行业的行业背景和市场环境，对该地区电信通信对中小企业等市场进行了相关研究，总结归纳电信营销进程中现存的主要问题及影响，并针对相关问题的营销管理进行分析，同时给出了问题解决办法和有效实施方案。在现实应用上，电信公司应综合自身实际情况、竞争环境和市场需求，灵活使用多种营销策略，只有这样才会获得最佳效果。
参考文献
[1] [美] 唐纳德·R.莱曼.产品管理（第 4 版）[M].北京大学出版社，2006.
[2] 姜智峰，牛俊岩.电信运营企业产品管理趋势研究[J].通信企业管理，2004，8.
[3] 王华灵.品牌经营提升运营商竞争力[J].中国电信业，2009，6.
[4] 阚凯力.对电信产业的思考与挑战[M].北京邮电大学出版社，2005，10.
【关键词】新疆地区 中小企业 电信营销策略
中图分类号：F626.5文献标识码：A 文章编号：1006-6675（2013）15-
一、公司中小企业的营销现状分析
（一）中小企业现有营销渠道
目前，新疆地区电信公司针对中小企业这类市场的主要营销渠道基本通过直销手段组成，所以营销业务主要是通过直销客户经理来完成，而客户经理的专业素质和营销能力直接营销着业务发展量。
（二）中小企业现有营销产品
新疆地区的电信公司为中小企业提供了基础产品和特定行业的差异性产品[1]。其中基础产品包括固定电话、移动语音、宽带业务等，特定行业的营销产品是根据不同行业中的特殊人群所定义的产品，比如对于教师或者医护人员，可以推荐智能机团购活动，构件教师集团网等业务。
（三）中小企业现有营销组织
目前的中小企业市场的营销组织主要由当地的电信单位安排直销客户经理执行营销任务，发展量基本是通过直销客户经理与当地有一定规模的小型企业进行电信业务洽谈，进行合作[2]。
二、电信公司对中小企业的营销中存在问题
（一）产品本身存在的问题
目前来看，电信公司对于中小企业这类市场的营销产品主要实施集约化政策进行营销，从某方面来说此手段虽然降低了产品的营销困难程度，易于企业的集中化管理，但是却没有考虑到不同地区的特殊化和个性化需求。
（二）营销渠道中的不足
根据现阶段新疆电信的营销渠道特点和营销渠道的组织特殊性来看，由营销客户经理人群来决定的营销业绩没有保障，如果客户经理的关系销售量大大降低，那么电信公司的收入很难达到直线上升的营销业绩[3]。
（三）营销活动过于单一
因为电信公司的统一管理，新疆地区电信营销全部采用集约化补贴手段，这样的政策使得中小企业这类市场的营销活动几乎同于其他客户群，甚至没有差异性可言，因此对于移动通信和宽带等这样的传统业务来说，没有推出针对中小企业特定的营销活动产品，导致一定比例的此类客户群体选择家庭客户群或者公共客户群。
三、电信公司对中小企业的营销策略创新设计
针对以上电信公司对中小企业营销中存在的问题，本文进行了营销策略的创新设计，内容如下
（一）营销产品策略创新
对于中小企业这类市场的营销产品需要从两个方面进行创新，一个仍然是传统基础产品，一个是针对具体行业的差异性产品。
在电信市场原则和大环境下，传统基础产品应继续采用与家庭客户群和公共客户群一样的营销产品和营销手段，同时，可以通过推出融合套餐产品来分辨区隔的内容。
为了适应电信行业的迅猛发展速度，同时区别与其余两家运营商的营销产品，在对基础产品进行营销的过程中，在丰富融合产品营销手段的基础上，3G业务的市场推广应该列在营销的重要位置。
现代社会中各行业细分逐渐增加，针对此现象，需根据行业细则推出具有应用针对性的产品。
因此，可总结上述为“推拉结合”、“分层实施”双向产品营销策略，针对中小企业市客户进行别样的通信和信息服务。
（二）营销渠道策略创新
电信公司只依靠现有的直销渠道来发展中小企业市场的客户量是很难适应对客户的需求，所以这就促使公司仍需采取其他渠道的增加来实现规模发展的目标。从目前市场来看，为了满足模式发展的要求，客户规模是是市场细分的一个非常重要依据，而这主要综合考虑整个渠道与之配合的必要性，所以依照新的客户市场细分情况，现将主要市场同相应渠道进行组合，即直销渠道发展具有一定规模的客户，电子渠道、社会渠道重点发展规模偏小的客户。
为了进行社会渠道的高速发展，主要策略创新设计可采取以下措施，增加政企合作社会渠道的发展比例和规模，合理运用巧实力，借助合作代理的资源优势，有效填补电信直销渠道在营销时的人员分配、客户关系能力和销售服务水平等方面的弊端，有效提升政企客户市场的销售服务水平。各个地区应快速进行合作代理渠道的销售市场开拓和销售模式探索，保证合作代理渠道销售发展的基础营销工作，全面将完善的合作模式进行有力推广。
（三）客户关系管理策略创新
客户关系管理可从以下四个方面进行策略创新：第一，强化防控前移机制，对于全业务年收入能保持一定范围的客户，对客户清单进行梳理，根据不同客户类型，设计相应的巩固维系预案，实施流失防控前移内容。中小企业等市场客户要执行“一聚类一计划”政策来确保防控前移工作[4]；第二，预警维系场景落实的时时管理，维系实施与客户销售量影响的波动预警分析，强化移动业务流失的风险分析及维系执行；第三，制定不同客户差异化销售标准，包括客户经理定期对客户进行上门拜访，为没个客户配备工程师，按需举办技术业务培训，保持与客户高层的联系等；第四，全面开展客户VIP服务业务，根据不同级别的VIP客户，定制专属服务。
（四）其他营销策略创新
第一，进行销售组织结构的调整，需要从政企客户中把中小企业及聚类客户分离出来，实施单独的指标认领及预算分配，有力去除由于营销效率引发的差异，并且需特定的直销队伍对此进行全面负责，进行责权利的统一管控，有效管理中小企业及聚类市场的营销组织；第二，完善客户划分细则，新疆地区电信公司的三大主要客户群已经很难满足中小企业市场客户的发展，需对市场边界进行合理的界定，因为传统产品的客观通用性，必须开展切实有效的管控工作，区别中小企业及聚类客户同其余两主要客户群的市场边界。
结论
本文基于新疆地区通信行业的行业背景和市场环境，对该地区电信通信对中小企业等市场进行了相关研究，总结归纳电信营销进程中现存的主要问题及影响，并针对相关问题的营销管理进行分析，同时给出了问题解决办法和有效实施方案。在现实应用上，电信公司应综合自身实际情况、竞争环境和市场需求，灵活使用多种营销策略，只有这样才会获得最佳效果。
参考文献
[1] [美] 唐纳德·R.莱曼.产品管理（第 4 版）[M].北京大学出版社，2006.
[2] 姜智峰，牛俊岩.电信运营企业产品管理趋势研究[J].通信企业管理，2004，8.
[3] 王华灵.品牌经营提升运营商竞争力[J].中国电信业，2009，6.
[4] 阚凯力.对电信产业的思考与挑战[M].北京邮电大学出版社，2005，10.