如果你曾经踏足百货商场,想必定有过被化妆品和香水柜台夹击的经历。那些穿着医生白大褂,浑身散发着浓浓的主打款香水味的销售人员会对你孜孜不倦地展开口水攻势,或是殷勤地要为你打造一款当季最流行的时髦妆容。
　　我就曾是他们中的一员。从萨克斯第五大街百货公司到纽约巴尼百货公司,我在纽约的高端零售店足足干了七年的化妆师。我穿着化妆品柜台那种从头到脚一身黑的统一制服,做的工作就是想尽办法让人花钱,即使他们并没打算破费。你问我如果不成功会怎样?后果就是——失业。大部分化妆品柜台的工作人员都是自由职业者,化妆品公司会向柜台派出专门的化妆师,这些化妆师没有福利,工作也没有保障。但薪水还是相当可观的,而且还可以免费使用化妆品。这对于当时的我——一个没有大学学历的人来说,是再合适不过的工作了。在做化妆师的那段日子里,虽然说不上开心,但我还是会尽职尽责地拦住每一个路过的顾客问:“您想画个妆吗?”
　　八年后的今天,从萨拉·劳伦斯学院毕业后,我成了《新闻周刊》的图片编辑,同时还是专门揭露美容界秘密的美容师。在你踏入伯格多夫-古德曼百货公司或是其它任何百货公司之前,最好还是来看看化妆品专柜美容师常用的杀手锏吧。
　　秘笈一:借助于科学
　　史上最棒的化妆品市场营销点子莫过于倩碧专柜推销员身上的白大褂了。人们的一种思维定式决定他们对穿白大褂的科研人员的话深信不疑。以此推断,穿着白大褂的化妆品销售人员自然也就成了“美容专家”。专家一般都知道什么最好最合适,因此人们便会俯首帖耳地听从专家给出的意见。但其实,所谓的“专业推荐”只不过是以营销为目的的信口胡言罢了。
　　秘笈二:玩“专家”概念
　　销售人员常用的另外一种方法就是玩品牌观念,向顾客列举出一长串宣扬自己产品超级棒的证据,或是列举哪位明星是哪款产品的忠实用户等。这是一些以美容师名字命名的化妆品品牌和外国品牌惯用的伎俩,针对的就是人们媚外的心理以及追星跟风心理。化妆品广告请当红明星来做代言是有原因的。
　　秘笈三:贬低其它产品
　　这个办法有很多版本,一般销售人员会询问顾客目前正在使用什么产品,然后做出一副惊讶兼作呕的表情(表情越夸张到位,效果就越好),让你觉得你现在使用的化妆品是垃圾,或者你的护肤品、彩妆选得不正确。
　　当然也可以反过来,即所谓欲擒故纵。先肯定顾客目前使用的一两样产品,让她们觉得你很真诚,当然,这种真诚是装出来的。顾客的心理防线一旦崩溃,便会乖乖任你摆布。
　　秘笈四:越贵就越好
　　上个世纪90年代初,海蓝之谜镇店之宝——被世人追捧的经典面霜一上市便立刻成为销售冠军不是没有原因的。海蓝之谜面霜每盎司售价150美元,价格是市场上同类产品的两倍多。在美容品战场上,价格是质量的最根本标志。“越贵就越好”是最老旧也是最成功的销售技巧。海蓝之谜上市之后,跟风推出“天价”养护品的品牌也不在少数。其实这些昂贵的保养品并没有什么神奇疗效,甚至还有皮肤科医生指出:天价面霜最好的效果就是没有效果,弄不好还会让你皮肤过敏。但尽管如此,人们还是对天价护肤品趋之若鹜,个中原因?我想跟那些尽职尽责的推销人员是密不可分的。
　　秘笈五:成为你的朋友
　　 是的,没错,这些手拿化妆刷的销售人员迫切地想知道你的一切:你做什么工作,你从哪来……其实,他们会问你希望他们问的一切问题,这并不代表他们在乎你,这么做是为了和你套近乎,让你更加信任他们,从而购买你并不需要的东西。如果真是你的朋友,就不会在你脸上涂抹一百个人用过的试用产品。
　　秘笈六:如果你购买两样以上产品,就可以免费化妆
　　 化妆品柜台的最大秘密之一就是:大多数商场都不允许化妆品柜台提供收费服务。但有一条不成文的规定:如果你坐下来,并且打算购买至少两样产品,就可以得到免费化妆服务。这也就是为什么销售人员会拿出两样以上的化妆品给你化妆的原因。
　　(摘自《新闻周刊》2010.7.19)B⑧