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摘要：文章在论述了我国中小企业国际化的必然性和可能性的基础上，通过对三种主流的国际化理论的总结，认为企业所处的环境、企业内部特征以及企业领导者个人因素三者共同影响国际化进程，并且提出了领导者个人因素影响国际化进程空间图，进而综合运用层次分析和模糊综合分析方法，建立了衡量中小企业领导者在领导企业国际化的道路中个人因素的评价指标体系。最后，为我国中小企业的领导者提供了相关建议。
关键词：中小企业；国际化；领导者个人因素
一、研究背景及目的
WTO的加入不仅意味着中国的市场将更加向跨国公司开放，也意味着外国市场将更加向中国开放。如果说20世纪80年代～20世纪90年代我国通过“请进来”实现了国民经济的初次腾飞。拉近了与西方发达国家的距离，那么，现在则应该在此基础上通过“走出去”来实现全球资源共享的目的，以分享经济全球化所带来的经济效益，因为国际化发展与跨国经营已成为了一个现实而紧迫的问题。
从政策层面上看，我国政府也开始关注中小企业的发展，并加大力度开始扶持中小企业的国际化。2002年6月29日，第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过了《中华人民共和国中小企业促进法》，并从2003年1月1日开始实施。《中小企业促进法》是我国扶持和促进中小企业发展的专门法律，对涉及中小企业发展的资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面内容作出了具体规定，为各地区、各部门制定中小企业政策提供了法律依据，对促进我国中小企业发展具有长期指导意义，同时也标志着我国促进中小企业发展开始走上法制轨道，这些法律法规的制订和实施的主旨就是鼓励中小企业参与国际市场竞争，提高中小企业的国际竞争力。
虽然，越来越多的理论探讨开始关注中小企业国际化道路走向，将中小企业的国际化发展趋势作为研究重点。认为中小企业能适应信息化、高科技时代市场变化迅捷的需要，尤其在信息技术广泛普及，行业管理日臻完善、技术成果转移加快的情况下，中小企业得以比大型企业能更为灵活地将新产品投放市场。但是，国外相关文献对此的论述多是关于企业的规模大小、经营年度长短、进出口业务对其国际化进程的影响。事实上，由于中小企业在自然资源上先天性的缺乏，其人力资本的重要性更甚于大型企业。而国内相关文献尚未涉及人力资本因素对国际化进程的影响。
因此，本文回顾并总结了三种主流的国际化理论，认为企业所处的环境、企业内部特征以及企业领导者个人因素三者共同影响国际化进程，而对于中小企业来说，其国际化进程比大型企业更依赖于其领导者的个人因素。随后，勾画出领导者个人因素影响国际化进程空间图，从理论上阐述了领导者个人因素中的三个主要维度。在理论分析的基础上，进而综合运用层次分析和模糊综合分析方法，建立了衡量中小企业领导者在领导企业国际化的道路中个人因素的评价指标体系。
二、国际化理论综述
1 阶段理论。阶段理论把企业国际化看作是一个连贯的、有顺序的过程。在国际化进程中，企业从一个阶段转到下一个阶段，而且上一个阶段总是下一个阶段的必要条件。该理论的一般模式是：首先确定企业目前所处的阶段，然后促使企业转到下一个预先确定的阶段。阶段理论又可以分为两类：基于学习和经验积累的国际化理论即学习阶段理论和基于适应环境变化的国际化理论即国际产品生命周期理论。
学习阶段理论隐含的思想是：国际化进程是一个连续的、渐进的过程，企业在这个过程中通过上一阶段的学习和经验积累转到下一个阶段。该理论本质上强调国际化的固有的渐进模式，因此忽略了国际化发生的背景。也就是说，无论企业所处的背景和环境是如何的不同，其国际化进程的模式都是相同的。
1966年，Vernon提出了国际产品生命周期理论以解释国家贸易问题。该理论同时提供了把贸易和对外直接投资看作是一个连贯的、有序的过程的理论基础。该理论认为，一个企业的国际化可被分为三个阶段，即新产品阶段、成熟产品阶段和标准产品阶段。
比较两种阶段理论，我们可以发现，学习阶段理论侧重与内生的学习过程，而国际产品生命周期理论的切入点是出口投资和成本收益。但两者都是以实证为基础，并且由于其简易性和普遍性而流行。随着时代发展。阶段理论逐渐失去了动力。因为市场环境、所处行业的不同都会影响到企业的国际化模式。
2 权变理论。权变理论认为企业的国际化依赖于环境，当环境因素发生变化时企业的国际化路线就会发生变化。因此，企业国际化并不存在一个固有的模式。权变理论包括三个基本部分：企业运行环境、机可供选择的变量、管理偏好和资源分配。具代表性的权变理论就是Dunning的折衷理论。
与阶段理论相比，权变理论拓宽了国际化的概念，前者只是关注企业的前向活动，而后者同时也通过企业的后项活动来讨论国际化。另外，前者认为企业在国际化开始之前其资源是在国内市场内部来创造的，因而国际化进程是渐进的，通过逐步地前进，逐渐获得国际市场知识，而后者强调了触发企业决定国际化的内、外部条件。
3 相互作用理论。该理论认为企业国际化是一个演化过程。网络通过成员间相互作用逐渐变化和重构从而形成包括国外企业的新网络，因此，国际化被定义为企业当前行为空间的扩展以便把企业和国外企业的相互作用也包括进来。这种网络的跨边界扩展是企业在网络中所处位置及企业抓住当前网络相互作用所引起的结果。这样，企业的国际化就产生于网络成员之间的、持续的交互作用。其关键概念是企业在这个交互网络中所处的位置。因而，企业领导者的任务就是定位本企业在网络中的位置从而结实同国外企业、海外市场建立联系的机会。
较之前两种理论，相互作用理论不仅强调企业对外部环境的开放性，还强调企业加入到周围环境的积极主动性，通过和其他行为主体的相互作用从而影响企业本身所处的外部环境。
事实上，大量的实证研究表明。纯粹以上述理论中的某一种来对中小企业国际化的进程和模式进行解释存在很大的局限性。但是，它们都揭示了以下三个重要因素：企业所处的环境影响其国际化进程：企业的内部特征影响其国际化进程：企业领导者对企业内部特征和环境的把握影响其国际化进程。
三、衡量中小企业国际化进程中的领导者个人因素的理论框架
毫无疑问，在国际化活动中，人的因素尤其是管理者、领导者的因素是至关重要的，而这恰恰就是跨国公司最为欠缺的。H.B.Gregersen等花费了3年的时间对《财富》杂志上的500强企业进行调查，结果表明。85％的公司认为他们没有足够的全球领导者，在列举的影响全球经营的因素中，绝大多数被调查公司认为与其他因素相比，“有能力的全球领导者”是首要因素。大型的国际跨国公司尚且如此，更不用提众多的中小企业了。因此，在国际化成为其生存 与发展的必然趋势的历史机遇下，在我国经济中占重要地位的中小企业不得不更多地关注企业领导者个人因素在国际化进程中所起的关键作用。
国际化对公司领导者的影响在中小企业国际化活动中的作用相对大公司要重要得多。多项研究表明，管理者的商业经历越丰富、商业技能越高。其领导的中小企业就越有可能较早地进军国际市场。还有研究表明，在国际化与非国际化的企业中，高级管理层的国际化经验的差别相当大。中小企业的所有者通常是公司的执行总裁和企业的开拓者。当国际化影响到个人时，也就威胁到整个组织的基本结构。因此领导者在中小企业的国际化选择和进程中起着非常重要的作用。
本文认为，领导者影响企业国际化进程的个人因素有三个方面，即领导者的态度、对市场的感知和国际商业运作的技能。
1 对国际战略的态度(Attitude)，也就是国际化导向(Intemational Ofiention)的程度。是否将世界视为发展机遇、是否将国际机会视为对公司及其自身的职业生涯有利、是否支持并奖励寻求国际机会的价值观、是否发展全球性文化。这包括：(1)对非本国文化的心理距离——在多大程度上相信国外市场与本国市场是同中有异，异中有同的。(2)规避风险的程度——在多大程度上敢于承担风险。多项研究显示，风险倾向者更愿意将远景目标设立在国际市场上并愿意付诸于实践，而风险规避者更容易满足于国内市场。(3)尊重不同文化的客户与雇员——是文化的“适应者”而不是文化的“传教士”，灵活对待不同的文化和国家社会制度。
2 对市场环境的感知(Perception)。它可分为三个层次：
(1)全球层次——对全世界范围内的相关和重要的发展趋势进行广泛评估，包括全球技术进步的性质和速度、全球范围内的主要经济与政治发展趋势；(2)地区层次——准确理解该地区或地区联盟中的关键性环境因素，这些因素将直接影响公司能够获得的产品、服务与技术的机会程度；(3)国家层次——准确评估不同国家的政治、经济、法律、文化的环境。经济环境包括GDP、人均收入、产业结构、薪酬水平等等；政治环境包括政治体制与政府形式、意识形态、政府和政治的稳定性、对外政策与关系等等：法律环境包括法律传统、法律系统的有效性、影响公司经营的法律系统——外贸、金融、税收、知识产权、雇佣关系、环境保护等等；文化环境包括习俗、规范、价值观、信念、预言、态度与动机、宗教信仰等等；技术环境包括研发投入与能力、技术装备水平、新技术应用能力、世界级专利数量、专业技术人员在人口中的比率等等。
3 国际商业运作技能(Skills)。这些技能包括：具有国外工作的经验；掌握当地语言。或者熟练运用英语，从而最大限度地减少语言障碍问题：出众的沟通能力和表达能力，能够同不同群体的人融洽相处：灵活运用正确的国际谈判原理以达成成功的国际谈判能力：受过国际化商业运作的教育，因而对跨文化沟通、国际运作基本技能和规则有理性的认识；具有良好的应变能力：强烈的学习意识和学习能力。
以上三个指标可分别划为三个等级：积极的国际战略态度、中立的国际战略态度和消极的国际战略态度：对市场环境准确的感知、模糊的感知和错误的感知：丰富的国际商业技能、一般的国际商业技能和贫乏的国际商业技能。
如果我们以0为原点，以三个影响因素为三条轴构成三个平面，在每个平面中，两条轴相互垂直。这样我们就可以构造一个“领导者个人因素影响国际化进程空间图”。离原点越近的区域，领导者的国际化导向越低、对市场环境的感知越少、国际商业技能越缺乏；离原点越远的区域，领导者对国际化导向越高、对市场环境的感知越多、国际商业技能越丰富。
根据三个指标的不同水平，可分为三个子空间Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ。位于Ⅰ区域的领导者的特点是“消极的国际战略态度、错误地感应市场环境、贫乏的商业技能”，很明显，他们不适于开拓国际市场：位于区域Ⅱ的领导者具有开拓国际市场的潜力，但需要进一步的锻炼和学习；位于区域Ⅲ的领导者具有“积极的国际战略态度、能够准确地对市场环境做出反应、丰富的商业技能”，他们无疑是国际化经营的弄潮儿，需要的只是合适的机会和正确的进入方式。
事实上，很多领导者并非绝对地在三个维度上都差或者都好，而是某方面比较好，而另外的方面较差，例如，很多领导者有进军国际市场的战略规划和企业愿景。也就是说，具有积极的国际战略态度，但是对目标市场的具体情况并不了解，也缺乏必需的国际商业技能，而这正是多数中国中小型企业领导者的现实写照。
四、衡量中小企业国际化进程中的领导者个人因素的指标体系
1 指标因素的层次结构。中小企业国际化进程中领导者个人因素指标体系由两个层次的指标所构成。第1层指标为三大影响因素，第2层指标为各影响因素的子项目。如，“国际战略态度”包括4个二级指标——风险规避、不同文化的心理距离、对不同文化的尊重、国际化的价值观。
’
2 指标权重的确定。考评指标权重通过层次分析法确定。在指标层次划分模型的基础上，根据Seaty的相对重要性等级表。将考评指标两两比较，按规定的标度定量化，构造判断矩阵。这一过程应由若干专家进行。求解判断矩阵的特征根，其解即为同一层次各指标的权重系数。然后进行AHP一致性检验。
3 模糊综合评判。
首先，借鉴国内外相关问题调查统计，根据个人因素的水平测评目标，确立指标体系中各因素的评价等级为优、中、差3个等级，即理论框架中3个影响因素的不同水平。
其次，对所调查的二级指标进行等级评判，再对评判结果进行统计，以评判人员认为该二级指标属于优、中、差3个等级中的哪一级的人数除以参加评判人员的总人数，得到全体评判者认为该指标的等级程度。
最后，进行多层次的综合评价，由低向高层次逐步进行的。根据权重系数及指标等级程度得第2层的模糊综合评价集。在此基础上。根据第2层次的评判矩阵再进行第1层次的模糊综合评判。
五、对我国中小企业的管理者的建议
有关资料显示，我国中小企业领导者缺乏向国际市场进军的勇气和能力，缺乏“走出去”的内在动机和外部刺激。在经济全球化和市场国际化的今天，此种观念性障碍可能导致丧失国际化机遇。改变传统的以国内为基础的经营思维，形成国际化视野，这是成功迈向国际化的基本保证。我国的中小企业国际化正面临难得的历史机遇。中小企业领导应该抓住这难得的机遇，摈弃对国际市场的惧怕心理，培养自身的全球性思维和国际化视野，增强自身能力，迅速走上国际化发展道路。
另外，不少的中小企业领导对国际环境或者说某一特定外国市场的具体情况知之甚少，往往带有很大的盲目性。通常的情况是某家企业通过出口或在海外设立办事处、分厂获得较高的利润，于是其他中小企业纷纷仿效，从而导致了同行业的恶性竞争。
因此，一方面，中小企业的领导者应首先意识到在全球竞争的冲击下，消极防守并不是克敌制胜的唯一法宝，要增强自己的全球化战略的意识；其次，要主动出击，了解不同的海外市场的市场环境，做到“知已知彼”，既是为开拓国际市场做好必要的准备，也是为“狼来了”的时候提供必需的防范：再次，应该积极地加强自身国际商业技能的培训和学习，面对日新月异的科技发展、瞬息万变的国际环境，“不进则退”，只有拥有纯熟的国际商业技能，才可能在国际交往中立于不败之地。
另一方面，中小企业的领导者应招贤纳士。吸引熟悉国际市场、了解国际管理、有能力组织跨国生产、经营和管理的国际化人才加入企业，同时，将企业内部员工的培训方案纳入战略规划中，通过学习，培养员工的全球化思维方式和国际商业技能。未来的管理需要懂得全球竞争、顾客、供应商和市场的管理人员，如果没有全球竞争意识，是无法制定、无法完成有效的战略决策的。更为重要的是，企业国际化经营是加速企业技术开发机制和企业人才培训机制转变的重要途径。通过与国际企业的合作。才可能共同建立技术开发基地和人才培训基地，并借此学习国外的先进经验和技术，形成良性循环。
关键词：中小企业；国际化；领导者个人因素
一、研究背景及目的
WTO的加入不仅意味着中国的市场将更加向跨国公司开放，也意味着外国市场将更加向中国开放。如果说20世纪80年代～20世纪90年代我国通过“请进来”实现了国民经济的初次腾飞。拉近了与西方发达国家的距离，那么，现在则应该在此基础上通过“走出去”来实现全球资源共享的目的，以分享经济全球化所带来的经济效益，因为国际化发展与跨国经营已成为了一个现实而紧迫的问题。
从政策层面上看，我国政府也开始关注中小企业的发展，并加大力度开始扶持中小企业的国际化。2002年6月29日，第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过了《中华人民共和国中小企业促进法》，并从2003年1月1日开始实施。《中小企业促进法》是我国扶持和促进中小企业发展的专门法律，对涉及中小企业发展的资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面内容作出了具体规定，为各地区、各部门制定中小企业政策提供了法律依据，对促进我国中小企业发展具有长期指导意义，同时也标志着我国促进中小企业发展开始走上法制轨道，这些法律法规的制订和实施的主旨就是鼓励中小企业参与国际市场竞争，提高中小企业的国际竞争力。
虽然，越来越多的理论探讨开始关注中小企业国际化道路走向，将中小企业的国际化发展趋势作为研究重点。认为中小企业能适应信息化、高科技时代市场变化迅捷的需要，尤其在信息技术广泛普及，行业管理日臻完善、技术成果转移加快的情况下，中小企业得以比大型企业能更为灵活地将新产品投放市场。但是，国外相关文献对此的论述多是关于企业的规模大小、经营年度长短、进出口业务对其国际化进程的影响。事实上，由于中小企业在自然资源上先天性的缺乏，其人力资本的重要性更甚于大型企业。而国内相关文献尚未涉及人力资本因素对国际化进程的影响。
因此，本文回顾并总结了三种主流的国际化理论，认为企业所处的环境、企业内部特征以及企业领导者个人因素三者共同影响国际化进程，而对于中小企业来说，其国际化进程比大型企业更依赖于其领导者的个人因素。随后，勾画出领导者个人因素影响国际化进程空间图，从理论上阐述了领导者个人因素中的三个主要维度。在理论分析的基础上，进而综合运用层次分析和模糊综合分析方法，建立了衡量中小企业领导者在领导企业国际化的道路中个人因素的评价指标体系。
二、国际化理论综述
1 阶段理论。阶段理论把企业国际化看作是一个连贯的、有顺序的过程。在国际化进程中，企业从一个阶段转到下一个阶段，而且上一个阶段总是下一个阶段的必要条件。该理论的一般模式是：首先确定企业目前所处的阶段，然后促使企业转到下一个预先确定的阶段。阶段理论又可以分为两类：基于学习和经验积累的国际化理论即学习阶段理论和基于适应环境变化的国际化理论即国际产品生命周期理论。
学习阶段理论隐含的思想是：国际化进程是一个连续的、渐进的过程，企业在这个过程中通过上一阶段的学习和经验积累转到下一个阶段。该理论本质上强调国际化的固有的渐进模式，因此忽略了国际化发生的背景。也就是说，无论企业所处的背景和环境是如何的不同，其国际化进程的模式都是相同的。
1966年，Vernon提出了国际产品生命周期理论以解释国家贸易问题。该理论同时提供了把贸易和对外直接投资看作是一个连贯的、有序的过程的理论基础。该理论认为，一个企业的国际化可被分为三个阶段，即新产品阶段、成熟产品阶段和标准产品阶段。
比较两种阶段理论，我们可以发现，学习阶段理论侧重与内生的学习过程，而国际产品生命周期理论的切入点是出口投资和成本收益。但两者都是以实证为基础，并且由于其简易性和普遍性而流行。随着时代发展。阶段理论逐渐失去了动力。因为市场环境、所处行业的不同都会影响到企业的国际化模式。
2 权变理论。权变理论认为企业的国际化依赖于环境，当环境因素发生变化时企业的国际化路线就会发生变化。因此，企业国际化并不存在一个固有的模式。权变理论包括三个基本部分：企业运行环境、机可供选择的变量、管理偏好和资源分配。具代表性的权变理论就是Dunning的折衷理论。
与阶段理论相比，权变理论拓宽了国际化的概念，前者只是关注企业的前向活动，而后者同时也通过企业的后项活动来讨论国际化。另外，前者认为企业在国际化开始之前其资源是在国内市场内部来创造的，因而国际化进程是渐进的，通过逐步地前进，逐渐获得国际市场知识，而后者强调了触发企业决定国际化的内、外部条件。
3 相互作用理论。该理论认为企业国际化是一个演化过程。网络通过成员间相互作用逐渐变化和重构从而形成包括国外企业的新网络，因此，国际化被定义为企业当前行为空间的扩展以便把企业和国外企业的相互作用也包括进来。这种网络的跨边界扩展是企业在网络中所处位置及企业抓住当前网络相互作用所引起的结果。这样，企业的国际化就产生于网络成员之间的、持续的交互作用。其关键概念是企业在这个交互网络中所处的位置。因而，企业领导者的任务就是定位本企业在网络中的位置从而结实同国外企业、海外市场建立联系的机会。
较之前两种理论，相互作用理论不仅强调企业对外部环境的开放性，还强调企业加入到周围环境的积极主动性，通过和其他行为主体的相互作用从而影响企业本身所处的外部环境。
事实上，大量的实证研究表明。纯粹以上述理论中的某一种来对中小企业国际化的进程和模式进行解释存在很大的局限性。但是，它们都揭示了以下三个重要因素：企业所处的环境影响其国际化进程：企业的内部特征影响其国际化进程：企业领导者对企业内部特征和环境的把握影响其国际化进程。
三、衡量中小企业国际化进程中的领导者个人因素的理论框架
毫无疑问，在国际化活动中，人的因素尤其是管理者、领导者的因素是至关重要的，而这恰恰就是跨国公司最为欠缺的。H.B.Gregersen等花费了3年的时间对《财富》杂志上的500强企业进行调查，结果表明。85％的公司认为他们没有足够的全球领导者，在列举的影响全球经营的因素中，绝大多数被调查公司认为与其他因素相比，“有能力的全球领导者”是首要因素。大型的国际跨国公司尚且如此，更不用提众多的中小企业了。因此，在国际化成为其生存 与发展的必然趋势的历史机遇下，在我国经济中占重要地位的中小企业不得不更多地关注企业领导者个人因素在国际化进程中所起的关键作用。
国际化对公司领导者的影响在中小企业国际化活动中的作用相对大公司要重要得多。多项研究表明，管理者的商业经历越丰富、商业技能越高。其领导的中小企业就越有可能较早地进军国际市场。还有研究表明，在国际化与非国际化的企业中，高级管理层的国际化经验的差别相当大。中小企业的所有者通常是公司的执行总裁和企业的开拓者。当国际化影响到个人时，也就威胁到整个组织的基本结构。因此领导者在中小企业的国际化选择和进程中起着非常重要的作用。
本文认为，领导者影响企业国际化进程的个人因素有三个方面，即领导者的态度、对市场的感知和国际商业运作的技能。
1 对国际战略的态度(Attitude)，也就是国际化导向(Intemational Ofiention)的程度。是否将世界视为发展机遇、是否将国际机会视为对公司及其自身的职业生涯有利、是否支持并奖励寻求国际机会的价值观、是否发展全球性文化。这包括：(1)对非本国文化的心理距离——在多大程度上相信国外市场与本国市场是同中有异，异中有同的。(2)规避风险的程度——在多大程度上敢于承担风险。多项研究显示，风险倾向者更愿意将远景目标设立在国际市场上并愿意付诸于实践，而风险规避者更容易满足于国内市场。(3)尊重不同文化的客户与雇员——是文化的“适应者”而不是文化的“传教士”，灵活对待不同的文化和国家社会制度。
2 对市场环境的感知(Perception)。它可分为三个层次：
(1)全球层次——对全世界范围内的相关和重要的发展趋势进行广泛评估，包括全球技术进步的性质和速度、全球范围内的主要经济与政治发展趋势；(2)地区层次——准确理解该地区或地区联盟中的关键性环境因素，这些因素将直接影响公司能够获得的产品、服务与技术的机会程度；(3)国家层次——准确评估不同国家的政治、经济、法律、文化的环境。经济环境包括GDP、人均收入、产业结构、薪酬水平等等；政治环境包括政治体制与政府形式、意识形态、政府和政治的稳定性、对外政策与关系等等：法律环境包括法律传统、法律系统的有效性、影响公司经营的法律系统——外贸、金融、税收、知识产权、雇佣关系、环境保护等等；文化环境包括习俗、规范、价值观、信念、预言、态度与动机、宗教信仰等等；技术环境包括研发投入与能力、技术装备水平、新技术应用能力、世界级专利数量、专业技术人员在人口中的比率等等。
3 国际商业运作技能(Skills)。这些技能包括：具有国外工作的经验；掌握当地语言。或者熟练运用英语，从而最大限度地减少语言障碍问题：出众的沟通能力和表达能力，能够同不同群体的人融洽相处：灵活运用正确的国际谈判原理以达成成功的国际谈判能力：受过国际化商业运作的教育，因而对跨文化沟通、国际运作基本技能和规则有理性的认识；具有良好的应变能力：强烈的学习意识和学习能力。
以上三个指标可分别划为三个等级：积极的国际战略态度、中立的国际战略态度和消极的国际战略态度：对市场环境准确的感知、模糊的感知和错误的感知：丰富的国际商业技能、一般的国际商业技能和贫乏的国际商业技能。
如果我们以0为原点，以三个影响因素为三条轴构成三个平面，在每个平面中，两条轴相互垂直。这样我们就可以构造一个“领导者个人因素影响国际化进程空间图”。离原点越近的区域，领导者的国际化导向越低、对市场环境的感知越少、国际商业技能越缺乏；离原点越远的区域，领导者对国际化导向越高、对市场环境的感知越多、国际商业技能越丰富。
根据三个指标的不同水平，可分为三个子空间Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ。位于Ⅰ区域的领导者的特点是“消极的国际战略态度、错误地感应市场环境、贫乏的商业技能”，很明显，他们不适于开拓国际市场：位于区域Ⅱ的领导者具有开拓国际市场的潜力，但需要进一步的锻炼和学习；位于区域Ⅲ的领导者具有“积极的国际战略态度、能够准确地对市场环境做出反应、丰富的商业技能”，他们无疑是国际化经营的弄潮儿，需要的只是合适的机会和正确的进入方式。
事实上，很多领导者并非绝对地在三个维度上都差或者都好，而是某方面比较好，而另外的方面较差，例如，很多领导者有进军国际市场的战略规划和企业愿景。也就是说，具有积极的国际战略态度，但是对目标市场的具体情况并不了解，也缺乏必需的国际商业技能，而这正是多数中国中小型企业领导者的现实写照。
四、衡量中小企业国际化进程中的领导者个人因素的指标体系
1 指标因素的层次结构。中小企业国际化进程中领导者个人因素指标体系由两个层次的指标所构成。第1层指标为三大影响因素，第2层指标为各影响因素的子项目。如，“国际战略态度”包括4个二级指标——风险规避、不同文化的心理距离、对不同文化的尊重、国际化的价值观。
’
2 指标权重的确定。考评指标权重通过层次分析法确定。在指标层次划分模型的基础上，根据Seaty的相对重要性等级表。将考评指标两两比较，按规定的标度定量化，构造判断矩阵。这一过程应由若干专家进行。求解判断矩阵的特征根，其解即为同一层次各指标的权重系数。然后进行AHP一致性检验。
3 模糊综合评判。
首先，借鉴国内外相关问题调查统计，根据个人因素的水平测评目标，确立指标体系中各因素的评价等级为优、中、差3个等级，即理论框架中3个影响因素的不同水平。
其次，对所调查的二级指标进行等级评判，再对评判结果进行统计，以评判人员认为该二级指标属于优、中、差3个等级中的哪一级的人数除以参加评判人员的总人数，得到全体评判者认为该指标的等级程度。
最后，进行多层次的综合评价，由低向高层次逐步进行的。根据权重系数及指标等级程度得第2层的模糊综合评价集。在此基础上。根据第2层次的评判矩阵再进行第1层次的模糊综合评判。
五、对我国中小企业的管理者的建议
有关资料显示，我国中小企业领导者缺乏向国际市场进军的勇气和能力，缺乏“走出去”的内在动机和外部刺激。在经济全球化和市场国际化的今天，此种观念性障碍可能导致丧失国际化机遇。改变传统的以国内为基础的经营思维，形成国际化视野，这是成功迈向国际化的基本保证。我国的中小企业国际化正面临难得的历史机遇。中小企业领导应该抓住这难得的机遇，摈弃对国际市场的惧怕心理，培养自身的全球性思维和国际化视野，增强自身能力，迅速走上国际化发展道路。
另外，不少的中小企业领导对国际环境或者说某一特定外国市场的具体情况知之甚少，往往带有很大的盲目性。通常的情况是某家企业通过出口或在海外设立办事处、分厂获得较高的利润，于是其他中小企业纷纷仿效，从而导致了同行业的恶性竞争。
因此，一方面，中小企业的领导者应首先意识到在全球竞争的冲击下，消极防守并不是克敌制胜的唯一法宝，要增强自己的全球化战略的意识；其次，要主动出击，了解不同的海外市场的市场环境，做到“知已知彼”，既是为开拓国际市场做好必要的准备，也是为“狼来了”的时候提供必需的防范：再次，应该积极地加强自身国际商业技能的培训和学习，面对日新月异的科技发展、瞬息万变的国际环境，“不进则退”，只有拥有纯熟的国际商业技能，才可能在国际交往中立于不败之地。
另一方面，中小企业的领导者应招贤纳士。吸引熟悉国际市场、了解国际管理、有能力组织跨国生产、经营和管理的国际化人才加入企业，同时，将企业内部员工的培训方案纳入战略规划中，通过学习，培养员工的全球化思维方式和国际商业技能。未来的管理需要懂得全球竞争、顾客、供应商和市场的管理人员，如果没有全球竞争意识，是无法制定、无法完成有效的战略决策的。更为重要的是，企业国际化经营是加速企业技术开发机制和企业人才培训机制转变的重要途径。通过与国际企业的合作。才可能共同建立技术开发基地和人才培训基地，并借此学习国外的先进经验和技术，形成良性循环。