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据中国商业保理行业峰会发布的《中国商业保理行业研究报告2012》报告指出，应收账款规模持续上升风险加大，据估计全国企业应收账款规模在20万亿元以上。应收账款是企业的一把“双刃剑”：一方面能为其扩大销售，增加账面收入；另一方面由此产生的呆账、坏账增多。这样的情况如果长期得不到改善，会导致企业的现金流逐渐枯竭，蒙受严重的财物损失，甚至危及企业的生存与发展。 因此，如何管理好企业应收账款，对企业防范坏账风险，降低企业经营管理成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善企业自身在同行竞争的地位，提高企业市场竞争力等都具有重要意义。
一、企业应收账款管理存在的问题
1.企业缺乏应收账款的风险防范意识。在激烈的市場竞争环境中，企业追求片面的竞争，缺乏风险防范意识。企业为了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，采用较宽松的信用政策，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，从而成为应收账款风险加大的主要原因。
2.应收账款信用政策存在缺陷。应收账款管理的有效性要求企业具备完备的信用政策。信用政策包括信用标准、信用条件、信用审查和收账政策。信用标准是企业认可客户信用要求的最低标准；信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣；收账政策是企业在遭遇客户违法信用条件、拖欠贷款甚至拒付贷款时应采取的政策和措施；信用审查，是企业在达成交易前，为保护交易安全，对客户资信情况进行适时、全面的调查和评估。但事实是，不少企业采取的却是充分授权的管理方式。销售人员在进行赊销时，对来往客户所进行的信用状况评估薄弱，信用政策缺失，行事随意、无据，尤其在客户赊销额度和信用期限问题上，多凭个人所好，未对客户资信情况进行全面调查和评估，盲目与之成交，轻易增加应收账款风险。这种充分授权的管理方式，不仅导致销售人员的权力过大，不考虑贷款回笼，引发销售人员串通客户侵害企业利益，或侵占挪用企业应收账款获取一己私利。
3.应收账款日常管理不善。企业应收账款管理无论从财务制度，还是机构设置方面都是需要进行有效的计划。但是当前多数的企业对应收账款日常管理并不是很合理，管理的手段也比较落后，很多企业并没有做到定期和客户核对账目，对于在外的应收账款没有及时进行清理分析，也未及时确认坏账呆账，造成很多名存实亡的往来账款长期虚挂在账上，已作销账处理的往来款也未管理，账目混乱不清，有的虽然对了账，但出于对长期的合作关系考虑，仅停于口头承诺，未形成合法有效的对账依据，给企业应收账款的回收留下后患。这样导致企业的应收账款的回收、评价以及控制等方面的内容出现问题。同时，一些企业缺乏设置对应收账款进行管理的有效部门，他们还对应收账款的日常管理内容也不合理，这些都难以有效地适合应收账款的计量，更加难以保证企业交易过程与资金流动之间存在的各种区别，难以有效地对风险进行有效的监控，更难以依据不同类型市场需求情况收取应收账款，调节企业的信用制度，这些都与其风险管理存在很大差异。
二、加强企业应收账款管理的对策
1.提升企业领导及销售人员的风险意识。企业高层管理人员和会计职能部门要对应收账款管理予以足够重视，要对现有应收账款的控制方式、管理方式作必要的总结和回顾。随着市场竞争的日益激烈，风险不断增加，应收账款的风险也必然同销售规模的扩大而提高。领导应该被灌输一个概念，“对于一笔销售，只有当买方付清了款项，该笔销售才算完成”，一般可采取宁可降低价格，也要使买方尽快付款的方案。对于新老业务单位、本地与外地业务单位、系统内外单位等涉及应收账款风险比较选择方案，应尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。
同时，还应对销售人员进行应收账款管理的专业技巧培训，要掌握基本的记账方法、财务票据记账形式、结算方法、信用期的运用以及商业折扣的核算等。销售人员在同客户维持良好客户关系时，一定要加强他们的责任心，也就是要加强他们的职业道德观，不折不扣地执行企业制定的销售政策是他们的责任，对于无视职业道德的业务人员决不能放纵。
2.建立完善应收账款信用政策。（1）引入客户信用管理机制。确立合理的客户信用管理机制首先要求建立专门的信用管理部门。企业应当建立专门的信用管理部门来加强企业的信用管理，以减少应收账款回收给企业带来的损失，对于一些规模很小、业务量不大的企业，没有必要设立专门部门，但应设立专门岗位。这些部门的主要职责是对客户的经营规模、资产、信用等方面进行详细的了解，制定企业的信用政策以及监督各部门信用政策执行情况。其次，建立客户信用评价制度。信用管理部门建立客户档案，对客户的信誉、偿债能力、财务状况、资信状况、担保等分别进行记录和全面分析、综合评价，并划分信用等级或评分，确定赊销额度。在实际操作中，信用管理部门可以通过查阅客户历史记录，检查其是否及时足额偿付账款，是否具有良好的偿债习惯，以及在可能的情况下，了解客户与其他企业的债务关系等确定其偿债信誉；通过检查客户的速动资产及其质量，了解其变现能力，进而确定其信用状况，偿债能力越强，应收账款回笼的机会就越大，发生坏账的可能性较小。
（2）建立完善的审批制度。销售人员按照公司制定的信用政策的不同标准来进行相应的赊销，这样就可以减少因为盲目扩大销售数额而产生应收账款收不回来的发生。应赋予不同级别的员工不同金额与价格的审批权限，明确限定权限人员的每次最高赊销额、年度赊销总额和货款回笼期限。所有赊销业务，均须经过有审批资格的经办人员审核批准方可进行，并实行“谁审批谁负责”原则，各经办人员只能在各自的权限内审批，不得超越权限。
（3）加强对应收账款的回收监督。可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，由应收账款账龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是十分必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。
（4）建立一套积极有效的收账政策。本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任。实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏账，无论负责人是否调离该公司，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可拒绝接受 “呆账”，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。一般来说，企业如采用较积极的收账政策，就会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要加大收账成本；反之则减少收账费用，增加应收账款投资和坏账损失。因此企业应制定较为灵活的收账政策，收账策略一般应包括：对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款；对逾期未付的账款要有严格的催收政策；对拖欠金额较大、时间较长的款项，组织重点催收，必要时可以诉诸法律。
3.强化应收账款的日常管理。（1）单个客户管理：①做好基础记录，了解客户的付款及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。企业只有掌握这些信息才能及时采取相应的对策。②检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意查验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。③建立经常性的对账制度，定期将明细账的余额跟相关的债务人进行核对，通过经常对账可以了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限度的数额以及到期账款的增减情况等，以便及时发现问题采取措施。
（2）总额管理。赊销业务繁忙的企业，不可能对所有客户都进行单独管理，应侧重于总额控制。应分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过该项指标，与以往实际比，与现计划比，与同行业比，以此评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（作者单位：解放军第四五一医院财经中心）
一、企业应收账款管理存在的问题
1.企业缺乏应收账款的风险防范意识。在激烈的市場竞争环境中，企业追求片面的竞争，缺乏风险防范意识。企业为了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，采用较宽松的信用政策，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，从而成为应收账款风险加大的主要原因。
2.应收账款信用政策存在缺陷。应收账款管理的有效性要求企业具备完备的信用政策。信用政策包括信用标准、信用条件、信用审查和收账政策。信用标准是企业认可客户信用要求的最低标准；信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣；收账政策是企业在遭遇客户违法信用条件、拖欠贷款甚至拒付贷款时应采取的政策和措施；信用审查，是企业在达成交易前，为保护交易安全，对客户资信情况进行适时、全面的调查和评估。但事实是，不少企业采取的却是充分授权的管理方式。销售人员在进行赊销时，对来往客户所进行的信用状况评估薄弱，信用政策缺失，行事随意、无据，尤其在客户赊销额度和信用期限问题上，多凭个人所好，未对客户资信情况进行全面调查和评估，盲目与之成交，轻易增加应收账款风险。这种充分授权的管理方式，不仅导致销售人员的权力过大，不考虑贷款回笼，引发销售人员串通客户侵害企业利益，或侵占挪用企业应收账款获取一己私利。
3.应收账款日常管理不善。企业应收账款管理无论从财务制度，还是机构设置方面都是需要进行有效的计划。但是当前多数的企业对应收账款日常管理并不是很合理，管理的手段也比较落后，很多企业并没有做到定期和客户核对账目，对于在外的应收账款没有及时进行清理分析，也未及时确认坏账呆账，造成很多名存实亡的往来账款长期虚挂在账上，已作销账处理的往来款也未管理，账目混乱不清，有的虽然对了账，但出于对长期的合作关系考虑，仅停于口头承诺，未形成合法有效的对账依据，给企业应收账款的回收留下后患。这样导致企业的应收账款的回收、评价以及控制等方面的内容出现问题。同时，一些企业缺乏设置对应收账款进行管理的有效部门，他们还对应收账款的日常管理内容也不合理，这些都难以有效地适合应收账款的计量，更加难以保证企业交易过程与资金流动之间存在的各种区别，难以有效地对风险进行有效的监控，更难以依据不同类型市场需求情况收取应收账款，调节企业的信用制度，这些都与其风险管理存在很大差异。
二、加强企业应收账款管理的对策
1.提升企业领导及销售人员的风险意识。企业高层管理人员和会计职能部门要对应收账款管理予以足够重视，要对现有应收账款的控制方式、管理方式作必要的总结和回顾。随着市场竞争的日益激烈，风险不断增加，应收账款的风险也必然同销售规模的扩大而提高。领导应该被灌输一个概念，“对于一笔销售，只有当买方付清了款项，该笔销售才算完成”，一般可采取宁可降低价格，也要使买方尽快付款的方案。对于新老业务单位、本地与外地业务单位、系统内外单位等涉及应收账款风险比较选择方案，应尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。
同时，还应对销售人员进行应收账款管理的专业技巧培训，要掌握基本的记账方法、财务票据记账形式、结算方法、信用期的运用以及商业折扣的核算等。销售人员在同客户维持良好客户关系时，一定要加强他们的责任心，也就是要加强他们的职业道德观，不折不扣地执行企业制定的销售政策是他们的责任，对于无视职业道德的业务人员决不能放纵。
2.建立完善应收账款信用政策。（1）引入客户信用管理机制。确立合理的客户信用管理机制首先要求建立专门的信用管理部门。企业应当建立专门的信用管理部门来加强企业的信用管理，以减少应收账款回收给企业带来的损失，对于一些规模很小、业务量不大的企业，没有必要设立专门部门，但应设立专门岗位。这些部门的主要职责是对客户的经营规模、资产、信用等方面进行详细的了解，制定企业的信用政策以及监督各部门信用政策执行情况。其次，建立客户信用评价制度。信用管理部门建立客户档案，对客户的信誉、偿债能力、财务状况、资信状况、担保等分别进行记录和全面分析、综合评价，并划分信用等级或评分，确定赊销额度。在实际操作中，信用管理部门可以通过查阅客户历史记录，检查其是否及时足额偿付账款，是否具有良好的偿债习惯，以及在可能的情况下，了解客户与其他企业的债务关系等确定其偿债信誉；通过检查客户的速动资产及其质量，了解其变现能力，进而确定其信用状况，偿债能力越强，应收账款回笼的机会就越大，发生坏账的可能性较小。
（2）建立完善的审批制度。销售人员按照公司制定的信用政策的不同标准来进行相应的赊销，这样就可以减少因为盲目扩大销售数额而产生应收账款收不回来的发生。应赋予不同级别的员工不同金额与价格的审批权限，明确限定权限人员的每次最高赊销额、年度赊销总额和货款回笼期限。所有赊销业务，均须经过有审批资格的经办人员审核批准方可进行，并实行“谁审批谁负责”原则，各经办人员只能在各自的权限内审批，不得超越权限。
（3）加强对应收账款的回收监督。可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，由应收账款账龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款尚在信用期内，这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是十分必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。
（4）建立一套积极有效的收账政策。本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任。实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏账，无论负责人是否调离该公司，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可拒绝接受 “呆账”，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。一般来说，企业如采用较积极的收账政策，就会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要加大收账成本；反之则减少收账费用，增加应收账款投资和坏账损失。因此企业应制定较为灵活的收账政策，收账策略一般应包括：对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款；对逾期未付的账款要有严格的催收政策；对拖欠金额较大、时间较长的款项，组织重点催收，必要时可以诉诸法律。
3.强化应收账款的日常管理。（1）单个客户管理：①做好基础记录，了解客户的付款及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。企业只有掌握这些信息才能及时采取相应的对策。②检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意查验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。③建立经常性的对账制度，定期将明细账的余额跟相关的债务人进行核对，通过经常对账可以了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限度的数额以及到期账款的增减情况等，以便及时发现问题采取措施。
（2）总额管理。赊销业务繁忙的企业，不可能对所有客户都进行单独管理，应侧重于总额控制。应分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过该项指标，与以往实际比，与现计划比，与同行业比，以此评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。
（作者单位：解放军第四五一医院财经中心）