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【摘要】近几年来，我国信托业发展迅猛。但随着内外部因素的影响，信托行业竞争压力增大，监管新政频繁出台，也使信托业务不确定性增加。在此背景下，信托公司战略转型已然成为大势所趋。
信托公司在进行战略转型时必须适应社会融资结构演进趋势、市场变化、信托公司自身竞争优势以及监管环境的特点。信托业务转型是信托公司战略转型的核心。
信托行业转型要有有效的路径，即建立转型所需的相关关键能力，分别是适变应变与创新能力、专业化能力、营销能力、人才管理能力、风险管理能力、品牌管理能力。
本文详细论述了信托行业的现状、未来发展的转型策略以及相关能力的建立。
【关键词】信托公司 业务创新 战略转型 战略管理
一、信托行业发展现状
2014年，在经济下行和竞争加剧的双重挑战下，信托业结束了自2008年以来的高速增长阶段，步入了转型发展的阶段。2014年4月8日，银监会办公厅发布的《关于信托公司风险监管的指导意见》（银监办发〔2014〕99号）明确提出了信托业转型发展的目标和路径。日前，中国信托业协会发布的“2014年4季度末信托公司主要业务数据”表明：在新的历史发展阶段，信托业主要业务数据发生了较大的结构性变化，信托规模再创历史新高，业务结构继续优化，系统风险可控，行业发展平稳，转型态势良好，同时，信托业也面临着增幅放缓、业绩下滑、个案风险增加等方面的挑战。
（一）信托行业外部发展环境
1.经济增速降中趋稳。2014年，我国经济增速趋于放缓，但在外部推力以及积极的财政政策和稳健的货币政策共同作用下，实现经济降中趋稳，逐渐复苏。
对信托行业而言，2014年，作为信托公司主要投资领域的房地产业和矿产业进入下行周期，信托项目面临的风险增大，信托业务的拓展受阻。同时，随着贷款利率管制的全面放开，利率市场化大幕正式开启，这意味着信托业的“利率管制红利”逐渐消失，面临的市场竞争更加激烈，通过信托融资的优质项目将可能流失，信托业经营成本增加的同时，面临的经营风险也逐渐加大。
2.金融体制改革带来挑战与机遇。过去五年时间里信托行业快速发展，其资管规模实现了51%的复利增长。然而，在推进利率市场化改革和“三会”逐步放开金融同业竞争的大背景下，信托行业正面临着越来越大的挑战。
（1）泛资管背景下，信托通道业务受到冲击。在通道业务方面，短期来看，其规模增长和利润率将进一步萎缩。中长期而言，通道业务很有可能趋于消亡，实现与国际市场在信托形式运用方面的接轨。随着2012年证监会资管新政的实施，券商资管、基金子公司陆续获得了投资范围的松绑和审批上的便利。券商可以提供比信托更低的通道成本，抢走了部分银信合作业务。同时，在未来一段时间，银行有望直接运用信托法律形式设计理财产品，从而绕过所有通道，导致银信合作的通道业务完全消失。
（2）信托私募投行业务面临的竞争加剧。相比通道业务，私募投行业务受到的冲击较小。然而，随着大资管时代的序幕逐渐拉开，此类业务也会受到来自银行、证券公司和基金公司的竞争。中国的金融体系将逐渐走向成熟，银行也将在信贷投放方面具备更高的灵活性。同时，证券和基金公司也开始推出类信托产品，加入市场竞争。高收益债券市场也会逐渐成熟，更高的流动性使之成为信托产品的重要竞争对手。
当然，挑战与机遇往往共存。随着金融交易可兑换程度逐渐提升，大量境外资本将寻求在华投资机会。届时，信托公司可以凭借自身核心竞争力，积极寻求与境外机构合作共赢，在境外资本与国内优质项目间架起桥梁。另一方面，随着境外投资逐渐放开，很多高净值客户和高端机构客户对全球资产配置的需求也会越来越强。
3.高端客户壮大，竞争激烈。在新兴市场中，中国私人财富管理市场最具活力，成为亚洲仅次于日本的第二大在岸财富管理市场，但是未来的理财市场竞争也将更加激烈。随着投资理念的成熟，未来高端投资者的资产配置将趋向多元化。信托公司能否发挥其跨越货币市场、资本市场和产业投资市场的制度优势，借助灵活的投融资机制，凭借业务创新能力和自主管理能力，推出契合客户需求的多样化产品和服务，将决定着信托公司在未来多元化市场格局中的竞争力。
（二）信托行业整体发展态势
1.注册资本持续扩充。近几年，信托行业注册资本持续上升，净资产进一步扩充。2013年，共有24家信托公司增加注册资本，合计增资152.66亿元。
2.信托资产规模激增。作为“受人之托，代人理财”的金融机构，受托管理资产规模是衡量其行业规模的首要指标。截止2013年末，信托资产总规模达10.91万亿元，与2012年的7.47万亿元相比，同比增长46%。
3.经营业绩增速放缓。一是总收入增速放缓，2013年信托业总收入840.7亿元，较2012年的648.6亿元增加192.1亿元，增长29.6%，增速较2012年的45.9%下降16个百分点。二是净利润增长较慢，根据68家信托公司的年报，2013年全行业实现净利润442.0亿元，较2012年的347.1亿元增加94.9亿元，增长率为27.3%较2012年的48.5%下降21个百分点。
二、信托行业的战略转型
（一）信托行业的转型方向
信托行业未来的转型之道大致有三种模式：一是基于私募投行定位的业务优化；二是基于资产管理定位的业务转型；三是基于财富管理定位的业务转型。
1.专业私募投行。专业私募投行强调交易专业化，提供以金融产品为核心的中介撮合服务；主要针对机构客户，通过自有或第三方渠道销售产品；主要为股债结合类业务，包括债权类产品、股债结合产品及资产证券化、并购重组咨询服务等其他业务。
专业私募投行与传统信托贷款业务最大的区别在于专业化，具体体现在两个方面。一是行业专业化，深入理解产业链规律，主动发现产业链上不同环节、不同参与者的融资需求，并能深入评估风险，匹配适合的产品。二是综合解决方案，不再是单一产品对单一客户，而是灵活运用债权、股权、股债结合、期货、资产重组、结构化设计等多种产品，以及咨询、撮合等服务，全方位满足客户需求。 2.另类资产管理。另类资产管理强调投资专业化，提供以创造价值为目的的资产投资服务。主要客户为机构投资者和超高净值客户。主要业务包括针对客户需求提供定制化的投资策略和资产配置，进行股权为主的组合投资，投资领域包括：房地产、私募股权、组合式基金、基础设施基金等。
另类资产管理与传统信托业务的区别主要体现在融资为主向投资为主转变，通过投资和投后管理为客户创造价值和收益，具体体现为两点。一是专业化的投资，专精于特定领域或产业，如私募股权投资、房地产投资、基础建设基金投资等。二是综合化资产配置，即在特定领域的专业能力基础上，还能够根据客户需求提供定制化的综合资产配置方案。
3.私人财富管理。私人财富管理强调客户专业化，提供以客户需求为中心的资产配置服务。主要客户为高净值客户。
私人财富管理与现有信托业务的区别主要是“产品专业化”向“客户专业化”转型，具体体现在两点。一是出发点是客户需求：不是资金匹配产品，而是产品匹配资金需求，甚至根据客户需求和资金特点定制产品。二是对客户实行精细化管理，根据客户资金实力、风险偏好、人口特征进行细分和差异化管理。对信托公司来说，这可能意味着从组织、业务流程，到基础数据库建设、风控体系的全方位变革。
（二）信托行业的转型路径
信托公司转型既要深耕存量，也要发展增量，同时把握三大转型方向的有机结合。为实现转型的落地，信托公司最紧迫的任务是建立转型所需的关键能力，分别是适变应变与创新能力、专业化能力、营销能力、人才管理能力、风险管理能力、品牌管理能力。
1.适变应变与创新的能力。中国的信托业具备一些独特的特点，比如高度依赖制度红利，受监管影响显著，高度依赖市场热点等。这要求信托公司能够及时、准确地洞察监管动向和行业发展趋势，并通过迅速调整业务结构、内部组织架构等及时应对市场变化，推陈出新。为建立这种市场敏感度和持续的创新能力，信托公司必须建立一系列内部机制并保证组织的充分弹性，具体包括：组织与资源保障、考核与激励、创新文化等。（1）组织与资源保障。从组织的角度看，需要建立专职研发部门，部门的组成应结合研究专才和资深业务人员，确保创新符合市场发展需求，同时还应灵活运用外部专家资源补足创新能力并提供专业意见。（2）考核激励。考核创新业务和产品必然应与考核传统业务相区别，对创新业务适当倾斜，并给予一定培育期，具体体现在考核指标差异化设置，考核和激励给予更大弹性等。（3）创新文化。创新文化通常包含几个特点：如公司对员工具备充分的信任，对新事物具备较高的接受度，以及最重要的一点，对可能的风险和失败具备一定的容忍度，也就是容错的机制。
2.专业化能力。信托公司转型均需要提升专业化能力，具体体现为优质资产获取能力、专业产品设计能力、专业投资能力、专业投后管理能力。其中，前两种能力在专业私募投行业务中尤其重要，后两种能力在另类资产管理业务中尤其重要。
（1）优质资产获取能力和专业产品设计能力。建立和扩大优质基础资产池，根据客户需求灵活设计多种产品和解决方案，逐步建立行业专长，是信托公司从事专业私募投行业务的基础。相关企业应当对于优质资源有敏锐的嗅觉，同时严格筛选优质资产和项目，综合运用多种金融工具和结构提供专业又个性化的产品。
（2）专业投资和投后管理能力。中国信托业随着核心业务向基金化、股权投资转型，需要显著提升投资能力和投后管理能力。在投资能力上，应当具有有清晰的投资策略，丰富的行业经验，和善于逆周期发展的独特投资视角。
在投后管理方面，信托企业也应该根据自身资源禀赋和专业能力确定适当的投后管理程度，与管理层紧密合作，更加深入的参与进来。
3.营销能力。销售能力一直被认为是信托公司的短板。但近年来，信托公司纷纷大力发展直销渠道，这一方面是环境所迫，另一方面也是主动转型而为之。从营销的客户来看，未来信托公司必须机构客户与高净值个人客户并重。
在机构客户的营销中，为更好地覆盖和服务机构客户，未来信托公司在机构客户营销过程中必须建立销售部门与产品部门有机协作的机制，由销售部门作为统一的客户接口，负责客户关系管理，产品部门作为专家，提供必要的产品、项目专业支持，通过双边记账、转移定价等内部机制的建立促使二者有机配合。
在个人客户营销中，应强调客户信息的收集和分析，在此基础上进行客户细分，挖掘客户需求，并针对不同资产规模级别的客户提供差异化（但往往是标准化）的产品和服务，并以此为导向设计产品。同时提升电子渠道体验，并逐步探索大数据分析、互联网金融在信托业的应用。
4.人才管理能力。不论是业务的转型，还是其他关键能力的培养，归根结底都必须落实到人的转型，一方面培养、提升现有队伍从事新业务的能力，另一方面积极从相关行业获取优质人才。除传统信托人才外，信托公司还需要吸纳房地产、基础行业、营销方面的相关专家以及擅长投资管理风险控制的中后台人员。
为更好地引进与融合这些不同于传统信托从业者的人才，信托公司还需要在考核、薪酬激励、晋升通道等方面做出相应的调整，尽可能地丰富人才储备。
5.风险管理能力。随着信托业务更多向股债结合和股权类、基金化转型，加之互联网、海外业务等新渠道、新市场的引入，信托公司需要更多关注系统性风险（或称组合风险）以及投资风险。
系统性风险，或称组合风险，最核心的问题是集中度管理，即如何避免公司因为资产、收入、曝险等过度集中于某个地区、产业等而产生风险事件损失，因此需要针对不同地区、产业实行限额管理，有意识地优化业务组合。
投资风险的管控主要需要专业的投资团队和独立的投资委员会。投资团队是风险管控的第一道关卡，应在项目初期有效识别项目潜在风险，并通过尽职调查深入发掘并评估风险。
6.品牌管理能力。品牌管理首先需要树立正确的品牌认知。第一，品牌承诺的实现需要公司各方面能力的配套，包括产品研发和设计能力、销售和渠道的覆盖能力、售后服务保障、企业社会责任活动等等。第二，品牌建设是全公司员工的共同任务，需要董事会和管理层的领导和推动，也需要各部门员工（尤其是直接面对客户的员工）的认可和积极实践。第三，服务机构客户也需要打造品牌，相比个人客户，服务机构客户更需要建立专业、值得信赖的品牌形象。 品牌管理其次需要明确的品牌定位，品牌定位普遍围绕可信赖、专业等关键要素展开。
品牌管理的第三个重点是品牌的有效沟通和传递。品牌沟通则主要是如何对内进行品牌宣贯，建立品牌认同，以及对外如何通过媒介准确、有力地传达品牌讯息。品牌讯息的传达需要分为打造知名度和打造美誉度两个层面。
三、结论与展望
信托行业的转型与中国经济的转型一脉相承，信托行业的转型必须顺应社会融资结构演进趋势、市场变化、信托公司自身竞争优势以及监管环境的特点，抓住全面深化经济体制改革的战略机遇。信托公司的战略转型不但要注重资产端的投资管理能力的提升，而且应当注重资金端的拓展，大力提升客户服务能力，培育具有忠诚度的高净值客户群体。综合考量市场及政治因素，专业私募投行、另类资管和私人理财未来成长快速，专业化发展空间大，且与信托业现有能力匹配度高，是未来最具吸引力的信托业转型方向。
金融市场瞬息万变，信托公司作为金融行业的组成部分必须与时俱进，不断创新。在目前这样一个机遇与挑战并存、信托业务模式快速变革的时期，信托公司以及每一位信托从业者从观念到实际行动上都要主动变革、积极创新、追求卓越、与时俱进。在此基础上，信托公司要明确战略转型目标，适应市场变化，提升品牌形象，注重人才培养、培育忠诚客户，从而实现信托行业的长期可持续发展。
参考文献
[1]唐健雄.企业战略转型能力研究.中南大学博士学位论文，2008.
[2]薛有志，周杰，初旭.“企业战略转型的概念框架：内涵、路径与模式”.载《经济管理》，2012年第7期（总第499期）.
[3]陈朝晖.企业战略转型基本模式研究，载《企业管理》.
[4]中国信托产业发展战略研究课题总报告.中国信托产业发展之路.2013.
[5]BCG：《信托业转型报告》.
[6]周小明.2012年度中国信托业发展评析——信托业的发展逻辑：制度安排与市场选择.http：//www.xtxh.net/xtxh/analyze/14485.htm.
[7]周小明.2013年度中国信托业发展评析——增长周期下的挑战和转型.http：//www.xtxh.net/xtxh/analyze/19142.htm.
[8]中国信托业协会：信托行业数据.
[9]http：//www.xtxh.net/xtxh/industrydata/index.htm.
[10]刘继新.日本信托业发展及其启示研究.吉林大学博士学位论文，2013.
[11]邢成.我国信托公司业务模式的二次转型.中国金融，2011年第16期.
[12]熊俊.中国信托业发展优化的制度分析.云南大学博士学位论文，2010.
[13]闫志刚.中国信托公司发展战略研究.载《市场周刊（理论研究）》，2011（02）.
[14]李昌.信托公司信托业务创新的优势、问题及对策.载《时代金融》，2011（09）.
[15]中国人民大学信托与基金研究所.中国信托业发展报告2014.中国经济出版社，2014.
[16]中国人民大学信托与基金研究所.中国信托业发展报告2013.中国经济出版社，2013.
信托公司在进行战略转型时必须适应社会融资结构演进趋势、市场变化、信托公司自身竞争优势以及监管环境的特点。信托业务转型是信托公司战略转型的核心。
信托行业转型要有有效的路径，即建立转型所需的相关关键能力，分别是适变应变与创新能力、专业化能力、营销能力、人才管理能力、风险管理能力、品牌管理能力。
本文详细论述了信托行业的现状、未来发展的转型策略以及相关能力的建立。
【关键词】信托公司 业务创新 战略转型 战略管理
一、信托行业发展现状
2014年，在经济下行和竞争加剧的双重挑战下，信托业结束了自2008年以来的高速增长阶段，步入了转型发展的阶段。2014年4月8日，银监会办公厅发布的《关于信托公司风险监管的指导意见》（银监办发〔2014〕99号）明确提出了信托业转型发展的目标和路径。日前，中国信托业协会发布的“2014年4季度末信托公司主要业务数据”表明：在新的历史发展阶段，信托业主要业务数据发生了较大的结构性变化，信托规模再创历史新高，业务结构继续优化，系统风险可控，行业发展平稳，转型态势良好，同时，信托业也面临着增幅放缓、业绩下滑、个案风险增加等方面的挑战。
（一）信托行业外部发展环境
1.经济增速降中趋稳。2014年，我国经济增速趋于放缓，但在外部推力以及积极的财政政策和稳健的货币政策共同作用下，实现经济降中趋稳，逐渐复苏。
对信托行业而言，2014年，作为信托公司主要投资领域的房地产业和矿产业进入下行周期，信托项目面临的风险增大，信托业务的拓展受阻。同时，随着贷款利率管制的全面放开，利率市场化大幕正式开启，这意味着信托业的“利率管制红利”逐渐消失，面临的市场竞争更加激烈，通过信托融资的优质项目将可能流失，信托业经营成本增加的同时，面临的经营风险也逐渐加大。
2.金融体制改革带来挑战与机遇。过去五年时间里信托行业快速发展，其资管规模实现了51%的复利增长。然而，在推进利率市场化改革和“三会”逐步放开金融同业竞争的大背景下，信托行业正面临着越来越大的挑战。
（1）泛资管背景下，信托通道业务受到冲击。在通道业务方面，短期来看，其规模增长和利润率将进一步萎缩。中长期而言，通道业务很有可能趋于消亡，实现与国际市场在信托形式运用方面的接轨。随着2012年证监会资管新政的实施，券商资管、基金子公司陆续获得了投资范围的松绑和审批上的便利。券商可以提供比信托更低的通道成本，抢走了部分银信合作业务。同时，在未来一段时间，银行有望直接运用信托法律形式设计理财产品，从而绕过所有通道，导致银信合作的通道业务完全消失。
（2）信托私募投行业务面临的竞争加剧。相比通道业务，私募投行业务受到的冲击较小。然而，随着大资管时代的序幕逐渐拉开，此类业务也会受到来自银行、证券公司和基金公司的竞争。中国的金融体系将逐渐走向成熟，银行也将在信贷投放方面具备更高的灵活性。同时，证券和基金公司也开始推出类信托产品，加入市场竞争。高收益债券市场也会逐渐成熟，更高的流动性使之成为信托产品的重要竞争对手。
当然，挑战与机遇往往共存。随着金融交易可兑换程度逐渐提升，大量境外资本将寻求在华投资机会。届时，信托公司可以凭借自身核心竞争力，积极寻求与境外机构合作共赢，在境外资本与国内优质项目间架起桥梁。另一方面，随着境外投资逐渐放开，很多高净值客户和高端机构客户对全球资产配置的需求也会越来越强。
3.高端客户壮大，竞争激烈。在新兴市场中，中国私人财富管理市场最具活力，成为亚洲仅次于日本的第二大在岸财富管理市场，但是未来的理财市场竞争也将更加激烈。随着投资理念的成熟，未来高端投资者的资产配置将趋向多元化。信托公司能否发挥其跨越货币市场、资本市场和产业投资市场的制度优势，借助灵活的投融资机制，凭借业务创新能力和自主管理能力，推出契合客户需求的多样化产品和服务，将决定着信托公司在未来多元化市场格局中的竞争力。
（二）信托行业整体发展态势
1.注册资本持续扩充。近几年，信托行业注册资本持续上升，净资产进一步扩充。2013年，共有24家信托公司增加注册资本，合计增资152.66亿元。
2.信托资产规模激增。作为“受人之托，代人理财”的金融机构，受托管理资产规模是衡量其行业规模的首要指标。截止2013年末，信托资产总规模达10.91万亿元，与2012年的7.47万亿元相比，同比增长46%。
3.经营业绩增速放缓。一是总收入增速放缓，2013年信托业总收入840.7亿元，较2012年的648.6亿元增加192.1亿元，增长29.6%，增速较2012年的45.9%下降16个百分点。二是净利润增长较慢，根据68家信托公司的年报，2013年全行业实现净利润442.0亿元，较2012年的347.1亿元增加94.9亿元，增长率为27.3%较2012年的48.5%下降21个百分点。
二、信托行业的战略转型
（一）信托行业的转型方向
信托行业未来的转型之道大致有三种模式：一是基于私募投行定位的业务优化；二是基于资产管理定位的业务转型；三是基于财富管理定位的业务转型。
1.专业私募投行。专业私募投行强调交易专业化，提供以金融产品为核心的中介撮合服务；主要针对机构客户，通过自有或第三方渠道销售产品；主要为股债结合类业务，包括债权类产品、股债结合产品及资产证券化、并购重组咨询服务等其他业务。
专业私募投行与传统信托贷款业务最大的区别在于专业化，具体体现在两个方面。一是行业专业化，深入理解产业链规律，主动发现产业链上不同环节、不同参与者的融资需求，并能深入评估风险，匹配适合的产品。二是综合解决方案，不再是单一产品对单一客户，而是灵活运用债权、股权、股债结合、期货、资产重组、结构化设计等多种产品，以及咨询、撮合等服务，全方位满足客户需求。 2.另类资产管理。另类资产管理强调投资专业化，提供以创造价值为目的的资产投资服务。主要客户为机构投资者和超高净值客户。主要业务包括针对客户需求提供定制化的投资策略和资产配置，进行股权为主的组合投资，投资领域包括：房地产、私募股权、组合式基金、基础设施基金等。
另类资产管理与传统信托业务的区别主要体现在融资为主向投资为主转变，通过投资和投后管理为客户创造价值和收益，具体体现为两点。一是专业化的投资，专精于特定领域或产业，如私募股权投资、房地产投资、基础建设基金投资等。二是综合化资产配置，即在特定领域的专业能力基础上，还能够根据客户需求提供定制化的综合资产配置方案。
3.私人财富管理。私人财富管理强调客户专业化，提供以客户需求为中心的资产配置服务。主要客户为高净值客户。
私人财富管理与现有信托业务的区别主要是“产品专业化”向“客户专业化”转型，具体体现在两点。一是出发点是客户需求：不是资金匹配产品，而是产品匹配资金需求，甚至根据客户需求和资金特点定制产品。二是对客户实行精细化管理，根据客户资金实力、风险偏好、人口特征进行细分和差异化管理。对信托公司来说，这可能意味着从组织、业务流程，到基础数据库建设、风控体系的全方位变革。
（二）信托行业的转型路径
信托公司转型既要深耕存量，也要发展增量，同时把握三大转型方向的有机结合。为实现转型的落地，信托公司最紧迫的任务是建立转型所需的关键能力，分别是适变应变与创新能力、专业化能力、营销能力、人才管理能力、风险管理能力、品牌管理能力。
1.适变应变与创新的能力。中国的信托业具备一些独特的特点，比如高度依赖制度红利，受监管影响显著，高度依赖市场热点等。这要求信托公司能够及时、准确地洞察监管动向和行业发展趋势，并通过迅速调整业务结构、内部组织架构等及时应对市场变化，推陈出新。为建立这种市场敏感度和持续的创新能力，信托公司必须建立一系列内部机制并保证组织的充分弹性，具体包括：组织与资源保障、考核与激励、创新文化等。（1）组织与资源保障。从组织的角度看，需要建立专职研发部门，部门的组成应结合研究专才和资深业务人员，确保创新符合市场发展需求，同时还应灵活运用外部专家资源补足创新能力并提供专业意见。（2）考核激励。考核创新业务和产品必然应与考核传统业务相区别，对创新业务适当倾斜，并给予一定培育期，具体体现在考核指标差异化设置，考核和激励给予更大弹性等。（3）创新文化。创新文化通常包含几个特点：如公司对员工具备充分的信任，对新事物具备较高的接受度，以及最重要的一点，对可能的风险和失败具备一定的容忍度，也就是容错的机制。
2.专业化能力。信托公司转型均需要提升专业化能力，具体体现为优质资产获取能力、专业产品设计能力、专业投资能力、专业投后管理能力。其中，前两种能力在专业私募投行业务中尤其重要，后两种能力在另类资产管理业务中尤其重要。
（1）优质资产获取能力和专业产品设计能力。建立和扩大优质基础资产池，根据客户需求灵活设计多种产品和解决方案，逐步建立行业专长，是信托公司从事专业私募投行业务的基础。相关企业应当对于优质资源有敏锐的嗅觉，同时严格筛选优质资产和项目，综合运用多种金融工具和结构提供专业又个性化的产品。
（2）专业投资和投后管理能力。中国信托业随着核心业务向基金化、股权投资转型，需要显著提升投资能力和投后管理能力。在投资能力上，应当具有有清晰的投资策略，丰富的行业经验，和善于逆周期发展的独特投资视角。
在投后管理方面，信托企业也应该根据自身资源禀赋和专业能力确定适当的投后管理程度，与管理层紧密合作，更加深入的参与进来。
3.营销能力。销售能力一直被认为是信托公司的短板。但近年来，信托公司纷纷大力发展直销渠道，这一方面是环境所迫，另一方面也是主动转型而为之。从营销的客户来看，未来信托公司必须机构客户与高净值个人客户并重。
在机构客户的营销中，为更好地覆盖和服务机构客户，未来信托公司在机构客户营销过程中必须建立销售部门与产品部门有机协作的机制，由销售部门作为统一的客户接口，负责客户关系管理，产品部门作为专家，提供必要的产品、项目专业支持，通过双边记账、转移定价等内部机制的建立促使二者有机配合。
在个人客户营销中，应强调客户信息的收集和分析，在此基础上进行客户细分，挖掘客户需求，并针对不同资产规模级别的客户提供差异化（但往往是标准化）的产品和服务，并以此为导向设计产品。同时提升电子渠道体验，并逐步探索大数据分析、互联网金融在信托业的应用。
4.人才管理能力。不论是业务的转型，还是其他关键能力的培养，归根结底都必须落实到人的转型，一方面培养、提升现有队伍从事新业务的能力，另一方面积极从相关行业获取优质人才。除传统信托人才外，信托公司还需要吸纳房地产、基础行业、营销方面的相关专家以及擅长投资管理风险控制的中后台人员。
为更好地引进与融合这些不同于传统信托从业者的人才，信托公司还需要在考核、薪酬激励、晋升通道等方面做出相应的调整，尽可能地丰富人才储备。
5.风险管理能力。随着信托业务更多向股债结合和股权类、基金化转型，加之互联网、海外业务等新渠道、新市场的引入，信托公司需要更多关注系统性风险（或称组合风险）以及投资风险。
系统性风险，或称组合风险，最核心的问题是集中度管理，即如何避免公司因为资产、收入、曝险等过度集中于某个地区、产业等而产生风险事件损失，因此需要针对不同地区、产业实行限额管理，有意识地优化业务组合。
投资风险的管控主要需要专业的投资团队和独立的投资委员会。投资团队是风险管控的第一道关卡，应在项目初期有效识别项目潜在风险，并通过尽职调查深入发掘并评估风险。
6.品牌管理能力。品牌管理首先需要树立正确的品牌认知。第一，品牌承诺的实现需要公司各方面能力的配套，包括产品研发和设计能力、销售和渠道的覆盖能力、售后服务保障、企业社会责任活动等等。第二，品牌建设是全公司员工的共同任务，需要董事会和管理层的领导和推动，也需要各部门员工（尤其是直接面对客户的员工）的认可和积极实践。第三，服务机构客户也需要打造品牌，相比个人客户，服务机构客户更需要建立专业、值得信赖的品牌形象。 品牌管理其次需要明确的品牌定位，品牌定位普遍围绕可信赖、专业等关键要素展开。
品牌管理的第三个重点是品牌的有效沟通和传递。品牌沟通则主要是如何对内进行品牌宣贯，建立品牌认同，以及对外如何通过媒介准确、有力地传达品牌讯息。品牌讯息的传达需要分为打造知名度和打造美誉度两个层面。
三、结论与展望
信托行业的转型与中国经济的转型一脉相承，信托行业的转型必须顺应社会融资结构演进趋势、市场变化、信托公司自身竞争优势以及监管环境的特点，抓住全面深化经济体制改革的战略机遇。信托公司的战略转型不但要注重资产端的投资管理能力的提升，而且应当注重资金端的拓展，大力提升客户服务能力，培育具有忠诚度的高净值客户群体。综合考量市场及政治因素，专业私募投行、另类资管和私人理财未来成长快速，专业化发展空间大，且与信托业现有能力匹配度高，是未来最具吸引力的信托业转型方向。
金融市场瞬息万变，信托公司作为金融行业的组成部分必须与时俱进，不断创新。在目前这样一个机遇与挑战并存、信托业务模式快速变革的时期，信托公司以及每一位信托从业者从观念到实际行动上都要主动变革、积极创新、追求卓越、与时俱进。在此基础上，信托公司要明确战略转型目标，适应市场变化，提升品牌形象，注重人才培养、培育忠诚客户，从而实现信托行业的长期可持续发展。
参考文献
[1]唐健雄.企业战略转型能力研究.中南大学博士学位论文，2008.
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[6]周小明.2012年度中国信托业发展评析——信托业的发展逻辑：制度安排与市场选择.http：//www.xtxh.net/xtxh/analyze/14485.htm.
[7]周小明.2013年度中国信托业发展评析——增长周期下的挑战和转型.http：//www.xtxh.net/xtxh/analyze/19142.htm.
[8]中国信托业协会：信托行业数据.
[9]http：//www.xtxh.net/xtxh/industrydata/index.htm.
[10]刘继新.日本信托业发展及其启示研究.吉林大学博士学位论文，2013.
[11]邢成.我国信托公司业务模式的二次转型.中国金融，2011年第16期.
[12]熊俊.中国信托业发展优化的制度分析.云南大学博士学位论文，2010.
[13]闫志刚.中国信托公司发展战略研究.载《市场周刊（理论研究）》，2011（02）.
[14]李昌.信托公司信托业务创新的优势、问题及对策.载《时代金融》，2011（09）.
[15]中国人民大学信托与基金研究所.中国信托业发展报告2014.中国经济出版社，2014.
[16]中国人民大学信托与基金研究所.中国信托业发展报告2013.中国经济出版社，2013.