论文部分内容阅读
近年来，中国企业与欧洲企业的交往合作日益增多，越来越多的中国企业家希望将产品卖到欧洲去。对于欧洲这样一个陌生的商业环境，中国企业要怎样才能与潜在的合作伙伴取得联系，并叩开他们的“大门”呢？
第一招：巧写商业信函
一位中国老板很想把自己公司生产的五金产品卖到欧洲去，他的下属应互联风和各国黄页上收集了上百家相关欧洲企业的名录、通信地址和电子邮件地址，然后逐一发送介绍产品的信件和电子邮件，希望能与其中的一些企业建立直接的联系。几个月过去了，他们没有收到任何回复。
后来，一位从事中欧贸易的专家在看了他们的邮件原件后指出了问题所在：这些产品推销函在很多方面都不符合欧洲的习惯。因为按欧洲标准书写商业函件，显示发送信函的企业已经在努力了解欧洲的习俗了。在欧洲商人看来，这是一种“礼节”的标志。
那么符合欧洲标准的商业信函该怎么写呢？我们先来看一家中国企业写给一家德国工商会的函件范例：××先生主任××商会德国尊敬的主任：
我非常荣幸与贵商会进行联系。我公司希望在德国与同行业的德国企业建立伙伴关系，发展在德业务。
不管是购买我们需要的产品，还是找到对公司产品感兴趣的德国客户，我们将非常荣幸地结识更多贵商会的员企业。
由于公司业务发展很快，我们也希望在近期内考虑在德国开设代表处，聘用当地人员，而且我们了解到贵地区向外投资者提供了优惠的条件。
能否承蒙您提供一本贵商会会员企业名录，以便我们更好地了解您的会员企业？
在我们访问德国时，我希望将有幸与您会见。
如是您有机会访问中国，我们当然也欢迎您及您的会员企业人士参加我企业。
期待在德国或中国与您见面的荣幸，主任先生，请接受我最诚挚的致意。
（签名）
××先生（女士）
总经理
这封信在策略和措辞上都是很有技巧的。首先没有说“我们希望销售我们的中国产品”，而是谈到了“发展伙伴关系”。如是一开始就露骨地表明希望销售产品并在欧洲赚钱，商会主任可能就滑兴趣读下去了。其次表明有购买欧洲产品的需求，即使这与实际情况不符，也要写出来，因为这样对方也会 把你当尤其人会员的潜在客户。再次把你的企业说成是一个近期可能在欧洲创造就业机会的中国企业，这不仅显示了企业的实力，更容易受到热情的欢迎。要知道，当前欧洲各国深受失业问题的困扰，即使你没有类假计划，也没关系，没有人会事后去证实。最后，在提出索要商会企业名录的要求后，向商会主任发出访问邀请，表现出对对对方客套的礼数。这样的信函范本才是赢得商会及其代表的数千家企业信任的战略武器。
第二招：巧寻接洽路径
上文用到了一个中国企业给德国商会信函的例子，为什么不是中国企业直接给欧洲企业信函的例子呢？
实际上，出于真实性和可靠性的考虑，欧洲企业更倾向于接洽他们事先了解过的外国企业。这就意味着两者之间需要沟通的桥梁。在欧洲，商会、专业联合会和各国的大区地方政府，就起着宋的桥梁作用。因为这些机构有着发燕尾服经济的使命，能帮助安排外国企业家与正经可靠的本国企业家见面和洽谈合作。这些机构可以作为中国企业开拓欧洲市场的盟友，这种盟友比花钱请专业的私人咨询公司代找客户更经济可靠。
但这些机构的主要任务，是帮助其企业成员出口，而不是为他们寻找供贷商。中国企业遇到这咱情况下就要灵活处理：联络这些机构，表明你希望同他们“发展伙伴关系”、“愿意接触业务伙伴”甚至“购买欧洲产品”，说服这些机构的领导人，你的企业将会给他们的会员企业带来收益。这样，这些机构就会毫不迟疑地为你介绍他们最好的企业了，但是，千万要注意一点，别在一开始接洽的时候就暴露你想向欧洲销售产品的目的。
中国企业还有一个接洽欧洲公司的途径，那就是利用外交资源。中国外交学院院长吴建民曾经感慨：“中国企业在走向世界的时候，外交资源那么短缺，还要闲置，太可惜了。”
不仅我国的外交资源可以利用，欧洲国家的外交资源也可以利用起来，在中国的欧洲国家使馆会定期组织一些介绍本国经济情况的信息发布活动，在这种场合，很容易结识商务、经济参赞，因为他们也同样希望与中国企业家建立联系，在两国企业之间牵线搭桥。
第三招：巧做商务考察
在与欧洲机构和相关企业取得联系，并且双方都表示出合作的意向之后，中国企业就该准备赴欧进行商务考察了。准备过程中，要考虑好如下几个问题。
第一个问题，考察的范围和日程如何安排。
如果此行的目的旨在与未来的客户初次见面会谈，那么建议中国企业家将这次考察就限定在一个国家内，欧洲不同国家市场差异性还是很大，集中精力先从重点市场做起，以后再扩展到其他地方不迟。
考察的时间安排也很有讲究，1周时间太短，3周时间费用算下来又高，最理想的考察时间是2周。因为这样既可完成相当数量的拜会，也不至于在旅行住宿方面花费过多。具体的日程安排可以是：第一天到达；第二天休息；第三天到第五天拜会相关企业和组织机构；第六天休息并总结，同时向中国总部通报进展；接下来3天拜会出发前选定的重要企业；然后又休息总结1天；随后又是3天拜访；第十四天机动处理；最后一天踏上归程。
在考察期间，除了拜会企业，还要抽空拜会邡些行业组织，这些组织与企业联系紧密，掌握许多有用的行业信息。
第二个问题，考察团由哪些人组成。
在欧洲人看来，最好的商务考察组合应该是“三驾马车”：总裁、市场部经理和财务部经理。市场部经理必不可少，因为他将准确回答客户提出的关于产品的问题，并利用与客户的交流心得来确定未来营销策略。而财务经理能很好回答财务方面的问题，尤其存业务谈判开始后有关产品销售价格方面的问题。
笫三个问题，考察中要注意哪些细节问题。
如何顺利交流是个重要的问题，资料、名片最好是该国语言和中文并用，产品价格换算成欧元或该国货币。资料用光盘来储存和演示会显得很现代，而且也方便受赠人携带。在考察过程中，让当地记者随同采访将是非常有效的事情，这会给你的产品增加推销的机会。
如果公司的产品大小合适便于携带，那么用精致的礼品盒包装好，并在礼品盒上刻上双方企业的标志和对方总裁的名字，送给这位总裁。这种沟通手法非常有效，对方会感到非常荣幸而对你的企业和产品印象深刻。
第四招：巧应对手思维
当欧洲客户表露出合作或购买意向时，就该谈判了。但谈判之前要对欧洲商人的心理有足够的了解。要知道谈判结束，当谈判对于离开谈判大厅后(不管是哪国人)，欧洲人最经常说的话是什么吗?
他们并不急于评判谈判结果，更多地评判谈判对手的着装方式!
如果真想了解欧洲人的心态，千万不要忘记这一点：从进入谈判大厅的那一刻起，你的企业和产品将在相当程度上通过你的着装方式来表现。
如果你不清楚怎样穿着才不被看作另类，那就来看看欧洲的大总裁们在谈判时是如何着装的：
西装外套：始终选深色。衬衫：白色、浅蓝色、淡粉色，而不会选择黑色、深蓝色和其他深色。领带：比衬衫颜色更深的深色，领带上不会有公司广告标志物。袜子：必须是深色袜子，最好是黑色。
谈判开始后，即使在双方信任和相互尊敬的氛围中，你也不要忘记在你的西方淡判对手的内心深处，很可能认为他们的企业比你的企业更有组织，他们的生产方式更有效率，他们的产品比中国产品更优良。
而最好的办法就是让你的谈判对手相信这些！你放心地夸奖他们的优秀和现代，这样，你的谈判对手心理就感到安全了，并愿意被你驱使。他有可能用比原来预计更高些的价格购买你的产品，因为你奉承了他，而奉承是无价的。
欧洲人都知道优质产品永远比劣质产品昂贵。所以只要需要，你可以放心地，尽可能多地使用产品品质这一观点，接着朗诵所有欧洲商人在商学院都学过的定律：“品质=更高价格”。
欧洲公关大师米切尔·邦革朗朗喜欢说这样一句话：“要说服别人，有3个办法：一是奉承；二是奉承；三还是奉承。”参照这句话，你可以和欧洲商人将谈判进行到底。
第一招：巧写商业信函
一位中国老板很想把自己公司生产的五金产品卖到欧洲去，他的下属应互联风和各国黄页上收集了上百家相关欧洲企业的名录、通信地址和电子邮件地址，然后逐一发送介绍产品的信件和电子邮件，希望能与其中的一些企业建立直接的联系。几个月过去了，他们没有收到任何回复。
后来，一位从事中欧贸易的专家在看了他们的邮件原件后指出了问题所在：这些产品推销函在很多方面都不符合欧洲的习惯。因为按欧洲标准书写商业函件，显示发送信函的企业已经在努力了解欧洲的习俗了。在欧洲商人看来，这是一种“礼节”的标志。
那么符合欧洲标准的商业信函该怎么写呢？我们先来看一家中国企业写给一家德国工商会的函件范例：××先生主任××商会德国尊敬的主任：
我非常荣幸与贵商会进行联系。我公司希望在德国与同行业的德国企业建立伙伴关系，发展在德业务。
不管是购买我们需要的产品，还是找到对公司产品感兴趣的德国客户，我们将非常荣幸地结识更多贵商会的员企业。
由于公司业务发展很快，我们也希望在近期内考虑在德国开设代表处，聘用当地人员，而且我们了解到贵地区向外投资者提供了优惠的条件。
能否承蒙您提供一本贵商会会员企业名录，以便我们更好地了解您的会员企业？
在我们访问德国时，我希望将有幸与您会见。
如是您有机会访问中国，我们当然也欢迎您及您的会员企业人士参加我企业。
期待在德国或中国与您见面的荣幸，主任先生，请接受我最诚挚的致意。
（签名）
××先生（女士）
总经理
这封信在策略和措辞上都是很有技巧的。首先没有说“我们希望销售我们的中国产品”，而是谈到了“发展伙伴关系”。如是一开始就露骨地表明希望销售产品并在欧洲赚钱，商会主任可能就滑兴趣读下去了。其次表明有购买欧洲产品的需求，即使这与实际情况不符，也要写出来，因为这样对方也会 把你当尤其人会员的潜在客户。再次把你的企业说成是一个近期可能在欧洲创造就业机会的中国企业，这不仅显示了企业的实力，更容易受到热情的欢迎。要知道，当前欧洲各国深受失业问题的困扰，即使你没有类假计划，也没关系，没有人会事后去证实。最后，在提出索要商会企业名录的要求后，向商会主任发出访问邀请，表现出对对对方客套的礼数。这样的信函范本才是赢得商会及其代表的数千家企业信任的战略武器。
第二招：巧寻接洽路径
上文用到了一个中国企业给德国商会信函的例子，为什么不是中国企业直接给欧洲企业信函的例子呢？
实际上，出于真实性和可靠性的考虑，欧洲企业更倾向于接洽他们事先了解过的外国企业。这就意味着两者之间需要沟通的桥梁。在欧洲，商会、专业联合会和各国的大区地方政府，就起着宋的桥梁作用。因为这些机构有着发燕尾服经济的使命，能帮助安排外国企业家与正经可靠的本国企业家见面和洽谈合作。这些机构可以作为中国企业开拓欧洲市场的盟友，这种盟友比花钱请专业的私人咨询公司代找客户更经济可靠。
但这些机构的主要任务，是帮助其企业成员出口，而不是为他们寻找供贷商。中国企业遇到这咱情况下就要灵活处理：联络这些机构，表明你希望同他们“发展伙伴关系”、“愿意接触业务伙伴”甚至“购买欧洲产品”，说服这些机构的领导人，你的企业将会给他们的会员企业带来收益。这样，这些机构就会毫不迟疑地为你介绍他们最好的企业了，但是，千万要注意一点，别在一开始接洽的时候就暴露你想向欧洲销售产品的目的。
中国企业还有一个接洽欧洲公司的途径，那就是利用外交资源。中国外交学院院长吴建民曾经感慨：“中国企业在走向世界的时候，外交资源那么短缺，还要闲置，太可惜了。”
不仅我国的外交资源可以利用，欧洲国家的外交资源也可以利用起来，在中国的欧洲国家使馆会定期组织一些介绍本国经济情况的信息发布活动，在这种场合，很容易结识商务、经济参赞，因为他们也同样希望与中国企业家建立联系，在两国企业之间牵线搭桥。
第三招：巧做商务考察
在与欧洲机构和相关企业取得联系，并且双方都表示出合作的意向之后，中国企业就该准备赴欧进行商务考察了。准备过程中，要考虑好如下几个问题。
第一个问题，考察的范围和日程如何安排。
如果此行的目的旨在与未来的客户初次见面会谈，那么建议中国企业家将这次考察就限定在一个国家内，欧洲不同国家市场差异性还是很大，集中精力先从重点市场做起，以后再扩展到其他地方不迟。
考察的时间安排也很有讲究，1周时间太短，3周时间费用算下来又高，最理想的考察时间是2周。因为这样既可完成相当数量的拜会，也不至于在旅行住宿方面花费过多。具体的日程安排可以是：第一天到达；第二天休息；第三天到第五天拜会相关企业和组织机构；第六天休息并总结，同时向中国总部通报进展；接下来3天拜会出发前选定的重要企业；然后又休息总结1天；随后又是3天拜访；第十四天机动处理；最后一天踏上归程。
在考察期间，除了拜会企业，还要抽空拜会邡些行业组织，这些组织与企业联系紧密，掌握许多有用的行业信息。
第二个问题，考察团由哪些人组成。
在欧洲人看来，最好的商务考察组合应该是“三驾马车”：总裁、市场部经理和财务部经理。市场部经理必不可少，因为他将准确回答客户提出的关于产品的问题，并利用与客户的交流心得来确定未来营销策略。而财务经理能很好回答财务方面的问题，尤其存业务谈判开始后有关产品销售价格方面的问题。
笫三个问题，考察中要注意哪些细节问题。
如何顺利交流是个重要的问题，资料、名片最好是该国语言和中文并用，产品价格换算成欧元或该国货币。资料用光盘来储存和演示会显得很现代，而且也方便受赠人携带。在考察过程中，让当地记者随同采访将是非常有效的事情，这会给你的产品增加推销的机会。
如果公司的产品大小合适便于携带，那么用精致的礼品盒包装好，并在礼品盒上刻上双方企业的标志和对方总裁的名字，送给这位总裁。这种沟通手法非常有效，对方会感到非常荣幸而对你的企业和产品印象深刻。
第四招：巧应对手思维
当欧洲客户表露出合作或购买意向时，就该谈判了。但谈判之前要对欧洲商人的心理有足够的了解。要知道谈判结束，当谈判对于离开谈判大厅后(不管是哪国人)，欧洲人最经常说的话是什么吗?
他们并不急于评判谈判结果，更多地评判谈判对手的着装方式!
如果真想了解欧洲人的心态，千万不要忘记这一点：从进入谈判大厅的那一刻起，你的企业和产品将在相当程度上通过你的着装方式来表现。
如果你不清楚怎样穿着才不被看作另类，那就来看看欧洲的大总裁们在谈判时是如何着装的：
西装外套：始终选深色。衬衫：白色、浅蓝色、淡粉色，而不会选择黑色、深蓝色和其他深色。领带：比衬衫颜色更深的深色，领带上不会有公司广告标志物。袜子：必须是深色袜子，最好是黑色。
谈判开始后，即使在双方信任和相互尊敬的氛围中，你也不要忘记在你的西方淡判对手的内心深处，很可能认为他们的企业比你的企业更有组织，他们的生产方式更有效率，他们的产品比中国产品更优良。
而最好的办法就是让你的谈判对手相信这些！你放心地夸奖他们的优秀和现代，这样，你的谈判对手心理就感到安全了，并愿意被你驱使。他有可能用比原来预计更高些的价格购买你的产品，因为你奉承了他，而奉承是无价的。
欧洲人都知道优质产品永远比劣质产品昂贵。所以只要需要，你可以放心地，尽可能多地使用产品品质这一观点，接着朗诵所有欧洲商人在商学院都学过的定律：“品质=更高价格”。
欧洲公关大师米切尔·邦革朗朗喜欢说这样一句话：“要说服别人，有3个办法：一是奉承；二是奉承；三还是奉承。”参照这句话，你可以和欧洲商人将谈判进行到底。