一个销售员(或一个团队)被派到一个完全陌生的地区去开拓新市场,茫茫人海中他最想知道的是什么呢?是客户在哪里。分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户,不但效率低下、浪费金钱(客户拜访是最昂贵的销售方法),而且疲惫和不断的拒绝还会不断地吞噬销售员的自信心。那么,如何有效地寻找潜在的客户呢?本文介绍的10个方法,也许并不都适合你,但其中总会有合适的。
　　
　　(一)当地行业协会
　　
　　基本上每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。虽然行业协会只是一些民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,那么,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
　　
　　(二)专业信息公司
　　
　　比如,一些专业的建筑信息公司能提供详细的在建工程信息,包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商、项目经理和建筑师的联系方式,等等,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员快速寻找到自己的潜在客户节约了大量的时间,即便要向信息公司支付一些费用也是划算的,因为总体成本实际上大大节省了。
　　
　　(三)网上搜索
　　
　　现代社会已愈来愈离不开互联网了,它是如此普及,使得我们在网上搜索潜在客户变得十分地方便,只要动动手指头,输入几个关键词,或许你就能获得客户的名单、联系方法甚至详细的公司介绍。
　　
　　(四)大型专业市场
　　
　　大型的专业市场,如汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街等,都是商家云集之处。我做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市出差,往往两眼一抹黑,于是跟出租车司机说一声“带我去最大的陶瓷建材市场”,不但能同时见到当地几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话所迷惑。
　　
　　(五)请现有客户推荐
　　
　　也许你会认为同行是冤家,若同是商家,对方未必会告诉你实话,但相互不存在竞争的不同区域的客户给你的信息可能就极有价值,因为他们都是在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大,他们可是比谁都要清楚。如果你每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”,相信对你会大有好处。
　　
　　(六)竞争对手的客户
　　
　　生活就是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天在你面前晃。据统计,大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户,因为他们认为这些人与原厂家长期建立起来的关系壁垒是很难攻破的。这种观念有时候是错误的。这绝对不应该是我们放弃这部分客户的理由。只要你认真分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就能找到机会。可能今天没有机会,但谁又能保证明天仍没有机会呢?
　　
　　(七)政府机构相关部门
　　
　　这也是你寻找潜在客户的有效渠道之一,尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在公开的政府网站上获得相关的信息。
　　
　　(八)参加产品展览会
　　
　　行业内举办的产品展会无疑是寻找客户的一个很好的机会,这里汇聚了天南海北的客户,不必分散时间和精力去逐个寻找。
　　
　　(九)在报刊上刊登广告招商
　　
　　这是寻找客户最传统,也是最有效的一个方法。
　　
　　(十)查电话黄页
　　
　　虽然通过这个方式联系上客户的几率不是太大,但这是必须要做的一个步骤。(编辑/雨马)