岁末年初了，国内汽车市场却还是“腥风血雨”，是否能够完成年销售计划成为困扰各厂商的大问题。激烈的市场竞争以及销售额的压力导致不少品牌的汽车厂家和经销商近乎“疯狂”，纷纷使出了“必杀技”，如大幅频频让利降价,采用各色各样、层出不穷的销售手段等等。当然，面对商家“必杀技”，消费者最好有四种“武器”防身。
　　
　　“必杀技”一：“降价补偿”
　　
　　降价已是车商的惯用招数，但把好事“做到底”的还真不多：那些刚刚买车就遭遇降价风暴的用户怎么办？这不，东风标致首推“降价补偿”，无疑是树立自己的市场形象，但这一招还确实在目前国内的汽车生产企业中尚属首次，这可以使那些刚刚买车的新用户得到安抚吗？2004年11月22日，东风标致307轿车全系列产品在全国实施降价，调整幅度最大近2万元，其中1.6升的东风标致307从原来的14.88万元下调到12.98万元；2.0升手动、自动挡车型售价分别降价8000元和5000元，新价格分别为16.18万元和19.18万元。但更重要的是，东风标致对在此之前购车的所有车主以现金的形式进行差额返还，从12月1日到12月31日，由各地经销商实施 。
　　在车市上，笔者看到东风标致的销售商已经就此大做文章，在宣布降价活动的布告栏上颇花工夫找了些形容词，如“主动应对市场变化”、“一诺千金”，并将这次市场行动命名为“可信赖的狮子”（标致汽车商标形为狮子)。 笔者的一位朋友刚好在前不久购买了一辆东风标致307，他说：“昨天是一个心情复杂的日子 ，刚买的新车一夜之间大幅度降价。不过，几天后我就可以到经销商那里拿回5000元的现金差额，还行吧。”他告诉笔者：“我在购车前对东风标致有所了解，我觉得实施新价格是东风标致主动应对市场变化所采取的行动，增速放缓所陡增的压力使307不得不迅速对价格做出调整以适应市场的低势。”
　　
　　“必杀技”二:“保鲜车”与“个性定制”
　　
　　笔者的一位朋友王淮正在琢磨着买一辆什么称心如意的车好，车市的动态自然牵动着他的神经，他最大的忧虑是：“想买车，但不想买辆库存车。” 许多潜在的购车族都有着这样的心思，许多汽车厂家和销售商正是迎合了这一点，分别打出“保鲜”牌和推出了“个性定制”服务。
　　确实，今年车市的变化让汽车厂商始料不及，大批库存车开始涌现。库存车成了近期市场的焦点，汽车厂商开始绞尽脑汁谋求新的促销方式来刺激购买。最近，北京吉普汽车公司就率先打出“保鲜车”概念，并使得这一全新概念迅速在车市流行。
　　正如食品有一个保鲜期，如果超过这个保鲜期，食品将会变质，汽车同样也有“保鲜期”。库存车在长期存放不用的情况下，电瓶、塑料器件、车内电线等极易老化，汽车因长期闲置，有些润滑油则会因老化、凝固造成机械部件磨损。如果消费者将存有隐患的库存车买回去，不仅日后使用、维修费用增加，而且车辆安全性也会降低。正是这样，使得汽车厂商不失时机地推出了“保鲜车”。北京吉普公司推出帕杰罗SPORT，公开向消费者宣称，帕杰罗SPORT产量完全是靠其销售情况来决定的，根据市场需求向厂家预订车型，确定一个安全库存，将产销率维持在95%左右。北京吉普帕杰罗SPORT打出“保鲜车”牌后，“保鲜车”迅速在车市流行起来。据了解，广州本田新雅阁、北京现代伊兰特也成为轿车市场“保鲜车”的代表。
　　


　　保鲜车一个最大特点就是高产销率。保鲜车在新车下线后三个月内就能流通到消费者这一环节，能保证消费者在买到新车后车况良好，让消费者省去很多不必要的麻烦。“保鲜车”这一概念的出现，不仅让卖方找到了营销的突破口，同时也给了消费者一个科学购车的标尺。面对“保鲜车”和库存车的巨大反差，日渐精明的消费者在选购汽车时多了一个心眼，青睐“保鲜车 ”就不是什么奇怪的现象啦。
　　同时，近日吉利“美人豹”向消费者推出了“个性定制汽车DIY”的营销方式，这在国内尚属首次：用户自己可以在美人豹所提供的“丰富菜单”中自由选择，通过一番个性张扬的DIY后 定制自己想要的产品。美人豹公司已开发电子商务平台，全国各地用户均可以通过互联网实现 网上订购，接到订单后，美人豹公司将与当地经销商一起来满足用户在订单中的各种需求。可以说，现在美人豹跑车在冬日里的这种销售方式可以用种类繁多的产品组合最大限度直接满足用户的要求，而不再是单方面地“预测”用户需求。不可否认，为特殊消费群体量身定制并强调个性化的产品策略虽然存在着一定的风险，但也将是一个汽车销售的新趋向。
　　
　　“必杀技”三:五彩缤纷的色彩
　　
　　在亚运村汽车交易市场的奇瑞大厅中，一位小姐正看着一辆奇瑞QQ，不断地询问着销售人员说 ：“你们还有橘黄色的吗？我喜欢这种颜色！”销售人员立马告诉她：“您需要的颜色我们这儿都有，这您放心好了。”
　　不知不觉时光已经走到了2004年的冬季，在这个强调“个性”的时代汽车营销领域也不能回避 ，现在汽车颜色已是购买的一个要素：在大街上不再是黑、白、红三色轿车的天下，越来越多的色彩出现在了人们的视野中。据了解，目前国内很多的汽车制造商都是请国外设计公司做的色彩设计，许多国内汽车企业已经意识到汽车色彩这个问题的重要性，也正在推出原创的具有中国特色的汽车颜色，以便在这个寒冷的轿车销售的冬季以“色彩”刺激那些潜在购车者的购买欲。
　　由于定位不同，各品牌轿车的“色彩”也大不相同。经济型轿车市场定位为收入稳定的普通消费者。由于这个价格区间的目标消费群体数量庞大，因此对经济型汽车颜色的需求也相对多样。生产厂商一般都为其经济车辆制定了尽可能丰富的备选颜色，一般比较鲜艳、明朗、轻快、时尚的色彩，是这个消费群体购车时的首选。而中档车型这个价位段，深绿、墨绿色的受欢迎程度开始提高，但是鲜艳、夸张的颜色明显减少。由于这一价位段大致为中档轿车、SUV等车型，已逐渐融入了商务用途，颜色过于鲜艳自然与场合不相匹配，所以所选颜色应比一般经济型用车略有收敛，但又不宜过分凝重。而25万元以上高档车型一般集家用、商用于一身，所以颜色比较沉稳厚重，以黑、白、银色为主。
　　
　　“必杀技”四:情感关怀
　　
　　新车走进商场、名车进入社区、经销商们纷纷深入居民区，服务到家，并主动到各楼盘、各商厦、各广场举行巡展、咨询。细心的人不难发现，今年汽车销售商的这种“亲和力”的表现特别突出，这无疑为的是：把手中的车卖出去。随着汽车消费环境的日趋成熟，情感营销开始成为汽车厂商的主要营销手段。企业以品牌方式对消费者作出承诺，强调主动式“关怀”服务的标准化、长期性，这是对市场期待的积极回应。进入冬季的的日子，寒意渐浓，但是汽车经销商“情感关怀”正显威力。
　　近日奥拓车商推出买车就送价值几百元装饰、第三者责任险这些礼品；而红旗轿车则推出红旗用户回家一汽轿车“礼+礼”送珍藏版车模，从2004年8月1日至11月1日期间购买红旗轿车的中原用户中，抽出了10名“幸运用户”，加入“红旗亲友团”，于12月初全程免费前往长春一汽轿车生产基地参观，而在此期间凡试驾红旗轿车即能获得精美的礼物，购车更能获得“限量珍藏版”世纪星车模。
　　


　　只有真正关爱消费者的商家，才能得到消费者的关爱，于是服务越来越受到汽车厂商的重视，各种服务活动如雨后春笋般涌现了出来，比如上海通用汽车“别克关怀”服务品牌在全国推出全新的“菜单式保养”系列套餐项目，优化维修保养流程，让别克车主体验到专业的快速服务。而在北京和全国各地的比亚迪汽车专卖店和服务站里，一场名为“比亚迪汽车入冬关怀服务月”的活动却正如火如荼地进行着，吸引着众多持币待购者的眼球。
　　商家对消费者使出四个“必杀技”，消费者当然也不能坐以待毙，《钱经》在这里提供四种武器给消费者。
　　
　　第一种武器
　　消费者在价格上大概永远都抓不住经销商的心思，所以《钱经》要说的第一种武器就是弱化降价在购车时的考虑比重。
　　汽车与家电、电脑等同属消费类商品，永远没有最便宜、最领先的那一天。
　　
　　第二种武器
　　“保鲜车”与“个性定制”在寒冬的走俏，一方面不难看出，厂商已经在学着去迎合消费者了；另一方面也凸现出汽车消费者日渐理智、消费标准呈现多元化的趋势。
　　《钱经》提供的第二种武器就是理智，按照自己的计划买车，因为多少的技巧都不如理智的力量来得强大。
　　
　　第三种武器
　　中国流行色协会最近的一份调查报告表明，大多数消费者认为：黑色代表庄重，白色代表干净 ，银色代表大气，金色代表高贵……不同颜色在消费者心目中的不同定位，将决定其不同颜色的车型在市场中的走势。颜色已成为区别汽车造型关键的要素之一，对汽车用户的购买行为会 产生巨大影响，色彩正在成为一种看得见、摸得到的营销力，这是在市场竞争中表现出来的一种现实。在研究过色彩对汽车买家的消费理念、消费行为的影响后，发现把色彩作为卖点并加以包装宣传极具价值，目前汽车色彩这一卖点开始“飘红”。
　　《钱经》要说的第三种武器就是品位和个性，喜欢什么样的色彩由自己做主，不管流行是什么，自己喜欢的才是最好的。
　　
　　第四种武器
　　无论如何，在年终这个汽车销售的竞争达到了空前热度的时候，为了吸引消费者购买，汽车厂家和经销者们对徘徊在谷底的中国轿车市场大做汽车营销攻势的文章，花样翻新的促销手段层出不穷，这使得持币待购的准车主们面临更多、更实在、抑或更阴晦、更浮华的诱惑。
　　《钱经》想说的第四种武器就是挑剔，认定无论厂商、经销商做什么都是不够的。有品位的挑剔有好处，可以促使汽车生产商、汽车经销商摈弃浮华，拿出更好的专业精神，推出好的产品与服务。消费者是质量进步的导引人嘛。