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摘要：市场的不断壮大，也伴随着各类企业的发展和竞争的不断出现，导致医药企业在发展过程中很多企业出现了资金困难。而资金困难，虽然有市场原因，更多的是由于企业的经营问题所引起的。比如应收帐款的不断累积就可能导致企业经营困难。那么在目前国家提倡供给侧改革的背景下，本文就医药企业应该如何加强应收帐款的管理提供以下观点。
关键词：供给侧改革；医药企业；应收账款
要弄清楚供给侧改革下如何加强应收帐款的管理，就要弄清什么是供给侧改革？
供给侧改革到底是什么？当前，几乎所有的解读中，都表述为去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板等。于是也成为社会各界主要经济工作。供给侧改革似乎成为一场新的计划经济执行方式。
如今在医药企业，我们的产能过剩主要体现在大量中小企业和不规范的企业存在，低端同质化的商品严重重叠。企业之间为了求生存，恶性竞争。导致企业应收帐款加剧，严重影响企业发展。目前医药企业在销售过程中，主要分为几个方面：大品牌，外资品牌，一般都是预付款，款到发货。再一种就是货到付款，这两种方式都不会产生应收帐款。一般的中小企业在销售过程中，由于竞品太多，为了生存，通常会给经销商一定的帐期，这样就产生了应收帐款，这是一个客观存在的事实，一时还难以改变。那么作为企业就应该做好应收帐款的管理，特别是在供给侧改革的背景下更要做好应收帐款的管理，保证企业正常经营的需要。
一、首先企业要淘汰那些市场严重饱和和不具有竞争力的产品。淘汰那些产品成本高，周转时间长的产品。合理制定库存的保有量，通过去杠杆的原理，将库存商品控制在一个合理的区间，使库存周转率控制在企业认为合理的范围内。
应收帐款的产生，很重要的一个原因就是产品缺乏竞争力。面对这种情况，企业要制定严格的应收帐款管理制度。保证企业应收帐款周转率控制在一个可控的层面，而不至于因为应收帐款导致企业资金周转困难，甚至资金断裂。
第一、医药企业要根据国家相关药品经营管理的规定进行经营。企业不论是谁都要禁止与无证照、无固定经营场所和非公司银行账户回款的客户（自然人）发生赊销业务往来。购销合同是保证应收账款安全性的重要凭据；是保障企业合法权益的重要依据，企业应加强签订购销合同的意识，在发货前须按企业格式合同与客户签订年度购销合同或逐笔购销合同，任何人不得任意修改格式合同条款。如客户提出修改格式合同条款要求，必须按审批权限决定是否同意客户的修改要求。客户要求涉及的法律问题，必须要由法务专员出具法律意见。每年初与每个客户至少签订一份或年度或逐笔购销合同，并进行存档管理。
第二、建立企业信用管理制度。针对不同的企业制定不同的信用管理制度。应收帐款的额度要有一个层级审批的制度，以对不同的额度和不同的企业有针对性的进行管理。比如，中小企业由于产品需要通过医药商业公司销售，那么对于大的、上市的、信譽度很高的企业，企业只要在风险可控制的范围内，签好合同，约束好回款时间和方式，可以将货铺到商业，这类商业公司往往是能在约定的时间进行付款的。
第三、对于同样相同中、小型企业的赊销，企业就要制定相应措施和应收帐款管理制度。凡属于赊销业务的，销售人员应按层级向相关领导汇报并提出赊销业务申请，由分管领导核准才能赊销，形成应收帐款。经批准后，填写赊销业务申请表，其内容应该包括：客户名称、经营地址、电话、法定代表人、业务经理（联系人）、客户简况与规模、收货人、收货地址、品规、单价和数量等情况，并签定购销合同。保证应收帐款不会发生风险。
第四、应收帐款固然能增加企业的销售量，提高市场占有率，但同时又可能带来经营风险。所以销售人员进行赊销和对超定额赊销的客户要进行深入调查分析。如客户在外的抵押情况、销售状况、同行业口碑等展开调查，作出综合判断，有效的规避经营风险，提高产品市场占有率。同时对于赊销及超定额赊销的业务，销售人员和其领导要共同承担直接责任。所以在供给侧改革的背景下企业一定要注意发展和风险的对应关系。要压缩一些规模不大、信用度不好、风险无法控制的企业。不能因为企业发展，最后导致了企业的不能为续。
第五、对赊销业务的客户，应对客户的信用资料和潜在风险考量后做出判断，具体要做到：
1.客户品质、信用度：通过一切途径充分了解客户资信情况，与其他供货企业关系，判断其付款信用。
2.客户能力、硬件条件：根据客户硬件设施、客户规模、经营年限、同行地位等判断其偿债能力。
第六、企业在制定赊销业务时一定要制定一个企业能承受的资金范围。明确审批权限。同时要注意对正常赊销业务信用定额内、但对已连续三个月发货未付款的客户，还须报更高级别的领导批准。只有这样严格的管理制度，才能明确每一个的责任。
二、对应收帐款的管理还应对应收帐款的帐龄进行分析。
第一、财务部门应每季度进行一次应收帐款帐龄分析。从帐龄分析中发现哪些客户是重点应关注的客户。我认为有以下四种情形之一属重点应收帐款客户：
1.半年未往来；
2.虽正常往来但存在一年以上帐龄的重点应收帐款；
3.最近一次年度对帐未取得客户签章确认的对帐单；
4.销售人员了解到客户处于合并、转让、倒闭和破产等异常状况。
对于这类客户要要求销售人员填报“重点应收帐款自查、追踪、落实反馈表”，财务部门要会相关部门对重点应收帐款客户情况进行分析。对于客户出现合并、转让、倒闭和破产等情况应及时逐级汇报，采取措施减少企业损失。
第二、对于长期不能回款的，应以企业名义向对方发催款函协助收款。根据企业实际情况将催款函直接邮寄客户或传真给客户。如催款函发出未达到催款效果，企业法务部门调查后认为有一定证据并达到起诉条件的，要提交相关证据资料，申请起诉。企业决定起诉后，法务专员向法院提起诉讼，正式进入诉讼程序。 第三、企业应做好每笔业务的记录。保证与每一位客户做到：企业应收帐款——销售人员销售记录——客户应付帐款三方一致。同时每年应不少于一次向客户发应收帐款对帐函对帐。必要时亲自派人到客户单位进行现场对帐。获取双方在同一截止日期帐目余额并共同认可。清楚差额与其产生原因，双方确认及时调整帐目。
第四、对帐中应及时发现差异产生的原因，是会计记帐产生的原因还是销售业务手续不全的原因。要注意发现有些个别客户，在企业发货后不签章确认销售单且客户不提供签章确认的入库单会产生的风险。对于差额产生的原因，要确认是属于入帐、减帐和调价等时间不同而产生，还是属于口径（单价或数量）等不同而产生。对于对帐的结果要及时出具对帐报告。对帐报告必须要求做到双方帐目一致。最好能将每一笔对帐差额的产生用表格形式体现出来，并經相关领导签署意见后作为最后的对帐依据。达到应收帐款的管理要求。
三、企业产生了应收帐款，那怎么保证他的回款呢？公司要制定一些回款的相关制度和流程，保证企业按时回款。只有最后的应收帐款的完成，才能说明这一整个的销售业务的完成，才能表明我们的供给侧形势下任务的完成。
第一、为加速企业资金周转，增强抗风险能力，企业应以即时到帐的汇款方式回款。企业必须要求客户按合同约定的时间回款。所有的回款时间，付款方式必须在合同中加以约定，同时要求销售人员严格按要求进行操作完成。尤其是在当前医药行业，在付款时更多的是使用银行承兑汇票进行回款，企业必须将银行承兑汇票的财务费用考虑到企业的成本当中去。现在医药企业中，很多回款如果是回电汇的，都要扣点，这成了一个不成文的企业结算方式，所以企业一开始必须合同明确规定电汇回款，但很多中小企业做为销售单位又很难做到这一点。因此企业在电汇扣点时一定要从企业的利益角度和客户谈，要依据市场情况进行处理。同时收取的银行承兑汇票必须控制在企业的一个合理水平，保证满足企业现金流的的需求。
第二、加强企业内部管理，规避公司资金风险，本着“利益与风险共担”的原则，针对从事销售的业务人员，实行预留业务提成制度。保证应收帐款的安全有效。对于不同层级的销售人员，如销售业务员、大区经理、省、市级业务人员、终端推广员、终端维护员要制定不同的预留标准，以体现利益共享的原则。
我相信在供给侧改革这个大背景下，控制好企业应收帐款的管理，医药企业定能得到健康向上的发展。以上是我依据工作实际总结的医药企业应收帐款管理中的问题和方法，总结出来和大家一起分享。
（作者单位：湖北东信医药有限公司）
关键词：供给侧改革；医药企业；应收账款
要弄清楚供给侧改革下如何加强应收帐款的管理，就要弄清什么是供给侧改革？
供给侧改革到底是什么？当前，几乎所有的解读中，都表述为去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板等。于是也成为社会各界主要经济工作。供给侧改革似乎成为一场新的计划经济执行方式。
如今在医药企业，我们的产能过剩主要体现在大量中小企业和不规范的企业存在，低端同质化的商品严重重叠。企业之间为了求生存，恶性竞争。导致企业应收帐款加剧，严重影响企业发展。目前医药企业在销售过程中，主要分为几个方面：大品牌，外资品牌，一般都是预付款，款到发货。再一种就是货到付款，这两种方式都不会产生应收帐款。一般的中小企业在销售过程中，由于竞品太多，为了生存，通常会给经销商一定的帐期，这样就产生了应收帐款，这是一个客观存在的事实，一时还难以改变。那么作为企业就应该做好应收帐款的管理，特别是在供给侧改革的背景下更要做好应收帐款的管理，保证企业正常经营的需要。
一、首先企业要淘汰那些市场严重饱和和不具有竞争力的产品。淘汰那些产品成本高，周转时间长的产品。合理制定库存的保有量，通过去杠杆的原理，将库存商品控制在一个合理的区间，使库存周转率控制在企业认为合理的范围内。
应收帐款的产生，很重要的一个原因就是产品缺乏竞争力。面对这种情况，企业要制定严格的应收帐款管理制度。保证企业应收帐款周转率控制在一个可控的层面，而不至于因为应收帐款导致企业资金周转困难，甚至资金断裂。
第一、医药企业要根据国家相关药品经营管理的规定进行经营。企业不论是谁都要禁止与无证照、无固定经营场所和非公司银行账户回款的客户（自然人）发生赊销业务往来。购销合同是保证应收账款安全性的重要凭据；是保障企业合法权益的重要依据，企业应加强签订购销合同的意识，在发货前须按企业格式合同与客户签订年度购销合同或逐笔购销合同，任何人不得任意修改格式合同条款。如客户提出修改格式合同条款要求，必须按审批权限决定是否同意客户的修改要求。客户要求涉及的法律问题，必须要由法务专员出具法律意见。每年初与每个客户至少签订一份或年度或逐笔购销合同，并进行存档管理。
第二、建立企业信用管理制度。针对不同的企业制定不同的信用管理制度。应收帐款的额度要有一个层级审批的制度，以对不同的额度和不同的企业有针对性的进行管理。比如，中小企业由于产品需要通过医药商业公司销售，那么对于大的、上市的、信譽度很高的企业，企业只要在风险可控制的范围内，签好合同，约束好回款时间和方式，可以将货铺到商业，这类商业公司往往是能在约定的时间进行付款的。
第三、对于同样相同中、小型企业的赊销，企业就要制定相应措施和应收帐款管理制度。凡属于赊销业务的，销售人员应按层级向相关领导汇报并提出赊销业务申请，由分管领导核准才能赊销，形成应收帐款。经批准后，填写赊销业务申请表，其内容应该包括：客户名称、经营地址、电话、法定代表人、业务经理（联系人）、客户简况与规模、收货人、收货地址、品规、单价和数量等情况，并签定购销合同。保证应收帐款不会发生风险。
第四、应收帐款固然能增加企业的销售量，提高市场占有率，但同时又可能带来经营风险。所以销售人员进行赊销和对超定额赊销的客户要进行深入调查分析。如客户在外的抵押情况、销售状况、同行业口碑等展开调查，作出综合判断，有效的规避经营风险，提高产品市场占有率。同时对于赊销及超定额赊销的业务，销售人员和其领导要共同承担直接责任。所以在供给侧改革的背景下企业一定要注意发展和风险的对应关系。要压缩一些规模不大、信用度不好、风险无法控制的企业。不能因为企业发展，最后导致了企业的不能为续。
第五、对赊销业务的客户，应对客户的信用资料和潜在风险考量后做出判断，具体要做到：
1.客户品质、信用度：通过一切途径充分了解客户资信情况，与其他供货企业关系，判断其付款信用。
2.客户能力、硬件条件：根据客户硬件设施、客户规模、经营年限、同行地位等判断其偿债能力。
第六、企业在制定赊销业务时一定要制定一个企业能承受的资金范围。明确审批权限。同时要注意对正常赊销业务信用定额内、但对已连续三个月发货未付款的客户，还须报更高级别的领导批准。只有这样严格的管理制度，才能明确每一个的责任。
二、对应收帐款的管理还应对应收帐款的帐龄进行分析。
第一、财务部门应每季度进行一次应收帐款帐龄分析。从帐龄分析中发现哪些客户是重点应关注的客户。我认为有以下四种情形之一属重点应收帐款客户：
1.半年未往来；
2.虽正常往来但存在一年以上帐龄的重点应收帐款；
3.最近一次年度对帐未取得客户签章确认的对帐单；
4.销售人员了解到客户处于合并、转让、倒闭和破产等异常状况。
对于这类客户要要求销售人员填报“重点应收帐款自查、追踪、落实反馈表”，财务部门要会相关部门对重点应收帐款客户情况进行分析。对于客户出现合并、转让、倒闭和破产等情况应及时逐级汇报，采取措施减少企业损失。
第二、对于长期不能回款的，应以企业名义向对方发催款函协助收款。根据企业实际情况将催款函直接邮寄客户或传真给客户。如催款函发出未达到催款效果，企业法务部门调查后认为有一定证据并达到起诉条件的，要提交相关证据资料，申请起诉。企业决定起诉后，法务专员向法院提起诉讼，正式进入诉讼程序。 第三、企业应做好每笔业务的记录。保证与每一位客户做到：企业应收帐款——销售人员销售记录——客户应付帐款三方一致。同时每年应不少于一次向客户发应收帐款对帐函对帐。必要时亲自派人到客户单位进行现场对帐。获取双方在同一截止日期帐目余额并共同认可。清楚差额与其产生原因，双方确认及时调整帐目。
第四、对帐中应及时发现差异产生的原因，是会计记帐产生的原因还是销售业务手续不全的原因。要注意发现有些个别客户，在企业发货后不签章确认销售单且客户不提供签章确认的入库单会产生的风险。对于差额产生的原因，要确认是属于入帐、减帐和调价等时间不同而产生，还是属于口径（单价或数量）等不同而产生。对于对帐的结果要及时出具对帐报告。对帐报告必须要求做到双方帐目一致。最好能将每一笔对帐差额的产生用表格形式体现出来，并經相关领导签署意见后作为最后的对帐依据。达到应收帐款的管理要求。
三、企业产生了应收帐款，那怎么保证他的回款呢？公司要制定一些回款的相关制度和流程，保证企业按时回款。只有最后的应收帐款的完成，才能说明这一整个的销售业务的完成，才能表明我们的供给侧形势下任务的完成。
第一、为加速企业资金周转，增强抗风险能力，企业应以即时到帐的汇款方式回款。企业必须要求客户按合同约定的时间回款。所有的回款时间，付款方式必须在合同中加以约定，同时要求销售人员严格按要求进行操作完成。尤其是在当前医药行业，在付款时更多的是使用银行承兑汇票进行回款，企业必须将银行承兑汇票的财务费用考虑到企业的成本当中去。现在医药企业中，很多回款如果是回电汇的，都要扣点，这成了一个不成文的企业结算方式，所以企业一开始必须合同明确规定电汇回款，但很多中小企业做为销售单位又很难做到这一点。因此企业在电汇扣点时一定要从企业的利益角度和客户谈，要依据市场情况进行处理。同时收取的银行承兑汇票必须控制在企业的一个合理水平，保证满足企业现金流的的需求。
第二、加强企业内部管理，规避公司资金风险，本着“利益与风险共担”的原则，针对从事销售的业务人员，实行预留业务提成制度。保证应收帐款的安全有效。对于不同层级的销售人员，如销售业务员、大区经理、省、市级业务人员、终端推广员、终端维护员要制定不同的预留标准，以体现利益共享的原则。
我相信在供给侧改革这个大背景下，控制好企业应收帐款的管理，医药企业定能得到健康向上的发展。以上是我依据工作实际总结的医药企业应收帐款管理中的问题和方法，总结出来和大家一起分享。
（作者单位：湖北东信医药有限公司）