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摘要：本文探讨了施工企业对园林工程的投标策略，分析了整个投标过程，以期为科学、合理地利用投标技巧，为投标报价工作提供可靠依据。
关键词：景观园林投标 策略
中图分类号：TU986文献标识码： A
前言
施工企业如何做好招投标工作，并尽量控制各项成本费用，提高投标工作的投入产出比，做好今后盈利的铺垫和准备，取得较高的经济效益，是施工企业必须考虑的问题。投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，应针对投标报价各个阶段的不同情况和工作目标确定适当的投标策略。
一、投标前策略
为了确保在投标竞争中获胜，投标单位必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作组。该组应能及时掌握市场动态，了解价格行情
投标前的准备工作在投标过程中起着非常重要的作用，不可忽视，在园林投标中尤为明显。这就要求投标前能基本判断拟投标项目的竞争态势及对手报价特点，注意平时收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
1、研究招标文件
研究工程综合说明，以对工程做一个整体性的了解。
熟悉并详细研究设计图纸和技术说明，使制定施工方案和报价有明确的依据。对不清楚或矛盾之处，要请招标单位解释答疑。
研究合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任及应享有的权利。包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。
明确招标要求，在投标文件中要尽量避免出现与招标要求不相符合的情况。
研究同时报名单位的数量，规模，以及其项目经理、是否和建设方合作情况等。达到推敲掌握其投标信息。
2、调查投标项目环境
投标环境是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件。投标环境直接影响工程成本，因而要完全熟悉掌握投标市场环境，才能做到心中有数。
主要内容包括：场地的地理位置；地上、地下障碍物种类、数量及位置；土壤（质地、含水量、PH值等）；西安地区以外项目还需注意气象情况（年降水量、年最高温度、最低温度、霜降日数及灾害性天气预报的历史资料等）；地下水位；冰冻线深度；现场交通情况；给水排水；供电及通讯设施。材料堆放场地的最大可能容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。
二、投标策略
投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标企业首先根据企业的内外部情况及项目情况慎重考虑，做出是否参与投标的决策，然后选用合适的投标策略。
常见投标策略有以下几种：
做好是公共组织设计，采取先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他施工材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。
尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备、新施工方案，以降低工程造价，提高施工方案的科学性赢得投标成功。
投标报价是投标策略的关键。在保证企业相应利润的前提下，实事求是的以低报价取胜。
挖掘设计风格及项目特点，有针对性调整报价，为施工过程获得好的效益设好伏笔，如不平衡报价法等。
三、制定施工方案
施工方案是招标单位评价投标单位水平的重要依据，也是投标单位实施工程的基础，应由投标单位的技术负责人编制。施工方案主要包括：施工的总体部署和场地总平面布置；施工总进度和单位工程进度；主要施工方法；主要施工机械数量及配置；劳动力来源及配置；主要材料品种的规格、需用量、来源及分批进场的时间安排；大宗材料和大型机械设备的运输方式；现场水电用量、来源及供水、供电设施；临时设施数量及标准；特殊构件的特定要求与解决的办法；项目质量、安全、文明施工的控制方法；关于施工进度的表示方式，有的招标文件专门规定必须用网络图，如无此规定亦可用传统的横道图。施工方案只要抓住重点，简明扼要即可。编制一定要满足招标文件要求，严格按照招标文件顺序，抓住采分点，宁多不少，起码多了不会丢分，给人感觉考虑视乎比较全面。
四、报价策略
1.报价准备
报价是投标全过程的核心工作，对能否中标，能否赢利，赢利多少起决定性作用。要做出科学有效的报价必须完成以下工作。
看图了解工程内容、工期要求、技术要求。
熟悉施工方案，核算工程量。
根据造价部门统一制定的概（预）算定额为依据进行投标报价。如大型园林施工企业有自己的企业定额，则可以以此为依据自主报价。
确定现场经费，间接费用和预期利润率，留有一定的伸缩余地。
2.报价内容
直接工程费，包括三方面内容。一是人工费、材料费和施工机械使用费，是施工过程中耗费的，构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。二是施工过程中发生的其他费用，如冬季、雨季、夜间施工增加费、二次搬运费等。当然，具体到单位工程来讲，可能发生，也可能不发生，需根据现场施工条件而定。三是现场经费，指为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用。
间接费，指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。
计划利润，指按规定应计入园林建设工程造价的利润。
税金，按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。
3.报价决策
报价决策首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表进行初步预算，对有些单价可做适当调整，形成基础报价；其次，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基础上，最后测算可能的最高标价和最低标价。
基础标价、测算的最低标价和测算的最高標价按下列公式计算：
基础标价=∑报价项目*单价
最低标价=基础标价-（估计赢利*修正系数）
最高标价=基础标价+(风险损失*修正系数)
一般情况下各种赢利程度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.6—0.8为宜。
五、标书编制
做出标价决定后及时进行标书的编制。
投标书一般包括：总报价书、标书编制说明、单位工程造价汇总表、分部分项工程量清单计价表和分部分项工程量中和单价分析表、措施项目清单计价表、贵妃水晶项目清单与计价表、单位工程材料价差表、总体布置平面图以及施工进度计划图表、主要材料规格要求、厂家、价格、一览表甲方项目暂定项目、暂定金额等。投标书没有统一的格式，由地方招标管理部门印制，并由招标单位发给投标单位使用。
下一步检查和封标：要求小组人员有专人负责标书检查，以保证满足招标文件要求，检查内容有：工程名称，编号，企业信息、委托人法人签字，盖章，附表；商务标中报价数值，计量单位的准确及规范性，报价书装订顺序等等。做到按照招标文佳逐章逐页检查。
其次就是问价封面格式，标袋格式是否按照要求。下来就是文件和标袋是否一致，如果时间充裕交友其他人员在检查一遍，减少失误的存在。
开标时规定带的委托书、身份证，企业相关证件、项目经理证、合同等一并准备齐全，专人负责保管和携带。
六、其他注意事项
标书投送时应注意以下几点：标书编制好后，要由负责人签署意见，并按规定分装、密封，派专人在投标截止日前送达指定地点，一定要考虑路途时间。
投送标书时，需将招标文件，包括图纸、技术规范、合同条件等规定报送等资料证件交还招标的建设单位验证，切勿忘记或丢失。
完成投标后将报价的全部计算分析资料加以整理汇编，归档备查。也防止企业技术或经济秘密泄露。
作者简介：
郭宏武，1973年出生，毕业陕西工学院，国家一级建造师，二级注册建筑师，园林专业高级工程师。
关键词：景观园林投标 策略
中图分类号：TU986文献标识码： A
前言
施工企业如何做好招投标工作，并尽量控制各项成本费用，提高投标工作的投入产出比，做好今后盈利的铺垫和准备，取得较高的经济效益，是施工企业必须考虑的问题。投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，应针对投标报价各个阶段的不同情况和工作目标确定适当的投标策略。
一、投标前策略
为了确保在投标竞争中获胜，投标单位必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作组。该组应能及时掌握市场动态，了解价格行情
投标前的准备工作在投标过程中起着非常重要的作用，不可忽视，在园林投标中尤为明显。这就要求投标前能基本判断拟投标项目的竞争态势及对手报价特点，注意平时收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
1、研究招标文件
研究工程综合说明，以对工程做一个整体性的了解。
熟悉并详细研究设计图纸和技术说明，使制定施工方案和报价有明确的依据。对不清楚或矛盾之处，要请招标单位解释答疑。
研究合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任及应享有的权利。包括承包方式；开工和竣工时间及提前或推后交工期限的奖罚；材料供应及价款结算办法；预付款的支付和工程款结算办法；工程变更及停工、窝工等造成的损失处理办法等。
明确招标要求，在投标文件中要尽量避免出现与招标要求不相符合的情况。
研究同时报名单位的数量，规模，以及其项目经理、是否和建设方合作情况等。达到推敲掌握其投标信息。
2、调查投标项目环境
投标环境是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件。投标环境直接影响工程成本，因而要完全熟悉掌握投标市场环境，才能做到心中有数。
主要内容包括：场地的地理位置；地上、地下障碍物种类、数量及位置；土壤（质地、含水量、PH值等）；西安地区以外项目还需注意气象情况（年降水量、年最高温度、最低温度、霜降日数及灾害性天气预报的历史资料等）；地下水位；冰冻线深度；现场交通情况；给水排水；供电及通讯设施。材料堆放场地的最大可能容量，绿化材料苗木供应的品种及数量、途径以及劳动力来源和工资水平、生活用品的供应途径等。
二、投标策略
投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标企业首先根据企业的内外部情况及项目情况慎重考虑，做出是否参与投标的决策，然后选用合适的投标策略。
常见投标策略有以下几种：
做好是公共组织设计，采取先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他施工材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。
尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备、新施工方案，以降低工程造价，提高施工方案的科学性赢得投标成功。
投标报价是投标策略的关键。在保证企业相应利润的前提下，实事求是的以低报价取胜。
挖掘设计风格及项目特点，有针对性调整报价，为施工过程获得好的效益设好伏笔，如不平衡报价法等。
三、制定施工方案
施工方案是招标单位评价投标单位水平的重要依据，也是投标单位实施工程的基础，应由投标单位的技术负责人编制。施工方案主要包括：施工的总体部署和场地总平面布置；施工总进度和单位工程进度；主要施工方法；主要施工机械数量及配置；劳动力来源及配置；主要材料品种的规格、需用量、来源及分批进场的时间安排；大宗材料和大型机械设备的运输方式；现场水电用量、来源及供水、供电设施；临时设施数量及标准；特殊构件的特定要求与解决的办法；项目质量、安全、文明施工的控制方法；关于施工进度的表示方式，有的招标文件专门规定必须用网络图，如无此规定亦可用传统的横道图。施工方案只要抓住重点，简明扼要即可。编制一定要满足招标文件要求，严格按照招标文件顺序，抓住采分点，宁多不少，起码多了不会丢分，给人感觉考虑视乎比较全面。
四、报价策略
1.报价准备
报价是投标全过程的核心工作，对能否中标，能否赢利，赢利多少起决定性作用。要做出科学有效的报价必须完成以下工作。
看图了解工程内容、工期要求、技术要求。
熟悉施工方案，核算工程量。
根据造价部门统一制定的概（预）算定额为依据进行投标报价。如大型园林施工企业有自己的企业定额，则可以以此为依据自主报价。
确定现场经费，间接费用和预期利润率，留有一定的伸缩余地。
2.报价内容
直接工程费，包括三方面内容。一是人工费、材料费和施工机械使用费，是施工过程中耗费的，构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。二是施工过程中发生的其他费用，如冬季、雨季、夜间施工增加费、二次搬运费等。当然，具体到单位工程来讲，可能发生，也可能不发生，需根据现场施工条件而定。三是现场经费，指为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用。
间接费，指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。
计划利润，指按规定应计入园林建设工程造价的利润。
税金，按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。
3.报价决策
报价决策首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表进行初步预算，对有些单价可做适当调整，形成基础报价；其次，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基础上，最后测算可能的最高标价和最低标价。
基础标价、测算的最低标价和测算的最高標价按下列公式计算：
基础标价=∑报价项目*单价
最低标价=基础标价-（估计赢利*修正系数）
最高标价=基础标价+(风险损失*修正系数)
一般情况下各种赢利程度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.6—0.8为宜。
五、标书编制
做出标价决定后及时进行标书的编制。
投标书一般包括：总报价书、标书编制说明、单位工程造价汇总表、分部分项工程量清单计价表和分部分项工程量中和单价分析表、措施项目清单计价表、贵妃水晶项目清单与计价表、单位工程材料价差表、总体布置平面图以及施工进度计划图表、主要材料规格要求、厂家、价格、一览表甲方项目暂定项目、暂定金额等。投标书没有统一的格式，由地方招标管理部门印制，并由招标单位发给投标单位使用。
下一步检查和封标：要求小组人员有专人负责标书检查，以保证满足招标文件要求，检查内容有：工程名称，编号，企业信息、委托人法人签字，盖章，附表；商务标中报价数值，计量单位的准确及规范性，报价书装订顺序等等。做到按照招标文佳逐章逐页检查。
其次就是问价封面格式，标袋格式是否按照要求。下来就是文件和标袋是否一致，如果时间充裕交友其他人员在检查一遍，减少失误的存在。
开标时规定带的委托书、身份证，企业相关证件、项目经理证、合同等一并准备齐全，专人负责保管和携带。
六、其他注意事项
标书投送时应注意以下几点：标书编制好后，要由负责人签署意见，并按规定分装、密封，派专人在投标截止日前送达指定地点，一定要考虑路途时间。
投送标书时，需将招标文件，包括图纸、技术规范、合同条件等规定报送等资料证件交还招标的建设单位验证，切勿忘记或丢失。
完成投标后将报价的全部计算分析资料加以整理汇编，归档备查。也防止企业技术或经济秘密泄露。
作者简介：
郭宏武，1973年出生，毕业陕西工学院，国家一级建造师，二级注册建筑师，园林专业高级工程师。