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摘要： 公路工程投标是指愿意承包工程的投标单位在同意并满足招标单位拟定的招标文件的前提下，通过实地调查和仔细研究招标文件，在规定期限内向招标单位递交包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容的投标文件，供业主选择成交的全过程。实施公路工程招投标制度，是市场经济持续发展的必然要求。如何提高施工投标的命中率，将成为施工企业赖以生存和发展的关键点。
关键词：公路工程投标报价技巧策略
Abstract: highway project bidding is to point to to the contracted project bidding unit to agree and meet the bid invitation unit in worked under the premise of the tender documents, through investigation and study carefully the tender documents and the bid invitation unit within the time limit as prescribed submitted for the project engineering including required and competitive pricing content of the bidding documents, the whole process of choice for owner clinch a deal. Implementation of the highway engineering bidding system, it is the market economy is the inevitable requirement of sustainable development. How to improve the construction bid from the floor, will become the construction enterprise survival and development of the key point.
Key words: the highway engineering bidding price skills strategy
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号：
引言
施工投标是公路工程施工企业在公路工程建设市场竞争中承接工程项目的主要手段。施工企业只有参加投标并且中标，才能获得工程施工任務，才能赚取利润维持企业的生存和发展。而且，投标也不仅仅是施工企业之间工程造价的竞争，更是企业之间比实力、比信誉、比施工技术方案、比应变能力的综合竞争，这也就不难解释为什么投标报价相近时有的企业中标、有的企业就中不了标的现象了。下面，笔者将就如何提高公路工程施工投标的命中率进行简要论述。
1 投标过程注意事项
投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
1.1 资格预审阶段
首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资格预审文件时，要注意符合招标文件强制性要求，文字规范严谨、准确。
1.2 投标阶段
投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。
2 实地考察与市场调查
2.1 实地考察
现场实地考察是施工企业投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是搞好投标报价的先决条件。应注意以下几点：
2.1.1 参加现场实地考察的所有人员应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，拟定好现场考察的提纲和疑点，设计好现场调查表格，做到有准备、有计划地考察。
2.1.2 实地考察时应派有丰富施工经验的工程技术人员参加。现场考察中，除一般性调查外，还应结合工程专业特点有重点地进行考察。大型项目可进行录像，以便回单位后供全体投标人员和专家研究。
2.1.3 投标人在现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式；当地的风俗民情和社会治安情况；业主、地方政府刻意追求的目标及其区域性政策法规；招标单位的倾向性和地方保护色彩；投资的性质如何等等。对上述内容调查的越真实全面，确定的投标报价就越有价值。
2.2 市场调查
投标企业除了参加现场踏勘外，还应进行市场调查，为投标报价收集必要的资料。
2.2.1承包市场调查
2.2.1.1要了解有多少家公司获得投标资格，有多少家公司购买了标书，有多少家公司参加了现场踏勘，分析可能参与投标的公司和潜在的竞争对手。
2.2.1.2要调查潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。潜在的竞争对手通常是：在招标项目附近有即将完工项目的公司；当地专业性较强的公司；经常以低价投标但经营状况良好的公司；以低价竞标开拓市场的公司等。
2.2.1.3要收集以往的报价资料，通过有合作意向的当地承包商和分包商了解类似工程的价格资料、查阅有关报刊资料，可获得以往工程的总造价，推算当地价格水平。
2.2.2资源市场调查
2.2.2.1在项目当地或附近地区调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料更不能遗漏。
2.2.2.2公路工程施工所需机械类型繁多，但有些机械利用率不高，全部自备增加成本，可以临时租用，所以要调查工程机械租赁市场，调查内容应包括可租赁的机械类型、功率、机况、后续服务等。
2.2.2.3必须调查了解当地劳务市场可能提供的劳务工种，可供选择的工人的素质、数量，以及雇佣的手续、基本工资和各种补贴、社会福利、社会保险等规定。
2.2.3法规政策调查
在投标时，如果漏报有关税费，或者违反有关法规政策，会造成投标的重大失误。所以，必须调查当地的地方性法规政策，了解有关招标投标实施条例、管理办法，商业注册、税收、劳动管理、安全管理等规定。
3 投标报价要讲求技巧与策略
3.1 报价技巧
3.1.1不平衡报价
不平衡报价是投标中最常用的技巧，即在保持总价格不变的前提下，在一定的限度内，将某些项目单价定得比正常水平高些，同时将另一些项目单价定得比正常水平低些，既不影响中标机会又可在中标后获得较好的经济效益。以下情况可适当提高单价：
3.1.1.1对于能早期结算、工程款回收快的项目，为加快资金周转，减少贷款利息，单价可适当提高。
3.1.1.2工程施工中工程量可能增加的项目，单价可适当提高。
3.1.1.3工程量清单中无工程量，只有单价的项目，单价可适当提高。
3.1.2优惠报价
3.1.2.1为争取多个标段同时中标，投标企业可许诺如果同时中标，标价将在每个标段原报价基础上，再降低一定的比例，以增加中标机会。
3.1.2.2投标企业也可向招标单位承诺一些附加优惠条件，如减免预付款、延期付款、降低支付条件、垫资施工、缩短工期、采用新技术和新材料、留赠施工设备等，以增加中标机会。
3.2 报价策略
3.2.1降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
3.2.2当建筑市场竞争异常激烈，施工企业面临生存危机，为保住地区市場，可采用超低报价，承担一定亏损的投标策略。采用这种策略中标后，施工企业必须优化资源配置，加强队伍管理，采取科学的施工方法或新工艺，降低成本和消耗，力争减少亏损或不亏损。
3.2.3当建筑市场竞争异常激烈，施工企业急于打入某地市场甚至垄断，准备靠以后的长期经营获利时，可采用不考虑风险费用的低标价中标策略。
3.2.4当招标单位资金较为紧张或及时供应“三大材”有一定困难时，若投标企业资金充足，可向招标单位提出减免预付款、垫资施工等优惠条件，为中标增加筹码。
4 施工投标后的总结
投标是施工企业经营活动的重要环节。投标工作完成后，不论中标与否都要进行总结，分析当初的决策是否正确，施工组织方案是否切实可行，标价是否符合本企业的成本、管理水平和利润需求，找出存在的问题，提出整改优化的对策，以便在下次投标时参考。对于中标项目也应及时进行回访和经济分析，对项目投标、项目实施和项目管理作出客观的评价，总结成功的经验，找出不足，为下一次投标积累经验。每次投标都是一次摸清市场态势、评定决策和检验企业自身管理水平的机会，只有做好投标的总结工作，才能有效促进企业投标和项目管理水平的提高。
5 结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，施工企业应给予高度的重视，不断提升自身的综合竞争能力，优化投标文件的编制。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献：
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
[2]中华人民共和国交通部.公路工程施工招标投标管理办法[S].
[3]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．
关键词：公路工程投标报价技巧策略
Abstract: highway project bidding is to point to to the contracted project bidding unit to agree and meet the bid invitation unit in worked under the premise of the tender documents, through investigation and study carefully the tender documents and the bid invitation unit within the time limit as prescribed submitted for the project engineering including required and competitive pricing content of the bidding documents, the whole process of choice for owner clinch a deal. Implementation of the highway engineering bidding system, it is the market economy is the inevitable requirement of sustainable development. How to improve the construction bid from the floor, will become the construction enterprise survival and development of the key point.
Key words: the highway engineering bidding price skills strategy
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号：
引言
施工投标是公路工程施工企业在公路工程建设市场竞争中承接工程项目的主要手段。施工企业只有参加投标并且中标，才能获得工程施工任務，才能赚取利润维持企业的生存和发展。而且，投标也不仅仅是施工企业之间工程造价的竞争，更是企业之间比实力、比信誉、比施工技术方案、比应变能力的综合竞争，这也就不难解释为什么投标报价相近时有的企业中标、有的企业就中不了标的现象了。下面，笔者将就如何提高公路工程施工投标的命中率进行简要论述。
1 投标过程注意事项
投标人在领取资格预审到签订合同这个过程中应该注意的一系列重要问题。
1.1 资格预审阶段
首先在标段的选取上，要选取适合本企业的优势特点和施工能力要求的项目，同时要了解各个标段的所有参投单位，避开竞争力较强的单位。编制资格预审文件时，要注意符合招标文件强制性要求，文字规范严谨、准确。
1.2 投标阶段
投标文件的编制应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范、计量支付等有关招标文件的内容，做到经济标编制合理准确、不重不漏。技术标工艺先进，各道工序衔接有序，质量、安全等保证措施齐全。商务标办理及时，签字盖章齐全。要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员就要在有限的时间里集中精力，全身心投入到投标工作之中。
在做标过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款。找出含糊不清的问题，及时提出以便请招标单位予以澄清。
2 实地考察与市场调查
2.1 实地考察
现场实地考察是施工企业投标前全面了解现场施工环境及施工风险的重要途径，是搞好投标报价的先决条件。应注意以下几点：
2.1.1 参加现场实地考察的所有人员应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，拟定好现场考察的提纲和疑点，设计好现场调查表格，做到有准备、有计划地考察。
2.1.2 实地考察时应派有丰富施工经验的工程技术人员参加。现场考察中，除一般性调查外，还应结合工程专业特点有重点地进行考察。大型项目可进行录像，以便回单位后供全体投标人员和专家研究。
2.1.3 投标人在现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式；当地的风俗民情和社会治安情况；业主、地方政府刻意追求的目标及其区域性政策法规；招标单位的倾向性和地方保护色彩；投资的性质如何等等。对上述内容调查的越真实全面，确定的投标报价就越有价值。
2.2 市场调查
投标企业除了参加现场踏勘外，还应进行市场调查，为投标报价收集必要的资料。
2.2.1承包市场调查
2.2.1.1要了解有多少家公司获得投标资格，有多少家公司购买了标书，有多少家公司参加了现场踏勘，分析可能参与投标的公司和潜在的竞争对手。
2.2.1.2要调查潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。潜在的竞争对手通常是：在招标项目附近有即将完工项目的公司；当地专业性较强的公司；经常以低价投标但经营状况良好的公司；以低价竞标开拓市场的公司等。
2.2.1.3要收集以往的报价资料，通过有合作意向的当地承包商和分包商了解类似工程的价格资料、查阅有关报刊资料，可获得以往工程的总造价，推算当地价格水平。
2.2.2资源市场调查
2.2.2.1在项目当地或附近地区调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料更不能遗漏。
2.2.2.2公路工程施工所需机械类型繁多，但有些机械利用率不高，全部自备增加成本，可以临时租用，所以要调查工程机械租赁市场，调查内容应包括可租赁的机械类型、功率、机况、后续服务等。
2.2.2.3必须调查了解当地劳务市场可能提供的劳务工种，可供选择的工人的素质、数量，以及雇佣的手续、基本工资和各种补贴、社会福利、社会保险等规定。
2.2.3法规政策调查
在投标时，如果漏报有关税费，或者违反有关法规政策，会造成投标的重大失误。所以，必须调查当地的地方性法规政策，了解有关招标投标实施条例、管理办法，商业注册、税收、劳动管理、安全管理等规定。
3 投标报价要讲求技巧与策略
3.1 报价技巧
3.1.1不平衡报价
不平衡报价是投标中最常用的技巧，即在保持总价格不变的前提下，在一定的限度内，将某些项目单价定得比正常水平高些，同时将另一些项目单价定得比正常水平低些，既不影响中标机会又可在中标后获得较好的经济效益。以下情况可适当提高单价：
3.1.1.1对于能早期结算、工程款回收快的项目，为加快资金周转，减少贷款利息，单价可适当提高。
3.1.1.2工程施工中工程量可能增加的项目，单价可适当提高。
3.1.1.3工程量清单中无工程量，只有单价的项目，单价可适当提高。
3.1.2优惠报价
3.1.2.1为争取多个标段同时中标，投标企业可许诺如果同时中标，标价将在每个标段原报价基础上，再降低一定的比例，以增加中标机会。
3.1.2.2投标企业也可向招标单位承诺一些附加优惠条件，如减免预付款、延期付款、降低支付条件、垫资施工、缩短工期、采用新技术和新材料、留赠施工设备等，以增加中标机会。
3.2 报价策略
3.2.1降低预算成本：要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
3.2.2当建筑市场竞争异常激烈，施工企业面临生存危机，为保住地区市場，可采用超低报价，承担一定亏损的投标策略。采用这种策略中标后，施工企业必须优化资源配置，加强队伍管理，采取科学的施工方法或新工艺，降低成本和消耗，力争减少亏损或不亏损。
3.2.3当建筑市场竞争异常激烈，施工企业急于打入某地市场甚至垄断，准备靠以后的长期经营获利时，可采用不考虑风险费用的低标价中标策略。
3.2.4当招标单位资金较为紧张或及时供应“三大材”有一定困难时，若投标企业资金充足，可向招标单位提出减免预付款、垫资施工等优惠条件，为中标增加筹码。
4 施工投标后的总结
投标是施工企业经营活动的重要环节。投标工作完成后，不论中标与否都要进行总结，分析当初的决策是否正确，施工组织方案是否切实可行，标价是否符合本企业的成本、管理水平和利润需求，找出存在的问题，提出整改优化的对策，以便在下次投标时参考。对于中标项目也应及时进行回访和经济分析，对项目投标、项目实施和项目管理作出客观的评价，总结成功的经验，找出不足，为下一次投标积累经验。每次投标都是一次摸清市场态势、评定决策和检验企业自身管理水平的机会，只有做好投标的总结工作，才能有效促进企业投标和项目管理水平的提高。
5 结语
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，施工企业应给予高度的重视，不断提升自身的综合竞争能力，优化投标文件的编制。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献：
[1]交通部定额站．造价编制项目经济评价[Z]．
[2]中华人民共和国交通部.公路工程施工招标投标管理办法[S].
[3]交通部定额站．公路工程施工招投标与费用监理[Z]．