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【摘要】加强销售能力建设的目标是，建立保险领先的销售体系和管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，实现保险可持续健康发展。本文从如何推进保险公司销售能力建设入手，分析了保险公司要提高销售能力建设，应充分考虑到市场需求、消费心理因素，做好市场调研和产品开发等基础工作，打造一支专业销售团队等，简述了开拓创新，完善销售模式，建设全面推进销售能力建设，实现持续健康发展。
【关键词】保险；销售能力建设；探讨
销售队伍是公司的生产力。打造销售渠道和销售队伍，加强销售能力建设，以推动产品线全面发展为依托，以渠道和销售队伍建设为平台，以交叉销售为补充，全面推进销售能力建设，实现持续健康发展。
1.加强销售能力建设，建立保险领先的销售体系和管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，实现保险可持续健康发展
1.1 加强销售能力建设。与当地政府和相关部门的协调，加大政府营销力度，创新代理渠道，全面提高渠道建设水平与渠道销售能力，实现公司可持续健康发展。强化销售队伍建设，推行客户经理制，加强专业化团队建设，建立销售管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，积极发展营销业务，创造一流的销售业绩，推动销售队伍建设实现全面突破，始终保持公司的市场引领地位。
1.2 加强销售能力建设，通过销售管理制度机制的优化，强化激励约束，有利于实现保险与销售人员的利益一致和共同成长，调动和激发销售人员的工作热情和积极性，进而增添保险的发展动力，体现发展第一要义和以人为本；有利于把有效益的发展和风险防范落实到业务入口最前端，保证和促进保险全面、协调、可持续发展。
1.3 加强团队建设，加快销售能力建设步伐。专业团队建设，是加强销售能力建设的重要依托和力量，是销售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。加快销售能力建设步伐，要制定和出台严格的销售能力建设实施方案，严格考核、严格奖惩、强力推进、务求实效。积极经营开展好交叉销售工作。开展全面代理；要扩大交叉销售范围，有效整合网点资源、销售队伍、客户资源、培训资源。要进一步强化营销团队建设；要畅通营销人员成长通道。要为销售人员成长提供明晰的职业生涯规划，建立可升可降、可进可出的长效机制。；要进一步加强销售培训。要建立制度化销售培训投入体制，强化对组训的技能培训，强化新人培训，全面推广晨会制度，提升销售人员素质技能和展业热情，实现人均产能的持续增长；要根据业务发展实际，制定销售增员计划和管理办法。要注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系，着力引进同业优秀销售人员和销售团队，有计划、有重点地积极开展增员，不断增强销售团队的活力。
1.4 提高服务标准化水平。要深入实施服务领先策略，创新完善服务举措，服务标准化、流程标准化和操作标准化建设要求，创新服务方式，提高客户服务满意度，加强服务标准化建设。要在标准化基础上体现差异化，加大对优质客户的服务力度，加强方式创新，完善服务举措，。要加强客户管理，建立健全重要客户档案，加大重要客户管理办法落实力度，完善客户实名制管理办法，建立客户评级模型，充分发挥CRM系统应用效率和技术优势，强化客户资源管理，为公司政策提供可靠的数据支持。
2.开拓创新，完善销售模式建设
2.1 全面加强渠道建设，渠道建设是完善销售模式的一条重要途径。加快推进渠道管理创新，有效整合渠道资源，强化销售管理，积极构建强有力的销售体系。依托政府部门，积极建立覆盖范围更加广泛的保险销售网络；加强直、营销结合，推进保险“三进入”，提高覆盖范围，不斷建立多渠道、广代理的城市销售网络。要探索创新专管专营新思路，加强4S店资源整合，完善4S店业务分级服务措施，提升专业化经营和差异化管理能力。
2.2 深化网点建设，探索多元化销售体系建设。要加快推进专业、综合销售团队建设。要全面推行客户经理制，明确客户经理层级和晋升通道，抓好营销增员，加快分配制度改革，建立完善销售人员的薪酬、费用挂钩考核制度，增强展业积极性。
2.3 要建立专业化讲师组训队伍，完善营销培训机制建设。要逐步健全交叉销售业务管理制度和长效激励机制，扩大交叉销售范围，确保实现保费目标。要不断提高银保合作层次和水平，加强专兼业代理管理，实施分类评价，规范中介渠道管理。
2.4 探索新兴营销模式。要加快发展电子商务，做好电话营销集中工作，建立和完善新型电子商务运营体系，构建全方位的销售服务网络。保险公司应当积极推动电话直销业务，同时积极探索手机缴费和电视购物销售等新兴模式，让保险产品的销售模式更贴近人们的生活。
3.树立大营销观念，构建营销文化，增强全员营销意识，切实保险提高公司整体的销售能力
3.1 建立健全销售能力建设制度。积极推进销售能力建设管理模式，有利于规避保险渠道之间的冲突和竞争，减少由此导致的双重成本和不必要的费用支出；有利于促进市场细分，强化保险服务的专业化、差异化水平；有利于加强对高风险、高技术含量险种的管理，培养和积累销售能力。
3.2 加强团队建设与管理，增强销售能力建设管理。加强销售能力建设管理，是销售团队建设重要售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的组成部分管理建设价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。
3.3 加强销售能力建设是更好地服务客户，提升客户价值的现实需要，是保险实现健康发展的必然选择。加强销售能力建设是强化核心竞争力，增强保险综合竞争优势的内在要求。
3.4 完善销售体系，改进和优化管理机制，打造和锤炼销售队伍。在体系完善上，要以传统资源优势整合为基础，理清渠道关系和渠道策略，增强产品开发和定价执行能力，优化客户界面，加大销售支持力度；在机制优化上，要以政策的稳定性、团队发展的专业性和激励的有效性为原则，建立具有保险特色的营销文化、清晰的销售人才职业发展通道、科学的激励约束机制和强大的内部服务价值链；在团队和队伍建设上，以创造客户价值为牵引，以专业化为目标，以团队化管理为主要形式，积极增员，强化培训，增强激励，大力提高销售队伍的专业性、产能和忠诚度。
3.5 在销售人才培育上，大力推行客户经理制，培养专业的风险管理顾问。要从服务客户的角度出发，把每一名销售人员都培育成专业的客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。在团队建设上，加强专业团队和综合团队建设。根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性，分别建立完善专业团队和综合团队。在保障支持上，加强培训和日常管理。要打造一流的销售人才和销售团队，提高销售队伍的整体素质，必须加大政策支持保障力度。
参考文献
[1]朱俊学.加快和推进财险公司销售能力建设[M].中国保险报,2010(1).
[2]彭守一,李青青.加强销售能力建设是促进保险持速发展的有效途径[M].中国保险报,2008(12).
[3]李唯同.提升销售能力引领财险市场[M].当代金融家,2009(10).
【关键词】保险；销售能力建设；探讨
销售队伍是公司的生产力。打造销售渠道和销售队伍，加强销售能力建设，以推动产品线全面发展为依托，以渠道和销售队伍建设为平台，以交叉销售为补充，全面推进销售能力建设，实现持续健康发展。
1.加强销售能力建设，建立保险领先的销售体系和管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，实现保险可持续健康发展
1.1 加强销售能力建设。与当地政府和相关部门的协调，加大政府营销力度，创新代理渠道，全面提高渠道建设水平与渠道销售能力，实现公司可持续健康发展。强化销售队伍建设，推行客户经理制，加强专业化团队建设，建立销售管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，积极发展营销业务，创造一流的销售业绩，推动销售队伍建设实现全面突破，始终保持公司的市场引领地位。
1.2 加强销售能力建设，通过销售管理制度机制的优化，强化激励约束，有利于实现保险与销售人员的利益一致和共同成长，调动和激发销售人员的工作热情和积极性，进而增添保险的发展动力，体现发展第一要义和以人为本；有利于把有效益的发展和风险防范落实到业务入口最前端，保证和促进保险全面、协调、可持续发展。
1.3 加强团队建设，加快销售能力建设步伐。专业团队建设，是加强销售能力建设的重要依托和力量，是销售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。加快销售能力建设步伐，要制定和出台严格的销售能力建设实施方案，严格考核、严格奖惩、强力推进、务求实效。积极经营开展好交叉销售工作。开展全面代理；要扩大交叉销售范围，有效整合网点资源、销售队伍、客户资源、培训资源。要进一步强化营销团队建设；要畅通营销人员成长通道。要为销售人员成长提供明晰的职业生涯规划，建立可升可降、可进可出的长效机制。；要进一步加强销售培训。要建立制度化销售培训投入体制，强化对组训的技能培训，强化新人培训，全面推广晨会制度，提升销售人员素质技能和展业热情，实现人均产能的持续增长；要根据业务发展实际，制定销售增员计划和管理办法。要注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系，着力引进同业优秀销售人员和销售团队，有计划、有重点地积极开展增员，不断增强销售团队的活力。
1.4 提高服务标准化水平。要深入实施服务领先策略，创新完善服务举措，服务标准化、流程标准化和操作标准化建设要求，创新服务方式，提高客户服务满意度，加强服务标准化建设。要在标准化基础上体现差异化，加大对优质客户的服务力度，加强方式创新，完善服务举措，。要加强客户管理，建立健全重要客户档案，加大重要客户管理办法落实力度，完善客户实名制管理办法，建立客户评级模型，充分发挥CRM系统应用效率和技术优势，强化客户资源管理，为公司政策提供可靠的数据支持。
2.开拓创新，完善销售模式建设
2.1 全面加强渠道建设，渠道建设是完善销售模式的一条重要途径。加快推进渠道管理创新，有效整合渠道资源，强化销售管理，积极构建强有力的销售体系。依托政府部门，积极建立覆盖范围更加广泛的保险销售网络；加强直、营销结合，推进保险“三进入”，提高覆盖范围，不斷建立多渠道、广代理的城市销售网络。要探索创新专管专营新思路，加强4S店资源整合，完善4S店业务分级服务措施，提升专业化经营和差异化管理能力。
2.2 深化网点建设，探索多元化销售体系建设。要加快推进专业、综合销售团队建设。要全面推行客户经理制，明确客户经理层级和晋升通道，抓好营销增员，加快分配制度改革，建立完善销售人员的薪酬、费用挂钩考核制度，增强展业积极性。
2.3 要建立专业化讲师组训队伍，完善营销培训机制建设。要逐步健全交叉销售业务管理制度和长效激励机制，扩大交叉销售范围，确保实现保费目标。要不断提高银保合作层次和水平，加强专兼业代理管理，实施分类评价，规范中介渠道管理。
2.4 探索新兴营销模式。要加快发展电子商务，做好电话营销集中工作，建立和完善新型电子商务运营体系，构建全方位的销售服务网络。保险公司应当积极推动电话直销业务，同时积极探索手机缴费和电视购物销售等新兴模式，让保险产品的销售模式更贴近人们的生活。
3.树立大营销观念，构建营销文化，增强全员营销意识，切实保险提高公司整体的销售能力
3.1 建立健全销售能力建设制度。积极推进销售能力建设管理模式，有利于规避保险渠道之间的冲突和竞争，减少由此导致的双重成本和不必要的费用支出；有利于促进市场细分，强化保险服务的专业化、差异化水平；有利于加强对高风险、高技术含量险种的管理，培养和积累销售能力。
3.2 加强团队建设与管理，增强销售能力建设管理。加强销售能力建设管理，是销售团队建设重要售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的组成部分管理建设价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。
3.3 加强销售能力建设是更好地服务客户，提升客户价值的现实需要，是保险实现健康发展的必然选择。加强销售能力建设是强化核心竞争力，增强保险综合竞争优势的内在要求。
3.4 完善销售体系，改进和优化管理机制，打造和锤炼销售队伍。在体系完善上，要以传统资源优势整合为基础，理清渠道关系和渠道策略，增强产品开发和定价执行能力，优化客户界面，加大销售支持力度；在机制优化上，要以政策的稳定性、团队发展的专业性和激励的有效性为原则，建立具有保险特色的营销文化、清晰的销售人才职业发展通道、科学的激励约束机制和强大的内部服务价值链；在团队和队伍建设上，以创造客户价值为牵引，以专业化为目标，以团队化管理为主要形式，积极增员，强化培训，增强激励，大力提高销售队伍的专业性、产能和忠诚度。
3.5 在销售人才培育上，大力推行客户经理制，培养专业的风险管理顾问。要从服务客户的角度出发，把每一名销售人员都培育成专业的客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。在团队建设上，加强专业团队和综合团队建设。根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性，分别建立完善专业团队和综合团队。在保障支持上，加强培训和日常管理。要打造一流的销售人才和销售团队，提高销售队伍的整体素质，必须加大政策支持保障力度。
参考文献
[1]朱俊学.加快和推进财险公司销售能力建设[M].中国保险报,2010(1).
[2]彭守一,李青青.加强销售能力建设是促进保险持速发展的有效途径[M].中国保险报,2008(12).
[3]李唯同.提升销售能力引领财险市场[M].当代金融家,2009(10).