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鞋店数据的重要性无需多言。
数字是冰冷的，又是最真实的。鞋店的盈与亏、生与死，货品的畅滞销，是该补货还是要促销，销售计划、盈利目标是否合理、能否实现，员工的能力与不足等，关于店铺方方面面的内容都可以通过数据来洞察。
虽然大家都知晓数据的重要性，但由于不重视、不情愿、不明白、不具备相关条件等原因，大量的店铺数据仍处于被忽视、被低估、被浪费的状态。
不可否认，看数据、读报表、做分析，是惹人烦的枯燥差事。对于鞋店经营者来说，与其感慨生意难做、电商冲击、成本上涨、顾客流失……，不如从店铺的每一项数据出发，仔细研判、思索，从中探索出一条距离成功最近的路来。
鞋店经营要关注哪些数据？ 林光涛
随着门店信息化建设的完善，终端鞋店的数据化程度越来越高，用更理性的角度来分析门店运营状况，数据分析就是最重要的管理工具。作为鞋店经营者，必须了解店铺零售的四类基础数据群，见表1。
以陈列为例，这四类数据对陈列都有指导意义，不同的店铺定位、时间节点对数据要求的侧重点不一样。比如在换季前，陈列设计师会非常关注当季商品的库存数据及售罄率，通过陈列规划进一步帮助店铺消化库存，来提高商品的销售速度。
在新商品的导入期，陈列设计师会关注商品的订货量（额）及商品品类的订货排名数据，找出订货量（额）较大及订货排名靠前的商品作为主力商品，以在准确的时间节点里把商品展示在重点的区域。
一 库存数据
1、库存量
库存量是指某个时段，库存商品的总双数，或SKU总数。
2、库存额
库存额是指某个时段，库存商品的现金价值总额。
3、库存占比
库存占比是指某个时段，某个品类的商品库存金额与库存商品总额之间的比例。
4、存销比
存销比是指一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，是用来反映商品即时库存状况的相对数。
比如，某鞋店月末库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900÷300=3。越是畅销的商品，存销比值越小，说明商品的周转率越高；越是滞销的商品，存销比值就越大，说明商品的周转率越低。
5、库存对比
库存对比是指某个时段，某个品类商品的同比与环比。
6、库存周转率
库存周转率是指一定时期，销售商品成本与库存商品余额的比率。库存周转率=出库金额÷库存金额
该指标侧重于反映店铺存货销售的速度，它对于研判特定门店流动资金的运用及流转状況很有帮助。从理论上说，存货周转率越高，店铺的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
7、库存周转天数
库存周转天数是指店铺从取得商品入库开始，至消耗、销售完为止所经历的天数。该指标反映店铺存货在一年之内周转的次数。库存周转天数=365÷库存周转率。
二 订货数据
1、订货量
订货量是指某期商品订购的数量，以SKU量和双数为表示。
2、订货额
订货额是指某期商品订购的现金额，以货币为表示。
3、订货占比
订货占比是指某个品类的商品订货金额占比或数量占比。
4、大类排名
根据某大类商品或者某风格系列商品的订货金额与期货订货总金额的占比数据，进行从高到低的优先排序。比如男鞋、女鞋、运动鞋、童鞋商品排名；凉鞋、单鞋、棉鞋商品排名；传统、经典、时尚商品排名；高跟、中跟、低跟商品排名等。通过大类排名，可以确定店铺一季商品的主打品类与主打风格。
5、小类排名
根据某款商品的订货金额与该商品所属大类商品，或所属风格系列商品的订货金额的占比数据，进行从高到低的优先排序。小类排名，意在突出和确定店铺一季的主推商品。
三 销售数据
1、销售量
销售量是指某段时期商品售出的数量，以双数为表示。
2、销售额
销售额是指某段时期商品销售的现金额，以货币为表示。
3、销售占比
销售占比是指某段时期，某个品类或者某个系列商品售出的数量或金额，与销售总量或总额的比例。
4、销售对比
销售对比是指某两个以上的数据进行同比或环比的比较。
5、金额售罄率
金额售罄率是指某段时期，某个SKU的商品售出的金额与该SKU订货总额的比例（反映毛利回报速度）。
6、数量售罄率
数量售罄率是指某个时段，某个SKU的商品售出的数量与该SKU订货总数的比例（反映商品消化速度）。
售罄率反映着商品的销售速度和库存状况。售罄率排名靠前的商品一般就是畅销商品，一直落在最后的则是滞销商品。如果滞销商品库存量大，则要考虑调整店铺陈列策略，进行必要的促销。售罄率要精确到SKU的货号，并且精确到尺码全部销售的情况。
一般而言，鞋子的销售生命周期为3个月，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，第二个月约为20～25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10%。当第一个月的售罄率大大低于40%，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
7、进店率
进店率是指在单位时间内，进入店铺内的客流量与从店铺门口经过的客流量的比率。日常进店的未必都是目标顾客，要以目标顾客进店人数为基准才能计算出更为精准的进店率。
例如，某女鞋品牌店铺，普通工作日平均一天的客流人数为360人，进店人数为180人，其中有效顾客占进店人数的90%，本店有效的进店率为45%，而不是50%（进店率=180x0.9÷360=0.45）。如果更严格的测算，还要分开统计进店顾客的年龄层、顾客类型等。 该指标是考量店铺橱窗、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度，关注该指标有利于店铺管理人员及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。
8、试穿率
试穿率是指在单位时间内，在店铺内试穿鞋子的客流量与进入店铺内的客流量的比率。
通过试穿率可以更深层次地了解顾客的购买行为及商品适应市场的准确性。试穿率的高低直接影响成交率，当顾客走进店铺后，首先要想尽一切办法留住顾客来提高试穿率。
9、成交率
成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率。此指标主要是考量店长、导购等店铺销售人员达成销售成交的业务能力高低。
10、客单价
客单价是指每一位顾客平均购买的商品金额。结合连单率，也可以判断出员工的附加推销能力、陈列水平以及货品组合能力、色彩组合能力等。
11、双单价
双单价是指一段时间内，所有销售商品的平均单价。双单价=单位时间内销售额÷售出商品的双数
鞋子的双单价是客单价的重要组成部分。店铺的平均双单价可以反映商品的售出主流价值、商圈顾客群体的特点及销售人员的销售技巧等。
12、连单率
连单率是指在一定时间内顾客完成的购买交易笔数。连单率=单位时间内销售总双数÷总销售单数
连单率是重要的零售指标之一，既能反映顾客所购买商品的广度和深度及顾客的消费心理，也能反映员工的附加推销能力、货品组合的合理性等。
四 运营数据
1、季节变动指数
季节变动指数是指预测目标季节或某月受季节变动因素影响发生变动的比例。
2、店铺坪效
店铺坪效是指每坪的面积可以产出多少营业额，坪效=销售额÷店铺总坪效。此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。
3、店铺人效
店铺人效是指店铺定编人数和营业额之间的关系，平均每个销售人员的销售金额，人效=销售额÷店铺在编人数。此指标反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。
4、盈亏平衡点
盈亏平衡点（简称BEP），是指全部销售收入等于全部成本时的销量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。
损益平衡点=总成本÷毛利率=（变动成本+固定成本）÷毛利率
5、营业时间
一个地区的店铺开业和打烊时间一般都差不多，但中间的班次安排可能有所区别。对每个时间段的进店人数、试穿人数、成交单数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、试穿率和成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。
6、销售/库存对比
对于多家店铺的经营者而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格，来做多店之间的货品销售数据分析管理。
数据如何提升鞋店的“人、财、场、货”？ 潘海儿
鞋店数据分析，不止是各种报表、ERP数据、电脑系统分析，或是开会时念的数据……还需要掌握有效的分析方法。对鞋店的数据进行有效分析，据此找到问题点，并及时予以解决，这才是终端鞋店想要的数据分析。
下面，通过“人、财、场、货”四个维度来解读，数据分析如何提升鞋店的效益。
PART1 人效提升
说起鞋店的人效，首先看这两个数据：连带率与客单价带来的启示与行动。以某鞋店某月导购员的表现情况为例，见表2。
表2.某鞋店某月导购员的表现情况
根据表2中的數据，可得出：
PART2 财效提升
数据分析最核心的部分就是财效当中的利润提升了。一般来说，影响鞋店利润的因素有：客单价、客单数、人效、进店人数、营业面积、坪效、毛利率、费用、售罄率等，见表3。表3.影响门店利润的因素
某地A鞋店，导购员有3人，80平方米。假设今年5月，月初盘定吊牌价总计572000元，本月共销售667双，销售额为80080元，销售450笔，平均销售折扣为7折，毛利率42%，月均费用为35000元。计算该店的利润，并说明可以从哪些方面改善？
计算可知该店的基本数据：
利润=80080x42%-35000=-1366
客单价=80080÷450=178元
连带率=667÷450=1.48
人效=80080÷3=26693元
坪效=80080÷80=1001元
售罄率=（80080÷70%）÷572000=20%
导致A店5月份利润为负数的各项损益占比，见表4。
从表4可知，除了销售折扣与毛利率略低，销售数量有待提升（售罄率偏低）外，店铺费用过大也是拉低A店5月份利润点的重要原因之一。从财效的角度，有效控制费用也是变相地提高利润。
PART3 场效提升
要通过数据发现卖场中存在的问题进而提升场效，首先需要了解构成终端鞋店业绩的公式表，见表5。
表5.终端业绩构成公式
PART4 货效提升
商品生命周期，是指鞋子的市场寿命，即新款鞋子从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。在鞋子商品生命周期的不同阶段，要采取不同的货品策略和销售政策。
以表7为例，某地某鞋店2017年第一波秋鞋上市两周后，16331534、16331626、16331632这3款鞋动销明显，且销售环比呈增长态势，属于畅销款；而16331533、16331627、16331634这3款则始终没有动销，基本可以判定为滞销款。 对于畅销款，要预期销售趋势，判断订货量是否充足？不足是否要补货？还需要补多少量？或着及时寻找替代款。对于滞销款，同样要预期销售趋势，考虑是否调整陈列展示、加强推广，或者提前进行促销？
对于鞋店库存，如何及时发现和规避？一般以周作为时间单位，持续关注店铺每周各SKU商品的库存天数，以表8为例。
畅滞款是变量，需结合商品生命周期一起考量。表8中，商品F日均销售5.14双，是店铺最畅销的产品，但库存只能销售3.7天，下周就要断货。如果这一季货品处于成长期或者成熟期早期，需要果断补货或者寻找类似替代款。同理，对于库存压力较大的商品H、D、I、A，也要结合商品生命周期，及时采取相关操作。
忽略这几个数据，你的鞋店估计要完！ 夏勘
在鞋店经营中，业内人士指出，经营者必须掌握营收、客流量、进店率、成交率、连单率、回头率等六大数据。这些的确是门店经营的核心数据之一。不过，店铺货品的SKU宽度、是否断码缺货，哪些是畅销款、平销款、滞销款，以及顾客的个人信息，同样值得关注。换句话说，忽略了这几个数据，你的鞋店可能存在某些隐患。
SKU过宽害死你订货时做好SKU宽度、深度评估
对于个体经营的品牌加盟店，厂家或者品牌商每季一般会要求一定的订货数量，以确保公司全年销售任务的完成。加盟店老板为了获得公司支持，一般都会完成公司下达的订单任务。然而，多数终端鞋店老板并不具备一整套商品规划能力，在订货时，可能忽略了各种品类、风格的合理宽度和深度，对每个单品做同一深度的订货，见表9。
以表9为例，加盟商张总在订货时，对每个单品做了同一深度的订货。以每季800双的订单任务，店铺SKU宽度将达到160个，那么一年下来SKU宽度将达到640个，两年将达到1280个。对于60平方米的店铺来说，这必将引发SKU宽度爆店，从而导致大量的断码独一双、独两双的鞋款出现。
当断码鞋在店铺陈列面过宽，必然导致下一波新品无法上柜。丧失了新品销售机会，新品无法上柜，就无从谈毛利率。而断码鞋由于难找到刚好适合的客人，自然极大地影响店铺销售。而且SKU宽度太宽，还会导致顾客消费迷惑，员工销售无主推产品。
正确的做法应该是：在订货时明确当年流行趋势、传统款情况、补充款情况、日常店铺销售鞋码情况，在订货会时清晰订货SKU宽度和深度，参见表10。
如表10所示，对流行款、传统款、时尚款等款型做合理的宽度和深度规划，确保主推产品不断码，陈列款压缩深度。
如何清理断码SKU
如果门店出现较多的断码SKU，可以对整个店铺每组货柜做标准陈列示范，详细记录每组货柜最大陈列SKU量和最小SKU量，得出整间店铺最大陈列面和最小陈列面。同时，每周对断码单双和两双的鞋款做详细统计和清理方案，参见表11。
如表11所示，每周統计断码单双或者两双的鞋款，并制定下周清理方案。断码平销款、断码慢销款这部分产品，建议店铺要全员知晓，并对该部分产品设定高额提成，激励员工特推；断码畅销鞋款需及时补货，并跟进补单情况；断码老品除降价降折外，给予员工奖励，并跟进销售情况。不关注货品畅平慢，
让你无效货品堆积如山
我们都知道20：80定律，即20%的货品创造了80%的销售。在鞋店经营中，要及时找到畅销商品并充分备货，对滞销货品找到滞销原因并及时清理。
如表12所示，2017A01产品和2017A02产品销售最好，而且都是8折销售，不过显示库存不足，应及时补单备货；A03、A04、A05产品为平销货品，应做好正常销售；A06、A07产品为滞销货品，及时分析滞销原因，是价格因素、款式不适合，还是员工推荐不足、陈列不到位？及时调整思路，并跟进处理。
不关心你的顾客，他们会慢慢抛弃你
很多加盟商反映说，我们地方小，人口少，生意难做。我们不否认人口、经济会对门店销售的影响，但是这些加盟商多数时候根本不了解什么人在穿我们的鞋，他们是什么样的一个群体？他们需要什么样的产品？他们内心的想法是什么？
从表13中，我们可以看出：顾客夏夏是商务人士，购买的产品均为商务类产品，而且均为店铺促销期间购买；作为家庭主妇的夏春，平时有大量空余时间，均消费刚上货的新品，均购买高跟鞋，消费不理性；而夏秋、夏冰、夏霜则相同职业，消费理性且每次只消费单双。
从这些数据上，你看出他们每个人的消费特性和需求了吗？针对他们的购物习惯有做相应的运营措施了吗？他们的生日你会为他送上一份惊喜吗？
消费者购买的不仅仅是鞋子，更是服务和体验。也许你的鞋店，产品够好、店铺够大、陈列够漂亮，如果消费者得不到尊重、理解、惊喜、感动，他们仍然会抛弃你。因为他们可能在别家鞋店得到了这些。
陈列数字化：不同售卖期的鞋陈列策略 李鑫
根据鞋子生命周期的不同特点，经营者要合理安排陈列展示，使尽可能多的鞋子能在一定的时间内成为主推商品，以达到鞋店利润的最大化。
一 导入期的葑陈列策略
导入期是指新品投入市场之初。顾客对新品还不了解，不愿意改变既定的消费行为模式，需要有个接受的过程。此时的销售重点并不是赚取利润，而是如何大力有效地推广。因而，这个阶段的陈列重点是做好当季鞋款上市的“节目预告”，及时尚流行信息的传递和引导。
1、商品主题及搭配组合设定
在季初，陈列就要明确地传达给顾客本季鞋款的主题和搭配风格。鞋店陈列师要了解当季的主推系列、主推搭配和重点单品，在主题区域做重点的整体展示，并跟进鞋子的销售数据，作为下一步工作的参考依据。
2、当季流行趋势及高价格的强调
导入期时，往往以时尚型顾客为主。这类顾客时尚敏感度高、具有超前意识，十分愿意接受新鲜事物，对鞋子“新、奇”的卖点尤为感兴趣。因此，在展陈时，要充分了解新款卖点，强调当季商品的流行趋势，告知顾客最新的时尚流行风格。 3、商品小规模小批量的陈列
新款在刚投放市场时，顾客还不了解，对市场的实际需求很难做到准确预测。因此，导入期时在店内做小批量陈列，一方面可以体现新品的新鲜感和价值感，另一方面可以规避因大量商品铺开而产生的展示SKU量过多和陈列面积占用过大，更多的陈列面积仍要留给成长期或成熟期的主力销售系列。
二 成长期的葑陈列策略
成长期是指鞋子投入市场后，取得了一部分目标顾客群体的认可，并且销售预测也较为准确，店铺销售业绩不断增长。此时的陈列重点是如何让主力销售系列卖得更好，来提高市场占有率。
在这个阶段，可通过“周陈列生产力分析表”来跟进鞋店的销售情况，通过评估上周的陈列结果，来制定下一周的陈列计划与目标，参见表14、表15。
1、商品系列应主次分明
通过导入期新品的销售数据及顾客购买行为的分析，得出新品中哪些系列好卖，哪些是主力商品、哪些是非主力商品。此时鞋店的商品展示要主次分明，在重点主题区域及陈列空间展示销售最好的商品系列及主推搭配（或单品），以让顾客第一时间了解店铺在销售什么样主题风格的鞋子。
2、强调商品数量的展开
为了让主力商品有更多的销售机会，在成长期需要更多陈列面积给主力商品进行展示，提高顾客在店铺浏览和触摸新品的概率，从而提升试穿率与成交率。此外，及时、充分的商品增补也要同步进行，保证主力商品有足够数量来提升业绩。
3、体现合理的销售价格及价值
新品进入成长期以后，虽然市场需求量大，但竞争品牌纷至沓来，威胁主力商品的市场地位，这时可以适当地降低价格以增加竞争力。此时，要学会分析当下商品的价格带，通过陈列表现手法来更好地提升鞋子的价值感。比如，同一款式可以在店铺中通过几种不同的搭配方式来适应顾客的不同生活场合，以体现这款鞋子的性价比，使商品视觉重点从介绍卖点、提高知名度转移到树立形象、提升价值上来。
三 成熟期的鞋陈列策略
成熟期是鞋子生命曲线到达顶端的阶段，随着售出商品的数量增多，市场需求趋于饱和，潜在顾客减少。此时，销售增长速度缓慢直至顶端，转而下降。这个阶段陈列的重点是进一步延长鞋子的生命周期，帮助销售部门在换季前处理完当季货品，做商品结构的二次整合，并给予商品新鲜感。
1、商品结构的二次整合
进入成熟期时，新品已经销售了较长一段时间，畅销的鞋子数量逐渐减少，如果没有足够的订货深度，可能会出现断码缺货的情况，而滞销的鞋子却还有一定的库存。
此时做商品结构二次整合的重点在于鞋店整体商品结构每个系列、不同款式的重新组合与搭配，通过整合使某一系列商品的完整度得到一定的补充，获取新的销售机会。
这个时间段，无论是通过店铺间商品的合理调拨，还是公司对商品的补充，都要以主力商品系列作为优先考虑的组合与补充对象。当季商品至少要保持一个完整的系列，来作为此时鞋店销售的主推。
2、多样化的陈列手法运用
经过较长一段时间销售的鞋款，再重点出样时需要重新考虑陈列的表现手法，以提升顾客的吸引力。市场调研发现，顾客在购物时所浏览的商品，随着时间变化对商品的记忆性会逐渐衰减。
假设某个鞋店有100个SKU出样，顾客需求的目标款式为15个。通常情况下，顾客在店内实际浏览目标款式为3-8个，是否会试穿与成交都具有不确定性，同时顾客还会选择其他品牌商品进行比较。除非顾客特别喜欢或者钟爱某个款式，隔天后对浏览过的商品基本不会有印象。
因此，建议成熟期的鞋款通过改变陈列表现手法，来提高顾客对商品的新鲜度，使其改变原有的商品印象，不会让顾客感觉店铺一直在销售以前的款式，没有新商品上市。
四 衰退期的鞋陈列策略
衰退期的商品销售量和利润由成熟期的缓慢下降变为迅速下降，顾客的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购新品。此时的陈列重点是做好促销鞋款的陈列，及当季商品撤市后下一季新品的陈列规划工作。
1、促销鞋款集中展示
在季末时，鞋店一般会做相应的促销活动。此时要做好促销鞋款的陈列，首先要考虑折扣商品是集中陈列还是分开陈列？
有的品牌当季鞋款与往季、下一季主题有很强的延续性及可搭配性，就会通过不同的标识陈列在同一区域内，一方面可提高销售的客单数，另一方面可以增加丰满度。此方法在某些定位高端的品牌店内较为常见。
从顾客购物方便性考虑，建议折扣商品做集中式陈列。如果折扣商品占店铺商品30%以上时，需要设置专门的独立区域，有利于顾客选择及区分商品。
2、当季与应季商品的组合搭配
这段阶段处在季节交替与重叠的时期，通过新旧款商品的搭配，以新款带动旧款的销售，来进一步消化上季商品的库存。建议以新款系列商品為主导，上季系列商品作为辅助。此时，还要根据新品上市计划、上季商品退市时间及市场客观环境，做好新旧品在过渡期的陈列工作。
鞋子的生命周期也受到试穿季节性的影响。比如初秋的商品，只有一个季节的生命周期。而有些基本款式可常年销售，在销售过程中会出现多次的生命曲线循环现象。
市场活动也会影响到鞋子的生命周期。比如，在季末时段，经营者往往会通过促销来对衰退期的鞋款实施刺激，从而在看似过季的时间内出现新的销售高峰。此时陈列必须配合销售活动，抓住有利时机，使促销的价值最大化。
编后记
鞋店每天产生的数据千千万万，分析解读的方式方法也多种多样，本文提到的不过是沧海一粟，意在抛砖引玉，同时再次引发大家的注意。数据分析可以说是鞋店经营中最简单的工具，也是最实用的工具。当然，要注意的是，数据分析要的不是一个结果，而是更明确化的行动！
数字是冰冷的，又是最真实的。鞋店的盈与亏、生与死，货品的畅滞销，是该补货还是要促销，销售计划、盈利目标是否合理、能否实现，员工的能力与不足等，关于店铺方方面面的内容都可以通过数据来洞察。
虽然大家都知晓数据的重要性，但由于不重视、不情愿、不明白、不具备相关条件等原因，大量的店铺数据仍处于被忽视、被低估、被浪费的状态。
不可否认，看数据、读报表、做分析，是惹人烦的枯燥差事。对于鞋店经营者来说，与其感慨生意难做、电商冲击、成本上涨、顾客流失……，不如从店铺的每一项数据出发，仔细研判、思索，从中探索出一条距离成功最近的路来。
鞋店经营要关注哪些数据？ 林光涛
随着门店信息化建设的完善，终端鞋店的数据化程度越来越高，用更理性的角度来分析门店运营状况，数据分析就是最重要的管理工具。作为鞋店经营者，必须了解店铺零售的四类基础数据群，见表1。
以陈列为例，这四类数据对陈列都有指导意义，不同的店铺定位、时间节点对数据要求的侧重点不一样。比如在换季前，陈列设计师会非常关注当季商品的库存数据及售罄率，通过陈列规划进一步帮助店铺消化库存，来提高商品的销售速度。
在新商品的导入期，陈列设计师会关注商品的订货量（额）及商品品类的订货排名数据，找出订货量（额）较大及订货排名靠前的商品作为主力商品，以在准确的时间节点里把商品展示在重点的区域。
一 库存数据
1、库存量
库存量是指某个时段，库存商品的总双数，或SKU总数。
2、库存额
库存额是指某个时段，库存商品的现金价值总额。
3、库存占比
库存占比是指某个时段，某个品类的商品库存金额与库存商品总额之间的比例。
4、存销比
存销比是指一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，是用来反映商品即时库存状况的相对数。
比如，某鞋店月末库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900÷300=3。越是畅销的商品，存销比值越小，说明商品的周转率越高；越是滞销的商品，存销比值就越大，说明商品的周转率越低。
5、库存对比
库存对比是指某个时段，某个品类商品的同比与环比。
6、库存周转率
库存周转率是指一定时期，销售商品成本与库存商品余额的比率。库存周转率=出库金额÷库存金额
该指标侧重于反映店铺存货销售的速度，它对于研判特定门店流动资金的运用及流转状況很有帮助。从理论上说，存货周转率越高，店铺的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
7、库存周转天数
库存周转天数是指店铺从取得商品入库开始，至消耗、销售完为止所经历的天数。该指标反映店铺存货在一年之内周转的次数。库存周转天数=365÷库存周转率。
二 订货数据
1、订货量
订货量是指某期商品订购的数量，以SKU量和双数为表示。
2、订货额
订货额是指某期商品订购的现金额，以货币为表示。
3、订货占比
订货占比是指某个品类的商品订货金额占比或数量占比。
4、大类排名
根据某大类商品或者某风格系列商品的订货金额与期货订货总金额的占比数据，进行从高到低的优先排序。比如男鞋、女鞋、运动鞋、童鞋商品排名；凉鞋、单鞋、棉鞋商品排名；传统、经典、时尚商品排名；高跟、中跟、低跟商品排名等。通过大类排名，可以确定店铺一季商品的主打品类与主打风格。
5、小类排名
根据某款商品的订货金额与该商品所属大类商品，或所属风格系列商品的订货金额的占比数据，进行从高到低的优先排序。小类排名，意在突出和确定店铺一季的主推商品。
三 销售数据
1、销售量
销售量是指某段时期商品售出的数量，以双数为表示。
2、销售额
销售额是指某段时期商品销售的现金额，以货币为表示。
3、销售占比
销售占比是指某段时期，某个品类或者某个系列商品售出的数量或金额，与销售总量或总额的比例。
4、销售对比
销售对比是指某两个以上的数据进行同比或环比的比较。
5、金额售罄率
金额售罄率是指某段时期，某个SKU的商品售出的金额与该SKU订货总额的比例（反映毛利回报速度）。
6、数量售罄率
数量售罄率是指某个时段，某个SKU的商品售出的数量与该SKU订货总数的比例（反映商品消化速度）。
售罄率反映着商品的销售速度和库存状况。售罄率排名靠前的商品一般就是畅销商品，一直落在最后的则是滞销商品。如果滞销商品库存量大，则要考虑调整店铺陈列策略，进行必要的促销。售罄率要精确到SKU的货号，并且精确到尺码全部销售的情况。
一般而言，鞋子的销售生命周期为3个月，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50%，第二个月约为20～25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10%。当第一个月的售罄率大大低于40%，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
7、进店率
进店率是指在单位时间内，进入店铺内的客流量与从店铺门口经过的客流量的比率。日常进店的未必都是目标顾客，要以目标顾客进店人数为基准才能计算出更为精准的进店率。
例如，某女鞋品牌店铺，普通工作日平均一天的客流人数为360人，进店人数为180人，其中有效顾客占进店人数的90%，本店有效的进店率为45%，而不是50%（进店率=180x0.9÷360=0.45）。如果更严格的测算，还要分开统计进店顾客的年龄层、顾客类型等。 该指标是考量店铺橱窗、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度，关注该指标有利于店铺管理人员及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。
8、试穿率
试穿率是指在单位时间内，在店铺内试穿鞋子的客流量与进入店铺内的客流量的比率。
通过试穿率可以更深层次地了解顾客的购买行为及商品适应市场的准确性。试穿率的高低直接影响成交率，当顾客走进店铺后，首先要想尽一切办法留住顾客来提高试穿率。
9、成交率
成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率。此指标主要是考量店长、导购等店铺销售人员达成销售成交的业务能力高低。
10、客单价
客单价是指每一位顾客平均购买的商品金额。结合连单率，也可以判断出员工的附加推销能力、陈列水平以及货品组合能力、色彩组合能力等。
11、双单价
双单价是指一段时间内，所有销售商品的平均单价。双单价=单位时间内销售额÷售出商品的双数
鞋子的双单价是客单价的重要组成部分。店铺的平均双单价可以反映商品的售出主流价值、商圈顾客群体的特点及销售人员的销售技巧等。
12、连单率
连单率是指在一定时间内顾客完成的购买交易笔数。连单率=单位时间内销售总双数÷总销售单数
连单率是重要的零售指标之一，既能反映顾客所购买商品的广度和深度及顾客的消费心理，也能反映员工的附加推销能力、货品组合的合理性等。
四 运营数据
1、季节变动指数
季节变动指数是指预测目标季节或某月受季节变动因素影响发生变动的比例。
2、店铺坪效
店铺坪效是指每坪的面积可以产出多少营业额，坪效=销售额÷店铺总坪效。此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。
3、店铺人效
店铺人效是指店铺定编人数和营业额之间的关系，平均每个销售人员的销售金额，人效=销售额÷店铺在编人数。此指标反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。
4、盈亏平衡点
盈亏平衡点（简称BEP），是指全部销售收入等于全部成本时的销量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。
损益平衡点=总成本÷毛利率=（变动成本+固定成本）÷毛利率
5、营业时间
一个地区的店铺开业和打烊时间一般都差不多，但中间的班次安排可能有所区别。对每个时间段的进店人数、试穿人数、成交单数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、试穿率和成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。
6、销售/库存对比
对于多家店铺的经营者而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格，来做多店之间的货品销售数据分析管理。
数据如何提升鞋店的“人、财、场、货”？ 潘海儿
鞋店数据分析，不止是各种报表、ERP数据、电脑系统分析，或是开会时念的数据……还需要掌握有效的分析方法。对鞋店的数据进行有效分析，据此找到问题点，并及时予以解决，这才是终端鞋店想要的数据分析。
下面，通过“人、财、场、货”四个维度来解读，数据分析如何提升鞋店的效益。
PART1 人效提升
说起鞋店的人效，首先看这两个数据：连带率与客单价带来的启示与行动。以某鞋店某月导购员的表现情况为例，见表2。
表2.某鞋店某月导购员的表现情况
根据表2中的數据，可得出：
PART2 财效提升
数据分析最核心的部分就是财效当中的利润提升了。一般来说，影响鞋店利润的因素有：客单价、客单数、人效、进店人数、营业面积、坪效、毛利率、费用、售罄率等，见表3。表3.影响门店利润的因素
某地A鞋店，导购员有3人，80平方米。假设今年5月，月初盘定吊牌价总计572000元，本月共销售667双，销售额为80080元，销售450笔，平均销售折扣为7折，毛利率42%，月均费用为35000元。计算该店的利润，并说明可以从哪些方面改善？
计算可知该店的基本数据：
利润=80080x42%-35000=-1366
客单价=80080÷450=178元
连带率=667÷450=1.48
人效=80080÷3=26693元
坪效=80080÷80=1001元
售罄率=（80080÷70%）÷572000=20%
导致A店5月份利润为负数的各项损益占比，见表4。
从表4可知，除了销售折扣与毛利率略低，销售数量有待提升（售罄率偏低）外，店铺费用过大也是拉低A店5月份利润点的重要原因之一。从财效的角度，有效控制费用也是变相地提高利润。
PART3 场效提升
要通过数据发现卖场中存在的问题进而提升场效，首先需要了解构成终端鞋店业绩的公式表，见表5。
表5.终端业绩构成公式
PART4 货效提升
商品生命周期，是指鞋子的市场寿命，即新款鞋子从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。在鞋子商品生命周期的不同阶段，要采取不同的货品策略和销售政策。
以表7为例，某地某鞋店2017年第一波秋鞋上市两周后，16331534、16331626、16331632这3款鞋动销明显，且销售环比呈增长态势，属于畅销款；而16331533、16331627、16331634这3款则始终没有动销，基本可以判定为滞销款。 对于畅销款，要预期销售趋势，判断订货量是否充足？不足是否要补货？还需要补多少量？或着及时寻找替代款。对于滞销款，同样要预期销售趋势，考虑是否调整陈列展示、加强推广，或者提前进行促销？
对于鞋店库存，如何及时发现和规避？一般以周作为时间单位，持续关注店铺每周各SKU商品的库存天数，以表8为例。
畅滞款是变量，需结合商品生命周期一起考量。表8中，商品F日均销售5.14双，是店铺最畅销的产品，但库存只能销售3.7天，下周就要断货。如果这一季货品处于成长期或者成熟期早期，需要果断补货或者寻找类似替代款。同理，对于库存压力较大的商品H、D、I、A，也要结合商品生命周期，及时采取相关操作。
忽略这几个数据，你的鞋店估计要完！ 夏勘
在鞋店经营中，业内人士指出，经营者必须掌握营收、客流量、进店率、成交率、连单率、回头率等六大数据。这些的确是门店经营的核心数据之一。不过，店铺货品的SKU宽度、是否断码缺货，哪些是畅销款、平销款、滞销款，以及顾客的个人信息，同样值得关注。换句话说，忽略了这几个数据，你的鞋店可能存在某些隐患。
SKU过宽害死你订货时做好SKU宽度、深度评估
对于个体经营的品牌加盟店，厂家或者品牌商每季一般会要求一定的订货数量，以确保公司全年销售任务的完成。加盟店老板为了获得公司支持，一般都会完成公司下达的订单任务。然而，多数终端鞋店老板并不具备一整套商品规划能力，在订货时，可能忽略了各种品类、风格的合理宽度和深度，对每个单品做同一深度的订货，见表9。
以表9为例，加盟商张总在订货时，对每个单品做了同一深度的订货。以每季800双的订单任务，店铺SKU宽度将达到160个，那么一年下来SKU宽度将达到640个，两年将达到1280个。对于60平方米的店铺来说，这必将引发SKU宽度爆店，从而导致大量的断码独一双、独两双的鞋款出现。
当断码鞋在店铺陈列面过宽，必然导致下一波新品无法上柜。丧失了新品销售机会，新品无法上柜，就无从谈毛利率。而断码鞋由于难找到刚好适合的客人，自然极大地影响店铺销售。而且SKU宽度太宽，还会导致顾客消费迷惑，员工销售无主推产品。
正确的做法应该是：在订货时明确当年流行趋势、传统款情况、补充款情况、日常店铺销售鞋码情况，在订货会时清晰订货SKU宽度和深度，参见表10。
如表10所示，对流行款、传统款、时尚款等款型做合理的宽度和深度规划，确保主推产品不断码，陈列款压缩深度。
如何清理断码SKU
如果门店出现较多的断码SKU，可以对整个店铺每组货柜做标准陈列示范，详细记录每组货柜最大陈列SKU量和最小SKU量，得出整间店铺最大陈列面和最小陈列面。同时，每周对断码单双和两双的鞋款做详细统计和清理方案，参见表11。
如表11所示，每周統计断码单双或者两双的鞋款，并制定下周清理方案。断码平销款、断码慢销款这部分产品，建议店铺要全员知晓，并对该部分产品设定高额提成，激励员工特推；断码畅销鞋款需及时补货，并跟进补单情况；断码老品除降价降折外，给予员工奖励，并跟进销售情况。不关注货品畅平慢，
让你无效货品堆积如山
我们都知道20：80定律，即20%的货品创造了80%的销售。在鞋店经营中，要及时找到畅销商品并充分备货，对滞销货品找到滞销原因并及时清理。
如表12所示，2017A01产品和2017A02产品销售最好，而且都是8折销售，不过显示库存不足，应及时补单备货；A03、A04、A05产品为平销货品，应做好正常销售；A06、A07产品为滞销货品，及时分析滞销原因，是价格因素、款式不适合，还是员工推荐不足、陈列不到位？及时调整思路，并跟进处理。
不关心你的顾客，他们会慢慢抛弃你
很多加盟商反映说，我们地方小，人口少，生意难做。我们不否认人口、经济会对门店销售的影响，但是这些加盟商多数时候根本不了解什么人在穿我们的鞋，他们是什么样的一个群体？他们需要什么样的产品？他们内心的想法是什么？
从表13中，我们可以看出：顾客夏夏是商务人士，购买的产品均为商务类产品，而且均为店铺促销期间购买；作为家庭主妇的夏春，平时有大量空余时间，均消费刚上货的新品，均购买高跟鞋，消费不理性；而夏秋、夏冰、夏霜则相同职业，消费理性且每次只消费单双。
从这些数据上，你看出他们每个人的消费特性和需求了吗？针对他们的购物习惯有做相应的运营措施了吗？他们的生日你会为他送上一份惊喜吗？
消费者购买的不仅仅是鞋子，更是服务和体验。也许你的鞋店，产品够好、店铺够大、陈列够漂亮，如果消费者得不到尊重、理解、惊喜、感动，他们仍然会抛弃你。因为他们可能在别家鞋店得到了这些。
陈列数字化：不同售卖期的鞋陈列策略 李鑫
根据鞋子生命周期的不同特点，经营者要合理安排陈列展示，使尽可能多的鞋子能在一定的时间内成为主推商品，以达到鞋店利润的最大化。
一 导入期的葑陈列策略
导入期是指新品投入市场之初。顾客对新品还不了解，不愿意改变既定的消费行为模式，需要有个接受的过程。此时的销售重点并不是赚取利润，而是如何大力有效地推广。因而，这个阶段的陈列重点是做好当季鞋款上市的“节目预告”，及时尚流行信息的传递和引导。
1、商品主题及搭配组合设定
在季初，陈列就要明确地传达给顾客本季鞋款的主题和搭配风格。鞋店陈列师要了解当季的主推系列、主推搭配和重点单品，在主题区域做重点的整体展示，并跟进鞋子的销售数据，作为下一步工作的参考依据。
2、当季流行趋势及高价格的强调
导入期时，往往以时尚型顾客为主。这类顾客时尚敏感度高、具有超前意识，十分愿意接受新鲜事物，对鞋子“新、奇”的卖点尤为感兴趣。因此，在展陈时，要充分了解新款卖点，强调当季商品的流行趋势，告知顾客最新的时尚流行风格。 3、商品小规模小批量的陈列
新款在刚投放市场时，顾客还不了解，对市场的实际需求很难做到准确预测。因此，导入期时在店内做小批量陈列，一方面可以体现新品的新鲜感和价值感，另一方面可以规避因大量商品铺开而产生的展示SKU量过多和陈列面积占用过大，更多的陈列面积仍要留给成长期或成熟期的主力销售系列。
二 成长期的葑陈列策略
成长期是指鞋子投入市场后，取得了一部分目标顾客群体的认可，并且销售预测也较为准确，店铺销售业绩不断增长。此时的陈列重点是如何让主力销售系列卖得更好，来提高市场占有率。
在这个阶段，可通过“周陈列生产力分析表”来跟进鞋店的销售情况，通过评估上周的陈列结果，来制定下一周的陈列计划与目标，参见表14、表15。
1、商品系列应主次分明
通过导入期新品的销售数据及顾客购买行为的分析，得出新品中哪些系列好卖，哪些是主力商品、哪些是非主力商品。此时鞋店的商品展示要主次分明，在重点主题区域及陈列空间展示销售最好的商品系列及主推搭配（或单品），以让顾客第一时间了解店铺在销售什么样主题风格的鞋子。
2、强调商品数量的展开
为了让主力商品有更多的销售机会，在成长期需要更多陈列面积给主力商品进行展示，提高顾客在店铺浏览和触摸新品的概率，从而提升试穿率与成交率。此外，及时、充分的商品增补也要同步进行，保证主力商品有足够数量来提升业绩。
3、体现合理的销售价格及价值
新品进入成长期以后，虽然市场需求量大，但竞争品牌纷至沓来，威胁主力商品的市场地位，这时可以适当地降低价格以增加竞争力。此时，要学会分析当下商品的价格带，通过陈列表现手法来更好地提升鞋子的价值感。比如，同一款式可以在店铺中通过几种不同的搭配方式来适应顾客的不同生活场合，以体现这款鞋子的性价比，使商品视觉重点从介绍卖点、提高知名度转移到树立形象、提升价值上来。
三 成熟期的鞋陈列策略
成熟期是鞋子生命曲线到达顶端的阶段，随着售出商品的数量增多，市场需求趋于饱和，潜在顾客减少。此时，销售增长速度缓慢直至顶端，转而下降。这个阶段陈列的重点是进一步延长鞋子的生命周期，帮助销售部门在换季前处理完当季货品，做商品结构的二次整合，并给予商品新鲜感。
1、商品结构的二次整合
进入成熟期时，新品已经销售了较长一段时间，畅销的鞋子数量逐渐减少，如果没有足够的订货深度，可能会出现断码缺货的情况，而滞销的鞋子却还有一定的库存。
此时做商品结构二次整合的重点在于鞋店整体商品结构每个系列、不同款式的重新组合与搭配，通过整合使某一系列商品的完整度得到一定的补充，获取新的销售机会。
这个时间段，无论是通过店铺间商品的合理调拨，还是公司对商品的补充，都要以主力商品系列作为优先考虑的组合与补充对象。当季商品至少要保持一个完整的系列，来作为此时鞋店销售的主推。
2、多样化的陈列手法运用
经过较长一段时间销售的鞋款，再重点出样时需要重新考虑陈列的表现手法，以提升顾客的吸引力。市场调研发现，顾客在购物时所浏览的商品，随着时间变化对商品的记忆性会逐渐衰减。
假设某个鞋店有100个SKU出样，顾客需求的目标款式为15个。通常情况下，顾客在店内实际浏览目标款式为3-8个，是否会试穿与成交都具有不确定性，同时顾客还会选择其他品牌商品进行比较。除非顾客特别喜欢或者钟爱某个款式，隔天后对浏览过的商品基本不会有印象。
因此，建议成熟期的鞋款通过改变陈列表现手法，来提高顾客对商品的新鲜度，使其改变原有的商品印象，不会让顾客感觉店铺一直在销售以前的款式，没有新商品上市。
四 衰退期的鞋陈列策略
衰退期的商品销售量和利润由成熟期的缓慢下降变为迅速下降，顾客的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购新品。此时的陈列重点是做好促销鞋款的陈列，及当季商品撤市后下一季新品的陈列规划工作。
1、促销鞋款集中展示
在季末时，鞋店一般会做相应的促销活动。此时要做好促销鞋款的陈列，首先要考虑折扣商品是集中陈列还是分开陈列？
有的品牌当季鞋款与往季、下一季主题有很强的延续性及可搭配性，就会通过不同的标识陈列在同一区域内，一方面可提高销售的客单数，另一方面可以增加丰满度。此方法在某些定位高端的品牌店内较为常见。
从顾客购物方便性考虑，建议折扣商品做集中式陈列。如果折扣商品占店铺商品30%以上时，需要设置专门的独立区域，有利于顾客选择及区分商品。
2、当季与应季商品的组合搭配
这段阶段处在季节交替与重叠的时期，通过新旧款商品的搭配，以新款带动旧款的销售，来进一步消化上季商品的库存。建议以新款系列商品為主导，上季系列商品作为辅助。此时，还要根据新品上市计划、上季商品退市时间及市场客观环境，做好新旧品在过渡期的陈列工作。
鞋子的生命周期也受到试穿季节性的影响。比如初秋的商品，只有一个季节的生命周期。而有些基本款式可常年销售，在销售过程中会出现多次的生命曲线循环现象。
市场活动也会影响到鞋子的生命周期。比如，在季末时段，经营者往往会通过促销来对衰退期的鞋款实施刺激，从而在看似过季的时间内出现新的销售高峰。此时陈列必须配合销售活动，抓住有利时机，使促销的价值最大化。
编后记
鞋店每天产生的数据千千万万，分析解读的方式方法也多种多样，本文提到的不过是沧海一粟，意在抛砖引玉，同时再次引发大家的注意。数据分析可以说是鞋店经营中最简单的工具，也是最实用的工具。当然，要注意的是，数据分析要的不是一个结果，而是更明确化的行动！