论文部分内容阅读
“整体情况并不理想，与预期有差距。”2月19日，方正科技总裁蓝烨在北京约见部分媒体，坦承了2008年公司的业绩情况。
这是蓝烨自出任方正科技总裁5个月以来的首次正式亮相。去年9月5日，方正科技发布公告宣布，蓝烨出任公司总裁，接替6月份离职的原总裁祁东风。在接任方正科技总裁一职之前，蓝烨原是联想移动主管销售的常务副总裁。
蓝烨接手方正科技之际，恰逢全球金融危机开始肆虐。在全球金融危机影响开始波及PC产业之后，中国成为国外PC巨头一致关注的关键市场; 2月初，联想管理层发生重大调整，并将发展重心回归国内市场。作为一名空降兵，蓝烨如何迅速融入方正科技的文化，并将联想的优势融和进来？面对更加激烈的竞争，作为本土厂商代表的方正科技将如何应对？
“方正科技计划在3年内，从目前的‘中等规模的本土PC制造商’转型为‘PC制造商 多产品、贴近客户型的供应商’”。这是蓝烨给出的答案。
销售为王
01
新官上任的蓝烨很快就感受到了压力。“我原来的工作没有做CEO的背景，都是在一个大的组织里面管一部分，所以刚接任CEO压力还是挺大的，里里外外很多事情需要了解。”蓝烨说。
已经度过“熟悉期”的蓝烨每天的工作基本是三条主线: 一是盯着当期任务。比如，本月会紧盯电脑下乡的招标选型工作。因为“大的商机输不起”; 二是人员队伍的建设，对不同岗位的重要性进行排序，提升人员的适岗度。“对高管团队和各个部门的一把手调整，考核调整了22个销售大区的总经理。在2月份，又对一些重点区域做了人才引进调整”; 三是建立各个环节的业务流程系统。“在渠道建设上，原本我们对北京分销商的政策比较特殊，供货的价格会比国内其他地区低。现在我们把这个政策取消了，拉平了全国各个销售大区的政策差距。”
虽然蓝烨对方正科技的短期收益并不满意，也只给自己打了60分。但是对于如何推动方正科技的发展，他心中有数。
蓝烨认为，对方正科技而言，目前最大的挑战是笔记本电脑市场和消费类市场的进展较慢。“近年来，国际PC巨头在中国市场的比重持续上升。个中原因，并不完全因为本土厂商规模优势较小，主要在于前些年，PC市场比较好，PC厂商没有足够重视企业的核心竞争力建设，短期目标追求过多，人才队伍、业务系统没有跟上。因此一旦整体市场形势不好，本土PC厂商就很难避免下滑的趋势。”
基于这一普遍问题，方正科技在2009年将推行“一个贴近、二个提升、三个推行”。“一个贴近”，即贴近客户的销售模式。对于关系型客户，方正科技将加强积累客户关系资源，打造“直接客户关系 单层客户渠道”型的渠道体系; 对于交易型客户，方正科技将着力掌控零售终端，打造“分公司支撑下的零售通路”体系，提升终端销售力和店面盈利能力; “两个提升”，即笔记本电脑产品竞争力的提升、产品研发和供应能力的提升; “三个推行”，即推行适应变革的HR战略（提升人均产出，提升薪酬竞争力），推行高效的运营管理体系（强调执行力）和推行服务客户的企业文化（强调“服务客户”的核心价值观）。
多头并举
虽然面临着经济放缓、竞争激烈的诸多挑战，蓝烨仍旧预测当前国内PC市场有三大机遇: 笔记本电脑市场快速增长，上网本商机显现; 农村消费市场的增长; 政府、教育和公共事业的持续投入。
这对方正科技来说是一个机遇。据此，方正科技提出了2009年的目标。“在2009年整体市场形势不理想的情况下，方正科技的关注重点是保持企业的健康，给股东持续的回报。”蓝烨透露，方正科技2009年的市场销量目标是: 台式PC的目标是增速要1.1倍于市场平均增长速度; 笔记本电脑由于起步较晚，规模不大，整体竞争中处于不利地位，因此必须有更大的突破，目标是1.5倍于市场平均增长速度。
当然，方正科技也面临着挑战。比如，笔记本电脑市场和消费类市场发展较慢，这是目前较棘手的难题。因此，在综合考量了“收缩为专业PC厂商”、“扩张成国际化PC厂商”、“相关或不相关多元化”和“PC制造商 多产品、贴近客户型供应商”等多个发展方向后，方正科技选择将企业的发展方向定位为“PC制造商 多产品、贴近客户型供应商”。
“这并不是说我们放弃了PC。”蓝烨称，这在某种程度上像产业链垂直的、纵向的整合。“多产品”的范围是与PC应用相关联的产品，而且集中在硬件产品，比如安全产品、高端服务器等与PC有很大协同性的产品。“我们引进的方式可以比较灵活，最简单的方式就是给好的品牌当代理商，但是，并不是做大的超级分销，拿了之后批给别人; 我们可能是拿了以后，通过我们的代理商或者是厂商直接卖给客户——东西不是方正科技的，但方正科技能够在市场开拓、营销、销售方面发挥作用。我们可以做联合品牌，也可以通过贴牌或者其他战略合作的方式，这是比较灵活的。”蓝烨说。
此外，上网本市场也是方正科技要着力发力的领域。蓝烨坦承，方正科技的上网本产品针对性不够强，还比较单一。“我们正在非常积极、紧张地引入新产品，扩展销售方式。我们还会尝试和运营商、3G模块的厂商以及连锁零售商合作，加大合作力度。”
而在渠道建设上，方正科技将继续发挥原有的大客户优势，深耕教育、政府领域。蓝烨表示，方正科技首要的优势行业还是在教育领域; 其次是地方政府，“尤其是中等发达省份和欠发达省份的地方政府”; 再者是证券行业和网吧市场。
“政府行业是第一重点，教育行业要保住，还要瞄准公共事业。”蓝烨如此强调方正科技的行业重心。
这是蓝烨自出任方正科技总裁5个月以来的首次正式亮相。去年9月5日，方正科技发布公告宣布，蓝烨出任公司总裁，接替6月份离职的原总裁祁东风。在接任方正科技总裁一职之前，蓝烨原是联想移动主管销售的常务副总裁。
蓝烨接手方正科技之际，恰逢全球金融危机开始肆虐。在全球金融危机影响开始波及PC产业之后，中国成为国外PC巨头一致关注的关键市场; 2月初，联想管理层发生重大调整，并将发展重心回归国内市场。作为一名空降兵，蓝烨如何迅速融入方正科技的文化，并将联想的优势融和进来？面对更加激烈的竞争，作为本土厂商代表的方正科技将如何应对？
“方正科技计划在3年内，从目前的‘中等规模的本土PC制造商’转型为‘PC制造商 多产品、贴近客户型的供应商’”。这是蓝烨给出的答案。
销售为王
01
新官上任的蓝烨很快就感受到了压力。“我原来的工作没有做CEO的背景，都是在一个大的组织里面管一部分，所以刚接任CEO压力还是挺大的，里里外外很多事情需要了解。”蓝烨说。
已经度过“熟悉期”的蓝烨每天的工作基本是三条主线: 一是盯着当期任务。比如，本月会紧盯电脑下乡的招标选型工作。因为“大的商机输不起”; 二是人员队伍的建设，对不同岗位的重要性进行排序，提升人员的适岗度。“对高管团队和各个部门的一把手调整，考核调整了22个销售大区的总经理。在2月份，又对一些重点区域做了人才引进调整”; 三是建立各个环节的业务流程系统。“在渠道建设上，原本我们对北京分销商的政策比较特殊，供货的价格会比国内其他地区低。现在我们把这个政策取消了，拉平了全国各个销售大区的政策差距。”
虽然蓝烨对方正科技的短期收益并不满意，也只给自己打了60分。但是对于如何推动方正科技的发展，他心中有数。
蓝烨认为，对方正科技而言，目前最大的挑战是笔记本电脑市场和消费类市场的进展较慢。“近年来，国际PC巨头在中国市场的比重持续上升。个中原因，并不完全因为本土厂商规模优势较小，主要在于前些年，PC市场比较好，PC厂商没有足够重视企业的核心竞争力建设，短期目标追求过多，人才队伍、业务系统没有跟上。因此一旦整体市场形势不好，本土PC厂商就很难避免下滑的趋势。”
基于这一普遍问题，方正科技在2009年将推行“一个贴近、二个提升、三个推行”。“一个贴近”，即贴近客户的销售模式。对于关系型客户，方正科技将加强积累客户关系资源，打造“直接客户关系 单层客户渠道”型的渠道体系; 对于交易型客户，方正科技将着力掌控零售终端，打造“分公司支撑下的零售通路”体系，提升终端销售力和店面盈利能力; “两个提升”，即笔记本电脑产品竞争力的提升、产品研发和供应能力的提升; “三个推行”，即推行适应变革的HR战略（提升人均产出，提升薪酬竞争力），推行高效的运营管理体系（强调执行力）和推行服务客户的企业文化（强调“服务客户”的核心价值观）。
多头并举
虽然面临着经济放缓、竞争激烈的诸多挑战，蓝烨仍旧预测当前国内PC市场有三大机遇: 笔记本电脑市场快速增长，上网本商机显现; 农村消费市场的增长; 政府、教育和公共事业的持续投入。
这对方正科技来说是一个机遇。据此，方正科技提出了2009年的目标。“在2009年整体市场形势不理想的情况下，方正科技的关注重点是保持企业的健康，给股东持续的回报。”蓝烨透露，方正科技2009年的市场销量目标是: 台式PC的目标是增速要1.1倍于市场平均增长速度; 笔记本电脑由于起步较晚，规模不大，整体竞争中处于不利地位，因此必须有更大的突破，目标是1.5倍于市场平均增长速度。
当然，方正科技也面临着挑战。比如，笔记本电脑市场和消费类市场发展较慢，这是目前较棘手的难题。因此，在综合考量了“收缩为专业PC厂商”、“扩张成国际化PC厂商”、“相关或不相关多元化”和“PC制造商 多产品、贴近客户型供应商”等多个发展方向后，方正科技选择将企业的发展方向定位为“PC制造商 多产品、贴近客户型供应商”。
“这并不是说我们放弃了PC。”蓝烨称，这在某种程度上像产业链垂直的、纵向的整合。“多产品”的范围是与PC应用相关联的产品，而且集中在硬件产品，比如安全产品、高端服务器等与PC有很大协同性的产品。“我们引进的方式可以比较灵活，最简单的方式就是给好的品牌当代理商，但是，并不是做大的超级分销，拿了之后批给别人; 我们可能是拿了以后，通过我们的代理商或者是厂商直接卖给客户——东西不是方正科技的，但方正科技能够在市场开拓、营销、销售方面发挥作用。我们可以做联合品牌，也可以通过贴牌或者其他战略合作的方式，这是比较灵活的。”蓝烨说。
此外，上网本市场也是方正科技要着力发力的领域。蓝烨坦承，方正科技的上网本产品针对性不够强，还比较单一。“我们正在非常积极、紧张地引入新产品，扩展销售方式。我们还会尝试和运营商、3G模块的厂商以及连锁零售商合作，加大合作力度。”
而在渠道建设上，方正科技将继续发挥原有的大客户优势，深耕教育、政府领域。蓝烨表示，方正科技首要的优势行业还是在教育领域; 其次是地方政府，“尤其是中等发达省份和欠发达省份的地方政府”; 再者是证券行业和网吧市场。
“政府行业是第一重点，教育行业要保住，还要瞄准公共事业。”蓝烨如此强调方正科技的行业重心。