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摘 要：知己知彼才能在激烈的市场竞争中胜出，在毛里塔尼亚工作实践中总结几种击败对手的策略。
关键词：人工费 机械费 材料费 管理费 成本
中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）03（c）-0156-02
20世纪80年代，四公司和许多公司一样，响应国家的号召援助非洲，参与了经援项目—毛里塔尼亚友谊港的建设。九十年代国内实行改革开放，市场由计划经济逐渐向市场经济转化，经援企业也面临自找出路的生存状况。友谊港建成后，许多企业选择了回国发展。而四公司的前辈领导，坚定地选择了站稳、发展、开拓毛里建筑市场，积极地参与到毛里塔尼亚建筑市场的国际竞争中。经过努力九十年代陆续中标了努瓦市区供水项目、渔村项目、八五三农田改造项目、阿克努特—阿达尔101公里公路等，使企业在毛里塔尼亚不断地发展、壮大起来，成为毛里塔尼亚建筑业中各国都不敢轻视的强劲对手。
21世纪又陆续中标努瓦克肖特市区道路项目、努努公路项目、博盖公路项目、十个水坝项目等。我有幸参加了101项目、努努公路项目、十个水坝项目、努瓦克肖特市区道路等工程的建设，并参与到争夺毛里建筑市场的国际投标竞争中。
经过多年实际工作经验的积累，关于在毛里投标报价方面的策略谈谈自己的见解，总结了以下几点。
1 首先要进行成本预测
（1）确定项目人工费：根据施工组织设计在工期内计划该项目所需施工人数，可以计算出该工程项目的人工费。
人工费组成：由中方工人人工费和毛方工人人工费组成。中方工人人工费组成：由工人工资、从国内至毛里塔尼亚的差旅费、伙食费、津贴、休假工资、保险等费用组成。毛方工人人工费组成：由劳动服务公司根据毛里塔尼亚法律规定的工资（包含医疗、保险等）。中毛工人比列首先要符合毛里塔尼亚的法律，再根据投标工程项目的技术含量来决定，一般为1∶3到1∶10的比例，从而可以确定该工程项目的人工费。
（2）材料费组成：材料采购费、材料装卸费、材料运输费、材料保管费等。
以往我们承揽的工程都离材料供应点的距离较远，多采用项目部自己的车辆运输，以降低运输费。材料如需进口要加海运费、进口关税、出关手续费等。也有一些材料费是以机械费形式表现的，如路基层回填料费是由推土机推料或装载机装车、自卸汽车运输及资源费等机械费组成。又如碎石费是由挖掘机或装载机装车、自卸汽车运输、破碎机破碎及资源费等组成，由于受国内影响我们也把这些划入材料费。
（3）机械费组成：根据施工组织设计在工期内计划所需要的机械。
由于地处沙漠地区，机械性能要求高，机械损耗大，一般机械如自卸汽车5年折旧完，挖掘机、推土机、平地机等折旧7～10年不等。機械台班由操作员工资、机械折旧、维修费、配件费用组成，7小时为一个工作日。机械费在工程中占的比例比国内要高。
（4）管理费及现场经费等。
根据施工组织设计中为该项目配备的领导和管理人员数量（经理、工程师、后勤等人员），以及必要的办公用品、测量工具、试验工具及车辆等，可以计算出管理费及现场经费（包含管理人员的工资等费用）。
（5）建临设施的费用确定。
根据施工组织设计在工期内计划所需要的施工人数，确定建设办公用房、生活设施用地及用房、生产用地及用房、中方宿舍、毛方工人宿舍等，从而确定了建临时设施的费用。
（6）其他费用：上级管理费，工程风险费、营业税等。
上级管理费有二级或三级，费用5%左右，工程风险费1%～5%，营业税在3.5%左右，还有增值税、统一税等等（根据招标文件计取）。
完成上述6个费用的测算，已形成投标报价的雏形，但是还远没有完成投标报价，要在投标中胜出，必须知己知彼。
2 编制项目部内部定额
到施工现场记录每一个单项工程人、机、料配备情况以及工程量，以便评估生产施工水平，编制项目部内部定额为参与投标竞争准备第一手材料。
3 窥视竞争对手的施工生产水平
在毛里塔尼亚公路建设市场，常与我们竞争的对手有法国企业、西班牙企业、埃及企业、突尼斯企业、巴西企业以及新崛起的毛娃和以ATTM为代表的当地民主企业。法国企业、西班牙企业实力超群，机械性能优良，施工人员少，素质高，工程质量高，但其报价也高，一般比我们高20%～30%。在相同条件下的国际投标中，法国企业和西班牙企业都不是我们的对手，不做重点观察。新崛起的毛娃和ATTM工程的技术积累比较薄弱，机械设备也不足，最突出的问题是工期、质量不能保证。但劳动力便宜，报价低，还有政府支持，近年已逐步成为我们的竞争对手。埃及企业、突尼斯企业、巴西企业是我们传统的竞争对手，在机械设备、人员工资方面都和我们差不多，我们唯一占优势的是敢拼、敢打硬仗。
实测主要对手埃及企业、突尼斯企业、巴西企业的生产、施工水平。
第一，当我们路过他们的施工工地时，我们就在车上观察他们的工作面布置情况，人员、机械、材料配置情况；下车问候毛方工作人员并给毛方工作人员送上矿泉水、清凉油、膏药等物时，顺便询问：一天干多少米？多少方？连续工作多少小时？工资待遇怎么样？这些现场情况一般都可以获得。如果只有当地人，还可以邀请他们到我们这里工作。
第二，在我们项目部内寻找在竞争对手企业内干过的工人询问。
第三，通过装备部的现场联络员、协调员来获取他们已中标项目的报价资料。最终可测出他们的生产、施工水平，从而为在投标中打败对手作好准备工作。
4 考察施工现场
考察施工现场是投标报价不可缺少的最重要环节，它决定着工程的盈与亏、成与败。一般进行两次或两次以上的考察。第一次是随队考察。需带GPS定位仪，将行走路线标在仪器中，观察地势，记录村庄。再一次考察要备足多天的水和食物，主要对水源、生活供应情况、营地位置、材料等考察。最重要的是材料调查，寻找附近有没有所需要的材料，材料是否满足合同规范要求，运输距离、路况等这些都直接影响投标报价。 5 优化人、机、料组合，确定最终报价
选择有能力的技术工人和优秀的机械操作手，配备性能优良的机械设备，组成有竞争能力的分部分项单价。
从国内调去有实际经验的机务和技术过硬的机械修理工，加强机械维修、保养和管理；在当地高新招聘有超长能力的平地机手、装载机手、拖车司机。如努努公路一個平地机手月薪同中方人工相同，一天能推出500 m质量合格的路基。这些熟练工人不仅能创造价值，还能使机械设备的故障减少。机械配备为德国原装的自卸汽车、卡特比勒推土机、小松挖掘机、宝马压路机等都是抗热性能好，皮实耐用的世界顶尖级设备。材料方面要与水泥、柴油等主要材料供应商签订长期供货合同，以确保大宗材料供应。特别是柴油，在大浪和高潮水位的天气，船靠不了岸，卸不了油，必须提前准备。
6 关系公关—合同委员会
招标、开标、审议、中标发布集一身的合同委员会，由毛里塔尼亚政府多个部门的15位成员组成，大权在握。他们首先支持民主企业中标，但民主企业在质量、工期方面又都无法保障，施工能力有限，一但出现质量和工期问题又要承担责任。以前有过先例，如装备运输部局长谢赫支持一家民主企业中标努努公路第二标段，铺完沥青路面后，大面积出现开裂，返工十多公里，使工期拖后。经媒体曝光后直接导致谢赫局长下台。而我公司承担过多项大型工程项目，而且质量好，讲信誉，讲义气，口碑好，所以让中国企业中标风险较小，别人又说不出什么。因此在他们内部有一定程度的默契，比较好统一思想。如博盖公路项目，开标时我公司为第三标，我们在第一时间得知合同委员会的讨论情况，从而果断采取相应的措施，使讨论向我们有利的方向发展。以没有承担过大工程项目为理由废掉赛内加尔企业的第一标，再以税务拨款计算有误废掉联合体的第二标，从而把博盖公路项目给了我们。
7 有些项目不中标，换个方式思考就是盈利
毛里项目部在当地中标无数个工程，在我的记忆中从来没有亏损过。2004年我们投了努瓦最高法院大楼，开标后我们为第七标。第一标为当地一家企业。分析原因，设施料（脚手板、钢管、模板等）努瓦项目部没有库存，全部从新投入。当时担心后续房建不好接到，就加大了设施料的摊销，直接导致成本过高。当地企业的设施料投入过于简单，尤其安全设施的投入，令人难以想象。看过他们的施工方法，结论是难以与他们竞争。所以不中标努瓦的房建工程也就意味着摆脱了亏损。
8 建立友谊关系
项目部与装备运输部有着传统的友谊关系。从80年代当局长的谢赫到如今当局长的西第，而这种友谊关系不仅局限于局长，从上至秘书长、局长，下至处长、协调员、办事员，甚至看门老人关系都很和协。如他们家中有困难，首先想到我们，送一车水，修一下电器，改造一下亭院等。而装备运输部有项目时，我们总会在第一时间知道，如有议标项目先问我们有没有意向干。搞好这种传统友谊关系，可以使项目部多长一只眼，多长一只耳，走在道路上更稳健更坚定。
总之，在认真的做好工程成本测试的基础上，精心观测我方和对手的生产施工水平，做到知己知彼，反复考察施工现场，优化人员机械组合，建立良好的公共关系，突出重点项目的投入，才能在激烈的市场竞争中胜出，这就是我在毛里塔尼亚工作实践中总结几种击败对手的策略。
参考文献
[1]黄智杰.建筑工程降低成本的有效途径[J].城市建设理论研究：电子版，2011（18）.
[2]任海珍.合理低价竞标的实践探索研究[J].西部探矿工程，2010（7）.
[3]根洁.合理低价中标的投标报价技巧[J].青海交通科技，2008（1）.
关键词：人工费 机械费 材料费 管理费 成本
中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）03（c）-0156-02
20世纪80年代，四公司和许多公司一样，响应国家的号召援助非洲，参与了经援项目—毛里塔尼亚友谊港的建设。九十年代国内实行改革开放，市场由计划经济逐渐向市场经济转化，经援企业也面临自找出路的生存状况。友谊港建成后，许多企业选择了回国发展。而四公司的前辈领导，坚定地选择了站稳、发展、开拓毛里建筑市场，积极地参与到毛里塔尼亚建筑市场的国际竞争中。经过努力九十年代陆续中标了努瓦市区供水项目、渔村项目、八五三农田改造项目、阿克努特—阿达尔101公里公路等，使企业在毛里塔尼亚不断地发展、壮大起来，成为毛里塔尼亚建筑业中各国都不敢轻视的强劲对手。
21世纪又陆续中标努瓦克肖特市区道路项目、努努公路项目、博盖公路项目、十个水坝项目等。我有幸参加了101项目、努努公路项目、十个水坝项目、努瓦克肖特市区道路等工程的建设，并参与到争夺毛里建筑市场的国际投标竞争中。
经过多年实际工作经验的积累，关于在毛里投标报价方面的策略谈谈自己的见解，总结了以下几点。
1 首先要进行成本预测
（1）确定项目人工费：根据施工组织设计在工期内计划该项目所需施工人数，可以计算出该工程项目的人工费。
人工费组成：由中方工人人工费和毛方工人人工费组成。中方工人人工费组成：由工人工资、从国内至毛里塔尼亚的差旅费、伙食费、津贴、休假工资、保险等费用组成。毛方工人人工费组成：由劳动服务公司根据毛里塔尼亚法律规定的工资（包含医疗、保险等）。中毛工人比列首先要符合毛里塔尼亚的法律，再根据投标工程项目的技术含量来决定，一般为1∶3到1∶10的比例，从而可以确定该工程项目的人工费。
（2）材料费组成：材料采购费、材料装卸费、材料运输费、材料保管费等。
以往我们承揽的工程都离材料供应点的距离较远，多采用项目部自己的车辆运输，以降低运输费。材料如需进口要加海运费、进口关税、出关手续费等。也有一些材料费是以机械费形式表现的，如路基层回填料费是由推土机推料或装载机装车、自卸汽车运输及资源费等机械费组成。又如碎石费是由挖掘机或装载机装车、自卸汽车运输、破碎机破碎及资源费等组成，由于受国内影响我们也把这些划入材料费。
（3）机械费组成：根据施工组织设计在工期内计划所需要的机械。
由于地处沙漠地区，机械性能要求高，机械损耗大，一般机械如自卸汽车5年折旧完，挖掘机、推土机、平地机等折旧7～10年不等。機械台班由操作员工资、机械折旧、维修费、配件费用组成，7小时为一个工作日。机械费在工程中占的比例比国内要高。
（4）管理费及现场经费等。
根据施工组织设计中为该项目配备的领导和管理人员数量（经理、工程师、后勤等人员），以及必要的办公用品、测量工具、试验工具及车辆等，可以计算出管理费及现场经费（包含管理人员的工资等费用）。
（5）建临设施的费用确定。
根据施工组织设计在工期内计划所需要的施工人数，确定建设办公用房、生活设施用地及用房、生产用地及用房、中方宿舍、毛方工人宿舍等，从而确定了建临时设施的费用。
（6）其他费用：上级管理费，工程风险费、营业税等。
上级管理费有二级或三级，费用5%左右，工程风险费1%～5%，营业税在3.5%左右，还有增值税、统一税等等（根据招标文件计取）。
完成上述6个费用的测算，已形成投标报价的雏形，但是还远没有完成投标报价，要在投标中胜出，必须知己知彼。
2 编制项目部内部定额
到施工现场记录每一个单项工程人、机、料配备情况以及工程量，以便评估生产施工水平，编制项目部内部定额为参与投标竞争准备第一手材料。
3 窥视竞争对手的施工生产水平
在毛里塔尼亚公路建设市场，常与我们竞争的对手有法国企业、西班牙企业、埃及企业、突尼斯企业、巴西企业以及新崛起的毛娃和以ATTM为代表的当地民主企业。法国企业、西班牙企业实力超群，机械性能优良，施工人员少，素质高，工程质量高，但其报价也高，一般比我们高20%～30%。在相同条件下的国际投标中，法国企业和西班牙企业都不是我们的对手，不做重点观察。新崛起的毛娃和ATTM工程的技术积累比较薄弱，机械设备也不足，最突出的问题是工期、质量不能保证。但劳动力便宜，报价低，还有政府支持，近年已逐步成为我们的竞争对手。埃及企业、突尼斯企业、巴西企业是我们传统的竞争对手，在机械设备、人员工资方面都和我们差不多，我们唯一占优势的是敢拼、敢打硬仗。
实测主要对手埃及企业、突尼斯企业、巴西企业的生产、施工水平。
第一，当我们路过他们的施工工地时，我们就在车上观察他们的工作面布置情况，人员、机械、材料配置情况；下车问候毛方工作人员并给毛方工作人员送上矿泉水、清凉油、膏药等物时，顺便询问：一天干多少米？多少方？连续工作多少小时？工资待遇怎么样？这些现场情况一般都可以获得。如果只有当地人，还可以邀请他们到我们这里工作。
第二，在我们项目部内寻找在竞争对手企业内干过的工人询问。
第三，通过装备部的现场联络员、协调员来获取他们已中标项目的报价资料。最终可测出他们的生产、施工水平，从而为在投标中打败对手作好准备工作。
4 考察施工现场
考察施工现场是投标报价不可缺少的最重要环节，它决定着工程的盈与亏、成与败。一般进行两次或两次以上的考察。第一次是随队考察。需带GPS定位仪，将行走路线标在仪器中，观察地势，记录村庄。再一次考察要备足多天的水和食物，主要对水源、生活供应情况、营地位置、材料等考察。最重要的是材料调查，寻找附近有没有所需要的材料，材料是否满足合同规范要求，运输距离、路况等这些都直接影响投标报价。 5 优化人、机、料组合，确定最终报价
选择有能力的技术工人和优秀的机械操作手，配备性能优良的机械设备，组成有竞争能力的分部分项单价。
从国内调去有实际经验的机务和技术过硬的机械修理工，加强机械维修、保养和管理；在当地高新招聘有超长能力的平地机手、装载机手、拖车司机。如努努公路一個平地机手月薪同中方人工相同，一天能推出500 m质量合格的路基。这些熟练工人不仅能创造价值，还能使机械设备的故障减少。机械配备为德国原装的自卸汽车、卡特比勒推土机、小松挖掘机、宝马压路机等都是抗热性能好，皮实耐用的世界顶尖级设备。材料方面要与水泥、柴油等主要材料供应商签订长期供货合同，以确保大宗材料供应。特别是柴油，在大浪和高潮水位的天气，船靠不了岸，卸不了油，必须提前准备。
6 关系公关—合同委员会
招标、开标、审议、中标发布集一身的合同委员会，由毛里塔尼亚政府多个部门的15位成员组成，大权在握。他们首先支持民主企业中标，但民主企业在质量、工期方面又都无法保障，施工能力有限，一但出现质量和工期问题又要承担责任。以前有过先例，如装备运输部局长谢赫支持一家民主企业中标努努公路第二标段，铺完沥青路面后，大面积出现开裂，返工十多公里，使工期拖后。经媒体曝光后直接导致谢赫局长下台。而我公司承担过多项大型工程项目，而且质量好，讲信誉，讲义气，口碑好，所以让中国企业中标风险较小，别人又说不出什么。因此在他们内部有一定程度的默契，比较好统一思想。如博盖公路项目，开标时我公司为第三标，我们在第一时间得知合同委员会的讨论情况，从而果断采取相应的措施，使讨论向我们有利的方向发展。以没有承担过大工程项目为理由废掉赛内加尔企业的第一标，再以税务拨款计算有误废掉联合体的第二标，从而把博盖公路项目给了我们。
7 有些项目不中标，换个方式思考就是盈利
毛里项目部在当地中标无数个工程，在我的记忆中从来没有亏损过。2004年我们投了努瓦最高法院大楼，开标后我们为第七标。第一标为当地一家企业。分析原因，设施料（脚手板、钢管、模板等）努瓦项目部没有库存，全部从新投入。当时担心后续房建不好接到，就加大了设施料的摊销，直接导致成本过高。当地企业的设施料投入过于简单，尤其安全设施的投入，令人难以想象。看过他们的施工方法，结论是难以与他们竞争。所以不中标努瓦的房建工程也就意味着摆脱了亏损。
8 建立友谊关系
项目部与装备运输部有着传统的友谊关系。从80年代当局长的谢赫到如今当局长的西第，而这种友谊关系不仅局限于局长，从上至秘书长、局长，下至处长、协调员、办事员，甚至看门老人关系都很和协。如他们家中有困难，首先想到我们，送一车水，修一下电器，改造一下亭院等。而装备运输部有项目时，我们总会在第一时间知道，如有议标项目先问我们有没有意向干。搞好这种传统友谊关系，可以使项目部多长一只眼，多长一只耳，走在道路上更稳健更坚定。
总之，在认真的做好工程成本测试的基础上，精心观测我方和对手的生产施工水平，做到知己知彼，反复考察施工现场，优化人员机械组合，建立良好的公共关系，突出重点项目的投入，才能在激烈的市场竞争中胜出，这就是我在毛里塔尼亚工作实践中总结几种击败对手的策略。
参考文献
[1]黄智杰.建筑工程降低成本的有效途径[J].城市建设理论研究：电子版，2011（18）.
[2]任海珍.合理低价竞标的实践探索研究[J].西部探矿工程，2010（7）.
[3]根洁.合理低价中标的投标报价技巧[J].青海交通科技，2008（1）.