品牌超市: 解密服装连锁经营盈利绝招

来源 :创富指南 | 被引量 : 0次 | 上传用户:w734289467
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  目前国内的服装市场基本上存在着三种消费模式:品牌专卖店、大百货公司品牌专柜和批发市场。这三种消费场所在面对本市场的消费主力时都存在着缺陷,主要是价值与价格上的冲突:品牌服装的价值与价格严重背离,品牌文化与品牌打造不成正比,很多高昂价格的背后并没有深刻的品牌文化支撑,而批发市场虽然迎合了消费者的价格要求,但是没有品质保证。
  被称为品牌服装业中的“国美”的ITAT的出现,针对以上的市场特点和消费者的心理特点切入市场。它以多国的有名品牌作为基础,有了品质的保证;由工厂直接供货,消灭了中间环节,使价格降低,并且以会员制的方法,解决了价格与价值之间的矛盾;以新型大卖场购物环境吸引消费者,节省消费者的购物时间。ITAT在品牌服装零售业里另辟蹊径,开创了自己的“蓝海”。
  投入大量财力构建营销渠道,对中小型服装企业来说并不现实。另外,如果要进入传统的商场、超市等销售渠道,需要忍受漫长的结算账期及交纳高额的销售扣点。打造中国品牌服装业渠道管理模式的核心,就是把深度分销与连锁经营相结合,利用快速复制的方式,在渠道的深度、广度、时间上编织出一张营销立体网络。
  在国外体育用品零售早就有连锁超市的模式。迪卡侬便是其中的代表。迪卡侬是大型运动品专业连锁商店,从1986年开始尝试体育运动用品的生产,其生产网络发展到全球五大洲十八个国家,全球所有的331家运动用品连锁店中出售的货品,一半以上是迪卡侬自身的品牌产品。迪卡侬将各类运动用品汇聚一堂,以相对最低的价格提供性能优良的产品,为更多的人提供运动的可能,享受到运动的乐趣。典型迪卡侬商场的面积一般在2000至10000平方米,商场提供良好的售后服务,同时利用内部或周围的场地为客户和周围的居民提供运动锻炼的机会。今天,迪卡侬已经成为法国和欧洲最大的运动用品专业销售商。
  中国有没有可能出现像迪卡侬这样的服装零售公司?
  中国服装行业过剩的产能以及IT带来的透明商业模式,让一些精明的商人看到新的机会,ITAT就是其中一家。最近,蓝山中国资本、摩根斯坦利和Citadel在今年3月将对ITAT一次性联合投资7000万美元。
  ITAT集团是一家港资大型国际品牌服装连锁经营企业,以“贴近大众”为经营理念,采用会员制营销模式,以价廉物美、品类丰富的商品和新颖的卖场形象迅速在全国建立了大型的连锁营销网络——ITAT国际品牌会员店营销网络和ITAT百货会员俱乐部营销网络。ITAT创新地建立了“商业和谐,多方共赢”的ITAT模式,整合了服装厂家、地产业主资源,形成了利润共享、风险共担的新型商业联合体,减少了中间流通环节并降低了营运成本,彻底打破了传统的商业运作模式,仅仅二年半的发展时间即确立了其在国内服装零售行业的领头地位。
  ITAT模式和家电行业的国美、苏宁等先拿货、后结款的运作模式很像,风险投资怎么会这么看好ITAT模式?
  ITAT通过IT系统,将公司日常运作变得透明,换取供应商的信任,换取风险投资的信任,并且做到了零库存、零场租,这在服装零售业,目前还没有一家企业可以做到。
  ITAT对700家供应商先拿货、后结款,即代销的方式,而服装业通常的作法是购销——先买货后卖货,所有库存压力、物流配送均由供应商承担。为了让货品流转得更快,ITAT对700多家供应商提供了信息系统查询账户,每位供应商可以查询到自己货品的销售情况,如遇到某个门店缺货,供应商将对其提供门对门的配送。对于一些处于偏远地区的供应商,ITAT的物流部可以帮助其配送货,物流费用则要由供应商支付。IT成为这个信任体制之下零货款最重要的保障。ITAT的ERP系统为每个供应商提供了账户和密码,他们可以随时查到产品在任何门店的销售时间、价格、由哪台POS机售出,甚至细化到款式、码数、颜色。
  最初,经常有供应商到ITAT公司“上班”,他们担心ITAT在信息系统里做手脚,每天都在IT部门呆着看数据。供应商呆上一周左右,就会放心地回去了,他们发现,自己在ITAT看到的数据和在公司看到的一模一样。在ITAT创建初期,便组建了IT团队,ITAT游说服装企业接受代销的商业模式,并从沃尔玛向供应商开放IT系统的做法中获得了灵感,觉得要取得服装企业的信任,最好的办法就是让供应商了解自己货品的销售情况。
  和很多服装零售连锁企业一样,所有的ITAT门店都是直营店,这样可以保证对销售终端的绝对管控。“无论是货架、电脑,甚至连计算器和办公用品,都是总部统一配送到门店。”北京恒基燕莎ITAT店的工作人员都属于ITAT的编制,上岗前,要接受系统培训。
  每开一家新店,ITAT必然会复制3套系统——ERP、OA和远程可视监视系统。在ERP系统里,供应商有权查看自己的货品在各卖场的销售情况,ITAT总部和供应商也可以查看到各卖场的库存情况,以便合理安排采购,且将各方的库存降到合理程度,同时又避免缺货。最重要的是,通过ERP系统,ITAT总部可以及时查询到各门店的经营数据,以便全面调控。
  OA系统则是门店、供应商、ITAT之间的沟通平台。当门店缺货时,通过OA系统直接和供应商联系;如果供应商缺货,门店将直接和总部联系,请求总部调拨。在OA系统上,供应商和门店管理者可以跟踪每单物流,彼此知道每批货什么时候发出、什么时候抵达门店。
  在深圳ITAT的总部,墙上挂着几面大液晶屏,播放着全国各门店的实时视频。每天都可以通过视频系统看看外地新开的门店人气如何。
  ITAT的模式解决了商家进商场过程中“店大欺客”的问题,ITAT在进驻商场时,并不像传统租赁形式一样预付租金,而是采用浮动租金的方式——将销售额的15%返给商场。另外,为了让现金更快回笼,ITAT所有门店一律自己收银,与商场进行月结。
  目前,商场与专卖店之间通常的模式是商场统一收银,每月或每季度向租户结算账款。为了取得商场业主的信任,ITAT也对他们开放了自己的IT系统,以便商场业主可以实时查看到ITAT门店的销售情况,了解自己可获得的返点金额。
  基于开放的IT系统,ITAT构建了一个透明的商业模式,供应商、商场业主、ITAT按照销售额的60∶15∶25的比例分成。扣除货柜、装修、人工工资和税收等费用,ITAT的利润维持在10%-11%。对比高端服装品牌30%-40%的利润,这个比例在服装行业里不算高。因此,ITAT一直在大规模扩张,力图以规模取胜。■
其他文献
一个创业者最大的悲哀是:他什么道理都懂,却什么也不去做,什么也不敢做,什么都做不出来,他的一生都在徘徊和后悔之中。43岁的老马是一名出租车司机,窘迫时一家四口的生活费都捉襟见肘,学费是跟老婆吵架抠出来的,结果他不开店不雇人2个多月赚17万!  植入式社区公益广告项目面向全国推广以来,已让众多小本创业者成功赚钱。江西的老马做过很多生意,开超市做销售跑药品赔多赚少,后来沦落到靠每天开出租车维持生计。多
期刊
茶水间通常被看做企业文化的一部分,也有人把这里当成了淘金之地。位于上海陆家嘴金融中心区域的渣打银行大厦,就拥有了一家专为其员工服务的太平洋咖啡分店。这家店由原有的员工休息区改造而成,其中占了30平方米面积的水吧、操作间等和太平洋咖啡常规店的设置相同。  咖啡店办公室的“coffice”概念,是首先从韩国兴起的一种自由工作方式,形容的是咖啡店作为顾客第二工作空间的功能。这个概念也衍生了将咖啡店融入办
期刊
画面视觉刺激——勾人馋虫  要是问2012年什么最火最撩人,那无疑就是“舌尖上的中国”这部有关美食的纪录片了。“舌尖上的中国”在勾人馋虫方面更是做得非常出色,不看“舌尖上的中国”不知道全中国竟然有那么多闻所未闻的美食。让不少电视机前的观众想起了“小时候的味道”,“家乡的味道”。这里面暗藏的特色美食商机更是数不胜数,一起来挖掘这场独特的美食商机盛宴吧!  用事实说话——火了淘宝搜索量猛增  一部“舌
期刊
腐乳——中式调味品  异称为“豆腐乳”、“南乳”或“猫乳”。腐乳是我国著名的具民族特色的发酵调味品,为华人的常见佐菜,或用于烹调。  项目价格:全国各地都可销售,价格亲民,适合小本投资者。  经营模式:投资成本小,经营模式灵活,受各地消费者欢迎。  可口程度:味美汤鲜,由于腐乳发酵过程彻底,氨基酸含量更丰富。使人吃腐乳时感觉到特殊的甜味和酯香味。  泡菜——韩式风格配菜  韩国泡菜是一种以蔬菜为主
期刊
北方特色主打——兰州牛肉拉面  兰州牛肉拉面技术,堪称西北一绝。兰州人都说:自己的早晨是从一碗牛肉拉面开始的。这个有着一千多家拉面馆的城市,每天要消耗一百万碗拉面。  项目价格:经济实惠,全国各省乃至世界许多国家和地区都有兰州牛肉面馆,经营范围比较广。  经营模式:是快餐又保持中餐特点。既继承了传统牛肉面的精华,保持面食原汁原味,又与现代快餐结合,南北皆宜。  可口程度:味美汤鲜,素有“一清、二白
期刊
案例一:旅游休闲食品店  休闲食品也称零食。如今的零食越来越丰富,光看包装就能让你垂涎三尺。漫步街头,人们随处可以看见专营零食的连锁店。这些食品随着现代人越来越刁的嘴,而不断向风味型、营养型、享受型方向转化。零食消费势头强劲,因此,休闲食品被认为是21世纪的市场热点产品。  开家旅游休闲食品店,前景是非常乐观的。可以从以下几点来看:  第一,旅游食品顾名思义,是在旅游过程中所购买的休闲食品。例如2
期刊
山西临县的“堂做拔丝三宝”、岚县的榆皮面河捞;安徽芜湖的麻辣烫、合肥的龙虾、黄山的毛豆腐;浙江温州的猪脏粉、宁波的酒酿汤团……越来越多的地方特色菜系进军餐饮小吃市场。让每一位进店的顾客回想起儿时跳跃在舌尖上的味道。  餐饮行业被市场看好是最具市场发展的行业。餐饮行业专家分析,现阶段做餐饮最具赚钱潜力的项目,当属早餐店、休闲饮品店和中式特色小吃店。早餐店与休闲饮品店具有本低利丰、回收快的优势,平均投
期刊
“舌尖上的中国”播出后,不仅让“吃货”们流口水,更让餐饮行业活跃起来,各地特色小吃暗藏商机。“舌尖上的中国”也引发从高管白领到寻常百姓的共鸣,带着众多吃货行走于美食的旅行中,拨动了中国“舌尖”经济的琴弦。领略各地风光,品尝特色小吃,吸引众多消费者,真是不可多得的财富机遇。
期刊
新年伊始,由中国民营企业联合会主办的“第四届全球华人企业家论坛”在人民大会堂隆重举行,部分国家领导人、国务院等部门领导、著名经济学家、行业领袖出席大会。潍坊和兴生物工程有限公司推广的“清夫皮肤病免费试用中心”专卖店项目凭借创新的盈利模式,诚信经营、合作共赢的经营理念,从现场600家企业中脱颖而出,被评为“100家最具投资潜力品牌企业”、公司总经理付志刚获“中国经济百家创新人物奖”!    以上是C
期刊
门槛提高加盟快递企业须有50万元注册资金  国家邮政局近日公布《快递行业特许经营(加盟)合同》示范文本,要求加盟商必须是取得快递业务经营许可证的企业法人,这意味着要加盟快递企业至少要有50万元以上的注册资金,门槛大大提高。合同示范文本自5月1日起施行。  据悉,内地快递业的发展主要有“直营”和“加盟”两种模式。除EMS和顺丰,大部分快递企业都选择加盟方式发展。这些企业一般将分公司承包给加盟商,分公
期刊