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【摘要】：随着人民物质文化水平的提高，顾客购物追求简约、时尚、快捷。尤其是顾客在购买家居用品的过程中，面对不同类型的家居用品，顾客需要走许多地方，才能把所需商品购买齐全的时候，就更加需要这样的服务了[1]。所以营销策划公司针对顾客的这个痛点，开办家博会为顾客提供一站式的服务，让顾客不再为了买家居用品而费神费力。最近几年，家博会的出现确实省去了顾客许多麻烦，并且受到了顾客的好评。所以我们站在第四方的角度对家博会的这种营销模式进行了浅显的研究，以供参考。
【关键词】：家居博览会;第三方邀约模式;顾客痛点
一说到家居博览会人们并不会感到陌生，并且这种展会慢慢变成了一种时尚，就像“淘宝”，现在你说你不用淘宝，别人会认为你是和时代脱节的。家居博览会也是如此，它代表了一种时尚，受到许多年轻人的推崇。家博会最近几年在中国迅速发展，并且推动了家居行业的发展，顾客宁愿坐一个多小时的地铁去家博会现场选购，也不愿意选择网上购物。可见家博会的魅力巨大，它魅力之所以如此巨大的原因都可以用家博会成功的营销模式——第三方邀约模式来解释。本文以华夏家博会为例，浅谈第三方邀约模式的成功之道。
1第三方邀约模式
1.1第三方邀约模式概述
第三方邀约模式是营销顾问公司针对家居行业采取的一种营销模式，以营销顾问公司为主导地位管理整个供应链，通过展会的形式同时邀请第一方厂商和第二方顾客参与到此项活动中去。这种模式着重于直接为第一方与第二方搭建沟通的平台，减少供应链长度，避免给第一方和第二方在交易的过程中制造信息不对称的麻烦。
1.2第三方邀约模式的发展现状
一开始，第三方邀约模式并不是以营销策划公司为主导地位的供应链管理，而且也不是应用于家居行业，而是应用于房地产行业和金融行业，房地产商和银行雇佣营销顾问公司通过短信、电话的形式通知顾客参加各种各样的活动。现如今，第三方邀约模式慢慢地淡出了房地产行业和金融行业，转而成功的应用于家居行业，并且是以营销策划公司为主导地位的营销模式。
1.3第三方邀约模式在家居行业快速响应的原因
第三方邀约模式之所以成功的应用于家居行业的原因在于营销策划公司了解消费者在购买商品的过程中遇到的烦恼（即顾客的痛点）并且做出快速反应，通过举办家博会真正的解决用户的根源问题[2]。
2第三方邀约模式的成功之道
2.1客户来源依赖于信息共享[3]
展会目的就是为了给顾客提供方便的同时，为商家盈利，达到双赢。客流量是第三方邀约模式能够实现的关键。如何能给展会带来巨大的客流量就变成了第三方邀约模式需要研究的主要问题了。
在大数据时代的背景下，信息共享成为大数据时代的一大特征。首先营销策划公司需要确定有哪些人有购买家居用品的需求，营销策划公司会在家博会之前向购房公司购买购房人的信息，在这个过程中，营销策划公司和房地产商实现了信息共享。其次，营销策划公司在和厂商合作的过程中，厂商会提供给营销策划公司他们之前已有客户的信息，不同的厂商会提供不同的客户名单，营销策划公司对厂商提供的客户信息进行筛选、整合，在这个过程中就实现厂商之间的客户共享。当然这一部分的客户是少量的，招徕顾客还是需要广告来实现。为此我们对顾客如何了解到家博会信息的方式进行了调查。调查表明：参加调查问卷的200人中有37.5%的人是通过地铁广告得到信息;有25%的人是通过朋友推荐得到信息;还有25%的人是通过电视、广播、报纸广告得到信息;另外12.5%的人是通过QQ、微信、邮件、网页推送得到信息（见图1）。相比较，地铁广告是最为有效的传播方式，因为上海地铁的客流量巨大，人口流动速度快，所以信息传播的效果最好，因此营销策划公司会根据这些条件把家博会举办地点选在离地铁站近的地方。在这个过程中，地铁作为广告传播的媒介，让更多的人在乘坐地铁的过程中获得了家博会的信息，这也是信息共享。
图1（客户获得家博会信息途径柱状图）
2.2与门店相比，家博会的商品价格更具优势
据我们了解对比分析表1之后发现，80%的品牌商品在华夏家博会参展时的价格要比门店的价格低36%。之后，我们进一步通过价格对比表对第三方邀约模式进行了浅显的分析。
第一，举办家博会产生的费用会由厂商、消费者、营销策划公司三方共同承担，而门店的所有费用都是由经销商自己支付;第二，营销顾问公司直接和厂商联系，缩短了供应链长度，减少了中间商，所以所卖商品的价格就要比实体店铺的价格更便宜，而门店的盈利模式则是通过卖厂商的产品赚取差价;第三，一般一场华夏家博会会有300多个家居品牌厂商参展，而门店只有几种品牌的商品，所以对于顾客来说，家博会的商品可选择的范围更大;第四，营销策划公司以会展的形式来吸引消费者到租用场地，来增加其知名度以此为条件，压低所租场地费用，而实体店还需要支付店面租金;第五，家博会采用招租的方式，招揽厂商，而门店只能是代理某品牌的产品。我们从华夏家博会得到的数据显示，现场30%的工作人员由厂商提供，30%的工作人员由租用场地提供，40%的人由营销策划公司提供，这样的人员分配，大大降低了营销策划公司的成本，而门店还需要支付雇用导购员的薪酬，增加了实体店的成本。
表1价格对比表
价格
厂商（产品） 华夏家博会预约价格 实体店价格 前者与后者相比降低程度（%）
方饰地板 栋木1592 219/平方 398/平方 44.97
康辉地板 双柱苏木纯实木 229/平方 329/平方 30.40
宝视门窗 美鱼928#移窗 308/平方 588/平方 47.62
迪凯门窗 栋梁A83水密性平移窗 338/平方 780/平方 56.67
箭牌卫浴 三功能花洒A82990AC 799/件 2453/件 67.42 3M净水 3MCDW2201 1299/套 1998/套 34.98
绿太阳卫浴 花洒+龙头+浴室挂件 1299/套 1795/套 27.63
双羽木门 烤漆套装门（慕斯系列） 1580/套 2180/套 27.52
欧琳水槽 304不锈钢大双槽套餐 1599/套 2580/套 38.02
艺耐卫浴 浴室柜组 3299/套 9135/套 63.89
奥普吊顶 一橱一卫风暖套餐 3380/套 5688/套 40.58
老板电器 8005烟机+7G20灶具 3360/套 4680/套 28.21
方太电器烟机 JX05+灶具FD2B 4129/套 6990/套 40.93
2.3与网店相比产品有保证
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中，有66.6%的人认为展会现场的商品比网上的商品可信。通过调查数据发现，参加过展会的顾客对于这种第三方举办的会展持肯定意见。家博会的商品与网店的商品相比，第一，第三方通过开展展会形式给了客户直接与厂商交流的平台，拉近厂商与客户之间的距离，提高了厂商在客户心目中的认知度。而网店虽然没有场地租用费，但是依赖于网络虚拟的环境提供商品和服务，顾客和商家有距离感;第二，家博会提供的商品都是真实的，客户可以看到，更可以亲身感受到商品的品质，而且商品选好之后，由展会人员直接帮您送货到家。而网店提供的商品是虚拟的，客户可以看到，但不能亲身的感受到。如果收到的商品与网店商家提供的商品图片不一致，客户还需要和卖家联系退换货，流程繁琐，给客户平添了不少麻烦。
图3（与网店相比家博会商品的可信度）
虽然第三方邀约这种模式有着它得天独厚的优势，但是在调查中，我们也发现了一些问题，并且针对这些问题提出了自己的独到见解。
3第三方邀约模式存在的不足之处
3.1会场布置混乱
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中有61.02%的人反映展会现场混乱无序（图4）。我们通过实地走访发现造成这一问题出现的第一个原因是产品位置摆放不当，因此消费者进入会场之后就会产生一种凌乱、没有秩序的感觉，导致顾客购物不畅，大大降低了消费者的购买欲望。第二个原因是大部分顾客对于会场没有一个整体的概念，对于目标商品所摆放的位置，没有一个清晰的思路，往往整个会场都走了一遍之后，才找到自己所需商品的陈列区域，既浪费时间又浪费精力。第三个原因是展会大多数的产品以种类来划分，这样就会造成同一个区域的商品竞争激烈。所以我们对于该问题提出了相关建议：第一，展会须在消费者进门处摆放醒目的指示牌，让消费者充分了解会场商品的划分情况。第二，加强各个厂商之间的合作力度，把产品进行组合，例如拿出部分厨卫品牌的商品，放置在会场模拟的厨房中呈现给消费者，对于消费者来说，不仅免去了寻找目标商品的麻烦，而且一次性就购买到与目标商品相关的全套的炊具用品。
3.2售后问题无保障
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中有54.24%的人反映购买的商品，售后服务没有保证（图4）。我们对其分析原因发现：首先，展会都是一次性的活动并且提供的服务多为厂商直销式服务，展会为期时间短，等消费者发现产品有问题后，也很难再找到卖方，真正找到卖方，卖方也不愿意承担这份责任。营销策划公司无法保证所有参与展会的商家的产品质量百分百合格，而且不能保证所有参与展会的商家有良好的售后管理体系，一旦产品出现问题，售后服务无保障，消费者的财产就会受到损失，其结果就会让消费者失去参与这种活动的兴趣和信任，使得受邀客户人数减少。产生这一问题的根源是顾客买东西怕麻烦，营销策划公司在明白顾客这一痛点之后，一定要做好后续的售后服务跟踪，联系参加展会的厂商要给予顾客一定保证。例如，如果产品在购买之日起，一年之内出现质量问题，无条件包退包换。，只有这样做，顾客才能轻松购物，展会的客流量当然也不在话下。
图4（消费者反映家博会现场存在的问题）
4.第三方邀约模式对我们的启示
我们通过分析其第三方邀约模式的成功之道后发现第三方邀约模式不仅能够应用于家居行业同样适用于母婴用品行业。二胎政策的实行，使得母婴用品的需求量大大增加，所以母婴用品行业的博览会是一个有待于挖掘的市场，希望我们的见解能够对营销顾问公司扩张业务有所帮助。
参考文献：
[1]曹元水. 家具行业面临渠道扩张新考验. 中国经济网， 2012.02.27
[2]筑燃. 你能一招戳中营销的痛点吗. 搜狐网，2015.10.07
[3] 梁静，蔡淑琴，汤云飞，周雨华，梁凯春. 供应链中的信息共享及其共享模式. 《工业工程与管理》， 2004， 9
【关键词】：家居博览会;第三方邀约模式;顾客痛点
一说到家居博览会人们并不会感到陌生，并且这种展会慢慢变成了一种时尚，就像“淘宝”，现在你说你不用淘宝，别人会认为你是和时代脱节的。家居博览会也是如此，它代表了一种时尚，受到许多年轻人的推崇。家博会最近几年在中国迅速发展，并且推动了家居行业的发展，顾客宁愿坐一个多小时的地铁去家博会现场选购，也不愿意选择网上购物。可见家博会的魅力巨大，它魅力之所以如此巨大的原因都可以用家博会成功的营销模式——第三方邀约模式来解释。本文以华夏家博会为例，浅谈第三方邀约模式的成功之道。
1第三方邀约模式
1.1第三方邀约模式概述
第三方邀约模式是营销顾问公司针对家居行业采取的一种营销模式，以营销顾问公司为主导地位管理整个供应链，通过展会的形式同时邀请第一方厂商和第二方顾客参与到此项活动中去。这种模式着重于直接为第一方与第二方搭建沟通的平台，减少供应链长度，避免给第一方和第二方在交易的过程中制造信息不对称的麻烦。
1.2第三方邀约模式的发展现状
一开始，第三方邀约模式并不是以营销策划公司为主导地位的供应链管理，而且也不是应用于家居行业，而是应用于房地产行业和金融行业，房地产商和银行雇佣营销顾问公司通过短信、电话的形式通知顾客参加各种各样的活动。现如今，第三方邀约模式慢慢地淡出了房地产行业和金融行业，转而成功的应用于家居行业，并且是以营销策划公司为主导地位的营销模式。
1.3第三方邀约模式在家居行业快速响应的原因
第三方邀约模式之所以成功的应用于家居行业的原因在于营销策划公司了解消费者在购买商品的过程中遇到的烦恼（即顾客的痛点）并且做出快速反应，通过举办家博会真正的解决用户的根源问题[2]。
2第三方邀约模式的成功之道
2.1客户来源依赖于信息共享[3]
展会目的就是为了给顾客提供方便的同时，为商家盈利，达到双赢。客流量是第三方邀约模式能够实现的关键。如何能给展会带来巨大的客流量就变成了第三方邀约模式需要研究的主要问题了。
在大数据时代的背景下，信息共享成为大数据时代的一大特征。首先营销策划公司需要确定有哪些人有购买家居用品的需求，营销策划公司会在家博会之前向购房公司购买购房人的信息，在这个过程中，营销策划公司和房地产商实现了信息共享。其次，营销策划公司在和厂商合作的过程中，厂商会提供给营销策划公司他们之前已有客户的信息，不同的厂商会提供不同的客户名单，营销策划公司对厂商提供的客户信息进行筛选、整合，在这个过程中就实现厂商之间的客户共享。当然这一部分的客户是少量的，招徕顾客还是需要广告来实现。为此我们对顾客如何了解到家博会信息的方式进行了调查。调查表明：参加调查问卷的200人中有37.5%的人是通过地铁广告得到信息;有25%的人是通过朋友推荐得到信息;还有25%的人是通过电视、广播、报纸广告得到信息;另外12.5%的人是通过QQ、微信、邮件、网页推送得到信息（见图1）。相比较，地铁广告是最为有效的传播方式，因为上海地铁的客流量巨大，人口流动速度快，所以信息传播的效果最好，因此营销策划公司会根据这些条件把家博会举办地点选在离地铁站近的地方。在这个过程中，地铁作为广告传播的媒介，让更多的人在乘坐地铁的过程中获得了家博会的信息，这也是信息共享。
图1（客户获得家博会信息途径柱状图）
2.2与门店相比，家博会的商品价格更具优势
据我们了解对比分析表1之后发现，80%的品牌商品在华夏家博会参展时的价格要比门店的价格低36%。之后，我们进一步通过价格对比表对第三方邀约模式进行了浅显的分析。
第一，举办家博会产生的费用会由厂商、消费者、营销策划公司三方共同承担，而门店的所有费用都是由经销商自己支付;第二，营销顾问公司直接和厂商联系，缩短了供应链长度，减少了中间商，所以所卖商品的价格就要比实体店铺的价格更便宜，而门店的盈利模式则是通过卖厂商的产品赚取差价;第三，一般一场华夏家博会会有300多个家居品牌厂商参展，而门店只有几种品牌的商品，所以对于顾客来说，家博会的商品可选择的范围更大;第四，营销策划公司以会展的形式来吸引消费者到租用场地，来增加其知名度以此为条件，压低所租场地费用，而实体店还需要支付店面租金;第五，家博会采用招租的方式，招揽厂商，而门店只能是代理某品牌的产品。我们从华夏家博会得到的数据显示，现场30%的工作人员由厂商提供，30%的工作人员由租用场地提供，40%的人由营销策划公司提供，这样的人员分配，大大降低了营销策划公司的成本，而门店还需要支付雇用导购员的薪酬，增加了实体店的成本。
表1价格对比表
价格
厂商（产品） 华夏家博会预约价格 实体店价格 前者与后者相比降低程度（%）
方饰地板 栋木1592 219/平方 398/平方 44.97
康辉地板 双柱苏木纯实木 229/平方 329/平方 30.40
宝视门窗 美鱼928#移窗 308/平方 588/平方 47.62
迪凯门窗 栋梁A83水密性平移窗 338/平方 780/平方 56.67
箭牌卫浴 三功能花洒A82990AC 799/件 2453/件 67.42 3M净水 3MCDW2201 1299/套 1998/套 34.98
绿太阳卫浴 花洒+龙头+浴室挂件 1299/套 1795/套 27.63
双羽木门 烤漆套装门（慕斯系列） 1580/套 2180/套 27.52
欧琳水槽 304不锈钢大双槽套餐 1599/套 2580/套 38.02
艺耐卫浴 浴室柜组 3299/套 9135/套 63.89
奥普吊顶 一橱一卫风暖套餐 3380/套 5688/套 40.58
老板电器 8005烟机+7G20灶具 3360/套 4680/套 28.21
方太电器烟机 JX05+灶具FD2B 4129/套 6990/套 40.93
2.3与网店相比产品有保证
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中，有66.6%的人认为展会现场的商品比网上的商品可信。通过调查数据发现，参加过展会的顾客对于这种第三方举办的会展持肯定意见。家博会的商品与网店的商品相比，第一，第三方通过开展展会形式给了客户直接与厂商交流的平台，拉近厂商与客户之间的距离，提高了厂商在客户心目中的认知度。而网店虽然没有场地租用费，但是依赖于网络虚拟的环境提供商品和服务，顾客和商家有距离感;第二，家博会提供的商品都是真实的，客户可以看到，更可以亲身感受到商品的品质，而且商品选好之后，由展会人员直接帮您送货到家。而网店提供的商品是虚拟的，客户可以看到，但不能亲身的感受到。如果收到的商品与网店商家提供的商品图片不一致，客户还需要和卖家联系退换货，流程繁琐，给客户平添了不少麻烦。
图3（与网店相比家博会商品的可信度）
虽然第三方邀约这种模式有着它得天独厚的优势，但是在调查中，我们也发现了一些问题，并且针对这些问题提出了自己的独到见解。
3第三方邀约模式存在的不足之处
3.1会场布置混乱
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中有61.02%的人反映展会现场混乱无序（图4）。我们通过实地走访发现造成这一问题出现的第一个原因是产品位置摆放不当，因此消费者进入会场之后就会产生一种凌乱、没有秩序的感觉，导致顾客购物不畅，大大降低了消费者的购买欲望。第二个原因是大部分顾客对于会场没有一个整体的概念，对于目标商品所摆放的位置，没有一个清晰的思路，往往整个会场都走了一遍之后，才找到自己所需商品的陈列区域，既浪费时间又浪费精力。第三个原因是展会大多数的产品以种类来划分，这样就会造成同一个区域的商品竞争激烈。所以我们对于该问题提出了相关建议：第一，展会须在消费者进门处摆放醒目的指示牌，让消费者充分了解会场商品的划分情况。第二，加强各个厂商之间的合作力度，把产品进行组合，例如拿出部分厨卫品牌的商品，放置在会场模拟的厨房中呈现给消费者，对于消费者来说，不仅免去了寻找目标商品的麻烦，而且一次性就购买到与目标商品相关的全套的炊具用品。
3.2售后问题无保障
调查问卷显示，参加调查问卷的200人中有54.24%的人反映购买的商品，售后服务没有保证（图4）。我们对其分析原因发现：首先，展会都是一次性的活动并且提供的服务多为厂商直销式服务，展会为期时间短，等消费者发现产品有问题后，也很难再找到卖方，真正找到卖方，卖方也不愿意承担这份责任。营销策划公司无法保证所有参与展会的商家的产品质量百分百合格，而且不能保证所有参与展会的商家有良好的售后管理体系，一旦产品出现问题，售后服务无保障，消费者的财产就会受到损失，其结果就会让消费者失去参与这种活动的兴趣和信任，使得受邀客户人数减少。产生这一问题的根源是顾客买东西怕麻烦，营销策划公司在明白顾客这一痛点之后，一定要做好后续的售后服务跟踪，联系参加展会的厂商要给予顾客一定保证。例如，如果产品在购买之日起，一年之内出现质量问题，无条件包退包换。，只有这样做，顾客才能轻松购物，展会的客流量当然也不在话下。
图4（消费者反映家博会现场存在的问题）
4.第三方邀约模式对我们的启示
我们通过分析其第三方邀约模式的成功之道后发现第三方邀约模式不仅能够应用于家居行业同样适用于母婴用品行业。二胎政策的实行，使得母婴用品的需求量大大增加，所以母婴用品行业的博览会是一个有待于挖掘的市场，希望我们的见解能够对营销顾问公司扩张业务有所帮助。
参考文献：
[1]曹元水. 家具行业面临渠道扩张新考验. 中国经济网， 2012.02.27
[2]筑燃. 你能一招戳中营销的痛点吗. 搜狐网，2015.10.07
[3] 梁静，蔡淑琴，汤云飞，周雨华，梁凯春. 供应链中的信息共享及其共享模式. 《工业工程与管理》， 2004， 9