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摘 要：在当今社会，人脉管理日益受到现代人的普遍重视，越来越多的专家、学者、教授对人脉管理这个课题进行了深入的研究。人脉如同资产一样，也需要用心筹集、管理、储蓄、增值，良好的人脉管理对我们财富积累、目标达成、人生成功具有重大意义。本文首先叙述了提出人脉分级矩阵的原因，其次具体阐述了人脉分级矩阵的模型、使用和扩展形式，最后笔者阐明了提出人脉分级矩阵的意义所在。
关键词：社会关系网络；社会价值；熟悉度；人脉分级矩阵
引言：斯坦福研究中心曾经发表了一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。虽然结论很震惊，但足以说明人脉对一个人的财富积累、目标达成、人生成功的重要性。人脉通常指的是人与人交往过程中形成的复杂的社会关系网络，简而言之，就是人际关系网。人脉如同资产一样，也需要用心筹集、管理、储蓄、增值。但假设所有的经济生活都依靠存在于市场体制之上的人脉，那中国的市场经济必然会丧失其应有的活力，甚至陷入深度危机。怎么进行有效的人脉管理呢，我从关系网络构建的角度提出一种有利于个人、组织发展的人脉分级矩阵模型。
一、人脉分级矩阵的提出
马克思说：“人的本质是一切社会关系的总和。”可见，关系网的存在是一种客观、普遍的社会现象。每个人都有一个以自己为中心的关系网，而与此同时，又处于他人关系网的一个点。这样错综复杂的网络交织在一起，不断的新增，不断的破裂，形成了庞大的社会关系网络。[1]
在社会关系网络中，每个人都是一个节点，而两人之间的关系则为一条线段，即人脉。线段的这一端和那一端，存在着交换关系，或者是物质的，或者是精神的。如果人脉的一端有着丰富的可交换资源，那么他在关系网中就处于相对强势的地位，有求于他的人就多。如果人脉的另一端可交换资源匮乏，那么他在关系网中就处于相对劣势的地位，有求于他的人就少。我们可以把这个理解为社会价值，即一个人通过自身和自我实践活动满足社会或他人物质的、精神的需要所做出的贡献和承担的责任，简而言之，就是一个人对他人的贡献。也就是说，在关系网中处于相对强势地位的人，他的社会价值就高，反之，他的社会价值就低。一个人社会价值越高，这个人脉资源就越珍贵。
关系网的构建是一个不断变化的动态过程。在读书时代，有同学关系、校友关系、师生关系。工作之后，有上下级关系、同事关系、客户关系。随着时间的推移，有些关系变得越来越牢固，有些关系却变得越来越松散，甚至破碎。[2]当一个人遇到困难、需要帮助时，只有那些关系牢固的朋友才会伸出援助之手，而那些关系松散，甚至无关系的人并不会及时出现，这就涉及到熟悉度的问题。
人脉分级矩阵就是从关系网络构建的角度提出的，涉及到社会价值和熟悉度两个变量，定性地帮助我们从纵横交错的人际关系网络中寻找、理清对我们有价值的人脉资源，对我们更好的把握利用人脉有着积极的意义。
二、人脉分级矩阵
（一）人脉分级矩阵的形式
人脉分级矩阵的横轴是熟悉度，箭头指向右，越往右走说明你们越熟悉，关系越好。纵轴是社会价值，箭头指向上，越往上走说明这个人脉具有极高的社会地位或拥有他人所需要的财力、权力、智力，能为他人创造价值。
当一个人跟你很熟悉，关系要好，但社会价值却很低，他并不能为你创造很大的价值；当一个人社会价值很高，但你却不认识他，或认识并不熟悉，比如国家领导人、美国总统，人家根本就不会无缘无故为你提供帮助；如果一个人既有很高的社会价值又是你的好朋友，恭喜你，这就是一个很有价值的人脉资源，你应该好好把握；如果一个人社会价值不高，且你不熟悉，这个人脉资源你就可以放弃。因此，在矩阵上划分三大区域，即A区B区和C区。A区为价值最大区，在这个区的人脉是最有价值，最应该用心维系的；B区为良态发展区，这个区的人脉呈良性发展，能为你创造很大的价值；C区为潜在发展区，这个区的人脉并不能掉以轻心，只要你用心培养，在关键时候也能助你一臂之力。
并不是说一个社会价值低的好朋友，就不是一个好的人脉，反之你更应该挖掘利用。他对你价值低，但他可能认识你所不认识的更有价值的人，通过他的引荐或帮忙，将会发展出多个有价值的人脉；一个社会价值高的陌生人，也不能抛弃，只要你有目的的接近，做出相应的努力，不可能的事终将成为可能。所以，A区、B区、C区的人脉资源并不是静止不动的，而是动态连续的。B区C区的人脉资源有可能向A区发展，A区的人脉资源也可能最终沦为B区C区，这就取决去你是否用心管理你的人脉资源了。
（二）人脉分级矩阵的使用
1.梳理你现有的人脉，列出你想要发展的人脉，汇总整理人脉资源
把你认识的人全都找出来，看看你究竟认识多少人，然后剔除一些你可以放弃的人脉，并找出一些对你有价值的潜在人脉。根据熟悉度和社会价值将你整理出的这些人在人脉分级矩阵上一一列出。
2.有重点、分层次、针对性地拓展人脉
将你所有的朋友进行层次划分后，不同层次采取不同的关怀和互动频率。你所有时间、精力和资源的投入应遵循80/20法则，即任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。80/20法则在人际关系中应用就是：一个人的时间和精力是有限的，而对一个人的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，我们不可能平均分配我们的时间、精力和资源。因此，我们必须区别对待。我们必须将80%的时间、精力和资源花费在影响或可能影响我们前途、命运的20%的贵人身上。[3]因此，对人脉的管理，不要面面俱到，应重点突破。
对于A区的人脉，我们应该格外用心，投入大量的时间和精力，定期问候，频繁走动，互利互惠。价值最大区的人脉具有巨大的投入产出比，如果能产生的收益，必定是无可估量的。B区和C区的人脉也不能忽视，将自己的投入成本适当分配，时常关怀，雪中送炭，维持和保鲜人脉，使人脉资源持续升温。 3.人脉分级矩阵的共享
每个人都有自己的人脉分级矩阵，如果人与人之间能够达到人脉资源共享，将会产生一个巨大的人脉能量爆发。一个有着较高社会价值的人（甲）可能在某个人（乙）的人脉分级矩阵上处于较低的熟悉度位置，而在另一个人（丙）的人脉分级矩阵上位于较高的熟悉度位置，而乙和丙又是关系很好的朋友，那么甲和乙建立起一种关系并不是难事。也就是说，相识并不困难，两个独立的个体，只要在合适的时间、合适的地点、存在某个相关联的事件或中间人，两个人就能建立起人际关系。如果期待这种关系能进一步地向良性发展，则需要继续投入相应的成本。[4]
人脉分级矩阵共享是一种快速、便捷的人脉拓展渠道，具有倍增的力量。每个人的时间、精力、所处环境都是有限的，他不可能与每一个对他有用的人发生联系。而通过共享，可以精准地找到对你有价值的人，降低交往的成本，加快信任的速度、提高合作成功的概率，是一种事半功倍的人脉积累的捷径。
（三）人脉分级矩阵的扩展
上述分析的人脉分级矩阵只考虑了两个变量，即他人的社会价值和与他人的熟悉度。虽然这是两个极其重要的因子，但自身的社会价值也是不容忽视的。因为关系网的维护和经营，遵循着互惠互利的原则，也就是说互惠互利是形成良好人际关系的潜规则。人与人之间的交往是一种互动的双方关系，而这种关系得以存续是以一定的基础为支撑的。比如你是否能满足他人某方面的需求，或你能否给他人带来某种利益，这都是关系能得以持续并加强的理由。反之，如果你们的关系总给对方带来麻烦，造成矛盾，这种关系极易破碎，或者变成交恶关系。所以，自身的社会价值高低，也决定了人脉资源能否被良好利用。
三、人脉分级矩阵的意义
人脉分级矩阵的实质，是由人际关系网络，以及在这个关系网络上流动的信息所构成一个动态系统。在市场经济下，人们对利益的追求、对成功的实现需要人脉的支持，但更重要的是对市场经济实质与原理的把握，而实时更新自己的人脉分级矩阵，并善于利用，会给你带来意想不到的惊喜。和朋友，甚至朋友的朋友分享自己的人脉分级矩阵，在这种一环扣一环的人际关系网络的推动下，每个人的人脉交际圈就会像滚雪球一样越滚越大。而拥有这样一个庞大的人脉网络资源，无疑是一笔巨大的财富，能够让参与其中的人们彼此都拥有更强的人脉能量。
参考文献：
[1] 金耀基. 关系和网络的建构——一个社会学的诠释[J]. 二十一世纪 （香港）， 1992 （12）.
[2] 项伟.基于六度空间理论的SNS系统研究[D].南开大学，2009
[3] 姜开达. 社交网络中陌生个体间人际关系形态研究[D]. 上海交通大学， 2013.
[4] 邵建. 郑观应社会关系网研究[D]. 华东师范大学， 2012.
作者简介：许宇彤（1989-），女，河北石家庄，在读硕士研究生，研究方向：人力资源；许海霞（1989-），女，云南大理人，在读硕士研究生，研究方向：财政学。
关键词：社会关系网络；社会价值；熟悉度；人脉分级矩阵
引言：斯坦福研究中心曾经发表了一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。虽然结论很震惊，但足以说明人脉对一个人的财富积累、目标达成、人生成功的重要性。人脉通常指的是人与人交往过程中形成的复杂的社会关系网络，简而言之，就是人际关系网。人脉如同资产一样，也需要用心筹集、管理、储蓄、增值。但假设所有的经济生活都依靠存在于市场体制之上的人脉，那中国的市场经济必然会丧失其应有的活力，甚至陷入深度危机。怎么进行有效的人脉管理呢，我从关系网络构建的角度提出一种有利于个人、组织发展的人脉分级矩阵模型。
一、人脉分级矩阵的提出
马克思说：“人的本质是一切社会关系的总和。”可见，关系网的存在是一种客观、普遍的社会现象。每个人都有一个以自己为中心的关系网，而与此同时，又处于他人关系网的一个点。这样错综复杂的网络交织在一起，不断的新增，不断的破裂，形成了庞大的社会关系网络。[1]
在社会关系网络中，每个人都是一个节点，而两人之间的关系则为一条线段，即人脉。线段的这一端和那一端，存在着交换关系，或者是物质的，或者是精神的。如果人脉的一端有着丰富的可交换资源，那么他在关系网中就处于相对强势的地位，有求于他的人就多。如果人脉的另一端可交换资源匮乏，那么他在关系网中就处于相对劣势的地位，有求于他的人就少。我们可以把这个理解为社会价值，即一个人通过自身和自我实践活动满足社会或他人物质的、精神的需要所做出的贡献和承担的责任，简而言之，就是一个人对他人的贡献。也就是说，在关系网中处于相对强势地位的人，他的社会价值就高，反之，他的社会价值就低。一个人社会价值越高，这个人脉资源就越珍贵。
关系网的构建是一个不断变化的动态过程。在读书时代，有同学关系、校友关系、师生关系。工作之后，有上下级关系、同事关系、客户关系。随着时间的推移，有些关系变得越来越牢固，有些关系却变得越来越松散，甚至破碎。[2]当一个人遇到困难、需要帮助时，只有那些关系牢固的朋友才会伸出援助之手，而那些关系松散，甚至无关系的人并不会及时出现，这就涉及到熟悉度的问题。
人脉分级矩阵就是从关系网络构建的角度提出的，涉及到社会价值和熟悉度两个变量，定性地帮助我们从纵横交错的人际关系网络中寻找、理清对我们有价值的人脉资源，对我们更好的把握利用人脉有着积极的意义。
二、人脉分级矩阵
（一）人脉分级矩阵的形式
人脉分级矩阵的横轴是熟悉度，箭头指向右，越往右走说明你们越熟悉，关系越好。纵轴是社会价值，箭头指向上，越往上走说明这个人脉具有极高的社会地位或拥有他人所需要的财力、权力、智力，能为他人创造价值。
当一个人跟你很熟悉，关系要好，但社会价值却很低，他并不能为你创造很大的价值；当一个人社会价值很高，但你却不认识他，或认识并不熟悉，比如国家领导人、美国总统，人家根本就不会无缘无故为你提供帮助；如果一个人既有很高的社会价值又是你的好朋友，恭喜你，这就是一个很有价值的人脉资源，你应该好好把握；如果一个人社会价值不高，且你不熟悉，这个人脉资源你就可以放弃。因此，在矩阵上划分三大区域，即A区B区和C区。A区为价值最大区，在这个区的人脉是最有价值，最应该用心维系的；B区为良态发展区，这个区的人脉呈良性发展，能为你创造很大的价值；C区为潜在发展区，这个区的人脉并不能掉以轻心，只要你用心培养，在关键时候也能助你一臂之力。
并不是说一个社会价值低的好朋友，就不是一个好的人脉，反之你更应该挖掘利用。他对你价值低，但他可能认识你所不认识的更有价值的人，通过他的引荐或帮忙，将会发展出多个有价值的人脉；一个社会价值高的陌生人，也不能抛弃，只要你有目的的接近，做出相应的努力，不可能的事终将成为可能。所以，A区、B区、C区的人脉资源并不是静止不动的，而是动态连续的。B区C区的人脉资源有可能向A区发展，A区的人脉资源也可能最终沦为B区C区，这就取决去你是否用心管理你的人脉资源了。
（二）人脉分级矩阵的使用
1.梳理你现有的人脉，列出你想要发展的人脉，汇总整理人脉资源
把你认识的人全都找出来，看看你究竟认识多少人，然后剔除一些你可以放弃的人脉，并找出一些对你有价值的潜在人脉。根据熟悉度和社会价值将你整理出的这些人在人脉分级矩阵上一一列出。
2.有重点、分层次、针对性地拓展人脉
将你所有的朋友进行层次划分后，不同层次采取不同的关怀和互动频率。你所有时间、精力和资源的投入应遵循80/20法则，即任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。80/20法则在人际关系中应用就是：一个人的时间和精力是有限的，而对一个人的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，我们不可能平均分配我们的时间、精力和资源。因此，我们必须区别对待。我们必须将80%的时间、精力和资源花费在影响或可能影响我们前途、命运的20%的贵人身上。[3]因此，对人脉的管理，不要面面俱到，应重点突破。
对于A区的人脉，我们应该格外用心，投入大量的时间和精力，定期问候，频繁走动，互利互惠。价值最大区的人脉具有巨大的投入产出比，如果能产生的收益，必定是无可估量的。B区和C区的人脉也不能忽视，将自己的投入成本适当分配，时常关怀，雪中送炭，维持和保鲜人脉，使人脉资源持续升温。 3.人脉分级矩阵的共享
每个人都有自己的人脉分级矩阵，如果人与人之间能够达到人脉资源共享，将会产生一个巨大的人脉能量爆发。一个有着较高社会价值的人（甲）可能在某个人（乙）的人脉分级矩阵上处于较低的熟悉度位置，而在另一个人（丙）的人脉分级矩阵上位于较高的熟悉度位置，而乙和丙又是关系很好的朋友，那么甲和乙建立起一种关系并不是难事。也就是说，相识并不困难，两个独立的个体，只要在合适的时间、合适的地点、存在某个相关联的事件或中间人，两个人就能建立起人际关系。如果期待这种关系能进一步地向良性发展，则需要继续投入相应的成本。[4]
人脉分级矩阵共享是一种快速、便捷的人脉拓展渠道，具有倍增的力量。每个人的时间、精力、所处环境都是有限的，他不可能与每一个对他有用的人发生联系。而通过共享，可以精准地找到对你有价值的人，降低交往的成本，加快信任的速度、提高合作成功的概率，是一种事半功倍的人脉积累的捷径。
（三）人脉分级矩阵的扩展
上述分析的人脉分级矩阵只考虑了两个变量，即他人的社会价值和与他人的熟悉度。虽然这是两个极其重要的因子，但自身的社会价值也是不容忽视的。因为关系网的维护和经营，遵循着互惠互利的原则，也就是说互惠互利是形成良好人际关系的潜规则。人与人之间的交往是一种互动的双方关系，而这种关系得以存续是以一定的基础为支撑的。比如你是否能满足他人某方面的需求，或你能否给他人带来某种利益，这都是关系能得以持续并加强的理由。反之，如果你们的关系总给对方带来麻烦，造成矛盾，这种关系极易破碎，或者变成交恶关系。所以，自身的社会价值高低，也决定了人脉资源能否被良好利用。
三、人脉分级矩阵的意义
人脉分级矩阵的实质，是由人际关系网络，以及在这个关系网络上流动的信息所构成一个动态系统。在市场经济下，人们对利益的追求、对成功的实现需要人脉的支持，但更重要的是对市场经济实质与原理的把握，而实时更新自己的人脉分级矩阵，并善于利用，会给你带来意想不到的惊喜。和朋友，甚至朋友的朋友分享自己的人脉分级矩阵，在这种一环扣一环的人际关系网络的推动下，每个人的人脉交际圈就会像滚雪球一样越滚越大。而拥有这样一个庞大的人脉网络资源，无疑是一笔巨大的财富，能够让参与其中的人们彼此都拥有更强的人脉能量。
参考文献：
[1] 金耀基. 关系和网络的建构——一个社会学的诠释[J]. 二十一世纪 （香港）， 1992 （12）.
[2] 项伟.基于六度空间理论的SNS系统研究[D].南开大学，2009
[3] 姜开达. 社交网络中陌生个体间人际关系形态研究[D]. 上海交通大学， 2013.
[4] 邵建. 郑观应社会关系网研究[D]. 华东师范大学， 2012.
作者简介：许宇彤（1989-），女，河北石家庄，在读硕士研究生，研究方向：人力资源；许海霞（1989-），女，云南大理人，在读硕士研究生，研究方向：财政学。